【驚呆了】一個全職媽媽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億!

                    筆直電商是個騙局?樂淘網(wǎng)、佳品網(wǎng)等電商的失敗，給咱們看到的是“悲劇”，在天貓、京東的大流量沖擊下，很難生計。

可是也有那么一些公司可以在筆直電商的形式下殺出一條血路，破除筆直電商萬年不變的魔咒。那便是蜜芽，一個全職媽媽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億!

一、蜜芽

蜜芽的公司，從淘寶小店開端，2年內(nèi)4次融資，員工從8人擴大到900人，年GMV(產(chǎn)品交易總額)25億，估值近87.4億。

蜜芽創(chuàng)始人劉楠是典讀研期間曾在陶氏化學(xué)做管培生，后來因懷孕做了全職媽媽，開了淘寶店，兩年內(nèi)就做到四皇冠，出售額也超過3000萬。

為什么這個筆直電商可以殺出一條血路，跟劉楠做了一個事例訪談，她有一個秘密武器。 以下是蜜芽創(chuàng)始人劉楠親的事例口述(未經(jīng)自己審閱)：

二、【對手】怎么找到天貓、京東的軟肋?

電商是個競爭十分慘烈的職業(yè)，基本被天貓、京東兩大渠道把持住，想做電商，首先得突圍。

假如拼標(biāo)品，蜜芽肯定干不過他們。只有挑選他們沒注意到的細分范疇，像一把尖刀一樣扎進去，才或許突圍。

我國新生代媽媽普遍在育兒觀上愈加西化，而大渠道的超市貨卻不能支撐這種育兒觀。由于它們對母嬰人群的畫像十分粗泛，最多只能泛到二三線城市媽媽的境地。

我就決定，找到足夠精準(zhǔn)的人群，做精密運營。蜜芽人群畫像細到能分辨用戶喜好歐系產(chǎn)品或許美系產(chǎn)品，喜愛有機米粉、還是純小麥的境地。在用戶畫像上細到這種程度，大渠道肯定無法做到，它們的人員配比也不或許支撐這種非標(biāo)業(yè)務(wù)。

而品牌公司的海外產(chǎn)品假如想進入我國，就要針對細分人群去做細分品類，用精準(zhǔn)產(chǎn)品打動精準(zhǔn)用戶，有必要跟咱們協(xié)作。

創(chuàng)業(yè)突圍，便是找巨子不能干的，然后做到極致，才或許成功。

三、【狠招】繞過巨子絞殺就靠兩個字：買手

找到了突圍的方向，想要繞過巨子絞殺，還需要有自己的中心競爭力。蜜芽作為電商，不出產(chǎn)產(chǎn)品，僅有能拼的便是選品。所以，蜜芽的中心競爭力在于咱們的“買手”：

1.買手能不斷發(fā)現(xiàn)新貨源構(gòu)成貨源優(yōu)勢

我做蜜芽的時分，淘寶母嬰店現(xiàn)已十分多了，但他們大多安于在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商場尋找貨源。而我卻以淘寶店東的身份，去全世界參與母嬰展，不斷拿到獨家或許新品署理，構(gòu)成貨源優(yōu)勢。

比如我曾經(jīng)署理過一個玉米淀粉粉筆，他們在歐洲十分暢銷。但完全沒有想要在國內(nèi)出售，我便是在歐洲的展會上見到他們，拿到署理，立刻在國內(nèi)賣爆了。 想要持續(xù)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品，必定要能不斷發(fā)現(xiàn)新貨源。直到現(xiàn)在，蜜芽都要求買手有必要參與每個國家的母嬰展、家居展、職業(yè)展。

2.買手能找出顧客想要的產(chǎn)品，并做出預(yù)判

一個合格的買手，能開掘他人開掘不了的產(chǎn)品，而且包裝成顧客想要的產(chǎn)品，還能預(yù)判出售狀況。舉個例子，美國有個母嬰繪畫產(chǎn)品，是可洗顏料，咋一聽很環(huán)保，肯定會火。但真正的好買手會知道它會不服水土，由于我國家長不喜愛孩子身上沾滿顏料。真正合適的，是黑板膜和粉筆，家長都不喜愛孩子在墻上亂畫，最好的方法是拿一個黑板膜貼在墻上。配合咱們可以吃的玉米淀粉粉筆，成果是立馬賣爆了。

蜜芽的經(jīng)歷是，好買手分紅兩類：

1.第一類買手，洋氣、有范，對產(chǎn)品有自己獨特的洞見和理解。而且對產(chǎn)品如數(shù)家珍，見著產(chǎn)品眼里亮光。

2.第二類買手，有強大的數(shù)據(jù)和分析才能。能從過去的出售猜測未來的走勢，而且能對細分范疇產(chǎn)品的盛行趨勢做出判別。

現(xiàn)在來看，好的買手最多還是來自電商背景。

3.買手經(jīng)歷能總結(jié)成關(guān)鍵數(shù)據(jù)進行產(chǎn)品感知。

咱們必定重視產(chǎn)品的幾個點：

第一：產(chǎn)品至少在一個國家很暢銷;

第二：產(chǎn)品在國內(nèi)是空白的。假如國外賣火了，國內(nèi)細分類目卻是空白的，那必定能火;

第三：產(chǎn)品有必要有差異性。一個產(chǎn)品有必要有“不同”點，它是引爆的根底。比如一款純棉睡袋，一切睡袋都是純棉的，必定要找出它新的點。去年咱們一款爆款睡袋，叫六層紗布，我們本能反應(yīng)為什么用六層?這便是爆點。

四、【賺錢】70%靠非標(biāo)品

電商的本質(zhì)是流量。母嬰職業(yè)，從人生角度看是低頻消費，但在消費周期里，又是高頻。針對這樣的狀況，蜜芽是這樣進行流量生態(tài)布局的。

1.初期打概念造影響，用戶幫渠道成長。

在蜜芽的初期，選用一個方法，便是打概念。當(dāng)時蜜芽打了個十分好的概念，“最好的母嬰產(chǎn)品不該該有國界，我國媽媽值得用上全世界的好東西?！苯?jīng)過好概念在媽媽中造成影響，撒一個種子，讓用戶把蜜芽拱了出來。

2.找到流量產(chǎn)品，不斷招引用戶

淘寶電商公司，必定要有自己的流量產(chǎn)品，它能不斷招引用戶來到渠道。

蜜芽挑選的是奶粉和紙尿褲。之所以這么選，一是我國的媽媽還停留在買定心奶和洽的紙尿褲的階段，有需求;二是奶粉和紙尿褲是高頻消費，可以長時間為蜜芽引流。

在形式上，蜜芽利用進口母嬰的一批次一批次到港供應(yīng)鏈特征，做限時特賣。經(jīng)過天天特賣將標(biāo)品的高頻化與稀缺性結(jié)合起來，做饑餓營銷，加強流量。

流量產(chǎn)品作為顧客長時間觸摸渠道的前言，哪怕不賺錢，也必定要保持。用流量產(chǎn)品長時間招引用戶，再經(jīng)過其他品類發(fā)生贏利。

3.用長尾非標(biāo)發(fā)生贏利

流量產(chǎn)品不斷吸附用戶后，就可以用非標(biāo)發(fā)生贏利。蜜芽的贏利主要來自非標(biāo)長尾，標(biāo)品只占出售份額的30%。

例如童裝、玩具便是標(biāo)準(zhǔn)的長尾產(chǎn)品，品類繁雜，種類極多，很具衍生價值。隨著社交媒體驅(qū)動，曬孩子行為增多，這些長尾非標(biāo)產(chǎn)品，消費日漸高頻，更重要是毛利夠高。

而且長尾產(chǎn)品也不必定永遠是長尾產(chǎn)品。例如蜜芽本年推出了一塊超輕羽絨服，最開端就選了4家廠家賽馬，分四周給不同廠家最好的流量資源，先勝出兩家，再比，終究勝出的羽絨服，賣了39萬件的，可見在運營和口碑的支撐下，長尾也能發(fā)生爆款。

4.用社區(qū)黏住流量，拓寬贏利鏈條

有必定的流量后，還需要用社區(qū)來做用戶黏性。消費有理性人物者，還有非理性顧客，后者很簡單被他人引導(dǎo)。我看你買個啥、玩?zhèn)€啥，我的孩子不能沒有。優(yōu)質(zhì)的UGC社群可以添加她的黏性和復(fù)購率，或許這個用戶來的時分只為購買一罐奶粉，終究卻買了一個推車。

5.打造品牌溢價，讓流量更值錢 口碑是品牌的護城河，而品牌能協(xié)助口碑成螺旋式增長。有必定的口碑后，再想進步贏利，就需要開端塑造品牌添加品牌溢價。

蜜芽的方法，是啟用汪涵做代言人，同時登陸《天天向上》等渠道，用把汪涵打造成一個超級奶爸，引導(dǎo)媽媽認(rèn)同感。之所以選男的作為代言人，是由于媽媽們對他人老公帶孩子的事超級敏感，重視度高。 終究成果，是蜜芽廣告播出次日，蜜芽百度指數(shù)暴升600%，出售額環(huán)比陡增300%。

做品牌，必定要挑選最合適的方法，才能讓品牌溢價，讓流量更值錢。

6.關(guān)于流量生態(tài)的一些小結(jié)

現(xiàn)在許多公司都追求流量，我以為流量當(dāng)然重要，但做為公司，更應(yīng)該在乎怎么用產(chǎn)品原發(fā)形狀招引用戶。蜜芽甘愿開端就用難以想象的低價抓取用戶，也不純粹買流量。先用流量產(chǎn)品招引，經(jīng)過非標(biāo)產(chǎn)品獲利，再用社區(qū)黏住用戶，終究打造品牌溢價。這也是蜜芽本年能做到GMV25億的訣竅。

五、【護城河】跨境生態(tài)鏈動刀

在蜜芽之前的進口母嬰產(chǎn)品，到我國后加價率十分高。一款美國30美金的不銹鋼餐具套裝，在國內(nèi)能賣700塊，而蜜芽卻做到了國內(nèi)僅賣180。咱們直接從國外品牌商拿貨，砍掉了署理、經(jīng)銷等流程，把進口母嬰的供應(yīng)鏈縮短，把加價率下降。

這帶給顧客最直接的感受，便是蜜芽上許多國外的東西，價格比形象中低得多，這也是蜜芽復(fù)夠率能到85%的原因。

一個企業(yè)，只做流量，做商場，能開展得不錯，而假如想要壯大，必然是出產(chǎn)力或許出產(chǎn)效率上的革新。對職業(yè)生態(tài)進行再造，便是進步出產(chǎn)效率的一種體現(xiàn)。

蜜芽殺入電商血海，4輪融資賺翻87.4億!并不是偶然的，經(jīng)過文章，咱們可以看到蜜芽在經(jīng)營過程中一直在不斷的學(xué)習(xí)，也在不斷的對商場和競爭對手進行分析，不斷增強產(chǎn)品公信力，打造品牌效應(yīng)。另外，蜜芽的買手也很給力，比較受我國媽媽的信賴，蜜芽的用戶粘性也不斷進步等!

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