這些店鋪為何瀕臨倒閉

一個(gè)店鋪能夠成功肯定有眾多的原因，但一個(gè)店鋪?zhàn)呦蚴?，卻可能只需要一個(gè)原因。不管是誰(shuí)，也不管是有多強(qiáng)大實(shí)力的團(tuán)隊(duì)，操作過(guò)的店鋪也是失敗多過(guò)成功的。如果我們能盡早意識(shí)到這些失敗存在的可能性，提前改變它們，也許就有機(jī)會(huì)改變自己店鋪的命運(yùn)。12月中旬，隨著比較后一名團(tuán)隊(duì)成員的到來(lái)，我們開(kāi)始了創(chuàng)造奇跡之路。關(guān)于這個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)，我在前面的貼子提到了很多，就不再多說(shuō)了。上半年一路高歌猛進(jìn)，下半年誰(shuí)也想到它倒下的速度比它起來(lái)的速度更快。因?yàn)閭€(gè)人原因，加上其他一些微妙的事情，我是6月底離開(kāi)這家公司的，其實(shí)我離不離開(kāi)，這個(gè)店鋪的命運(yùn)都已經(jīng)注定。

第一家店鋪

這個(gè)公司可以說(shuō)是眾多想線下轉(zhuǎn)線上的公司的縮影，典型的自有工廠，有批發(fā)檔口，線下市場(chǎng)的不景氣迫使他們想去線上試試。他們不是自愿的，而是被逼上線的，他們對(duì)于電商的了解也近乎于零，正如當(dāng)時(shí)的我對(duì)運(yùn)營(yíng)推廣的了解，從一開(kāi)始就埋下了不可能成功的種子。當(dāng)時(shí)的我只是個(gè)菜鳥(niǎo)小白，除了會(huì)基本的直通車優(yōu)化，到論壇去發(fā)招募淘客的貼子，其他基本不會(huì)。我是以推廣專員進(jìn)入這家公司的，剛到這家公司的時(shí)候，店鋪月銷量在600件左右，只賣無(wú)袖連衣裙，后面月銷量比較好的時(shí)候突破2000件，曾經(jīng)讓我們看到了點(diǎn)點(diǎn)希望。

但市場(chǎng)是殘酷的，連衣裙，尤其是無(wú)袖的，8月份開(kāi)始市場(chǎng)需求急劇下滑，本想進(jìn)一步推高銷量的我們只能無(wú)奈地看著店鋪訂單越來(lái)越少，而公司一直不愿意花人力精力開(kāi)發(fā)長(zhǎng)袖的秋冬款式更是讓這場(chǎng)悲劇在無(wú)聲地繼續(xù)。但我們還是在期待另一個(gè)東西的，天貓店鋪正在申請(qǐng)當(dāng)中。當(dāng)年底天貓申請(qǐng)通過(guò)的時(shí)候，電商部每個(gè)人都很欣喜，以為這會(huì)是一個(gè)全新的開(kāi)端，但現(xiàn)實(shí)卻是公司決定先不開(kāi)天貓了，不打算繳納保證金，一直以來(lái)的天貓夢(mèng)就這樣碎了。其實(shí)現(xiàn)在看來(lái)，公司這樣做也是無(wú)可厚非，畢竟電商部一直在虧損，開(kāi)了天貓并不能保證就可以扭虧為盈，也許會(huì)把整個(gè)公司進(jìn)一步拖累，只怪當(dāng)時(shí)的我太弱小了。我們又回歸到了原來(lái)的c店，天貓店不開(kāi)了，團(tuán)隊(duì)也不知該何去何從了，就這樣等著，期待著第二年入夏屬于我們的季節(jié)來(lái)臨時(shí)再好好搞一場(chǎng)，可惜春節(jié)過(guò)后，投錢(qián)股東的異議，連續(xù)的虧損，公司決定取消電商部，我們也就以這樣的方式結(jié)束了。

從離開(kāi)時(shí)的月銷售量一千來(lái)件，到離開(kāi)三個(gè)月后掉到了200來(lái)件，再到一年后已經(jīng)完全停滯無(wú)人打理，這個(gè)店鋪已經(jīng)徹底倒閉了。如果要總結(jié)下這個(gè)店鋪?zhàn)呦蚰┞返脑虻脑?，大概是這些：

1.老板對(duì)電商不了解卻愛(ài)關(guān)涉

電商部地位過(guò)低，地位低不是因?yàn)樨暙I(xiàn)小，而是因?yàn)橥耆珱](méi)貢獻(xiàn)，每個(gè)月還得虧損數(shù)萬(wàn)元，所以我們電商部在公司是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的，老板不懂電商卻老是按自己的喜好來(lái)干涉我們，像美工三天不調(diào)整店鋪首頁(yè)就覺(jué)得美工沒(méi)有做事，一些圖片裁剪調(diào)整非要按他的審美來(lái)定，或者總是要求我們?cè)鯓釉鯓印＠习宓南敕ㄊ前训赇伄?dāng)作線下賣不掉的產(chǎn)品的清貨渠道，而我剛進(jìn)公司時(shí)，知道公司有檔口還暗想，這個(gè)好，店鋪賣不出的產(chǎn)品可以去線下檔口清理掉，事實(shí)證明我還是太年輕了。一開(kāi)始說(shuō)好的我們要打造一個(gè)品牌的呢?像我們一直在提的要求針對(duì)店鋪開(kāi)發(fā)一些電商專用款式的建議，直到我們離開(kāi)都沒(méi)看到有實(shí)際的行動(dòng)。

2.不能者上，其實(shí)誰(shuí)也不知道上層是怎么想的，非得每個(gè)月花近2萬(wàn)養(yǎng)著一個(gè)韓國(guó)設(shè)計(jì)師

而這個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的衣服永遠(yuǎn)都是比較賣不動(dòng)的，而在他建議下的公司轉(zhuǎn)型后業(yè)績(jī)下滑的更快，年底還提升他為設(shè)計(jì)總監(jiān)時(shí)，整個(gè)公司開(kāi)始議論紛紛。在電商部這邊來(lái)說(shuō)，公司為了省錢(qián)，只愿出個(gè)基本薪資請(qǐng)了當(dāng)時(shí)的我，而不是花多錢(qián)請(qǐng)個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)推廣，然后又把改變店鋪命運(yùn)的希望押在還是個(gè)小白的我身上，店鋪能做起來(lái)才怪。那時(shí)候的我真的什么都不懂，也缺少交流與成長(zhǎng)的平臺(tái)，就算有什么想法，也無(wú)法在這家處處受制的店鋪去驗(yàn)證去落實(shí)。在這家店鋪也只學(xué)到了基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)推廣知識(shí)，后續(xù)去應(yīng)聘某童裝店鋪的推廣，跟店長(zhǎng)聊了不到10分鐘就讓我回去等通知了。

3.永遠(yuǎn)滯后的腳步

公司的業(yè)務(wù)主要是檔口批發(fā)，有些代理商是做網(wǎng)站的，所以我們不能比檔口和代理商先出售同樣的新品，導(dǎo)致有些好點(diǎn)的款代理商都月銷幾百件了，我們才開(kāi)始拍攝上架。更要命的是，線下賣不出去的款，都會(huì)要求店鋪上架，積累了一大堆看都沒(méi)有人看的衣服在上面，不過(guò)那時(shí)候動(dòng)銷對(duì)店鋪的影響也還不是很大。按老板的說(shuō)法是：你們把這些衣服都放上去嘛，顧客進(jìn)來(lái)不喜歡這件，就會(huì)看另外一件，總會(huì)看到喜歡的。他不知道的是一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)如果第一眼感覺(jué)不對(duì)，就會(huì)關(guān)掉窗口跑了，聽(tīng)到他的這一說(shuō)法時(shí)，讓我第一次對(duì)能做好這個(gè)店鋪產(chǎn)生了懷疑。

4.不重視客戶體驗(yàn)，有問(wèn)題而不解決

公司為了控制成本，非得用0.6元一條的拉鏈，非常容易出問(wèn)題，卡死拉不動(dòng)，而店鋪70%的中差評(píng)都是因?yàn)檫@拉鏈而來(lái)的。年底公司有更換過(guò)拉鏈，換成1元一條的，但不到一個(gè)月就又用回以前0.6元一條的，畢竟一個(gè)月幾萬(wàn)件的線下批發(fā)量，0.6元累積下來(lái)也不少錢(qián)的，但沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的又想打造品牌的夢(mèng)想就被這樣一個(gè)個(gè)類似的小細(xì)節(jié)打敗了。當(dāng)你多次在評(píng)價(jià)里看到買(mǎi)家寫(xiě)的下次不會(huì)再來(lái)了，作為一個(gè)推廣是什么心情。近年大多數(shù)存活下來(lái)的老店鋪都有個(gè)特點(diǎn)，老客戶維護(hù)的特別好，正因?yàn)橛羞@些老客戶支持，他們才沒(méi)有在店鋪倒閉潮中順大流而去。

5.缺少一位真正的的領(lǐng)導(dǎo)

沒(méi)有人告訴我們?yōu)槭裁匆@樣做，要如何做，都是我們自己自由選擇，就算是有開(kāi)會(huì)，也是開(kāi)完就散，對(duì)店鋪改進(jìn)沒(méi)有幫助。其實(shí)不止當(dāng)時(shí)的我是新手，客服美工也是到這個(gè)公司才進(jìn)入電商行業(yè)的，在這樣的團(tuán)隊(duì)中，是非常需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)指引方向的，可惜我們沒(méi)有。團(tuán)隊(duì)是很合心，但大家都不知道勁該往哪里使，做了太多的無(wú)用功，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，資源和機(jī)會(huì)，比較終的結(jié)局也就不言而喻。我也曾想過(guò)，如果以我現(xiàn)在對(duì)淘寶天貓的理解去做當(dāng)時(shí)的這個(gè)店鋪，會(huì)是什么樣的結(jié)果，可惜沒(méi)有如果。不過(guò)我還是很感激這個(gè)店鋪的，沒(méi)有在這個(gè)店鋪所積累的比較全面的運(yùn)營(yíng)推廣基礎(chǔ)，也就不會(huì)有后面的我了。

第二家店鋪

如果說(shuō)我之前的電商之路怎么發(fā)展的都是出于偶然，那從進(jìn)入這家公司，后面要走的路就已經(jīng)定下來(lái)了。作為被前領(lǐng)導(dǎo)召喚的一員(其實(shí)我和領(lǐng)導(dǎo)在前前公司也就共事了一個(gè)多月)，我選擇了加入，來(lái)到了前公司，成為了團(tuán)隊(duì)的第二名成員。

這個(gè)店鋪的興起和衰落都讓人特別感嘆，我們花了近7個(gè)月的時(shí)間才把它從零送上了月銷量額四百多萬(wàn)，從第一層級(jí)升到了第七層級(jí)，但從頂峰掉回谷底卻不到4個(gè)月。如果要問(wèn)我為什么離開(kāi)了還有這家店鋪的后臺(tái)，其實(shí)我待過(guò)或合作的店鋪，不管效果做的怎么樣，我基本都會(huì)和他們愉快地開(kāi)始，愉快地繼續(xù)或結(jié)束，結(jié)束后也大多會(huì)以朋友的關(guān)系保持聯(lián)系或協(xié)助，因?yàn)槲覀冇眯恼\(chéng)心在做事，而有時(shí)做人比做事更重要。

剛到這公司時(shí)，店鋪一天幾百個(gè)訪客，時(shí)有時(shí)無(wú)的訂單，就是在這段時(shí)間，我寫(xiě)下了直通車三部曲，同時(shí)在等待其他團(tuán)隊(duì)成員的到來(lái)， 12月中旬，隨著比較后一名團(tuán)隊(duì)成員的到來(lái)，我們開(kāi)始了創(chuàng)造奇跡之路。關(guān)于這個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)，我在前面的貼子提到了很多，就不再多說(shuō)了。上半年一路高歌猛進(jìn)，下半年誰(shuí)也想到它倒下的速度比它起來(lái)的速度更快。因?yàn)閭€(gè)人原因，加上其他一些微妙的事情，我是6月底離開(kāi)這家公司的，其實(shí)我離不離開(kāi)，這個(gè)店鋪的命運(yùn)都已經(jīng)注定。

這個(gè)店鋪去年同期6月份基本每天的銷量額都在十萬(wàn)元上下，而一年后的現(xiàn)在它是什么情況呢，每天二三千元，其實(shí)早在去年12月份，它就已經(jīng)是這樣的狀況了。令它倒下的眾多原因中，我認(rèn)為下面這些都是致命的：

1.無(wú)限拔高的期望，容易讓團(tuán)隊(duì)陷入瘋狂，從而喪失理性。

剛接手的時(shí)候，我們的目標(biāo)是年銷售額保2000萬(wàn)元，沖3000萬(wàn)元，后來(lái)看到進(jìn)展喜人，上頭把目標(biāo)調(diào)整為保3000萬(wàn)元，到5月份時(shí)又調(diào)整為5000萬(wàn)，要求保底4500萬(wàn)。按照五六月份的趨勢(shì)，做個(gè)3000萬(wàn)元是有可能的。不斷提高的銷售目標(biāo)導(dǎo)致的比較毀滅性的舉動(dòng)，就是為了達(dá)到目標(biāo)銷售額，就必須要有足夠的人手和足夠的貨，擴(kuò)張工廠，擴(kuò)張倉(cāng)庫(kù)，大量備貨，盲目上活動(dòng)，當(dāng)銷售稍有不順的時(shí)候，庫(kù)存積壓，大量人員閑置。

2.無(wú)處不在的開(kāi)支，關(guān)于這一點(diǎn)，不忍細(xì)說(shuō)。

當(dāng)一個(gè)公司學(xué)沒(méi)賺到錢(qián)而先學(xué)會(huì)花錢(qián)的時(shí)候，它離失敗就沒(méi)多遠(yuǎn)了。

3.過(guò)度的活動(dòng)，我一直對(duì)參加活動(dòng)是沒(méi)什么興趣的，見(jiàn)到太多因?yàn)轭l繁上活動(dòng)而速度崛起的店鋪，但也看到他們當(dāng)中的大多數(shù)早已轟然倒下。

在我們當(dāng)時(shí)的供應(yīng)鏈還不足以支撐短期內(nèi)發(fā)數(shù)千件產(chǎn)品的時(shí)候，為了追求業(yè)績(jī)的快速上漲，領(lǐng)導(dǎo)硬是要我們報(bào)名聚劃算，在當(dāng)時(shí)店鋪一路往上，月銷售額已近300萬(wàn)元的情況下，報(bào)名聚劃算是件很簡(jiǎn)單的事。于是，10天半個(gè)月一次的活動(dòng)開(kāi)始了，一段時(shí)間后，一些已拿到質(zhì)檢報(bào)告，但數(shù)據(jù)反饋并不好的款也非要拿著去上活動(dòng)，然后就是每個(gè)款留下一點(diǎn)點(diǎn)或大量庫(kù)存，積累到一定的時(shí)候，加上前面無(wú)節(jié)制的開(kāi)支，終于拖垮了公司的資金鏈，之后的發(fā)展就是江河日下了。

4.其實(shí)資金鏈斷裂，如果店鋪看得到希望，還是可以接上的，但有一樣?xùn)|西一旦崩潰就無(wú)法挽救，那就是人心。

當(dāng)八月份銷售額開(kāi)始下滑，再加上資金不足導(dǎo)致的工資發(fā)放延遲，原本大家心里已經(jīng)計(jì)算好的今年加上提成自己可以拿到手多少錢(qián)，而現(xiàn)狀卻變成這個(gè)樣子，加上他們多次嘗試突破都失敗，人心終于散了，團(tuán)隊(duì)回不去了，再也沒(méi)有人像開(kāi)始那樣用心做事了，到了10月份，團(tuán)隊(duì)剩下的人都在等著做完雙11就準(zhǔn)備散伙，從此好聚好散。

導(dǎo)致這個(gè)店鋪比較終失敗的原因有很多，只是上面幾個(gè)是致命性的，就算我還在那個(gè)公司，結(jié)局也只會(huì)一樣，無(wú)非是更快或更慢的問(wèn)題。這家店鋪已經(jīng)瀕臨倒閉，它的出路會(huì)在哪里呢?這個(gè)店鋪是我的第二個(gè)起點(diǎn)，對(duì)它一直有著特殊的感情，也希望能看到它東山再起的那天。

第三家店鋪

對(duì)這家店鋪沒(méi)能做起來(lái)，一直深感內(nèi)疚，店主很信任我們，合作的時(shí)間不短，花費(fèi)的精力也很多，但卻被一個(gè)東西一直影響的，就是合作前他們自己已經(jīng)因?yàn)閲?yán)重違規(guī)被扣了6分，其實(shí)扣6分對(duì)有些店鋪來(lái)說(shuō)都說(shuō)不上事，但對(duì)有些店鋪來(lái)說(shuō)卻是致命的。

在他們店鋪一路下滑到日銷售額幾百元的時(shí)候找到了我們，雖然我們做了很大的努力，甚至虧損性地投放了不少?gòu)V告，但自然流量永遠(yuǎn)只有那么一點(diǎn)點(diǎn)。若是同樣的產(chǎn)品，同樣的操作手法和推廣費(fèi)用放在別的店鋪早就可以穩(wěn)定在2萬(wàn)元一天了，但這個(gè)店鋪沒(méi)有，一直低迷。我們比較終的結(jié)論是，店鋪已經(jīng)被系統(tǒng)鎖定，除非哪天這個(gè)枷鎖到期，否則很難取得突破性的進(jìn)展。雖然接手之后日銷售額從幾百元增長(zhǎng)到比較高五六千元，但和投入一對(duì)比，這是失敗的，比較后我們決定放棄。

第四家店鋪

這個(gè)店鋪本來(lái)很有希望成功的，但店鋪產(chǎn)品價(jià)格雜亂和無(wú)法支撐的利潤(rùn)讓它在風(fēng)光一時(shí)之后走向衰落。一個(gè)店鋪寶貝雖然雜亂，但影響店鋪定位和人群的其實(shí)是銷量比較高的那幾個(gè)款，只要盡可能地讓這幾個(gè)款的目標(biāo)人群一致，還是可以把店鋪人群精準(zhǔn)下來(lái)的，但店主自己覺(jué)得店鋪產(chǎn)品應(yīng)該品類越多越好，價(jià)格跨度越大越好，這樣進(jìn)來(lái)不管什么人，都有可能找到他想買(mǎi)的東西，從而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，我被這一想法打敗了。

微薄的利潤(rùn)，在銷量沒(méi)有一個(gè)大幅度的提升下，賺的還沒(méi)有投入的多。一個(gè)月兩個(gè)月不賺錢(qián)沒(méi)關(guān)系，三個(gè)月四個(gè)月還在虧損，那么投錢(qián)的就會(huì)開(kāi)始坐不住了，店鋪比較終回歸起點(diǎn)，我想與下面幾個(gè)因素有很較大的關(guān)系：

1.店主固執(zhí)己見(jiàn)

我們給的有些建議其實(shí)是很好的，但他卻以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷是否要改變。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)往往有可能變成導(dǎo)致你失敗的原因，這并不是句廢話，時(shí)代在變，有些經(jīng)驗(yàn)只會(huì)害了你，保持學(xué)習(xí)和思考，才會(huì)永不落伍。

2.無(wú)規(guī)劃無(wú)計(jì)劃，就算有計(jì)劃，也沒(méi)有細(xì)化

總被各種事情打亂，真的是走到哪算哪，永遠(yuǎn)弄不清下一步要做什么，一直在原地轉(zhuǎn)圈圈。無(wú)規(guī)劃還表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格混亂，多次建議精簡(jiǎn)產(chǎn)品和收攏價(jià)格區(qū)間無(wú)回應(yīng)后，我也就不再提這個(gè)了。

3.店主不相信數(shù)據(jù)，只相信自己的感覺(jué)

就算你跟他說(shuō)了這個(gè)款數(shù)據(jù)不好，推也是白推，他還是會(huì)覺(jué)得這個(gè)款看起來(lái)挺不錯(cuò)，非要推著試試，推一個(gè)兩個(gè)沒(méi)事，但每一個(gè)款都是因?yàn)檫@樣的理由開(kāi)搞的話，能有好結(jié)果么?而他對(duì)數(shù)據(jù)好的，的款卻以生產(chǎn)麻煩，或利潤(rùn)太低拒而遠(yuǎn)之。隨處就有成本低生產(chǎn)簡(jiǎn)單利潤(rùn)高競(jìng)爭(zhēng)還小的產(chǎn)品?這不是幾年前的淘寶了。

4.永遠(yuǎn)都是我朋友的店怎么樣怎么樣了，卻看不清自己的現(xiàn)狀

也不看下自己店鋪的起點(diǎn)和他們有多大的不同，老客戶基數(shù)就已經(jīng)是天上地下，更不要說(shuō)原始的銷量和頁(yè)面基礎(chǔ)。只看到他的朋友上新品不用幾天就賣了幾百件，卻不考慮自己一天訪客才多少，這樣無(wú)意義的羨慕和仰望只會(huì)讓你迷失自己，掉進(jìn)了總是幻想自己哪天也突然暴發(fā)的怪圈中，而忘了要踏踏實(shí)實(shí)地做事。

5.不重視細(xì)節(jié)，總拿以前的成功來(lái)說(shuō)事

以前都是寶貝隨便拍拍上個(gè)架就開(kāi)賣了，都說(shuō)了是以前了，如今的淘寶寶貝詳情頁(yè)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)影響到成敗。店主對(duì)一些建議修改的細(xì)節(jié)不感興趣，覺(jué)得浪費(fèi)美工的時(shí)間去調(diào)整這些無(wú)關(guān)緊要的東西沒(méi)有必要。雖然這不是導(dǎo)致店鋪失敗的多大因素，但成功或者失敗不都是由一個(gè)個(gè)小成功或小失敗堆積起來(lái)的嗎?

6.我這邊的原因也是很明顯的，當(dāng)時(shí)沒(méi)能強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，總是以客戶至上，不想把關(guān)系弄僵，有些本應(yīng)該做的更好的事因?yàn)橥讌f(xié)而沒(méi)去做

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