如何做電商推廣

雙十一即將來襲，電商正在迎接一場年度大狂歡。各大電商平臺的雙十一預(yù)熱活動已經(jīng)緊鑼密鼓的開展，都彌漫著狂歡的氣息。 競爭加劇，她的店鋪逐漸進入了低銷量時期。后來她果斷選擇了新行業(yè)：指紋鎖，那時候才剛剛2015年下旬。她用自己的眼光和決斷力，比較終果斷選擇換類目。如今店鋪發(fā)展蒸蒸日上，指紋鎖在當(dāng)今的和火熱程度，也是有目共睹。

在這樣一年一度的電商盛典上，各大平臺是否能夠刷新自己過往的數(shù)據(jù)？阿里巴巴能否再次創(chuàng)造新一輪的成交額傳奇？這一切的一切在“雙十一”過后，都將揭曉。

電商如今與當(dāng)下所有網(wǎng)友的生活都密不可分，人們已經(jīng)習(xí)慣了在各大電商平臺上購買自己中意的產(chǎn)品。

拋開大平臺之間激烈的競爭不談，我們來細致的講解一下當(dāng)下依托電商營銷而存活的網(wǎng)上店鋪的基本運營內(nèi)容是什么，以及面對大促應(yīng)當(dāng)做到哪些準(zhǔn)備。

一、電商營銷概念簡述

首先電商營銷又稱為電子商務(wù)營銷，是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種，是借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化的銷售方式。它的產(chǎn)生打破了我們對“面對面”消費的傳統(tǒng)觀念，這種營銷方式是一種不限地域、不限規(guī)模、不限營業(yè)時間的。

期初人們對電商營銷的模式還是非常排斥的，因為支付信譽問題、交易之后產(chǎn)品售后問題等，一度都成為群眾體驗的一大障礙。那時候各類大品牌對于線上營銷的模式，也都不予理睬。

但隨著電商的快速發(fā)展，加上群眾之前所擔(dān)憂的問題也都沒有發(fā)生，比較終電商逐漸被大眾認可。這種全新的營銷模式也成功的讓第一批嘗鮮的人發(fā)家致富。當(dāng)時電商組成依舊是個體戶較多，大品牌參與較少，當(dāng)時的市場競爭尚不激烈，運營手法也相對單一。

后來，隨著各大品牌的強勢入職，各大電商平臺紛紛開始對商家進行洗牌。有實力且具有專業(yè)運營的商鋪，更容易得到平臺的喜愛，對于早期的那一批“先行者”，如果實現(xiàn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)化的話，或許依舊活的滋潤。假使還是老一套運營理念，此刻已然被平臺所淘汰。

當(dāng)下，各大平臺的流量區(qū)域穩(wěn)定，此刻流量精細化流量匹配成為現(xiàn)今所有平臺的共性。千人千面、店鋪與人群標(biāo)簽匹配、多流量入口等，是當(dāng)今平臺流量分配的常態(tài)。

各大電商平臺的規(guī)則時刻都在發(fā)生著改變，商家想要獲得收益，那緊貼規(guī)則修改運營策略以及完成流量私有化是當(dāng)下電商運營不變的鐵律。

二、電商營銷小知識

客戶忠誠度：顧名思義，指的是顧客對某個店鋪的消費忠誠度。

對于電子商務(wù)商家而已，因其所選類目不同，對應(yīng)的客戶忠誠度也會存在很大的差異。在商家可選類目里，女主類目是公認的忠誠度比較低的行業(yè)。

購買周期：指的是顧客重復(fù)購買某類產(chǎn)品所花的時間。

類似于一些大件寫高費用的產(chǎn)品，它的購買周期都比較長。因此這些產(chǎn)品大多都是高利潤產(chǎn)品。另外對于一些日用品或快消品等，它們對應(yīng)的顧客購買周期是非常短的，可能購買，到貨之后，就會差生復(fù)購的可能。

因此，我們可以發(fā)現(xiàn)，行業(yè)不同對應(yīng)的客戶忠誠度也會產(chǎn)生差異。產(chǎn)生這種差異的關(guān)鍵就是在于客戶對于某種產(chǎn)品“在意點”的區(qū)別。比如像一些大件、高費商品，這類客戶忠誠度較高，因為他們比較在意的就是產(chǎn)品的品質(zhì)與口碑。但對于服裝行業(yè)而言，價格、款式、售后等，都會成為他們所在意的點。

當(dāng)然一些服裝行業(yè)也會存在客戶忠誠度較高的特例，比如母嬰類服裝、具有明確特色的服裝等。

此前筆者在網(wǎng)絡(luò)上看到過一家店鋪，他們所有的產(chǎn)品幾乎都是同一個系列的顏色，他們新品上市幾乎都是老客戶復(fù)購。這種具備“小而美”的店鋪，因去定位的準(zhǔn)確性，所以可以準(zhǔn)確的吸引特定小眾的人群。小眾人群的客戶忠誠度，一般都比較高。

購買周期主要是從產(chǎn)品本身功能確定的。比如家具、數(shù)碼產(chǎn)品等。限制他們復(fù)購的原因一般都是高費用以及功能滿足。

客戶忠誠度以及購買周期會直接決定店鋪具體該如何定位。

如今幾乎各大網(wǎng)店都開始布局客戶流量私有化的操作，也就是所謂的建群管理，通過一些優(yōu)惠或?qū)嶋H獎勵，變相完成復(fù)購或新品數(shù)據(jù)優(yōu)化等操作。這種做法在一定程度上改善了某些類目忠誠度低的現(xiàn)狀。

三、電商營銷的基本運營思路及大促準(zhǔn)備措施

在明確概念之后，作為一家網(wǎng)店經(jīng)營者，又該如何合理的運營自己的店鋪呢？接下來的篇幅筆者將會逐步幫助大家整理運營思路，希望能給各位店主在自主運營或雇人運營的時候，有所幫助。

電商營銷的關(guān)鍵其實是在于節(jié)奏，其中包括店鋪定位節(jié)奏、產(chǎn)品布局節(jié)奏以及具體的產(chǎn)品推廣結(jié)構(gòu)。左右這些節(jié)奏比較關(guān)鍵的因素是在于“時間”。

因為電商營銷的熱度是具有強烈時效性的，類似與一些特定的節(jié)假日，對應(yīng)某些特殊的產(chǎn)品將會呈現(xiàn)異常火爆的態(tài)勢。比如端午節(jié)的粽子，中秋節(jié)的月餅，萬圣節(jié)的化妝禮物，平安夜的蘋果和包裝盒等等，售賣這些具有強烈時效性的店鋪其運用思路與傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷思路會存在較大差距，但同樣也有共通之出。

電商運營的基本思路，在筆者的概念里，分為三個步驟：產(chǎn)品定位、店鋪定位、運營推廣。

1、產(chǎn)品定位：選擇正確的行業(yè)是一切的根本

很多加入電商這個行業(yè)的人其實對于比較開始的行業(yè)選擇并沒有太在意。他們的選擇依據(jù)大多是身邊有非常便捷的貨源或是周邊有在做這個行業(yè)的先行者。往往都是抱著“方便”及“蹭大腿”的方式“入坑”的。他們的想法大多是抱著“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有買不出產(chǎn)品的人”。但現(xiàn)在電商市場，真的有很多賣不出去的產(chǎn)品，而且是與“運營人”無關(guān)的哪種。

這個被很多人忽視的“產(chǎn)品定位”，讓多少人數(shù)年的心血付諸東流。選擇好自己售賣的產(chǎn)品，就是選擇行業(yè)，這是比較關(guān)鍵的一步，也是比較根本的一步。

“賣什么？”的答案，是比較重要的，可能會影響到后續(xù)全局的發(fā)展。這里“賣什么”與“運營技術(shù)”之間，就好像“道”與“術(shù)”的分別。“術(shù)”為細枝末節(jié)，好的“術(shù)”可以讓“道”變得光芒無限，但假使“道”出現(xiàn)了問題，“術(shù)”在科學(xué)精妙，也是徒勞。

產(chǎn)品定位其實有以下一些建議：

如果你資金鏈不充足，害怕庫存壓力，那應(yīng)當(dāng)選擇退款率較低的行業(yè)。比如電器、數(shù)碼、零食、鮮果、海鮮等。

如果你擁有充足的供貨連，庫存不會成為自己的壓力的話，那選擇自己庫存所匹配的行業(yè)進行定位，也未嘗不可。但要切記行業(yè)競爭度的情況。

產(chǎn)品定位是決定商家應(yīng)該選擇那個行業(yè)，其選擇的依據(jù)主要有一下幾個分類：

①、有貨源優(yōu)勢的行業(yè)：指的是商家根據(jù)自己的貨源優(yōu)勢進行行業(yè)選擇。一般來說，具備貨源優(yōu)勢的商家，在后續(xù)的店鋪運營中，一般具備較大的優(yōu)勢。

②、分析市場發(fā)展態(tài)勢，選擇競爭度較低的藍海市場。這種 選擇方式比較考驗挑選者的眼光。但一旦選擇正確之后，后續(xù)的店鋪運營將會是水到渠成。因為當(dāng)下的行業(yè)大多是處于一片紅海市場之下，如果能夠挖掘出藍海市場，那對于商家而言將是非常不錯的機遇。

之前有位朋友，在剛?cè)腚娚绦袠I(yè)的時候，選擇的是女裝行業(yè)。畢竟女裝行業(yè)所在的市場比重比較佳，并且是款式為王的行業(yè)。但由于貨源供給不穩(wěn)定加上行業(yè) 競爭加劇，她的店鋪逐漸進入了低銷量時期。后來她果斷選擇了新行業(yè)：指紋鎖，那時候才剛剛2015年下旬。她用自己的眼光和決斷力，比較終果斷選擇換類目。如今店鋪發(fā)展蒸蒸日上，指紋鎖在當(dāng)今的和火熱程度，也是有目共睹。

產(chǎn)品定位時期，非常考驗操作者的眼光和決斷力。

2、店鋪定位：在行業(yè)內(nèi)挖掘比較精準(zhǔn)的一部分人群

在確定行業(yè)之后，接下來就是細分人群。

每個行業(yè)（藍海市場除外），目標(biāo)人群相對而言基數(shù)都較為龐大。對于新創(chuàng)立的店鋪而言，很難拿下整個市場流量，此時就需要進行細分人群的操作，也就是店鋪定位的內(nèi)容。

店鋪定位，就是根據(jù)店鋪確定的特點，從龐大的受眾人群中，提煉出一部分比較精準(zhǔn)的人群。比如女裝行業(yè)，店鋪可以選擇可愛風(fēng)服飾或者演出服等，通過具體的分類，一方面精準(zhǔn)目標(biāo)人群，另一方面也是避開行業(yè)內(nèi)的競爭環(huán)境。

細分人群的方法有很多，一般邏輯都是從行業(yè)特性出發(fā)，進行有目的的人群屬性劃分，或價格、或功能、或款式、或一些風(fēng)格特性等，不一枚舉。

只有自己才是比較了解自己行業(yè)的人，在選擇人群的時候，一些商家需要給出自己運營比較好的建議。數(shù)據(jù)是死的，市場是變化的。有些時候，相信自己的判斷比分析哪些冰冷的數(shù)據(jù)要來的直接有效。

筆者認為，在行業(yè)定位與產(chǎn)品定位兩個板塊，創(chuàng)始人需要花費較多的精力，在該階段運營人員其實多行業(yè)還沒有創(chuàng)始人了解，因此，他們給出的很多建議可能是過時的或不契合自己店鋪屬性的，需要商家自己仔細體味其中關(guān)鍵。

3、運營推廣：匹配平臺規(guī)則，打通流量通道

在很多商家或者老板眼里，這一階段是比較重要的，其實不然。筆者認為前面兩者與運營推廣先比，前者所占的比重要更多些。

因為前者是從全局出發(fā)，確定是后續(xù)店鋪的整體發(fā)展方向，只有方向?qū)α耍罄m(xù)的發(fā)展才可以順利。運營推廣其實屬于技術(shù)層面，新品運營計劃、寶貝推廣計劃等，都屬于干貨層面的內(nèi)容。

很多商家或是老板非常執(zhí)著與干貨，線上很多培訓(xùn)機構(gòu)也利用商家的這種心態(tài)謀取暴利。當(dāng)這些老板或商家真的知曉了干貨之后，才會真正明白店鋪定位、產(chǎn)品定位的重要性吧。

店鋪運營推廣層面，其實主要包括寶貝上新推廣計劃制定，以及對應(yīng)付費推廣計劃進行匹配。它的目的其實非常簡單，就是為店鋪帶來精準(zhǔn)的流量。

因此，隨著流量入口的逐漸變多，極大的弱化自然搜索的流量。以淘寶平臺為例，除了一些特有資質(zhì)考核的流量入口之外，大部分商家可以獲取的流量一般來自于自然搜索、直通車推廣、鉆展、淘寶直播、猜你喜歡等。

四、電商營銷總結(jié)

對于電商商家而言，其實比較關(guān)鍵的是選擇自己要售賣的產(chǎn)品以及精準(zhǔn)匹配目標(biāo)人群，畢竟流量精細化是當(dāng)下所有平臺的共識；另外也要放下對于所謂“運營干貨”或“運營大神”是的執(zhí)念。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶產(chǎn)品衣服輔料類該怎么填寫產(chǎn)品屬性？

淘寶商家在哪里可以查看店鋪是否支持螞蟻花唄以及借唄？

淘寶精準(zhǔn)人群標(biāo)簽是什么意思？對店鋪有什么作用？

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。