拼多多蠶絲被行業(yè)指引

一、全年銷量走勢

蠶絲被類目是一個(gè)季節(jié)性品類，其中春季3-4月，冬季10-12月，為蠶絲被的旺季。19年，蠶絲被的訪客和銷售額在11月達(dá)到頂峰。商家在運(yùn)營商品時(shí)，應(yīng)該順應(yīng)行業(yè)趨勢，蠶絲夏被應(yīng)該在1-2月開始養(yǎng)商品權(quán)重，蠶絲冬被應(yīng)該在8-9月開始養(yǎng)商品權(quán)重，提前1-2個(gè)月做商品基礎(chǔ)銷量，才能可以順利的承接春季、冬季的訪客爆發(fā)。

二、全年?duì)I銷節(jié)奏

除去日常大促營銷節(jié)日之外，比如3.8號(hào)女神節(jié)，5.1號(hào)勞動(dòng)節(jié)等，類目還有自己的專屬營銷活動(dòng)。成功參與到營銷活動(dòng)的商家，能享受免費(fèi)的活動(dòng)流量，讓自己的商品突破流量獲取的瓶頸。

商家需要注意，每一場類目營銷活動(dòng)的時(shí)間，并提前1-2周做好商品預(yù)熱，并且在活動(dòng)結(jié)束之后1周內(nèi)觀測商品各維度數(shù)據(jù)，做好活動(dòng)復(fù)盤，根據(jù)數(shù)據(jù)變動(dòng)來分析商品，給出提高方案，才不會(huì)有差錯(cuò)。

三、3月家紡類目營銷節(jié)奏

細(xì)到月份，會(huì)發(fā)現(xiàn)每隔一周，類目就會(huì)舉辦一次小型的大促活動(dòng)。不同的活動(dòng)有不同主題。商家需要根據(jù)這些主題，包裝自己的產(chǎn)品，使其契合主題，從而報(bào)名參與活動(dòng)，享受到流量紅利。

由于新品推廣時(shí)，商品權(quán)重不高，所以每一場小的活動(dòng)只能帶來幾百-幾千不等的訪客，但不要灰心，爆款就是通過做好每一次活動(dòng)，承接好每一次流量，產(chǎn)品在后期才會(huì)有驚人的爆發(fā)力。

四、商品屬性分析

1、含量

因?yàn)樾Q絲含量大于50%才能叫蠶絲，所以發(fā)布商家的蠶絲被必須先滿足大于50%含量，才叫真蠶絲。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)含量的蠶絲被，有足夠高的消費(fèi)需求。

2、材質(zhì)

相比柞蠶絲，消費(fèi)者更偏向購買桑蠶絲，而柞蠶絲的量也有但較少，兩者的消費(fèi)熱度占比大概在80%（桑蠶絲）/20%（柞蠶絲）。其中，長絲和短絲的選擇上，消費(fèi)者沒有明顯的偏愛。

3、斤數(shù)

可以用不同斤數(shù)作為sku的區(qū)分，放在同一款商品鏈接里，從3斤-8斤設(shè)置不同sku，涵蓋春、夏、秋、冬四季，同時(shí)也可以包括子母被，供消費(fèi)者進(jìn)行自由選擇。

4、價(jià)格

平臺(tái)上的消費(fèi)者對(duì)蠶絲被的價(jià)格比較敏感，越接近成本價(jià)的高性價(jià)比產(chǎn)品，越受到消費(fèi)者的喜愛。其中，3斤含量，1.5*200的蠶絲被，平均客單在250左右，6斤2*2.3cm，含量的蠶絲被，平均客單在800左右。

強(qiáng)烈建議，蠶絲被的定價(jià)按照成本價(jià)*溢價(jià)比例來。比如我的蠶絲被成本價(jià)在500元，我想要有至少10%的利潤，那么該商品的日常定價(jià)可以為：500*（1+15%），商品的活動(dòng)價(jià)可以定位500*（1+10%）。

比較后，我們依舊強(qiáng)烈建議：

1）商品設(shè)置好兩個(gè)活動(dòng)價(jià)，不要在定價(jià)的時(shí)候，把價(jià)格打到比較低。因?yàn)樵谄炊喽嗥脚_(tái)，后續(xù)提價(jià)會(huì)比較困難；

2）我們希望商家，特別是廠家，能把更多利潤讓利給消費(fèi)者。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，一個(gè)具有性價(jià)比的蠶絲被（平均客單在700-800），該單品在2020年旺季一天的出單量可以達(dá)到1000單左右，有活動(dòng)加持的話，甚至可以有更大的爆發(fā)，商家完全可以以量取勝。

tips：在這里給大家插播一個(gè)小常識(shí)，拼多多只要選品對(duì)路，爆款的成本、速度、gmv量級(jí)比jd、淘系等友商平臺(tái)要大的多。

五、營銷方式建議

根據(jù)目前頭部爆款，未來蠶絲被需求端爆點(diǎn)將會(huì)在四方面引爆，產(chǎn)業(yè)帶商家/品牌方皆可參考。

1、善用贈(zèng)品、買一送一，限時(shí)免單等利益點(diǎn)，并在標(biāo)題端、圖片端展現(xiàn)這種營銷方式，實(shí)現(xiàn)銷售引爆。

2、可以采用大花版型，提花版型的面料，作為面殼呈現(xiàn)。

3、我們非常歡迎有資質(zhì)背書的恒源祥品牌方，或者是其工廠加盟商入駐拼多多平臺(tái)開店，目前平臺(tái)的消費(fèi)人群對(duì)這樣的口碑品牌，是非常認(rèn)可的。

4、近期拼多多開通了直播，并且對(duì)開通直播的商戶進(jìn)行導(dǎo)流；強(qiáng)烈建議經(jīng)營蠶絲被的商戶在日常營銷和大小活動(dòng)流量爆發(fā)的時(shí)候，善用直播，直播工廠，介紹產(chǎn)品的方式，來提升商品的支付轉(zhuǎn)化率。

六、消費(fèi)人群畫像分析

1、性別

拼多多平臺(tái)的主力消費(fèi)者以女性為主，其中，女性占比達(dá)70%左右。

2、年齡

拼多多消費(fèi)人群集中在30-50歲左右，占比在60%。其中，20-30歲的中青年人群占比也在不斷提升，預(yù)估2020年能達(dá)到20%。

3、區(qū)域

在區(qū)域上，拼多多的消費(fèi)群體沒有明顯分布，但江浙滬一帶，以及華中地區(qū)，相對(duì)比較集中。

4、結(jié)論

蠶絲被的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以站在女性角度所思考，同時(shí)，商品可以設(shè)計(jì)一款時(shí)尚，符合年輕人消費(fèi)審美的蠶絲被。相對(duì)來說，年輕人對(duì)新型事物接受度更高，價(jià)格上也更不敏感，只要能夠讓蠶絲被讓這批消費(fèi)者看到，并用合適的營銷文案說服他們，店鋪的整體銷售額能上一個(gè)檔次。

七、q&a

1、目前行業(yè)上有很多低價(jià)的蠶絲被，那真的蠶絲被如何和這些商品競爭？

答：3月中旬，拼多多正式發(fā)起“蠶絲被”打假行動(dòng)，針對(duì)貨不對(duì)板的假蠶絲被，我們將實(shí)施無差別抽檢、下架/商品降權(quán)的流量處罰，我們也接受全行業(yè)的商家側(cè)檢舉。

2、對(duì)于之前沒有做過電商行業(yè)的工廠來說，想在拼多多開店，第一步應(yīng)該怎么做？

答：先確定好店內(nèi)的主推商品（1-3款），并確定好店內(nèi)的引流款【跑量款】，和利潤款，并按照上述說的定價(jià)方式，完成商品的定價(jià)。定價(jià)之后，開始嘗試使用多多進(jìn)寶和直通車進(jìn)行站內(nèi)和站外的流量推廣，第一步先吸引足夠的流量，完成比較少100款單品累計(jì)銷量，30個(gè)評(píng)價(jià)的目標(biāo)。

3、如果商品有流量瓶頸怎么辦？

答：因?yàn)樵谏唐范▋r(jià)環(huán)節(jié)，我們預(yù)留了足夠的利潤空間，那么在行業(yè)起勢的幾個(gè)月，我們可以加大推廣力度，增加流量的曝光，完成售賣。

同時(shí)，我們也可以積極地報(bào)名平臺(tái)內(nèi)，類目內(nèi)的大小免費(fèi)活動(dòng)，完成流量突破。

比較后，我們還可以選擇合適的，有知名度的授*品牌，通過品牌方對(duì)自身供應(yīng)鏈、運(yùn)營能力的賦能，完成流量升級(jí)，具體方案可以聯(lián)系自己的招商小二。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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