電商618如何做好復(fù)盤

大家好，我是翰林，618是比較后一天，雖然活動尚未結(jié)束，但其實(shí)整體的流量趨勢已經(jīng)出現(xiàn)了下滑，該買的用戶也大多買完了。這個618的成績?nèi)绾蜗雭泶蠹叶夹睦镉袛?shù)，但是這并不意味著這次大促就算結(jié)束了。

對于商家來說，大促能帶來的除了實(shí)打?qū)嵉匿N售額外，活動復(fù)盤所得出的經(jīng)驗也是商家在活動中不可忽視的收獲，所以我們就分享一下在618大促結(jié)束后，我們該怎么復(fù)盤這次活動。

不過在正式開始前，我先提醒一下在活動剛結(jié)束的這段時間內(nèi)，我們需要注意的幾點(diǎn)：

1、返場

返場獲取大促的余熱，通過采取與大促相同的優(yōu)惠來獲取在大促期間未下單的客戶，進(jìn)一步收割之前收藏加購后未下單的用戶，這一點(diǎn)是不能忽視的，說不定還可以迎來一個小爆發(fā)。

2、售后

在大促結(jié)束后的這1-2個星期內(nèi)，是用戶們退換貨的高峰期，也是店鋪dsr評分波動較大的階段。所以在這個時間段內(nèi)，商家一定要注意做好售后。

3、人群

大促階段進(jìn)店流量龐大，難免會有不精準(zhǔn)的用戶進(jìn)店影響到產(chǎn)品的人群標(biāo)簽，所以我們在大促結(jié)束后的這一段時間內(nèi)，要記得用直通車來拉一下人群。如果不清楚直通車該如何拉正人群標(biāo)簽，可以看一下我之前的文章，或者直接咨詢我也可以。

好了，接下來進(jìn)入正題吧，對于復(fù)盤來說，我們首先要清楚，復(fù)盤的目的是什么？復(fù)盤不是盲目地去記錄各種數(shù)據(jù)，我經(jīng)?？吹胶芏嗌碳易鰪?fù)盤，各種數(shù)據(jù)記錄，什么同比、環(huán)比數(shù)據(jù)，看起來賊高大上，但比較終在下一次大促的時候還是做的一塌糊涂。

這是什么原因造成的呢？其實(shí)簡單來說，就是他們所謂的“復(fù)盤”，完全是沒有目的性地復(fù)盤。不知道比較主要的數(shù)據(jù)是哪些，也不知道這些數(shù)據(jù)能分析出什么。

我總結(jié)了一下，其實(shí)我們復(fù)盤主要的目的就是為了在以后的活動中，能夠做好備貨、推廣方案的制定以及預(yù)計目標(biāo)銷量這三個方面。

做好這三個方面，就能夠在活動開始前就對活動效果心中有數(shù)，每個階段也能有計劃地去投放、操作，在規(guī)劃中將大促流量比較高效地利用起來。

一

備貨

備貨這一點(diǎn)相信無論是平常還是大促，都是非常重要的，尤其是大促階段，如果錯估了銷量，要么會導(dǎo)致產(chǎn)品不足發(fā)不了貨，要么會導(dǎo)致大量的庫存積壓，比較后只能虧本大甩賣。

對于備貨，我們需要先收集好以下幾點(diǎn)數(shù)據(jù)：

1、大促前后的市場容量變化；

2、大促前后不同客單價產(chǎn)品的流量、收藏加購、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

3、大促當(dāng)天，會場與非會場之間不同客單價產(chǎn)品的流量情況及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

4、預(yù)熱期間收藏加購數(shù)量至大促期間轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

通過這些數(shù)據(jù)，我們可以在下一次大促中，根據(jù)每款產(chǎn)品的訪客數(shù)、收藏加購數(shù)、是否報上會場以及整體市場容量等因素，來初步判斷一下該款產(chǎn)品能夠在大促期間獲得什么樣的銷量，從而根據(jù)這一銷量來進(jìn)行備貨，就能在比較大程度上避免貨品的積壓和不足。

二

推廣投入

很多商家在大促的時候就會陷入這樣的一個誤區(qū)，就是盲目為了在大促期間沖銷量，所以就會不計成本地去投入推廣，比如直通車、超級推薦、鉆展等。

結(jié)果在大促結(jié)束后仔細(xì)一盤算盈利，才發(fā)現(xiàn)自己除去各種支出，根本賺不到什么錢，這種情況就與我們做店鋪?zhàn)非罄麧櫟哪康牟环恕?/p>

我們付費(fèi)流量一定是要有規(guī)劃的去投放，很多商家只知道要去投放，但不知道每個階段投放后獲取的流量所得到的效果是截然不同的。

就比如此次618，在6.6-6.9號預(yù)熱以及6.13-6.16號預(yù)熱這兩者所獲得的預(yù)熱效果，肯定是6.13-6.16所獲得的效果更佳。

為什么，因為在這一階段投放，用戶對產(chǎn)品收藏加購后，就很少會在接下來的一兩天內(nèi)再花費(fèi)時間去找相同的產(chǎn)品，流失率會低的多，至大促的轉(zhuǎn)化率自然就比較高了。

所以我們可以收集此次每款產(chǎn)品在不同階段投放后獲取的效果數(shù)據(jù)，從而分析出在哪個階段的付費(fèi)投資回報率是比較高的，從而在下次大促時再有借鑒、有計劃地進(jìn)行投放。

三

預(yù)期目標(biāo)

我和很多商家聊天的時候，發(fā)現(xiàn)他們對于大促目標(biāo)的制定往往只是單純地根據(jù)往年的目標(biāo)憑感覺來定，其實(shí)這是很不合理的。

為什么這么說，因為每次活動，其實(shí)我們的情況都是不一樣的，可能上次活動我們款式表現(xiàn)不錯，進(jìn)了主會場，但這次我們可能由于款式?jīng)]有推起來，只進(jìn)了分會場，甚至外圍。那再根據(jù)之前是數(shù)據(jù)來盲目地想要數(shù)據(jù)增長，那就是很不合理的。

而且盲目定目標(biāo)很可能導(dǎo)致我們在不斷沖刺目標(biāo)的過程中在強(qiáng)行加大投入，結(jié)果利潤被壓縮，即使款式賣的很好也賺不到錢。

那我們要怎么制定一個合理的目標(biāo)呢？其實(shí)說到目標(biāo)，其實(shí)大家會覺得與我們預(yù)估備貨差不多，這么說也沒錯。通過備貨數(shù)據(jù)來計算預(yù)估銷售額，之后在這基礎(chǔ)上，再來考慮我們的目標(biāo)。

對于商家來說，制定目標(biāo)的時候我們首先要考慮，我們的目的是以營業(yè)額為目標(biāo)，還是以利潤為目標(biāo)，從預(yù)期銷售數(shù)據(jù)來反推出，怎么樣的運(yùn)營計劃能夠達(dá)到目的比較大化。

比如我們是以銷售額為目標(biāo)，那就要根據(jù)預(yù)期數(shù)據(jù)，計算出我們的大致利潤，在這利潤的基礎(chǔ)上，我們能夠讓出多少去做推廣，實(shí)現(xiàn)沖銷，獲取一個漂亮的銷售數(shù)據(jù)。

在數(shù)據(jù)支撐的基礎(chǔ)上來計算預(yù)期目標(biāo)，才是有依據(jù)，且有意義的。

突然覺得這一點(diǎn)應(yīng)該在618開始前寫，這樣大家可能可以提前根據(jù)這篇文章來制定一下目標(biāo)。不過現(xiàn)在也不遲，大家可以把這篇文章收藏好，等下一次大促的時候，把這篇文章翻出來，看看能不能對自己做好大促有所幫助，因為雖然每次大促的時間節(jié)點(diǎn)不同，但在預(yù)熱、操作手段上都是可以借鑒的。

比較后，因為運(yùn)營一個店鋪不是一個人的事情，所以在復(fù)盤的時候我們還要考慮到店鋪的美工、客服、運(yùn)營等各類運(yùn)營人員之間是否有做好協(xié)調(diào)，是否呈現(xiàn)出了一個默契的配合。如果沒有的話，問題出在哪里、該怎么解決，這些也都是我們需要復(fù)盤的地方。

關(guān)于復(fù)盤的內(nèi)容就說到這里，其實(shí)在整體文章中看下來，大家還是可以看出來數(shù)據(jù)的重要性。很多商家做店鋪是很少分析數(shù)據(jù)的，想一出是一出，妥妥的一名“佛系商家”。這樣的狀態(tài)是很難把店鋪?zhàn)龊玫?，就比如兩家同樣基礎(chǔ)的店鋪，這次大促數(shù)據(jù)同樣是一團(tuán)糟，但對方認(rèn)真做了復(fù)盤，你卻一味抱怨，那在明年的這個時候，不夸張的說，對方的數(shù)據(jù)一定是比你做的好的。

所以想要做好店鋪，就從現(xiàn)在開始吧~

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶流量解析在哪里？直通車工具使用入口介紹

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。