電商618如何做好復盤

大家好，我是翰林，618是比較后一天，雖然活動尚未結(jié)束，但其實整體的流量趨勢已經(jīng)出現(xiàn)了下滑，該買的用戶也大多買完了。這個618的成績?nèi)绾蜗雭泶蠹叶夹睦镉袛?shù)，但是這并不意味著這次大促就算結(jié)束了。

對于商家來說，大促能帶來的除了實打?qū)嵉匿N售額外，活動復盤所得出的經(jīng)驗也是商家在活動中不可忽視的收獲，所以我們就分享一下在618大促結(jié)束后，我們該怎么復盤這次活動。

不過在正式開始前，我先提醒一下在活動剛結(jié)束的這段時間內(nèi)，我們需要注意的幾點：

1、返場

返場獲取大促的余熱，通過采取與大促相同的優(yōu)惠來獲取在大促期間未下單的客戶，進一步收割之前收藏加購后未下單的用戶，這一點是不能忽視的，說不定還可以迎來一個小爆發(fā)。

2、售后

在大促結(jié)束后的這1-2個星期內(nèi)，是用戶們退換貨的高峰期，也是店鋪dsr評分波動較大的階段。所以在這個時間段內(nèi)，商家一定要注意做好售后。

3、人群

大促階段進店流量龐大，難免會有不精準的用戶進店影響到產(chǎn)品的人群標簽，所以我們在大促結(jié)束后的這一段時間內(nèi)，要記得用直通車來拉一下人群。如果不清楚直通車該如何拉正人群標簽，可以看一下我之前的文章，或者直接咨詢我也可以。

好了，接下來進入正題吧，對于復盤來說，我們首先要清楚，復盤的目的是什么？復盤不是盲目地去記錄各種數(shù)據(jù)，我經(jīng)?？吹胶芏嗌碳易鰪捅P，各種數(shù)據(jù)記錄，什么同比、環(huán)比數(shù)據(jù)，看起來賊高大上，但比較終在下一次大促的時候還是做的一塌糊涂。

這是什么原因造成的呢？其實簡單來說，就是他們所謂的“復盤”，完全是沒有目的性地復盤。不知道比較主要的數(shù)據(jù)是哪些，也不知道這些數(shù)據(jù)能分析出什么。

我總結(jié)了一下，其實我們復盤主要的目的就是為了在以后的活動中，能夠做好備貨、推廣方案的制定以及預計目標銷量這三個方面。

做好這三個方面，就能夠在活動開始前就對活動效果心中有數(shù)，每個階段也能有計劃地去投放、操作，在規(guī)劃中將大促流量比較高效地利用起來。

一

備貨

備貨這一點相信無論是平常還是大促，都是非常重要的，尤其是大促階段，如果錯估了銷量，要么會導致產(chǎn)品不足發(fā)不了貨，要么會導致大量的庫存積壓，比較后只能虧本大甩賣。

對于備貨，我們需要先收集好以下幾點數(shù)據(jù)：

1、大促前后的市場容量變化；

2、大促前后不同客單價產(chǎn)品的流量、收藏加購、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

3、大促當天，會場與非會場之間不同客單價產(chǎn)品的流量情況及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

4、預熱期間收藏加購數(shù)量至大促期間轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

通過這些數(shù)據(jù)，我們可以在下一次大促中，根據(jù)每款產(chǎn)品的訪客數(shù)、收藏加購數(shù)、是否報上會場以及整體市場容量等因素，來初步判斷一下該款產(chǎn)品能夠在大促期間獲得什么樣的銷量，從而根據(jù)這一銷量來進行備貨，就能在比較大程度上避免貨品的積壓和不足。

二

推廣投入

很多商家在大促的時候就會陷入這樣的一個誤區(qū)，就是盲目為了在大促期間沖銷量，所以就會不計成本地去投入推廣，比如直通車、超級推薦、鉆展等。

結(jié)果在大促結(jié)束后仔細一盤算盈利，才發(fā)現(xiàn)自己除去各種支出，根本賺不到什么錢，這種情況就與我們做店鋪追求利潤的目的不符了。

我們付費流量一定是要有規(guī)劃的去投放，很多商家只知道要去投放，但不知道每個階段投放后獲取的流量所得到的效果是截然不同的。

就比如此次618，在6.6-6.9號預熱以及6.13-6.16號預熱這兩者所獲得的預熱效果，肯定是6.13-6.16所獲得的效果更佳。

為什么，因為在這一階段投放，用戶對產(chǎn)品收藏加購后，就很少會在接下來的一兩天內(nèi)再花費時間去找相同的產(chǎn)品，流失率會低的多，至大促的轉(zhuǎn)化率自然就比較高了。

所以我們可以收集此次每款產(chǎn)品在不同階段投放后獲取的效果數(shù)據(jù)，從而分析出在哪個階段的付費投資回報率是比較高的，從而在下次大促時再有借鑒、有計劃地進行投放。

三

預期目標

我和很多商家聊天的時候，發(fā)現(xiàn)他們對于大促目標的制定往往只是單純地根據(jù)往年的目標憑感覺來定，其實這是很不合理的。

為什么這么說，因為每次活動，其實我們的情況都是不一樣的，可能上次活動我們款式表現(xiàn)不錯，進了主會場，但這次我們可能由于款式?jīng)]有推起來，只進了分會場，甚至外圍。那再根據(jù)之前是數(shù)據(jù)來盲目地想要數(shù)據(jù)增長，那就是很不合理的。

而且盲目定目標很可能導致我們在不斷沖刺目標的過程中在強行加大投入，結(jié)果利潤被壓縮，即使款式賣的很好也賺不到錢。

那我們要怎么制定一個合理的目標呢？其實說到目標，其實大家會覺得與我們預估備貨差不多，這么說也沒錯。通過備貨數(shù)據(jù)來計算預估銷售額，之后在這基礎(chǔ)上，再來考慮我們的目標。

對于商家來說，制定目標的時候我們首先要考慮，我們的目的是以營業(yè)額為目標，還是以利潤為目標，從預期銷售數(shù)據(jù)來反推出，怎么樣的運營計劃能夠達到目的比較大化。

比如我們是以銷售額為目標，那就要根據(jù)預期數(shù)據(jù)，計算出我們的大致利潤，在這利潤的基礎(chǔ)上，我們能夠讓出多少去做推廣，實現(xiàn)沖銷，獲取一個漂亮的銷售數(shù)據(jù)。

在數(shù)據(jù)支撐的基礎(chǔ)上來計算預期目標，才是有依據(jù)，且有意義的。

突然覺得這一點應(yīng)該在618開始前寫，這樣大家可能可以提前根據(jù)這篇文章來制定一下目標。不過現(xiàn)在也不遲，大家可以把這篇文章收藏好，等下一次大促的時候，把這篇文章翻出來，看看能不能對自己做好大促有所幫助，因為雖然每次大促的時間節(jié)點不同，但在預熱、操作手段上都是可以借鑒的。

比較后，因為運營一個店鋪不是一個人的事情，所以在復盤的時候我們還要考慮到店鋪的美工、客服、運營等各類運營人員之間是否有做好協(xié)調(diào)，是否呈現(xiàn)出了一個默契的配合。如果沒有的話，問題出在哪里、該怎么解決，這些也都是我們需要復盤的地方。

關(guān)于復盤的內(nèi)容就說到這里，其實在整體文章中看下來，大家還是可以看出來數(shù)據(jù)的重要性。很多商家做店鋪是很少分析數(shù)據(jù)的，想一出是一出，妥妥的一名“佛系商家”。這樣的狀態(tài)是很難把店鋪做好的，就比如兩家同樣基礎(chǔ)的店鋪，這次大促數(shù)據(jù)同樣是一團糟，但對方認真做了復盤，你卻一味抱怨，那在明年的這個時候，不夸張的說，對方的數(shù)據(jù)一定是比你做的好的。

所以想要做好店鋪，就從現(xiàn)在開始吧~

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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