50萬抖音粉絲主播帶貨3億元 女裝直播如何做到“小而美”？

毋庸置疑，女裝在抖音直播中占據(jù)了絕大部分流量，是平臺(tái)電商GMV（商品交易總額）的貢獻(xiàn)主力軍。該賽道入局者眾，無論是品牌女裝的自播，還是垂類達(dá)人的帶貨，月直播銷售額達(dá)到千萬元，甚至上億元，都不足為奇。  

一些女裝垂類達(dá)人主播，雖然抖音粉絲體量小，卻能達(dá)成驚人的銷售數(shù)據(jù)。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，抖音女裝主播“大魚”，在粉絲數(shù)不到百萬（截至2022年10月17日，抖音粉絲數(shù)54.8萬）的情況下，便在近180天內(nèi)（2022年4月21日至2022年10月17日，文中“近180天”所指均為此時(shí)間段）帶貨3.1億元。這看似小規(guī)模的流量池，卻在大魚的精細(xì)化運(yùn)營下，發(fā)揮出了極大的價(jià)值。  

極強(qiáng)的粉絲粘性  

據(jù)了解，大魚在2022年4月16日入駐抖音，并開啟第一場(chǎng)帶貨直播，而在這之前，她已經(jīng)進(jìn)行了一年的淘寶女裝直播，在該垂類賽道經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，在淘寶直播時(shí)期，大魚儲(chǔ)備了自己的私域流量，運(yùn)營了淘寶粉絲群，這些粉絲在大魚轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音直播后，也隨之遷移過來，為其抖音新征程助力。  

值得注意的是，大魚相當(dāng)注重維護(hù)和粉絲之間的情感，她對(duì)粉絲有專屬的親密稱呼——“魚寶”，其抖音主頁的置頂視頻之一，便是粉絲對(duì)她的祝福寄語合集。此外，她在抖音還開設(shè)了粉絲群，并經(jīng)常在群里和粉絲們溝通，增進(jìn)感情。  

觀察可知，大魚賬號(hào)的短視頻內(nèi)容，不乏自己的生活日常、工作花絮等，能顯現(xiàn)出其人格魅力和真實(shí)感，拉近與粉絲之間的距離；其直播預(yù)告，很大程度上也是和粉絲的直接對(duì)話，視頻開頭第一句多是“魚寶”之類的稱呼，從短視頻評(píng)論區(qū)的互動(dòng)來看，粉絲們對(duì)大魚高度信任，對(duì)其直播都抱有強(qiáng)烈的期待感。  

大魚粉絲的高粘性，首先體現(xiàn)在直播間的流量來源上。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，大魚在近180天內(nèi)，銷售額最高的前5場(chǎng)直播的流量來源中，直播觀眾來自關(guān)注的占比均超30%，且直播間歷史發(fā)言觀眾占比均超過70%。這說明，大魚的粉絲已部分養(yǎng)成觀看其直播的習(xí)慣。  

更重要的是，粉絲對(duì)主播的信任往往比普通用戶強(qiáng)，轉(zhuǎn)化難度更小，抖音粉絲占比大的直播間轉(zhuǎn)化率相對(duì)更高。上述提及的5場(chǎng)直播中，直播銷售額最高的一場(chǎng)直播轉(zhuǎn)化率高達(dá)21.89%，最低的一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率也有14.94%。  

不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有粉絲們的支持，對(duì)大魚的直播帶貨起到了關(guān)鍵作用。為此，在流量的配比中，比起平臺(tái)泛流量投放，大魚更重視對(duì)精準(zhǔn)且忠誠流量的運(yùn)營，以此來加強(qiáng)粉絲消費(fèi)粘性，激活其更深層的購買力。  

注重高級(jí)感的打造  

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2022年10月17日，大魚的粉絲主要來自一線城市，以女性為主，粉絲年齡在31歲至35歲區(qū)間的占比高達(dá)50.16%，在36歲至40歲區(qū)間的占比高達(dá)30.02%。可見，其抖音粉絲群體有足夠的消費(fèi)實(shí)力，并且該年齡階段的消費(fèi)者，比起低價(jià)更注重品質(zhì)。  

為了迎合粉絲們的消費(fèi)需求，大魚在整體內(nèi)容打造上都凸顯高級(jí)感。不論是短視頻預(yù)告“種草”，還是直播間的場(chǎng)景燈光布置，都能感受到其對(duì)質(zhì)感的打磨，這讓賬號(hào)整體及其帶貨商品顯得更有品質(zhì)，進(jìn)而激發(fā)粉絲們的消費(fèi)欲。  

例如，其直播間的商品預(yù)告視頻不是以價(jià)格折扣為賣點(diǎn)，而是重在突出商品的高品質(zhì)，來提高抖音粉絲對(duì)抖音直播的期待值。  

大魚直播間在裝修風(fēng)格上主打中性色系，燈光和布景頗有講究，這能彰顯直播間的舒適性和高級(jí)感，提高抖音粉絲觀眾們的觀看體驗(yàn)感，令他們?nèi)缰蒙砭€下精品店，從而提高留存時(shí)長(zhǎng)，進(jìn)一步提高直播間轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，在這種氛圍感十足的直播間，商品的高單價(jià)才能更有說服力，消費(fèi)者也會(huì)愿意為之買單。  

有限的流量在主播的精心運(yùn)營下，爆發(fā)出了超強(qiáng)的購買力。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，大魚在近180天內(nèi)，銷售額最高的前5場(chǎng)直播的人數(shù)峰值均未超過1萬，平均人數(shù)峰值為5729人，平均觀看人數(shù)為18.16萬人；但是，這5場(chǎng)直播的銷售額均超過了1000萬元，且客單價(jià)均不低于300元。  

顯然，比起盲目投放公域流量，高粘性和高消費(fèi)能力的抖音粉絲群體對(duì)大魚直播間的銷售轉(zhuǎn)化更有幫助。  

可以肯定的是，在流量獲取難度和成本日益增加的當(dāng)下，主播們更需守住自己的“一畝三分地”，精耕細(xì)作，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有流量的開發(fā)和維護(hù)，深挖精準(zhǔn)流量的深層價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)流量效益最大化。

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