[數(shù)據(jù)化運(yùn)營系列]第十七篇-選擇與定位[一]運(yùn)營職業(yè)規(guī)劃和定位-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶規(guī)劃,淘寶職業(yè)規(guī)劃,淘寶數(shù)據(jù)化運(yùn)營,淘寶,淘寶定位,淘寶營銷引流。

選擇大于努力！選擇大于努力！選擇大于努力！重要的事說三遍，三遍再三遍?。?！

距離上次幕思城發(fā)文已經(jīng)過去半年多了，在這大半年里，差點(diǎn)崩潰在雜事上，從而導(dǎo)致沒有精力撰寫接下來的系列化內(nèi)容。不過還好，如今已陸陸續(xù)續(xù)基本寫完數(shù)據(jù)化運(yùn)營系列，本人力求用最簡(jiǎn)短的言語表達(dá)運(yùn)營的核心，以助更多志同道合朋友打?qū)⑺兴槠倪\(yùn)營知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化歸納和整理，打通任督二脈，增強(qiáng)內(nèi)力。

寫完整個(gè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營系列，工作量也是非常的龐大。最為關(guān)鍵的是，從頭到尾著力內(nèi)功，逐步闡述如何通過數(shù)據(jù)判斷平臺(tái)針對(duì)店鋪人群鎖定（主要表現(xiàn)為店鋪權(quán)重、計(jì)劃權(quán)重，寶貝先相關(guān)權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重等），如何找Bug，如何卡BUG，在極短時(shí)間內(nèi)，通過什么樣手段，以達(dá)到自己短期想要的目的。我要么不做，只要我做，我就會(huì)用盡心力去做好一件事。

好了，言歸正傳，我們先分享這篇的內(nèi)容。

關(guān)于運(yùn)營職業(yè)規(guī)劃和定位（這也是我之前第四篇沒有發(fā)布的內(nèi)容），我打算利用三篇文章來進(jìn)行觀點(diǎn)的闡述，力求將各方各面盡可能完善。

第一篇是關(guān)于運(yùn)營職業(yè)規(guī)劃和定位的；

第二篇是關(guān)于運(yùn)營定位之運(yùn)營環(huán)節(jié)把控的；

第三篇是關(guān)于運(yùn)營定位之運(yùn)營結(jié)構(gòu)。

今天，我們先分享第一篇內(nèi)容，關(guān)于運(yùn)營職業(yè)規(guī)劃和定位。

職業(yè)規(guī)劃和定位：

運(yùn)營思維轉(zhuǎn)變：經(jīng)常言語的電商運(yùn)營思維到底是什么？

縱觀各行各業(yè)，大多是“穩(wěn)定中求變化發(fā)展的過程”，

但是，無論是什么行業(yè)，我相信都有“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”思維在里面，因?yàn)?，在協(xié)同工種的過程中，產(chǎn)品端延伸出關(guān)于產(chǎn)品鏈運(yùn)營的生態(tài)；流量端延伸出關(guān)于平臺(tái)式電商獲取流量的運(yùn)營生態(tài)；同理，轉(zhuǎn)化端和控價(jià)端以及價(jià)值滲透端都衍生出其所對(duì)應(yīng)的運(yùn)營生態(tài)，但尤為重要的是，這些運(yùn)營環(huán)節(jié)之間彼此存在著數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，換言之，資源整合，統(tǒng)籌把控，這也是每一個(gè)資深運(yùn)營急需要提升的能力和收集的資源。

為了方便大家更加容易理解，我們假設(shè)其中一個(gè)行業(yè)是商業(yè)電影，

通過上面這張思維導(dǎo)圖，對(duì)其運(yùn)營的大概框架，我們都有了資深的理解，隔行如隔山，只是在實(shí)際演練和操作的過程中，必須動(dòng)用可用的平臺(tái)資源和運(yùn)營資源有所區(qū)別而已。

其實(shí)，我們生活中所發(fā)生的所有物質(zhì)案例都可以通過類似的分析方法進(jìn)行理性分析，從而采取更加合理的方法解決問題。

職業(yè)規(guī)劃：

運(yùn)營做到后期，職業(yè)規(guī)劃無非這四種：

1，創(chuàng)業(yè)開店：

談起，創(chuàng)業(yè)開店，相信絕對(duì)是更多的選擇，我曾做過數(shù)據(jù)調(diào)查，從100名電商朋友里抽樣，其中就有85個(gè)人志在創(chuàng)業(yè)開店：但是，在選擇開店之前進(jìn)行理性分析是必須的，我們需要考慮利潤環(huán)節(jié)和運(yùn)營環(huán)節(jié)：

1-1:利潤環(huán)節(jié)

運(yùn)營利潤點(diǎn)在哪里？

考慮幾個(gè)方面：運(yùn)營資源的整合，包含人力資源、產(chǎn)品資源以及資金資源，自己具備多少？多種多樣的運(yùn)營資源，最后所呈現(xiàn)出來給我們的數(shù)據(jù)理念，我們簡(jiǎn)單的理解為產(chǎn)品包裝力，包裝力也就決定了對(duì)應(yīng)消費(fèi)人群的購買力。

所以，此時(shí)運(yùn)營的能力更多的是體現(xiàn)店鋪運(yùn)營資源整合，通過整合落地執(zhí)行之后，通過寶貝市場(chǎng)反饋的一串串?dāng)?shù)據(jù)，

再通過數(shù)據(jù)分析和挖掘，從而給出寶貝最佳的合理控價(jià)。

關(guān)于產(chǎn)品包裝力：

運(yùn)營資源整合所體現(xiàn)出來的素質(zhì)就是產(chǎn)品包裝力，產(chǎn)品包裝力越大，再結(jié)合人力產(chǎn)值的運(yùn)營計(jì)算，你就能夠針對(duì)你所銷售產(chǎn)品進(jìn)行利潤合理定價(jià)的同時(shí)，盡可能的壓縮人力運(yùn)營成本。

舉例：

我們知道，詳情頁若存在高品質(zhì)宣傳視頻，很多時(shí)候，他不但可以明顯的提升寶貝轉(zhuǎn)化率間接帶來的人氣權(quán)重，還可以很大的提升寶貝頁面停留時(shí)間，降低跳失率，從而帶來寶貝的瀏覽權(quán)重以及價(jià)值滲透。

看下面這張思維導(dǎo)圖：

如何進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)值分析呢?舉例說明：

第一步：根據(jù)寶貝預(yù)計(jì)的銷量，通過無線和PC進(jìn)行營業(yè)劃分，以PC營業(yè)占比45%，無線占比55%。

第二步：將這些有效銷量筆數(shù)，通過PC端和無線端按照占比切分，如果200筆，則PC筆數(shù)=200*45%=90筆，無線筆數(shù)=110筆。

第三步：再通過PC和無線端寶貝所反饋的真實(shí)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行流量劃分，PC端需求UV=90/0.8%=11250UV,無線UV需求=110/0.6%=18000UV。

第四步：觀察PC和無線廣告引進(jìn)新用戶的轉(zhuǎn)化成本，由于這個(gè)寶貝前期多種不可控因素，導(dǎo)致的直通車ROI非常慘淡，雖然寶貝整體上而言，仍然是處于盈利階段，但很無奈的是直通車新用戶轉(zhuǎn)化成本300元，鉆展新用戶轉(zhuǎn)化成本也接近300元，產(chǎn)品售價(jià)是200元，毛利60%，則單項(xiàng)廣告財(cái)務(wù)赤字>300-200*60%=180元。如果按照筆數(shù)進(jìn)行切分，那么財(cái)務(wù)赤字就更慘了，2300-5000=2700元，盡虧2700元。

第五步：寶貝由于各種原因，推廣效果難于控制，那么這個(gè)時(shí)候，就必須調(diào)整運(yùn)營方略，進(jìn)行轉(zhuǎn)化率提升，尤其是頁面包裝。我們這里談到頁面提升轉(zhuǎn)化宣傳視頻包裝，制作一個(gè)高品質(zhì)的簡(jiǎn)短視頻成本絕對(duì)不會(huì)超過1000元；與此同時(shí)再部署詳情頁進(jìn)行視覺和文案包裝，帶來寶貝轉(zhuǎn)化率提升的同時(shí)，那么接下來的直通車推廣，如論是計(jì)劃權(quán)重，還是關(guān)鍵詞權(quán)重都得到的更加有效的控制。

關(guān)于人力產(chǎn)值，換言之，也就是人效。在有效的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)行數(shù)據(jù)量化的過程。

舉例說明：

美工薪資8000元，核心工作是制作精裝詳情頁。均值每天人效成本=8000/30=266元，而制作一個(gè)高品質(zhì)頁面的可操作時(shí)間周期是2天，那么頁面制作成本大概就是510元，視覺所呈現(xiàn)的視覺信息，最后通過用戶瀏覽軌跡形成的寶貝跳失旅，頁面停留時(shí)間也是可以通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，其實(shí)對(duì)于一個(gè)店鋪的寶貝，無論是pc渠道，還是手淘無限渠道，都能夠很大程度上影響寶貝最終形成的roi，從而影響了寶貝因視覺頁面所呈現(xiàn)信息體現(xiàn)的產(chǎn)品人力價(jià)值。

在這里，預(yù)留一個(gè)問題供大家思考！

寶貝跳失率可以很大程度上影響寶貝的roi，而進(jìn)一步影響寶貝利潤，最終的數(shù)據(jù)分析方法是怎么樣的？

我們需要做什么？

當(dāng)在運(yùn)營的過程中，碰到棘手問題難于找到解決方向時(shí)，就需要冷靜的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從這些數(shù)據(jù)中進(jìn)行對(duì)比，找出一個(gè)更加具有性價(jià)比的運(yùn)作方式，在提升寶貝正向發(fā)展的同時(shí)，也盡可能的壓縮在運(yùn)營過程中團(tuán)隊(duì)管理的人力成本，提高人效。

另外，關(guān)于人效，我也曾發(fā)表過一篇文章于幕思城。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第五篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“如何基于店鋪利潤做一個(gè)店鋪操盤手？

第六步：最終，通過優(yōu)化之后，寶貝的轉(zhuǎn)化率從0.8%提升到1.5%，對(duì)于客單價(jià)200元年的商品，單款每天帶來的純利至少也有將近8000元。

如果1-2個(gè)人單干店鋪，可操控的運(yùn)營資源可能比較少，此時(shí)，開店選擇必須進(jìn)行額外的思考。

建議：選擇藍(lán)海市場(chǎng)或賺取時(shí)間差低價(jià)品類。

1-1-1，關(guān)于運(yùn)營藍(lán)海當(dāng)如何通過數(shù)據(jù)分析判斷？

關(guān)于分析產(chǎn)品選擇市場(chǎng)之藍(lán)海，我們需要利用到生意參謀生e經(jīng)專業(yè)版或者選擇關(guān)鍵詞和銷量軟件，整體上而言，分析方法比較簡(jiǎn)單，以生e經(jīng)專業(yè)為例。

第一步：從生e經(jīng)專業(yè)版選擇你所關(guān)心的品類市場(chǎng)，連續(xù)采集相關(guān)品類兩年數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

第二步：將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)歸納，同時(shí)利用數(shù)據(jù)透析表，制作成便于分析的市場(chǎng)表格。

第三步：將兩組數(shù)據(jù)，進(jìn)行迭代，置于同一張表格之中，通過對(duì)比數(shù)據(jù)品類市場(chǎng)增長率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找到端詳。

第四步：主要查看所在類目的細(xì)分品類連續(xù)2年里，銷售指數(shù)增長率情況。如果增長率正向，可以簡(jiǎn)單的理解此細(xì)分品類的市場(chǎng)需求仍在增長，但是，是否如此，仍需要進(jìn)一步分析判斷。

要點(diǎn)：查看連續(xù)2年銷售指數(shù)增長率情況，是增長率，不是增長量。

如圖：T恤同比整體增長21.68%；

風(fēng)衣同比整體增長20.68%；

羽絨服同比整體增長27.5%；

。。。。。。

通過以上方法就可以大致判斷，實(shí)際上，我們還需進(jìn)一步判斷，我們還可以通過關(guān)鍵詞進(jìn)行市場(chǎng)檢索證明，方法如下：

第一步:查看品類熱搜高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞[行業(yè)熱搜榜]，利用淘寶指數(shù)進(jìn)行關(guān)鍵詞PC搜索指數(shù)判斷[也可通過直通車流量解析工具判斷]。

第二步:將確定好的關(guān)鍵詞，通過淘寶主搜進(jìn)行搜索，進(jìn)行價(jià)格篩選，優(yōu)先考慮你打算定價(jià)的價(jià)格區(qū)間，然后點(diǎn)擊銷量排序。

第三步:觀察關(guān)鍵詞所匹配的銷量情況，再對(duì)比此款商品是否和自己所關(guān)心的品類具有相同性或者差異性，再進(jìn)行判斷。

第四步:結(jié)合品類本身以及相關(guān)運(yùn)營資源，進(jìn)行判斷，這是否就是你所想要的具有藍(lán)海運(yùn)營市場(chǎng)的產(chǎn)品。

需要說明（這種分析方法非常有用也非常非常簡(jiǎn)單，我就沒有截圖，建議大家自主練習(xí)，可用到精準(zhǔn)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可用于選款等等）。

我曾在之前的一篇文章里有非常詳細(xì)的操作過程，所以，如果不是非常清楚的朋友，可以去看下我之前的文章內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容對(duì)于運(yùn)營而言是必須要掌握的。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第七篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“行業(yè)市場(chǎng)容量分析”，運(yùn)營必備思維。

1-1-2，關(guān)于如何通過時(shí)間差選擇低客單。

產(chǎn)品利潤銷量＊（毛利郵費(fèi)傭金刷單費(fèi)用推廣費(fèi)用退貨損耗），這里不含人才成本、辦公成本以及其他運(yùn)營成本。

上面這張運(yùn)營表，我曾在第一篇文章里提到，這張表格非常非常好用，建議大家自己用心制作。

舉例：如果你的產(chǎn)品從檔口拿到的價(jià)位是30元，此時(shí)此刻，必須考慮產(chǎn)品包郵成本、傭金成本、刷單成本以及推廣成本。

通過上圖我們可以得出下面這種結(jié)論。

產(chǎn)品一口價(jià)118元、通過打折工具售價(jià)是59元，產(chǎn)品毛利是59-30=29元，假設(shè)退貨率是8%，當(dāng)日銷量是20筆，流量全部來自無線自然搜索，0推廣費(fèi)用，則寶貝帶來的日利潤就有515元。

但是，對(duì)于這樣低客單的產(chǎn)品，由于選擇運(yùn)營門檻低，眾多的運(yùn)營創(chuàng)業(yè)者涌入，那么產(chǎn)品對(duì)應(yīng)市場(chǎng)反應(yīng)節(jié)奏一定要快，因?yàn)椋闼嵢〉木褪?b>“時(shí)間差”，與此同時(shí)，還必須考慮下面這些影響利潤的信息點(diǎn)。

考慮-1：是否具備良好的產(chǎn)品市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)機(jī)制，坦白說，就是供應(yīng)鏈貨源說個(gè)什么樣的模式。

考慮-2：是否能夠通過線下拿貨把控產(chǎn)品質(zhì)量和發(fā)貨效率。

考慮-3：全國包郵郵費(fèi)控制，能否盡量低、低，最低。

考慮-4：是否具備良好的售前售后處理能力。

考慮-5：預(yù)備3萬5萬啟動(dòng)資金，刷單養(yǎng)詞等可用運(yùn)營資源都是需要成本的。

以上五點(diǎn)都是必須需要考慮的，如果你所在創(chuàng)業(yè)工作區(qū)不具備以上這些特點(diǎn)，那么恐怕當(dāng)你選擇做低客單產(chǎn)品，進(jìn)行運(yùn)營，只能選擇一件代發(fā)，這種運(yùn)營模式不但沒有什么利潤，相反會(huì)給你帶來無窮無盡的煩惱，瞎忙活累死，還沒啥錢賺。此時(shí)此刻，或許選擇一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)就近原則是比較明智的選擇。

對(duì)于女裝、女鞋而言，很容易實(shí)現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)和市場(chǎng)變化，外加一些運(yùn)營手段就能夠選出極其具有爆發(fā)力的款式。對(duì)于低客單運(yùn)營，盈利核心關(guān)鍵點(diǎn)，在于一個(gè)“快”字，如何利用好時(shí)間差，暴力搶占手淘無線搜索入口，是值得大家認(rèn)真思考。

1-2:運(yùn)營環(huán)節(jié)

運(yùn)營環(huán)節(jié)：嚴(yán)格意義上而言，可分為產(chǎn)品企劃端和運(yùn)營銷售端，對(duì)于運(yùn)營銷售端，則包含的是產(chǎn)品運(yùn)營生態(tài)、流量推廣生態(tài)、轉(zhuǎn)化運(yùn)營生態(tài)、控價(jià)運(yùn)營生態(tài)以及價(jià)值滲透生態(tài)，共計(jì)是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作多方位部門。無論是大店還是小店，僅僅只是其中的一個(gè)小小的分支，如果你掌握全局的統(tǒng)籌規(guī)劃思想，那么運(yùn)營小店鋪而言對(duì)于你來說只是想做不想做的事。

見思維導(dǎo)圖：產(chǎn)品企劃部

思維導(dǎo)圖：運(yùn)營銷售部

由于此思維腦圖，非常龐大，以圖片的方式展現(xiàn)，基本上什么都看不到，所以，此模板，請(qǐng)大家幕思城回復(fù)，我會(huì)告知云盤下載地址。

簡(jiǎn)而言之，產(chǎn)品環(huán)節(jié)流量環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)控價(jià)環(huán)節(jié)價(jià)值滲透環(huán)節(jié)，就如前文而言，每一個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)就是一個(gè)運(yùn)營的生態(tài)，只要在其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)上，有著獨(dú)特的運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，把握住發(fā)展機(jī)會(huì)，店鋪總歸是會(huì)盈利！

2，運(yùn)營職業(yè)經(jīng)理人：

職業(yè)經(jīng)理人，專門負(fù)責(zé)幫助一些電商運(yùn)營企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作以及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，首先，公司本身具備一定的產(chǎn)品資源、人力資源以及資金資源，只是需要一個(gè)懂的團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)營來協(xié)作各運(yùn)營資源，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，有這樣的能力，若有這樣的運(yùn)氣，也就注定了其發(fā)展?jié)摿o可估量。

他們的收入確確實(shí)實(shí)是非常,非常，非常之高。

看著，如此高的收入！職業(yè)經(jīng)理人，需要更高的電商服務(wù)發(fā)展平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候，起著決定作用的可能更多的不是你的運(yùn)營手段和知識(shí)積累，而是所在的電商圈子質(zhì)量，圈子本身所具備多大的社會(huì)影響力等，能否能夠拿到最佳最優(yōu)的合作項(xiàng)目，能否拿到什么情報(bào)或流量資源，完成店鋪運(yùn)營爆款打造，最終進(jìn)行價(jià)值包裝。

店鋪運(yùn)營，針對(duì)有一定規(guī)模店鋪，著力在于統(tǒng)籌規(guī)劃以及把控運(yùn)營節(jié)奏，對(duì)于小店著力在于細(xì)節(jié)，相信對(duì)于很多資深運(yùn)營來說，都不是什么特別困難的問題！所以，等待的僅僅只是機(jī)會(huì)。

定位：

“選擇大于努力”，什么樣的選擇，100%會(huì)影響你接下來的生活品質(zhì)和工作狀態(tài)，所以，很多時(shí)候，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)守自己的陣地原則至關(guān)重要。

店鋪運(yùn)營定位，其實(shí)是一個(gè)很大的話題。我限于篇幅，決定在接下來兩篇文章，側(cè)重店鋪運(yùn)營之定位運(yùn)營環(huán)節(jié)把控和運(yùn)營結(jié)構(gòu)梳理，進(jìn)行深度全面性分享，請(qǐng)大家持續(xù)關(guān)注我的幕思城。

最后，進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)和回顧，職業(yè)規(guī)劃和定位沒有所謂的固定思維模板，我在撰寫文章之時(shí)，力求將所碰問題提出來，并結(jié)合數(shù)據(jù)給出一些合理的參考建議，到底如何取舍，你還的根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行判斷思考。

選擇大于努力！什么樣的人，專注做什么樣的事！

附：

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第一篇,“精細(xì)數(shù)據(jù)化”標(biāo)題.95%不知道標(biāo)題的秘密

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第二篇，“精細(xì)數(shù)據(jù)化標(biāo)題“進(jìn)階之“數(shù)據(jù)化選款”第一節(jié)。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第三篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”，單品數(shù)據(jù)化運(yùn)營第一部分，讓你團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)起來

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第五篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“如何基于店鋪利潤做一個(gè)店鋪操盤手？”

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第六篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“如何基于店鋪利潤做一個(gè)店鋪操盤手？”

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第七篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“行業(yè)市場(chǎng)容量分析”，運(yùn)營必備思維。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第八篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“產(chǎn)品線規(guī)劃”第一部分，高級(jí)運(yùn)營必備

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第九篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“產(chǎn)品線規(guī)劃”第二部分：產(chǎn)品定位。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第十篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“產(chǎn)品線規(guī)劃”第二部分：產(chǎn)品定位[中篇]。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第十一篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“產(chǎn)品線規(guī)劃“第三部分：產(chǎn)品規(guī)劃[上篇]

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第十二篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“如何完成營業(yè)額業(yè)績壓力”第一步：運(yùn)營規(guī)劃。

[數(shù)據(jù)化運(yùn)營]第十三篇，“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”之“流量獲取能力”之一：點(diǎn)擊率

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