一個(gè)高質(zhì)量的直播間是如何被主播廢掉的...

來源 |小喬 id：mzwhxt

一個(gè)能夠稱得上高質(zhì)量的直播，離不開直播間三要素：“人”、“貨”、“場(chǎng)”的打造。

而一場(chǎng)直播如果想要打爆，除了主播個(gè)人在直播間的表現(xiàn)力、主播的帶貨能力之外，對(duì)“貨”的選擇以及上架順序、排列方式都是有門道的。

我們就來講一講直播間如何選擇產(chǎn)品以及產(chǎn)品如何排列、上架才能打爆直播間！

“貨”怎么選？

“貨”的選擇有多重要？

貨品選的好，可以讓直播間銷量翻番，創(chuàng)造直播間的銷售神話，所以我們可以看到無論多大的主播都會(huì)配備一個(gè)專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)。

但是世上貨品千千萬，直播間到底應(yīng)該如何選品呢？

首先，要對(duì)“貨”有一個(gè)整體的了解，并能夠?qū)Α柏洝弊龀龇诸悺?/p>

具體“貨”可以從“品”和“類”兩方面分類，從“品”和“類”又可以再具體分類。因?yàn)檫@個(gè)關(guān)于“貨”的分類我們之前講過了，所以大家還是查看我們之前的文章吧~

其次根據(jù)主播人設(shè)定位選擇合適的“貨”。

其實(shí)簡(jiǎn)而言之就是挑選主播喜歡的“貨”。就像我們之前采訪的主播『米小米』，她自己在選品上有一個(gè)原則就是只選自己喜歡的產(chǎn)品。

因?yàn)樗f：粉絲每天在變，商家也在變，唯*不變的就是你自己，所以自己的眼光非常重要。你只有堅(jiān)持自己的眼光，堅(jiān)持選自己喜歡的東西，久而久之你就會(huì)積累一批認(rèn)同你眼光的粉絲。

第三點(diǎn)就是根據(jù)自己的粉絲畫像來選擇適合自己的“貨”。

粉絲與主播的粘性直接關(guān)系到直播間的人氣和銷量。這也是為什么有的主播場(chǎng)觀雖然比不上一些頭部主播，卻能夠異軍突起，在入淘短短3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)單場(chǎng)銷量破3000w。

“貨”怎么上？

“貨”選好了，那么就萬事大吉了嗎？

并不是，除了“貨”的選擇，“貨”如何上架、“貨”怎么陳列也是至關(guān)重要的！那么一個(gè)直播間如何通過“貨”的上架順序和陳列方式來引爆呢？

01.直播間的陳列方式

直播間的陳列方式主要有這么三種：

a.主題式

這種直播間的商品陳列主要就是要有一個(gè)特征：統(tǒng)一。主要是為了突出直播間的主題風(fēng)格。

例如：服裝可以有度假風(fēng)、輕熟ol風(fēng)、清新可愛風(fēng)...美食類可以有：年貨零嘴系列、代餐狂吃不胖系列、口味獨(dú)特一般人不敢嘗試系列...

b.品類式

這種直播間的商品陳列主要是通過品類的組合，為粉絲構(gòu)建可以選擇的氛圍，從而讓粉絲從中購買到自己心儀的“貨”。

例如：在年底的時(shí)候大家會(huì)去參加公司的年會(huì)，所以就很需要一件可以鎮(zhèn)得住場(chǎng)子的連衣裙戰(zhàn)袍。

c.小組式

這種直播間的商品陳列主要是通過商品與商品的抱團(tuán)歸隊(duì)，誘導(dǎo)粉絲能夠組合起來一起下單。

例如：服飾類目可以一整套搭配起來，讓粉絲買了襯衫內(nèi)搭還想要搭配的裙子和外套；美食類目也可以通過把美食和制造美食的機(jī)器，或者可以制造吃爆米花要喝可樂，吃牛排要喝紅酒等場(chǎng)景組合銷售。

但是要注意一點(diǎn)：在直播間陳列時(shí)，盡量不要把品類相似、價(jià)格相似的產(chǎn)品一起陳列。

所以在陳列產(chǎn)品的時(shí)候有這么一句話大家一定要謹(jǐn)記：不要一馬平川，有起有伏才好看！要盡量叉開品類和價(jià)格！

02.“貨”的排列法

a.關(guān)聯(lián)法

關(guān)聯(lián)法就是說一定要注意“貨”的上架順序，通過上述無論是主題式、品類式還是小組式的陳列方式的鋪墊，引發(fā)粉絲的聯(lián)想，刺激粉絲進(jìn)行關(guān)聯(lián)消費(fèi)。

b.對(duì)比法

對(duì)比法適用于為產(chǎn)品的上架建立焦點(diǎn)，無論是通過自身服飾的變化還是通過主播妝容的變化，來導(dǎo)入消費(fèi)目標(biāo)。

c.跳躍法

這個(gè)玩法適用于打造熱門款。通過炮灰款和熱門款形成鮮明的差異，用炮灰款作為伏筆來引出熱門款。這個(gè)方法又稱“殺敵一千，自損八百”法。

d.貫穿法

這個(gè)玩法適用于直播間的爆款打造。通過爆款多次返場(chǎng)，在這一爆款身上集中發(fā)力，引爆此單品在直播間的成交。

以上就是直播間的產(chǎn)品上架順序及排列方式了，選擇適合自己直播間的情況適度使用哦~

“貨”怎么賣？

在學(xué)會(huì)如何選擇“貨”和“貨”在直播間的上架順序以及陳列方式之后，還有比較比較重要的一步就是如何促成交易的成交。

那么“貨”應(yīng)該如何賣呢？

大多數(shù)主播在直播間一天都要上60-70個(gè)產(chǎn)品，甚至?xí)r長(zhǎng)較長(zhǎng)的主播產(chǎn)品更多。直播間這么多產(chǎn)品款款打爆幾乎是天方夜譚（當(dāng)然此情況不包括超頭部主播們），那么就到了我們銷售五步法出場(chǎng)的時(shí)候了！

第一步：劇透款預(yù)熱

我們可以看到李多兒在直播一開始是通過劇透直播間的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱。因?yàn)樵谥辈ラg一開始的時(shí)候可能場(chǎng)觀還不高，在線也不是很多，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行劇透互動(dòng)，讓在直播間的粉絲提前選款，互動(dòng)扣6，可以很好的調(diào)動(dòng)直播間的氛圍，同時(shí)為之后的爆發(fā)蓄能。

第二步：寵粉款開局

我們可以發(fā)現(xiàn)在直播正式開局的時(shí)候，很多主播都會(huì)通過一些性價(jià)比超高的“貨”來進(jìn)行開局。這一操作主要是為了讓粉絲能夠養(yǎng)成守候主播開播的習(xí)慣。

在這一步尤其需要注意的是，這一寵粉款千萬不能返場(chǎng)，無論有多少人苦苦要求，主播也千萬不能心軟，主播可以和粉絲們說明天直播間開局依舊有性價(jià)比超高的產(chǎn)品，為的就是讓粉絲們養(yǎng)成某個(gè)時(shí)間點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)收看主播的習(xí)慣。

第三步：打造20%+的爆款

這一步是直播間的主線玩法，是用直播間80%的時(shí)間來介紹直播間20%的產(chǎn)品。例如利用在開頭的劇透引出爆款，在之后的直播詳細(xì)介紹熱門款以及爆款，通過一些直播間與場(chǎng)控互動(dòng)、與老板娘的砍價(jià)等一些玩法促成爆款的銷售，讓直播間形成高潮。

第四步：福利款形成下半場(chǎng)小高潮

這一步主要是讓圍觀直播間的還未成為粉絲成為新粉，或者讓新粉能夠持續(xù)守候主播、留在直播間的一種玩法。

通過一些超低價(jià)或者物超所值的小玩意兒成為他們留在直播間的理由，從而可以形成高場(chǎng)觀和高互動(dòng)，制造直播間下半場(chǎng)的小高潮。

第五步：主播特供款

這一步是在比較后直播要結(jié)束的時(shí)候的一種玩法，是通過主播特供款比較后收割一波直播間的流量。

當(dāng)然在比較后一步有一點(diǎn)特別需要注意：有的主播根本不在意直播結(jié)束時(shí)的下播階段，覺得反正直播都結(jié)束了。但是行百里者半九十，主播在直播結(jié)束的時(shí)候也不能馬虎，這個(gè)時(shí)候如果利用好了可以有效提高結(jié)束時(shí)候的場(chǎng)觀，從而提高次日開播的場(chǎng)觀。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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