詳細(xì)解讀“私域電商”的發(fā)展史

的任務(wù)是給大家拆解一個熱詞“私域電商”并找尋可以復(fù)用的增長機會。作為一名生物系畢業(yè)的同學(xué)，學(xué)術(shù)研究對我的影響還是比較大的。一個概念不可能憑空誕生，它必然基于已有的事實或者前人的觀點。電子商務(wù)已經(jīng)有超過20年歷史了，幾乎沒有什么新鮮事了。

我將通過對比中美互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)，來詳細(xì)解讀一下“私域電商”的發(fā)展史，以及我們從開始要做哪些準(zhǔn)備，目錄在下面，enjoy！

1. 概述：企業(yè)做電商的兩種選擇

2. 中美電商對比研究

3. 解密美國電商現(xiàn)狀

4. 解密中國電商現(xiàn)狀

5. 中國企業(yè)從0到1啟動數(shù)字營銷需要做好哪些準(zhǔn)備？

我們也準(zhǔn)備了一份私域工程手冊，歡迎大家翻到文末領(lǐng)取。

除此之外，從7月7日開始，我們還為大家準(zhǔn)備了連續(xù)4天的私域工程研討會，相信一定可以讓大家飽飽眼福。

接下來，讓我們一起來看看中外“私域電商”的發(fā)展史。

盡管公域和私域這兩個詞在是中國人造的，但中國人并沒有創(chuàng)造新的概念。從目前大家通俗的理解來看，公域和私域電商的分類差異點在于銷售渠道。

私域電商是什么？

一句話描述就是：企業(yè)自建商城網(wǎng)站去賣貨。從這個角度來看，私域電商其實就是國外企業(yè)的商城。

私域商城形態(tài)包括：pc端網(wǎng)站、移動端h5網(wǎng)站、小程序、移動端app。

企業(yè)可以自己定制開發(fā)電商網(wǎng)站，也可以使用通用的建站工具。

國外的建站工具有shopify、woocommerce、opencart等等。國內(nèi)的建站工具有有贊、微盟等等。

公域電商是什么？

一句話描述就是：企業(yè)去平臺電商的網(wǎng)站上開店賣貨。

平臺電商上有各家的貨，所以對于每個商家來說平臺電商就是一個公共的營商環(huán)境。

美國的平臺電商有亞馬遜和ebay等等；中國的平臺電商有天貓、淘寶、京東、拼多多等等。

所以，企業(yè)去平臺電商的網(wǎng)站賣貨就是在做公域電商，企業(yè)在自建的電商網(wǎng)站賣貨就是在做自己的私域電商。

從這里我們不難看出，無論是什么電商，網(wǎng)站或者app才是互聯(lián)網(wǎng)中比較基礎(chǔ)的建設(shè)，承載各種數(shù)字化的內(nèi)容和商品。

企業(yè)可以去平臺電商賣貨，也可以自建商城賣貨，兩個分類是互斥的但并不沖突，也必然各有優(yōu)劣。

既然是研究電商，我們就先來看一下中美之間的電商環(huán)境的對比。

1、中美零售電商的對比研究

中國和美國在2019年的社會零售總額都接近5.5萬億美金，美國略微中國。

在2019年，中國的電商滲透率是36.6%，而美國的電商滲透率僅10.7%。這組圖表中比較震驚我的數(shù)據(jù)是：中國的電商滲透率預(yù)計將在2023年達(dá)到63.9%。

毫不夸張的說：中國會成為人類歷史上從來沒有出現(xiàn)過的數(shù)字化文明。

與此同時，美國的電商率在2023年預(yù)計僅為16.2%。不過從另一個角度來看，這其實代表著美國的線下零售非常之強，而中國的線下零售基礎(chǔ)薄弱，很有可能被電商徹底顛覆，從而產(chǎn)生新物種。

既然中美電商的差異看上去這么懸殊，那么中國的電商網(wǎng)站數(shù)量一定秒*美國吧？

很遺憾，事實完全相反！

2、中美網(wǎng)站數(shù)量的對比研究

我們首先看下網(wǎng)站的數(shù)量！

目前有17.2億的網(wǎng)站，數(shù)量非常龐大，但增長的勢頭已經(jīng)停止。（app數(shù)量只有1000多萬，我們就先忽略不計了）

從網(wǎng)站域名的維度去看網(wǎng)站的歸屬地，美國有近1億的網(wǎng)站。

而中國目前只有不到500萬的網(wǎng)站，除此之外中國還有近500萬小程序。（btw小程序增長的勢頭挺強）

假設(shè)網(wǎng)站和小程序的域名沒有重疊，中國網(wǎng)站的總數(shù)也不超過1000萬，仍然和美國有10倍的差距。

再從另一個維度來看，流量排名前100萬名的網(wǎng)站里，中國的網(wǎng)站只占約5%，而美國網(wǎng)站占43%。要知道中國占人口的五分之一，而高流量的網(wǎng)站數(shù)量明顯沒有達(dá)到這個水平，甚至不如德國。

這邊就出現(xiàn)了兩個顯而易見的矛盾點：

1. 為什么美國電商看上去不發(fā)達(dá)，但是美國企業(yè)的網(wǎng)站那么多？

2. 為什么中國電商看上去很發(fā)達(dá)，但是中國企業(yè)的網(wǎng)站那么少？

下面請讓再我用5000字來詳細(xì)解釋一下這兩個問題！

1、美國的電商的格局是啥樣的？

我們首先來看一下中美的電商網(wǎng)站的市場集中度

這是2018年的中美電商市場份額的數(shù)據(jù)，反映的情況還是很明顯的：

美國前10名電商網(wǎng)站的市場份額占70%，11名開外的所有電商網(wǎng)站占30%，市場集中度相對低。

中國前2名的電商網(wǎng)站就占了74%了，前10名的電商網(wǎng)站占86%，11名開外的所有電商網(wǎng)站占14%，集中度非常高。

這里可以有一些推測：

美國企業(yè)確實自建了很多電商網(wǎng)站，并且分散了平臺電商的市場份額；

中國因為有人口紅利加持，且文化統(tǒng)一、智能手機普及，所以平臺電商更加壟斷。與平臺相比，中國中小企業(yè)數(shù)字化的能力相形見絀，自建電商網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量都比較堪憂，市場份額也相對小。

有大量的網(wǎng)站爬蟲數(shù)據(jù)可以交叉驗證這些推測。

為什么美國的企業(yè)那么喜歡自己搞個電商網(wǎng)站賣貨呢？

要知道企業(yè)自建網(wǎng)站的工作量是很大的：

自己做內(nèi)容

自己去運維

自己去做數(shù)字營銷推廣網(wǎng)站

美國企業(yè)的人力成本那么貴，去平臺電商賣貨不方便嗎？

究其原因，還是因為錢的緣故。

美鈔上的男人"本杰明·富蘭克林"曾經(jīng)說過一句話：唯有"稅收"和"死亡"是人生無法避免的。

這個真的是他說的，我反復(fù)確認(rèn)過，大家還可以學(xué)習(xí)下英文原版：“our new constitution is now established, and has an appearance that promises permanency; but in this world nothing can be said to be certain, except death and taxes.” – ben franklin

經(jīng)過對比研究，我認(rèn)為美國企業(yè)自建電商網(wǎng)站的主要原因就是：歐美平臺電商高昂的稅收。2、平臺電商的稅收就是企業(yè)自建電商的動力

商家在平臺電商上賣貨是要付租金的，就好像去線下開店要付店鋪租金一樣。企業(yè)在平臺電商上銷售產(chǎn)生的成交總額（gmv）都會按一定比例去給平臺交過路費。

以下概念基本上都是租金的同義詞：

平臺電商財報里經(jīng)常提及的平臺貨幣化率（monetization rate）

商家們常說的平臺抽成（take rate）、平臺稅收（tax rate）或者叫平臺過路費

在美國，平臺整體的抽成都比較高

亞馬遜的平均貨幣化率：13~15%

wish：15~20%

ebay：11~12%

沃爾瑪：12~15%

我還找了份中金公司2019年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)做參考，對比了一下國內(nèi)的平臺電商。可以看出來，國內(nèi)的電商平臺的抽成還是少了一截的。

但是，國內(nèi)的電商平臺正在迎頭趕上。

以阿里巴巴為例，平臺整體的貨幣化率從 fy2018 的 3.66 %提升到 fy2019 的 4.32%，fy2020年的貨幣化率從公開數(shù)據(jù)來看已經(jīng)接近5.2%。

（阿里巴巴2020財年的數(shù)據(jù)，490億美元的電商和服務(wù)費營收，對應(yīng)9300億美金的gmv，算下來貨幣化率大概是5.2%。）

事實上對國內(nèi)商家而言，看似電商平臺的抽成和營銷費用比率的值不高，但比較近幾年每年都要固定增加個20%，體量還是很驚人的。

且存在二八定律，頭部品牌一定被抽取的更嚴(yán)重。

而拼多多2019年度貨幣化率在3%左右，之前更低。這就能理解為什么很多中小商家出逃到了拼多多，因為整體的過路費相對較低，門檻自然也就低了。

順便提一下，美團的綜合貨幣化率是14.1%，不過其中包含了很大一部分跑腿費。所以，很多線下的商家也在強烈地表示，想要構(gòu)建私域來降低成交的成本。

要知道，中國的互聯(lián)網(wǎng)公司才剛剛開始見識到：什么叫人口紅利的消失。中國的平臺也必然會逐步提升自己的稅收，以此來對抗成本的上升，而這部分費用也自然而然加到了商家的身上。

不過，再怎么升高也還是不及美國平臺的電商，所以美國的商家也早就開始學(xué)著怎么搞私域電商了。

3、歐美私域電商繁榮的秘密

alan&yolo在創(chuàng)立增長黑盒之前，我們曾經(jīng)搭建過跨境電商的網(wǎng)站向歐美銷售生物領(lǐng)域的科研用品。

當(dāng)時我們還是沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，既不會寫代碼也不會做電商。除了鉆研的精神和幾萬塊錢起步的資金，啥都沒有。

令我自己都感到意外的是：我們在1個月內(nèi)，就搭建了一個十萬sku的電商網(wǎng)站，然后又圍繞網(wǎng)站組建了自動化的營銷系統(tǒng)，理論上已經(jīng)能實現(xiàn)千人千面的商品展示和營銷觸達(dá)。

更關(guān)鍵的是，在實現(xiàn)這一復(fù)雜的工程中：我們唯*的知識來源就是google搜索攻略，且在建站的過程中幾乎沒有寫代碼，取而代之的是使用了開源的建站系統(tǒng)wordpress和數(shù)十款營銷科技（martech）。

雖然我們每個月訂購營銷軟件就需要上千美金，但他們運轉(zhuǎn)起來后可以給我們帶來近萬美金的銷售額和大量的銷售線索。

我們在這篇文章里有復(fù)盤一些我們建站的經(jīng)歷：增長黑盒 | 談到“增長”，我們到底該研究什么？所以，我們深深感到在國外做私域電商的門檻是非常低的，總結(jié)一下主要就三點：

1. 費率低：相比于國外平臺電商苛刻的要求和高昂的稅收，自建商城的要求相對較低。

2. 攻略多：歐美數(shù)字營銷的體系非常成熟，有大量的攻略和體系化的理論幫助企業(yè)建立并推廣網(wǎng)站。

3. 軟件齊全：海量的數(shù)字營銷軟件（martech）降低了自建商城的技術(shù)門檻，零技術(shù)基礎(chǔ)也能用技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動增長。

下面我展開介紹一下這三點。

繁榮點1：自建商城的過路費低

相比于歐美平臺電商動輒十幾個點的稅率，企業(yè)自建網(wǎng)站賣貨的過路費要低得多。自建網(wǎng)站的過路費主要交給誰呢？那就是交給支付平臺。

美國的支付體系很大程度上是靠信用卡去支撐的，用戶通過信用卡向企業(yè)支付商品費用，信用卡平臺會抽商家2~3%的費用。

（微信支付和支付寶的手續(xù)費都是千分之六，我想這也是中國電商能快速崛起的重要因素）

所以，就算使用免費的建站工具去建立企業(yè)自己的商城，只要收費系統(tǒng)接入了歐美信用卡體系，還是會有2~3%的過路費，不過這也比歐美平臺電商12~20%的過路費要好一些。

以目前國外比較流行的私域電商建站工具shopify來說，它不僅提供傻瓜式的電商建站的軟件服務(wù)，還提供自有平臺的支付系統(tǒng)，抽成大概是2.7%，所以很多企業(yè)愿意使用他。

大概有50萬活躍的商戶在使用shopify建站并售賣商品，2019年總計產(chǎn)生了611億美金的gmv。shopify在建站工具里的市場占有率是31%，儼然成為了一個小地主。

有意思的是：shopify這家公司和拼多多不僅貨幣化率相似，連估值都一樣，目前市值都在1200億美金左右，而真正在國內(nèi)去對標(biāo)shopify的有贊和微盟的估值僅為30億美金。

所以說，平臺電商高昂的稅收與自建商城超低的門檻形成了鮮明的對比，所以國外的企業(yè)大都有一個屬于自己企業(yè)的商城。（不妨礙自己在平臺開店）

繁榮點2：歐美私域電商的理論體系充實

用戶增長里比較常提到的模型就是dave mcclure在2007年提出的aarrr模型，中國的數(shù)字營銷圈子也只是在幾年前才依靠“增長黑客”這個概念引入了這個模型。

當(dāng)你審視這個模型的時候，你會發(fā)現(xiàn)：哪怕過了十幾年，依舊可以套用在當(dāng)下的運營環(huán)境里。畢竟絕大部分中國企業(yè)才剛剛開始擁有自己的h5和小程序（對應(yīng)上圖中的website.com），并開始圍繞h5和小程序推送各種數(shù)字營銷的活動。

所以，不夸張的說，歐美企業(yè)在數(shù)字營銷的平均水平上中國企業(yè)5-10年。

歐美的私域電商如何推廣并獲取新客戶？

答案幾乎是唯*的：內(nèi)容為王。這里的內(nèi)容的形態(tài)比較多樣：可能是圖文、視頻、直播等等。這些內(nèi)容可以組合成多種網(wǎng)站形態(tài)：電商站、博客站、導(dǎo)航站、論壇站等等有了的內(nèi)容和更好的內(nèi)容體驗，推廣網(wǎng)站才能事半功倍。

網(wǎng)站流量基本分為兩種：

1. 自然流量（ organic traffic ）

忠實用戶會去自然傳播你的內(nèi)容，并帶來新的用戶（社交分享）

其他網(wǎng)站也會轉(zhuǎn)載你網(wǎng)站內(nèi)容的鏈接，從而讓更多人看到你的網(wǎng)站內(nèi)容（外部鏈接）

搜索引擎也會收錄你的網(wǎng)站內(nèi)容，按照你的網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量，把他推給更多的用戶（seo）

2. 付費流量（paid traffic）

付費給搜索引擎，例如google，讓它把你的網(wǎng)站內(nèi)容放在搜索結(jié)果的上面（sem）

付費給其他媒介，讓他們幫忙展示你的網(wǎng)站（media buy）

在這件事情上，國內(nèi)的h5和小程序的推廣邏輯其實是非常相似的。

以微信生態(tài)為例：

1. 自然流量

a. 社群、朋友圈等社交分享

b. 其他公眾號轉(zhuǎn)載

c. 微信的搜索也會收錄小程序里的內(nèi)容

2.付費流量

a.騰訊廣告

b. 投放軟文

歐美的私域電商如何維系老客戶的關(guān)系？

答案也幾乎是唯*的：就是和用戶建立私人觸點，并通過推送（push）召回用戶。

想要能給用戶持續(xù)推送營銷信息，那就必然得讓用戶在你的網(wǎng)站注冊留下聯(lián)系方式。

通常是留下郵件或者電話，然后，就可以開始郵件營銷或者電話營銷了。

當(dāng)訪客在自建的網(wǎng)站上使用電子郵箱或者電話進(jìn)行了注冊，企業(yè)就有了精細(xì)化運營的基礎(chǔ)：

識別用戶并記錄用戶行為：企業(yè)可以識別每個具體的用戶在訪問什么頁面、對哪些內(nèi)容感興趣、看了哪些產(chǎn)品。用戶信息和對應(yīng)的行為數(shù)據(jù)都可以由企業(yè)自行存儲、分析和使用。

精準(zhǔn)營銷或者精準(zhǔn)銷售：企業(yè)可以通過郵件或者電話營銷精準(zhǔn)地私聊用戶，并且根據(jù)用戶的訪問行為去千人千面地推送營銷活動和銷售信息，提升用戶的內(nèi)容體驗。就和你去看抖音或者頭條一樣，每個人的內(nèi)容體驗都是不一樣的。

郵件和電話至今仍是國外企業(yè)做精細(xì)化運營比較主要的觸點（touchpoint），郵件營銷打開率可以高達(dá)30%以上，且四分之三的郵件用戶熱衷于用郵件訂閱各種營銷信息。

當(dāng)然，這也因為國外有相對嚴(yán)格的郵件發(fā)送規(guī)范和禁止騷擾電話的法案。

所以，在國外，crm幾乎都是基于電話和電子郵箱的。電話和電子郵箱不僅可以唯*地去識別用戶，也可以高效地去觸達(dá)用戶。

郵件營銷并不是國外比較性感和新潮的營銷方式，但一定是比較穩(wěn)健的。

繁榮點3：營銷科技降低自建網(wǎng)站的技術(shù)門檻

私域電商是一個系統(tǒng)化的工程，對企業(yè)的要求較高，需要企業(yè)：

自建網(wǎng)站并制作結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容，提供差異化的內(nèi)容體驗

自建crm和觸點，基于郵件、電話等觸點去自動化營銷，從引流到轉(zhuǎn)化全程提升用戶生命周期價值

自建數(shù)據(jù)工程，收集用戶行為數(shù)據(jù)，為千人千面營銷和精細(xì)化運營提供支撐

這些聽上難度好高科技呀？中小微企業(yè)也能做到嗎？

我們完全可以借助營銷科技（martech）低成本實現(xiàn)。

由于海外企業(yè)自建私域電商的需求旺盛，大量共性的營銷需求被做成了軟件，也就是營銷科技（martech）。企業(yè)可以在自己的網(wǎng)站上調(diào)用這些工具，低成本地實現(xiàn)各種營銷功能。隨著歐美網(wǎng)站數(shù)量的大爆發(fā)，martech的數(shù)量也快速上升中。但隨著網(wǎng)站數(shù)量的見頂，martech的數(shù)量增長也放緩了，很多martech公司開始了互相并購。

而在中國，很多企業(yè)都還沒有到私域電商的那一步，就更別提martech的市場了，歷史的進(jìn)程其實才剛剛開始。

而國內(nèi)運用martech比較嫻熟的公司大概就是字節(jié)跳動了。他們在2015年成立了一支增長團隊，把市面上的martech都用了一遍，后來逐步成為了公司的增長中臺。這并不是偶然，翻一下張一鳴的微博，你會發(fā)現(xiàn)他相當(dāng)重視工具的使用。

圖中所說的google analytics就是數(shù)萬款martech當(dāng)中的一款，用來分析網(wǎng)站數(shù)據(jù)。

1、為什么中國企業(yè)建立的網(wǎng)站那么少？

之前我有羅列數(shù)據(jù)說中國的網(wǎng)站數(shù)量加上小程序比較多也就1000萬個，遠(yuǎn)不及美國，甚至不如德國。

可能有朋友在想：那中國是不是app數(shù)量多呢？其實不然，app數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)減少趨勢了，且馬太效應(yīng)越來越嚴(yán)重。

截至2019年12月末，我國國內(nèi)市場上監(jiān)測到的app數(shù)量為367萬款，比上年減少85萬款，下降18.8%。

更重要的是：9成用戶平時只用10款app，只有3%的用戶日常會用到15款以上的app。中國的巨頭平臺不僅壟斷了app這一數(shù)字化的基礎(chǔ)建設(shè)，在網(wǎng)站這個基礎(chǔ)建設(shè)上，巨頭的壟斷也同樣存在，但要稍微好一些。

小程序和h5事實上都是網(wǎng)站，開發(fā)和維護成本比app要低，所以網(wǎng)站的推廣其實是比app要容易很多的。

對于絕大部分企業(yè)，小程序和h5才是私域建站更加理性的選擇，而app幾乎已經(jīng)成為寡頭集團才有資格使用的工具。不夸張地說，移動時代app層面百家齊放的狀態(tài)已經(jīng)結(jié)束了。

哪怕是拼多多，也是先在微信生態(tài)內(nèi)去做h5和小程序去傳播商品并獲取早期用戶的。

早期獲客成本不超過10元，并且形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，直到2018年下半年才開始主力推廣app，同時獲客成本也是從這時開始激增的，比h5和小程序時代高了十倍以上。

好了，那為什么中國企業(yè)建立的網(wǎng)站這么少呢？

個人認(rèn)為在流量紅利時代，平臺企業(yè)發(fā)展的太迅猛了。大量資本的涌入，使得他們的數(shù)字化程度遠(yuǎn)超其他企業(yè)，線上流量紅利全部被平臺吸走了。

而中國絕大多數(shù)企業(yè)的數(shù)字化能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上平臺的發(fā)展，所以企業(yè)更傾向于去吃平臺的紅利，而不是直接去追逐流量紅利。

中國的企業(yè)清一色都是去天貓、淘寶、京東或者拼多多建立商城，所以，這些平臺上的商戶數(shù)加起來估計要超過1000萬個。

另一方面，個人或者企業(yè)要寫博客內(nèi)容就去微信開個公眾號，據(jù)統(tǒng)計微信公眾號的數(shù)量有2000萬個。

光這兩個平臺就讓中國企業(yè)少建了很多網(wǎng)站，所以說，超級平臺代償了中國企業(yè)建站的能力，無論是電商站還是博客站，比較終的結(jié)果就是中國網(wǎng)站的總數(shù)量就少了。

這也導(dǎo)致馬太效應(yīng)就越來越明顯，越來越多的企業(yè)入駐平臺，平臺的供應(yīng)鏈越來越強，消費者去平臺的心智就被不斷增強。

據(jù)說，手機淘寶app有70%的打開行為是用戶自發(fā)的，也就是說用戶一旦想起來需要買點什么，就不自覺地打開了淘寶。

但是，紅利不會永遠(yuǎn)存在，智能手機出貨量和互聯(lián)網(wǎng)用戶時長都已經(jīng)飽和，平臺增長和盈利的壓力正在逐漸向商戶端傳遞，市場進(jìn)入存量的爭奪。

此時商戶們發(fā)現(xiàn)，自己在平臺賣貨不但利潤越來越薄，而且用戶的數(shù)據(jù)也不在自己手上，更沒有辦法低成本地反復(fù)觸達(dá)自己的客戶，隨時可能失聯(lián)。

企業(yè)不得不考慮開始考慮自己去建h5和小程序，并且嘗試去直接連接終端用戶。

要知道去小程序商城里成交只有千分之六的支付手續(xù)費，和平臺電商動輒5%的過路費相比，已經(jīng)有非?？捎^的利差在了，情況已經(jīng)越來越接近歐美了。

我們再來看一下建站工具上體現(xiàn)的直接差異：

比較火的電商建站工具shopify，目前有50萬活躍的商戶在使用它建站并售賣商品，2019年總計產(chǎn)生了611億美金的gmv，其中美國是他們很大一塊市場。

中國與之對標(biāo)的建站軟件供應(yīng)商主要有“有贊”和“微盟”，其中“有贊”的付費商家有8萬多家，2019年的gmv大概在90億美金。就算算上“微盟”也還是和shopify有很巨大的差距，可以說，中國企業(yè)重走數(shù)字化之路的征程才剛剛起步。

2、中國企業(yè)在觸達(dá)用戶上的手段上很被動

中國整體的數(shù)字化發(fā)展非常激進(jìn)，電子郵件在中國還沒完全普及，就已經(jīng)跨越到移動社交時代了。

而郵件和電話等私聊手段是海外私域電商反復(fù)觸達(dá)用戶的關(guān)鍵渠道，如果沒有這樣一套觸達(dá)機制，企業(yè)根本無法和終端用戶建立1對1或者1對n的聯(lián)系，自然也就無法精準(zhǔn)地傳達(dá)營銷信息并持續(xù)轉(zhuǎn)化用戶。

要知道海外電子郵件打開率是30%，那在中國各種觸點的打開率如何呢？

我收集了一些中國的數(shù)據(jù)作為參考（數(shù)據(jù)源于某次嘉賓的分享，實際出入可能很大）：

短信打開率0.1%

電子郵件打開率0.2%

app通知推送打開率0.5%

公眾號打開率3%

理應(yīng)成為用戶主要溝通工具的電話和短信，也因為海量的騷擾信息，逐漸喪失了作用，打開率越來越差。實話實說，這種水平的打開率比在國外發(fā)垃圾郵件打開率還要低，根本沒有辦法有效觸達(dá)客戶。alan和yolo在2017年才開始研究中國本土的數(shù)字營銷環(huán)境，我們當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)不僅沒有網(wǎng)站，也沒有產(chǎn)生實質(zhì)作用的crm。

此后，我們就開始研究中國本土企業(yè)是如何管理客戶，直到有一次和北京教育機構(gòu)做增長的小伙伴聊天時，我們才發(fā)現(xiàn)了一個令人震驚的事實。

教育公司負(fù)責(zé)增長的小伙伴說他們公司操控數(shù)百臺手機，并且將微信作為主要營銷工具，手機里有十萬個微信群和百萬級的微信好友數(shù)。

那還是2018年春天，雖然我當(dāng)時只有幾百個好友和幾十個群，但我們在海外做數(shù)字營銷的時候，維護了一份幾十萬用戶的電子郵件訂閱列表，所以我立馬就建立了對應(yīng)關(guān)系：微信可能就是中國的電子郵箱。

那么，微信是否就是中國人的電子郵箱呢？

我們來看一組數(shù)據(jù)：

2018年，每天要發(fā)出2800億封郵件2018年，微信每天要發(fā)出450億條信息中國人口占的五分之一，從信息的數(shù)量來看，基本可以認(rèn)為中國人使用微信聊天代替了國外的電子郵件。

根據(jù)我們的不完全統(tǒng)計和實踐，微信私聊的打開率可能高達(dá)35%，完全可以媲美國外郵件的打開率。

畢竟，微信之父張小龍從1997年開始就在做郵箱軟件foxmail，后來被騰訊收購，整合出了qq郵箱，而后才在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做出了微信。不夸張的說，張小龍做了23年的郵箱。

微信也確實占據(jù)了用戶的心智，就好像老外每天都要檢查郵箱未讀郵件一樣，中國用戶每天也都要檢查微信信息，把各種小紅點都清空掉。

無論是微商、淘寶客或者是社交電商，他們都通過所謂的“私域流量”不斷地挖掘著金礦，進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。那是因為他們一直在使用中國打開率比較高的觸達(dá)方式在直接維護客戶關(guān)系，所以能夠做出一定的效果。

當(dāng)你對比國內(nèi)外觸點的時候，你就會發(fā)現(xiàn)：

國外的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)叫crm（customer relationship management），基于電子郵件和電話去觸達(dá)用戶。

在中國的企業(yè)里誕生了一個新的概念叫scrm（social customer relationship management），基于微信服務(wù)號、微信個人號、微信群、企業(yè)微信等去觸達(dá)用戶。

但這種通過微信個人號去和用戶建立聯(lián)系的方式也有一定的局限性：

企業(yè)一旦用戶規(guī)模變大，就需要有群控手機的操作來輔助運營，這樣很容易被微信判定為灰色產(chǎn)業(yè)而遭到封殺。

其中很多“微商”只是把客戶粗暴地當(dāng)成流量在對待，并沒有千人千面的內(nèi)容體驗，大多是暴力推送，所以效果也是越做越糟糕，口碑也越來越差。

而微信從去年開始猛推企業(yè)微信，就是希望可以幫助企業(yè)解決這個問題，從而建立企業(yè)和客戶之間高效溝通的橋梁。

這個話題其實非常的大，我想從“道、術(shù)、器”的層面各簡單概述一下。

道：認(rèn)清平臺格局

無論企業(yè)都要認(rèn)清中國平臺數(shù)字化的格局，然后再基于平臺構(gòu)建全渠道營銷（omni-channel）的終局意識，不要被單一的平臺渠道所迷惑。這是什么意思呢？

也就是說，中國的數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)被巨頭瓜分完畢，所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都已經(jīng)長在了平臺上面。

對于企業(yè)或者品牌來說，利用好超級平臺的數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)是必要條件了。

企業(yè)不僅要用好一個平臺，還要試著去用好每一個平臺，組成一個平臺的組合去分散風(fēng)險。

我們先來認(rèn)識下超級平臺的陣營：

媒體渠道：抖音、快手、微博、頭條等等

社交軟件：微信、qq電子商務(wù)：天貓、淘寶、京東、美團、拼多多等等

這些平臺匯聚成四大集團的話就是bbat：字節(jié)跳動、搜索、阿里、騰訊。企業(yè)不僅要學(xué)會如何游走在四大集團之間，還要能夠?qū)Ｐ膶⑵放频牟町惢蛢r值做足。

我之前有寫過一篇完美日記的案例研究，你可以清晰地看到這個品牌幾乎利用了所有平臺的能量：12000字全面解讀完美日記：從組織架構(gòu)到增長策略術(shù)：用科學(xué)和工程思維去做數(shù)字化的增長

無論是數(shù)字營銷還是企業(yè)增長，都是非常系統(tǒng)的工程。想要駕馭一個系統(tǒng)工程，必須要有科學(xué)的思維和工程的能力。

增長黑盒在研究了facebook、字節(jié)跳動的增長中臺以及諸多數(shù)字營銷的體系后，總結(jié)了一套增長工程學(xué)的方法論。

增長黑盒比較近又圍繞“私域工程”更新了新的增長工程學(xué)模塊，我們總結(jié)了系統(tǒng)中比較通用的三個模塊，將其總結(jié)為了“內(nèi)容”、“觸點”和“數(shù)據(jù)”三大工程模塊。

感興趣的朋友可以在文末訂閱我們的私域工程指南的圖文內(nèi)容，我本人也將在本周開展線上直播，花四天時間針對私域工程展開詳細(xì)的介紹，分享我們對私域工程的理解和從0到1的搭建方法。

器：廣泛使用工具，不要重復(fù)發(fā)明輪子

還記得我之前提到我們在海外的建站的故事嘛？兩個不懂代碼的人，也可以在很低的成本下搭建一套自動化營銷的系統(tǒng)。

這個中間的核心就是不要重復(fù)發(fā)明輪子，使用已有的工具，先去業(yè)務(wù)上做快速的迭代。

同理，我們使用各種工具，低成本地搭建了一套私域工程配套的技術(shù)解決方案。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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