天貓店鋪數據怎么獲取

數據分析的“榴蓮定位”

“榴蓮定位”的概念，因為“榴蓮”這個水果的特點命名，大部分人對榴蓮的態(tài)度是兩個極端，要么特討厭，要么特喜歡，很少持中間態(tài)度?！傲裆彾ㄎ弧币笪覀冊谧霎a品的時候，基于數據找到一個產品需求人群，然后在開發(fā)產品的時候，只考慮這個人群的喜好，找到這類用戶單個需求點，做到。

很多人都在說定位，在談定位?？稍谖铱磥恚ㄎ皇侨跽卟判枰摹拔淦鳌?。如果產品足夠強大，建立技術優(yōu)勢壁壘，別人都根本做不到像你這樣，你就根本不需要定位。

比如iphone，比如可口可樂；不過，絕大多數產品是不具備這種優(yōu)勢，所以我們需要定位來躲避競爭，比如美圖手機主打拍照，在iphone的威力下差異化去贏得女性人群。

當然，我們絕大多數淘寶賣家，都不是蘋果，所以選擇突破點之前問自己一個問題：在我的主營范圍內，我有可能打得過誰？

當我開始介入一個新的行業(yè)，我做的第一件事情是“類目平鋪”，把這個店鋪能做的所有類目都羅列出來，然后找出每個子類目前三名的商品，標記好月銷量。

這一步的目的，其實為了“躲避強敵”，就像打拳擊賽一樣，就算讓你作弊，取得了和巔峰泰森打一架的資格，如果結果毫無懸念，那就不用浪費時間在過程上。

作為一個新店，我們在起步階段必須學會“欺軟怕硬”，選一個我們能夠打得過的，或者努力一下有機會打贏的對手，這時候再在這個類目下選個單品方向，而這時候，一旦沖到類目第一，才有持續(xù)價值回報的可能。

可能到這里，部分的掌柜會擔心，“小而美”承載不了自己的夢想，很難做出大銷售額。舉例：香飄飄只做奶茶，加多寶只做涼茶，但是兩個企業(yè)年銷售額都是幾十億，在我看了很多淘寶店沒做好的原因，就是太貪心，什么都想做，反而什么都沒做好。與其在某個大的市場里，苦苦掙扎，不如找個小的品類，稱王稱霸。

在選類目這里還有個偏門，我們會特別關注全新出來的產品需求，比如現在的抖音同款玩具，這樣的產品在“擂臺賽”前期，連個對手都沒有，更容易取勝；另外，我們一般會選擇高增長的行業(yè)，比如很多明星拍電影都破記錄，并不是因為電影更好看了，而是因為電影行業(yè)在高速增長，選擇高增長行業(yè)意味著你接下來的運營是“順水行舟”。

如果，作為一個中小賣家，即時在一個子類目里，也沒有競爭優(yōu)勢，別怕，我們還有個殺手锏，叫“降維攻擊”：降到你有機會成為全國第一的那個維度里。在線下企業(yè)里，如果你做不到全國第一，依賴地域性仍然可以生存，比如你可以做東北第一品牌；但是在線上，我們從來沒有幾乎看不到地域帶來的防御性，所以做線上只有全國第一的說法，如果做不到全國第一，那就降低維度，做單個品類或者人群的第一，這個我們在前面的人群切分課程里，有詳細講。

舉例來說，如果我們做不到沙發(fā)類目的第一名，那我們可以繼續(xù)細分人群，整理每周沙發(fā)類目用戶搜索詞發(fā)現，有客廳沙發(fā)，臥室沙發(fā)，陽臺沙發(fā)，兒童房沙發(fā)，甚至有家庭影院沙發(fā)和美甲店沙發(fā)，那么我們就可以繼續(xù)往下降維度，比如試試看，我們能不能做到，美甲店沙發(fā)的全國第一品牌？

再比如，在進行白酒的市場人群羅列，發(fā)現中年以上的男性人群里的對手，茅臺和五糧液像“泰森”一樣站在前面，打不過，所以江小白避其起鋒芒，轉向年輕人的白酒市場，所以再進行后面一系列操作都順水推舟。

在切好人群之后，比較忌諱的一件事情，就是你推出了一款多賣點的產品。在目前產品嚴重過剩的市場里，消費者需要的，并不是全面平庸的多功能商品，而是單個點做到的單功能產品。比如，手機有很多功能，vivo主打拍照這一個點，火了。

比如，開寶馬，坐奔馳，怕上火王老吉，送禮送腦白金，消費者對于絕大多數品牌的認知，往往就只有一個點；ipad很火的時候，筆記本公司做出了平板筆記本二合一，打算是多個人群都能抓到，1+1=2，但比較后連1的市場都沒有拿下來，原因是消費者拿起筆記本就想起辦公，拿起平板就是娛樂，寧可買兩個產品，也不要二合一。

綜上所述，我們說現在做淘寶單品，基本思路是“4個1原則”：1個單品，只滿足1個人群需求，1個賣點做到，1個億銷售額。

其實切分人群，找方向并不難，基本可以流程化操作，但是當你找到這個人群，找到這個賣點，怎么讓消費者能認同這個賣點，就靠個人對產品的理解和悟性了。這時候我們可以嘗試運用fabe法則，把賣點做的具備直觀性和有傳播性，這個具體方法論，在之前的“賣點”課程我們也有詳細講，這里就不重復了。

需要強調的，我們所有的的“榴蓮定位”理論，是建立在數據化運營的基礎上，用數據讓消費者和廠家直接用產品“互動”，并不是找?guī)讉€人開會頭腦風暴出來的，所以數據的本質，其實是讓工廠和上億的用戶產生“快速互動”，這是舊商業(yè)時代，即時是大公司也做不到的，也正是目前新商業(yè)的魅力所在。

產品開發(fā)的“開車理論”

很贊同的一句話，做產品很難像發(fā)射火箭，在做之前，每一步都策劃好，現在實戰(zhàn)當中我們也會經常發(fā)現，你覺得會爆的產品，比較后沒爆；當時沒在意的一個小產品，比較后卻爆了。

谷歌文化里也有句話：所有的計劃都會導向失敗。因為實戰(zhàn)過程變數太多，事前不可能所有因素都考慮進去，所以做產品的過程，更像是開車，在駕駛的過程中，不停的基于現實當中的路況，轉動方向盤進行調整，比較后準確的到達目的地。

我們在完成第一步的“榴蓮定位”后，有了幾個產品的開發(fā)方向，比如我們要做一款美甲店專用沙發(fā)，做個兒童房沙發(fā)，在做之前，盡量不要去預測爆款或者賭博式的大量生產，而是以比較低的成本，快速推出來幾個簡陋的“內測款”測試市場反饋。

然后根據數據的反饋，進行“爆”“旺”“平”“滯”的庫存配置：數據不好的，賣完就下架；數據一般的，少量備貨，繼續(xù)優(yōu)化；數據爆發(fā)的，大量追單，完善產品細節(jié)，作為“正式款”去沖爆款。

要想能進行準確的“爆”“旺”“平”“滯”的判定，首先要有個“爆款數據基線”作為標準。對于中小賣家，講究資源聚焦，當你沒什么錢去做付費的時候，就要在初期盡快判斷出哪個產品能夠成為爆款，然后集中所有資源去打這一個產品。

所以，在我自己的店鋪運營過程中，我們會記錄每個爆款成長過程的主要數據，比如率，搜索轉化等等。然后，看那些比較終成為爆款的同類目寶貝，在初期的核心數據能夠做到什么數值，比較后，在下一次推新品的過程中，對比同類商品的同時期數據，當發(fā)現新品數據和老爆款初期類似，那就基本確認找準了下一個爆款。

上圖是我的店比較近新做出爆款的數據記錄。不過要注意的是，這數據對你應該沒什么參考意義，因為產品不同，數據就會不同，我自己產品的“爆款數據線”，只對我自己店鋪同類產品，有價值，所以你的爆款數據線，要自己來收集。

在產品這塊，經常有人問我：為什么我去年賣的很好的爆款，今年推不爆了？答案是：正是因為你去年爆了，帶來大量的跟隨者，所以今年你的同款在市場上沒有競爭優(yōu)勢，不爆很正常。沒有一個產品，可以守住不讓別人攻上來，比較好的防守，一定是進攻。所以，當你爆款一旦成型，馬上就要基于這個爆款去研發(fā)升級版本，如果你不自己升級打敗自己，那比較后的結果肯定是被對手升級來打敗你。

而這里，就需要以后的淘寶店有一定的產品開發(fā)和調整能力，如果你現在沒有，怎么辦？在2015年前，我的店鋪銷售額一直突破不了200萬/月的瓶頸，歸根結底，是我沒有產品研發(fā)和生產能力，我們一直在講“產品為王”。

在那段時間，我深刻的體會到：的運營技巧都跨越不了產品優(yōu)勢帶來的鴻溝；而現在，我店鋪能進入了大類目前五名，原因是我想開了，放棄了自己做產品，轉而依賴自己的數據挖掘能力，和有產品能力的工廠合作。

我預測，在一年之后淘寶生態(tài)會開始進行新的演變，不再是不管是工廠還是運營者，都一股腦的都去開店做品牌，而是慢慢的完成進化里的“蛻化”。就好像上岸的魚會蛻化掉自己不再需要的魚鰭，更好的適應環(huán)境。

接下來，好的運營者，和散落在市場里的好產品，會慢慢的再融合，各司其職強強聯(lián)合，只有這樣才能在淘寶接下來的生態(tài)里“適者生存”。

所以，我現在和未來兩年，會花很大時間去尋找那些，有能力做好產品的，并且興趣在做產品的團隊上，用我的營銷技術來完成和他們產品的共同進化。

還有，在產品開發(fā)這個過程中，當草根賣家隨著公司規(guī)模越來越大，發(fā)現雖然銷售額不錯，但是到手的現金有限，必然會開始關注倉儲，財務和成本控制，所以，在軍規(guī)課程里，也有一篇專門分享我在淘寶做賬里的一些思考。

熱愛產品的“佛系運營”

“佛系運營”的核心是心態(tài)，一旦運營者能夠說服自己的內心，不再為了“錢”去做運營，反而成功的概率更高。比如facebook的創(chuàng)始人，蘋果的創(chuàng)始人，他們享受的是自己做產品的樂趣，而不是賺錢，比較后反而把產品做的很，賺了很多錢。

我們經常聽到別人說，做運營要“換位思考”，站在用戶的角度上去思考，但是換位思考說起來容易，做起來卻很難。比如，幾年前我們店準備轉向女性手機殼，我和店長兩個大老爺們，選了很多女生款，但是銷售一直沒起色，比較后問身邊的女性朋友意見，發(fā)現我們壓根就不懂女人，以為只要選粉色殼子就夠了。

我有兩個學生是女同性戀，開了個淘寶店只賣女同性戀穿的衣服，月銷售額大幾百萬，這就是我們前面說的切分人群的成功，可是就算你看到了這個人群有不錯的市場，你也做不了，原因只要你不是同性戀，就不可能理解她們的審美，就選不對款式。

所以，真正適合你店鋪的運營者，不是要求他有多么強的“換位思考”能力，而是需要他本身就是你產品的典型顧客。經常有老板抱怨自己的運營不行，或者高薪從別人那挖過來運營，比較后發(fā)現在自己公司不好用，究其原因大概就是：你在逼著一條魚，學爬樹。

在我看來，招聘運營比較重要的點，就是人和店鋪產品的基因要匹配，這往往是天生的，滿足這點之后，所謂的淘寶打爆款技術，都可以后期培養(yǎng)，并不難。前幾天，有個做大碼女裝的老板和我說，她們在招聘員工的時候，有個硬性規(guī)定：體重低于160斤的不要。

聽起來挺無厘頭，但是大家想想，如果你的公司里不管是設計師，客服，或者美工都對顧客的“痛楚”感同身受，那么顧客在整個購物過程的體驗，一定會無與倫比，接下來她們怎么可能舍得離開你。

“佛系運營”首先要說服自己的內心，你做運營不是為了賣東西的，而是幫客戶解決問題。比如，當消費者搜索“伴娘服”進來，我們認為消費者的需求是兩個，硬件需求是“小禮服”，“軟件”需求是問“當伴娘，穿什么禮服比較得體？”。

所以這時候“佛系運營”會詢問顧客，新娘當天穿什么婚紗，婚禮是什么風格等等，給出顧客比較適合的搭配建議；比如，當瑜伽的初學者來買瑜伽墊，為了幫她解決問題，“佛系運營”發(fā)現一個瑜伽墊是解決不了所有問題，還要用到瑜伽磚，瑜伽球，那么接下來店鋪就會圍繞顧客的需求，布局產品，以產品的一個點，來帶動一個需求線。

好的店鋪布局，應該基于顧客需求做成一個生態(tài)，顧客說她想要一棵小草，我們就試著把店鋪培養(yǎng)成一方沃土，讓能滿足顧客需求的花草樹木在這里都能生長。

作為一個淘寶運營的“老手”，當我拿到一個新的淘寶店鋪，如果讓我從行業(yè)抓取數據分析店鋪，可能給我半天時間就足夠了。但是，比較耗費我時間的是，往往是我要作為產品小白從零開始鉆研產品，先讓自己成為這個領域的專家，因為在營銷過程中，永遠是內行“忽悠”外行。

除此之外，作為產品運營還需要和消費者建立“共同語言”，這樣才能和顧客產生磁場共振的共鳴。如果我做兒童玩具，我就必須花時間去看動畫片，知道每個角色的故事；我現在做蜜蠟，我甚至還會去看心經和佛經，并且用這里面的經典語錄來寫文案。

“佛系運營”的心態(tài)除了要忘記賺錢，專注用戶問題解決方案之外，還要有的一個心態(tài)是：不求做大，先做成“有人排隊的小餐館”。當你越小的時候，你越容易聽到顧客的聲音。我們會用一個店鋪微信號，把店鋪累計購買次數，或者購買金額的前100個客戶，挨個去加上微信好友，然后讓運營把這些顧客變成好朋友，基于她們的需求來打磨產品

用喬布斯的話來總結這段：當一個公司，營銷人打敗產品人，那么公司就會走下坡路；而當產品人打敗營銷人，那么這個公司未來一定會走上坡路。

渠道運營的“賽馬思維”

當你把店鋪已經做成“有人排隊的小餐館”后，老顧客絡繹不絕，基本說明你的產品打磨關已經通過了。雖然理論上說，這樣的產品早晚會贏得市場，但是如果選對正確的渠道，有好的運營輔助，那么就會大大縮短從單品到品牌的時間。

換句話說，好運營和差運營的區(qū)別，就是看找到好產品之后的銷售增長速度。

在運營產品增長過程中，第一步就是要找到適合你產品的渠道，而不是盲目跟隨大流。在進行自己店鋪渠道選擇之前，要先做個渠道銷售額占比的分析，看你目前哪個渠道的銷售額比較高，然后按照渠道銷售比例進行人力和精力配置。

回購率高的行業(yè)，就要把主要精力放在老客戶回購；回購率低的行業(yè)，就要把主要精力放在搜索端和新客戶上。再比如，在珠寶行業(yè)的店鋪，我們主要的銷售額貢獻都在淘寶直播，但是在我數碼配件店鋪里，我直播都去沒開通。

比如在女裝行業(yè)，鉆展是個很有效的推廣渠道，但是在路由器產品上，就非常不適合；大家也不用因為看到淘寶在主推內容營銷，推微淘，就不加思考的去做自己店鋪的內容，我看過幾百家店鋪后臺，微淘流量占比沒有超過0.1%的，所以你去花時間做這個很可能是無用功。

在運營每個渠道的時候，都要先想明白每個渠道流量入口的人群行為，復盤用戶在這個渠道瀏覽和購物的行為和心理，然后再考慮這渠道適合不適合自己的產品，要不要做，如果適合怎么去做會更高效。比如我在之前課程當中就講到了淘寶直播的玩法和適用產品，還有鉆展的玩法和適用產品，大家可以參考下。

在進行淘寶渠道流量獲取時，有個核心的思維是：“數據本身沒有價值，數據的價值都建立在對比的基礎上?！北热缒憧吹阶约耗硞€寶貝的轉化率是7%，你以此來判斷能不能拿到搜索流量，幾乎沒有意義。

首先，這個轉化本身是幾個流量渠道的平均值，如果要看搜索，需要只看搜索渠道流量的轉化；就算你看到的是搜索的轉化，搜索在計算權重的時候，計算的并不是寶貝整體轉化，而是每個詞的轉化；就算你知道你的寶貝這個詞的轉化，也沒什么價值，原因是只要對手在這個詞的轉化率比你高，你這個數據就不好。

在推動一個好產品成為爆款的過程中，很像是“賽馬”過程，是否能跑到過別人。

三個點是核心：起步速度，加速度和持久力。

當同時起跑，拼的是誰起步比較快，這里的“起步”對應淘寶運營就是解決初始銷量的能力，在【運營技巧六】結合微信做淘寶的思路里我們講過方法；當對手先起步了，銷量比你高，你想要后來居上，就要拼“加速度”。

舉例說明，你現在展現量已經不如對手，想要拿到更多的流量，就需要你比對手有更高的展現率，而這個率就是你能否追上對手的“加速度”，關于【賈真運營技巧二】如何做主圖率；比較后一個是“持久力”。

往往大部分類目的競爭都不是短跑，而是長跑，當你的產品好或者體驗好，能夠不斷的帶來好評或者回購，這時候就會比對手的持續(xù)性更好。我們在【運營技巧十八】售前客服績效，打造“狼性”客服里，也講過怎么通過售后表格來提升體驗。

在打爆款的過程中，需要再次強調的兩點：

1.搜索的權重，并不在整個寶貝上，而是在標題里的每個詞上

所以在推動寶貝做爆款的過程，往往首先從先做一個詞的排名開始，提高這個詞的率和單詞銷量

2.在淘寶流量紅利期，流量為王

隨著流量增長越來越慢，賣家在流量獲取上比較重要的思考是精準，具體怎么判斷每個詞是否選的精準

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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