詳細(xì)的商品運(yùn)營規(guī)劃，函括搜索、轉(zhuǎn)化以及營銷的落地實(shí)操

現(xiàn)在電商平臺(tái)珍貴的是流量，而流量來自于買家購物需求的搜索，那么就如何用產(chǎn)品獲取到搜索流量呢，那么具備搜索展現(xiàn)排名的商品需要什么樣的條件呢?

一.產(chǎn)品方面

1.有些產(chǎn)品在樣式上，或者款式上就獨(dú)具一格，容易得到買家的喜歡，

2.在產(chǎn)品功能上能滿足于消費(fèi)群體對(duì)這一類商品的購買需要，例如掃地機(jī)，充電一次使用時(shí)長就是大家非常關(guān)心的問題

3.在價(jià)格上要有一定的讓利營銷空間，商品的售價(jià)在很大程度上都會(huì)影響買家對(duì)這個(gè)商品的下單機(jī)率，這個(gè)就是所謂的價(jià)格力的影響

4.貨源穩(wěn)定性也很重要，尤其在產(chǎn)品的流量，搜索權(quán)重上升初期，貨源的穩(wěn)定性很重要，這也是大部分賣家在經(jīng)營產(chǎn)品上的一個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)樾缕烦跗诙疾粫?huì)屯很多的庫存，產(chǎn)品流量一起來，面臨斷貨的場景，需要延遲發(fā)貨，或者暫不接單的現(xiàn)狀，那么這對(duì)產(chǎn)品的影響也是很大的。

二.探索搜索的核心原理

做產(chǎn)品搜索流量我們要緊追平臺(tái)，都從平臺(tái)對(duì)店鋪對(duì)產(chǎn)品的考核維度出發(fā)，我們需要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，給買家提供什么樣的服務(wù)?

1.平臺(tái)永遠(yuǎn)都是在為消費(fèi)者服務(wù)，就是給買家提供有需要且合適的產(chǎn)品

2.買家的搜索就是買家的購物需求，例如，小龍蝦自加熱即食，那么買家要的產(chǎn)品就是小龍蝦熟食。

3.平臺(tái)給買家提供其需求且合適的產(chǎn)品，千人千面的推出就是無限接近買家的真實(shí)需求。

4.千人千面的推出不僅可以給店鋪產(chǎn)品帶來精準(zhǔn)的流量，而且可以弱化競爭熱度，因?yàn)橄裨谝郧叭绻覀兊漠a(chǎn)品想要拿下女牛仔褲這個(gè)詞的大流量，那么我們就要同所有做這個(gè)詞的賣家們?nèi)ジ偁帲ケ绕床趴梢阅玫剿阉髁髁浚乾F(xiàn)在有了千人千面，我只需要競爭超過與我產(chǎn)品類似，客單價(jià)類似，產(chǎn)品風(fēng)格與目標(biāo)人群類似的同行賣家們就行了，極大了縮小了競爭范圍圈。

三.店鋪搜索流量的天花板是由展現(xiàn)量與點(diǎn)擊率決定

所以我們要打破搜索流量的天花板，那么我們就要想盡一切辦法去打破展現(xiàn)量與點(diǎn)擊率的天花板。

1.大家在做產(chǎn)品的時(shí)候都知道標(biāo)題很重要，其重要原因就是標(biāo)題是用來做搜索流量用的，如果一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題沒做好，或者用的關(guān)鍵詞不對(duì)即使有了搜索排位也不會(huì)有人點(diǎn)擊率，因?yàn)楫a(chǎn)品與詞不匹配那么帶來的流量也就不精準(zhǔn)。所以產(chǎn)品要有大的展現(xiàn)量在做標(biāo)題選詞的時(shí)候就要篩選關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞分為產(chǎn)品詞，熱詞，精準(zhǔn)核心詞，還有長尾詞，每一種詞類所對(duì)應(yīng)的搜索容量大小也不一樣，詞越大搜索容量也就越大同時(shí)競爭也越大。在組合關(guān)鍵詞的時(shí)候我們既要做大詞有流量保證同時(shí)也要使用長尾詞這樣更容易在商品前期能拿到搜索流量。以女裝牛仔褲為例，牛裝牛仔褲這個(gè)是屬于大詞，在產(chǎn)品上架初期我們的產(chǎn)品在各方面的優(yōu)勢還沒有出來的時(shí)候有可能拿不到流量，所以這個(gè)時(shí)候我們可以用女裝牛仔褲加上屬性或者產(chǎn)品賣點(diǎn)詞等來組合它。

四.主圖七種點(diǎn)擊率提升方法

如果你的主圖點(diǎn)擊率低，做不起來的話，可以用這七種方法來提高點(diǎn)擊率同時(shí)也是適用于創(chuàng)意圖片，七種方法總有一種方法可以改變你當(dāng)前的點(diǎn)擊率

1.直接使用產(chǎn)品使用場景作創(chuàng)意圖

很多一些創(chuàng)新產(chǎn)品或者生活場景類的小產(chǎn)品，直接用產(chǎn)品的使用場景作主圖可以喚醒買家的購買產(chǎn)品后的代入感，比如聚會(huì)地毯，用產(chǎn)品的整體圖片遠(yuǎn)沒有用三五個(gè)人在野外聚會(huì)席地而坐的圖片效果好

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)避免混淆，直接具體

每個(gè)商品會(huì)有多種賣點(diǎn)，有產(chǎn)品賣點(diǎn)，也有行業(yè)賣點(diǎn)，但賣點(diǎn)太多容易造成混淆，如果是染發(fā)產(chǎn)品，直接用買家關(guān)心的話題，只染黑頭發(fā)，不染頭皮，恰到好處的解決了買家的需求點(diǎn)

3.突出人群，用對(duì)應(yīng)的人群做場景

這個(gè)點(diǎn)很好理解，就是用產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群用來做主圖，比如老年人的吃，穿，用，購買的是年輕人，但實(shí)際用的是長輩或者領(lǐng)導(dǎo)，用長輩，領(lǐng)導(dǎo)等人群作為產(chǎn)品人群場景。

4.數(shù)字效應(yīng)法

如果為了突出某個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，能夠用數(shù)字表達(dá)的就用數(shù)字，比如吹風(fēng)機(jī)，用快速吹干頭發(fā)，遠(yuǎn)沒有一分鐘吹干頭發(fā)這種效果來的好，因?yàn)槿藗儗?duì)數(shù)字有一種較強(qiáng)的直觀心理!

5.直接展示產(chǎn)品，用商品的不同拍攝角度或者背景去測試效果

6.對(duì)比消費(fèi)人群痛點(diǎn)，用每一種痛點(diǎn)都去做主圖

比如女絲襪，加然購買絲襪的大都都是同一種人群，但她們購買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)可能是不一樣的，有的是為了美腿，有的是為了審美提高美的高度，有的是為了工作職業(yè)需要，每一種需求點(diǎn)的背后人群市場容易大小也不一樣。

7.用不同的產(chǎn)品搭配背景及營銷文案活動(dòng)去測試

不同的營銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的沖擊感也是不同，有些喜歡買就送，也有喜歡滿減，有句話是人靠衣裝，同件衣服搭配不同的褲子或者顏色整體看起來都會(huì)不一樣，所以要不斷的償試多種搭配來找到更佳的匹配圖片。

二.搭建商品內(nèi)在品體質(zhì)，讓圖片說話!

電商賣貨說到底還是賣圖片，通過你的文字，文案圖片，營銷賣點(diǎn)，產(chǎn)品講解，模特展示，情感關(guān)懷，將用戶的需求與自己家的商品透徹的表現(xiàn)出來，供消費(fèi)者選擇。那么要實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成訂單，那么需要做好三件事情，一是完善商品結(jié)構(gòu)我們習(xí)慣稱之為產(chǎn)品體質(zhì)，二是為單品導(dǎo)流，三是尋找轉(zhuǎn)化點(diǎn)，轉(zhuǎn)化你的流量用戶。

一. 如何構(gòu)建產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)質(zhì)體質(zhì)呢?

1.主圖視頻:產(chǎn)品的主圖視頻普及率越來越高，基本上商品都具備的了商品主圖視頻，從這一升來看，淘寶平臺(tái)也是以消費(fèi)者購物體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，提高商家的運(yùn)營能力。主圖視頻不僅可以有助于提升單品搜索權(quán)重更為重要的是讓買家可以更直觀的了解到產(chǎn)品，畢竟視頻比圖片又多了幾分信任感?？匆曨l比看圖片要爽。視頻的拍攝有條件的商家可以通過前期的策劃，取景，后期的制做來完成高質(zhì)量的主圖視頻。如果沒有這方面條件的商家也可以簡單的用千牛淘拍或者由圖片組成輪播視頻也是可以，總之不能少。

2.主圖構(gòu)成，在無線時(shí)代主圖的瀏覽率是遠(yuǎn)高于詳情頁的，也就意味著如果主圖不能將消費(fèi)者打動(dòng)的話，那么就會(huì)從主圖上直接跳失。那么高質(zhì)量的主圖就是打造商品的重要一步，很多商家都是比較重視推廣，活動(dòng)，及黑手段等，卻對(duì)主圖比較輕視。產(chǎn)品上架時(shí)對(duì)主圖比較對(duì)付。那么主圖應(yīng)該怎么做或者說每張主圖它承載的功能又是什么呢?第一張主圖大家都知道是做主搜的，主圖的好壞直接決定著單品的引流能力及權(quán)重高低。所以在做第一張的主圖時(shí)除了展示產(chǎn)品主圖體以外，我們還要調(diào)試不同的背景色來增加消費(fèi)者的注意力，同時(shí)還要配上營銷活動(dòng)來提高買家的興趣。第二張主圖可以展示透出產(chǎn)品其他可供消費(fèi)者的選擇，滿足客戶的多元化需求，第三張主圖可以從產(chǎn)品細(xì)節(jié)或者賣點(diǎn)來展示提高買家對(duì)產(chǎn)品的信心，第四張主圖可以通過不同場景，不同的搭配展示產(chǎn)品的多功能化。第五張主圖以產(chǎn)品主體白底圖為主用來獲取手淘首頁的展示機(jī)會(huì)。

3.銷量與評(píng)價(jià)

銷量與評(píng)價(jià)它是不可缺少的一部分，任何平臺(tái)上架銷售都需要的一定的基礎(chǔ)銷量與評(píng)價(jià)，道理大家都懂得，銷量與產(chǎn)品的評(píng)價(jià)在轉(zhuǎn)化上有一定的影響力，單品的銷量越高，評(píng)價(jià)越多，內(nèi)容越好對(duì)后面的買家能夠起到促進(jìn)轉(zhuǎn)化的功能。至少單品需要多少的基礎(chǔ)銷量，這個(gè)要具體的根據(jù)產(chǎn)品的行業(yè)需求來判定。這也就是為什么產(chǎn)品參加淘客沒有主搜權(quán)重，但還是絕大部分的賣家比較依賴第三方平臺(tái)低價(jià)甚至虧本的來做沖量的活動(dòng)。

所以一個(gè)完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們從主圖視頻，主圖，銷量評(píng)價(jià)，及定價(jià)還有詳情頁都要認(rèn)真去優(yōu)化調(diào)整，把商品的結(jié)構(gòu)做精細(xì)化。單品一個(gè)月的時(shí)間從搜索每日訪客20多個(gè)增漲到1000+

四.提高單品曝光量，用營銷打動(dòng)消費(fèi)者

單品引流這塊跟大家講的也是大部分賣家能夠執(zhí)行落地的方案就是免搜索索與付費(fèi)推廣，為什么不講活動(dòng)流量呢，因?yàn)榛顒?dòng)流量不常有，不能固定，而且對(duì)店鋪或單品都有一定的要求，很多店鋪都是沒有機(jī)會(huì)去參加平臺(tái)大型活動(dòng)的。

五.那么怎樣去帶動(dòng)商品的搜索流量呢?決定商品的搜索權(quán)重核心指標(biāo)一個(gè)是點(diǎn)擊率，一個(gè)是轉(zhuǎn)化率。

5.1 商品想要獲得一個(gè)好的點(diǎn)擊率，那必須給它足夠的展現(xiàn)量。那在做商品標(biāo)題是要注意詞的選取，通過搜索，經(jīng)營數(shù)據(jù)，直通車后臺(tái)等渠道，自行組合標(biāo)題，盡量函括更多的搜索詞，搜索入口，在產(chǎn)品初期我們可以重點(diǎn)打造熱詞，屬性詞加適用詞的精準(zhǔn)組合。給到商品能夠拿到展現(xiàn)的必要條件，營銷主圖上我們根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)，瀏覽者喜好，背景氛圍來提高點(diǎn)擊率。做主圖總結(jié)思維就是將買家的喜好需求點(diǎn)，產(chǎn)品的提供點(diǎn)通過文案，圖形以舒適的美觀展現(xiàn)出來。在產(chǎn)品的銷售價(jià)上，以產(chǎn)品關(guān)鍵詞為出發(fā)點(diǎn)，找到平臺(tái)喜好，人群寬泛的一個(gè)價(jià)格區(qū)間，來做為產(chǎn)品的最終實(shí)際銷售價(jià)。

5.2，通過付費(fèi)推廣來拉動(dòng)商品的流量，直通車作為最常見的一款引流工具，除了付費(fèi)本身能夠給到單品引流及轉(zhuǎn)化的同時(shí)，還能帶動(dòng)某些詞的搜索。

在我們的經(jīng)營數(shù)據(jù)里可以看到每個(gè)商品的一些主要搜索詞，及點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率雙高的詞，那么這些詞我們就可以通過直通車重點(diǎn)推廣，通過直通車的投放技巧策略，人群投放，定向等可以輻射到給更多的潛在消費(fèi)者打上產(chǎn)品標(biāo)簽。搜索的爆發(fā)就是單品標(biāo)簽與人群標(biāo)簽高度重合。目標(biāo)標(biāo)簽流量池達(dá)到一定程度時(shí)就有爆發(fā)的機(jī)率。

三.產(chǎn)品轉(zhuǎn)化這一塊，我們分析銷量高的單品總會(huì)在主圖或詳情頁上重點(diǎn)突出某個(gè)營銷點(diǎn)，把營銷點(diǎn)的放大。營銷策略就是拉新轉(zhuǎn)化。

四.合理的日常優(yōu)化，讓商品更近一步

做好一個(gè)電商店鋪，離不開優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的挖掘上新與不斷的調(diào)整優(yōu)化，大家都知道店鋪要提高流量，要提高銷售額是需要熱銷款，甚至是爆款來支撐的，但所謂的爆款不是天生的爆款，而是把一款普通的產(chǎn)品上架到店鋪后根據(jù)店鋪的運(yùn)營數(shù)據(jù)，流量數(shù)據(jù)而不斷的做調(diào)整優(yōu)化，把點(diǎn)擊率引流，訪問轉(zhuǎn)化率，停留時(shí)間產(chǎn)品加購收藏率等做到極致，塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到買家需求點(diǎn)，用營銷的力量把產(chǎn)品推向買家

產(chǎn)品的日常優(yōu)化基本是以商品的銷售價(jià)，產(chǎn)品的基礎(chǔ)框架，商品主圖的調(diào)整，詳情頁優(yōu)化，還是日常的推廣為主。

一.商品的銷售價(jià)的調(diào)整，商品的售價(jià)是產(chǎn)品的核心競爭力，買家在選購商品的時(shí)候常會(huì)對(duì)比價(jià)格，所以我們?cè)趯?duì)商品做營銷價(jià)的時(shí)候一定要關(guān)注競品的價(jià)格走勢區(qū)間，有時(shí)候往往就因?yàn)閱纹酚兴鸵粡?元的優(yōu)惠卷就提高了單品的轉(zhuǎn)化率，不要小看任何一個(gè)細(xì)節(jié)上的調(diào)整，有時(shí)候就是容易出現(xiàn)小調(diào)整大力量的情況。在做商品營銷價(jià)的時(shí)候我們要思考這三點(diǎn)：

1.搜索商品的核心流量詞，查看這個(gè)商品的主要流量來源于哪個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)槲覀兌贾来笤~意味著是大流量，而大流量曝光下展示靠前的商品利潤都是很低，售價(jià)也低，這也算是以利潤換流量。所以想做利潤就一定不要做熱詞。通過搜索商品的主要引流詞對(duì)比這個(gè)詞下的競品價(jià)格區(qū)間來做單品營銷力度。

2.定價(jià)的時(shí)候要明確自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群，每一種人群背后都代表著不同的消費(fèi)能力，產(chǎn)品喜好，不同的搜索詞后面潛在的人群也不一樣，比如搜索家具現(xiàn)代簡約，與家具實(shí)木這背后的人群也不一樣，

3.價(jià)格定位要符合平臺(tái)的規(guī)則，不同的SKU售價(jià)間區(qū)不宜過大，低價(jià)與高價(jià)SKU的價(jià)格相差太高，有可能會(huì)被平臺(tái)認(rèn)定為低價(jià)引流，誤導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店的嫌疑，這會(huì)降低買家的購物體驗(yàn)，這是平臺(tái)自然是不喜歡的。

二.產(chǎn)品的基礎(chǔ)優(yōu)化

產(chǎn)品的基礎(chǔ)框架搭建影響著轉(zhuǎn)化率與搜索權(quán)重，產(chǎn)品的主圖視頻，產(chǎn)品銷量高低與評(píng)價(jià)好壞也都影響著買家的下單轉(zhuǎn)化率。所以在做產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量的時(shí)候買家的購物途徑與轉(zhuǎn)化率需要認(rèn)真把握，我自己常用的習(xí)慣是先給商品做預(yù)熱，也就是剛上架初期，產(chǎn)品只做加購，收藏，咨詢的數(shù)量，一個(gè)星期之后在做產(chǎn)品的銷量。

三,主圖的調(diào)整

商品主圖的調(diào)整也是較常見的一種優(yōu)化方式，因?yàn)橹鲌D關(guān)系著點(diǎn)擊率，在產(chǎn)品沒什么流量之前主圖是可以大膽的去測試去替換的，那么主圖的優(yōu)化一般是從這幾個(gè)方面去做

1.營銷很關(guān)鍵，消費(fèi)者在瀏覽的時(shí)候是容易被圖片上的營銷賣點(diǎn)所吸引，所以用什么樣的文字，找準(zhǔn)什么樣的賣點(diǎn)就有重要了，比如我們可以用贈(zèng)送的形式，買一送一，每人限購一件，甚至是假一賠十都可以用，買家對(duì)這樣的促銷形式非常感興趣。

2.圖片排版要注意美觀，不要放太多的促銷，凡事過多就會(huì)成反面效果，太多的促銷就成了牛皮癬了，要抓住買家真正所關(guān)心的問題，如果我們是賣染發(fā)劑的，只需要注明產(chǎn)品只染黑發(fā)不染頭皮就可以了，因?yàn)檫@點(diǎn)是買家最為關(guān)心的點(diǎn)。

3.產(chǎn)品主圖要做滿10張，買家通過主圖達(dá)到瀏覽詳情頁的效果，所以要在每張主圖上都能讓買家看到不一樣的點(diǎn)，突出產(chǎn)品的整體與細(xì)節(jié)。

四.詳情頁的優(yōu)化

電商上產(chǎn)品賣的就是圖片，所以除了主圖之外詳情頁也很重要，在做產(chǎn)品詳情頁的時(shí)候一般遵循這樣的布局模式，海報(bào)-產(chǎn)品屬性-產(chǎn)品細(xì)節(jié)-產(chǎn)品展示等，通過對(duì)產(chǎn)品不同場景，不同的搭配及sku展示來提高買家購物信息。在整個(gè)的詳情頁中還可以插入買家好評(píng)場景，用來自客戶的聲音來替產(chǎn)品說話，詳情頁整體要體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，特色同時(shí)要美觀，協(xié)調(diào)。

五.日常運(yùn)營調(diào)整

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作為日常運(yùn)營二大必不缺少的活動(dòng)報(bào)名及直通車推廣也是相當(dāng)重要的，官方的活動(dòng)資源往往都是有限的，怎樣在限的資源中擴(kuò)大產(chǎn)出是平臺(tái)活動(dòng)部門所要考核的指標(biāo)。所以在活動(dòng)運(yùn)營中我們要特意關(guān)注報(bào)名庫存售罄率，產(chǎn)品售罄率越高，下次報(bào)名審核通過率也會(huì)高，同時(shí)拼多多的秒殺活動(dòng)是可以帶動(dòng)搜索排名的。直通車操作很多人做不好翻車，大部分車手都忽略了這些細(xì)節(jié)操作，一，沒有測款，測圖就直接上車大力推廣，二，沒有節(jié)奏規(guī)劃，沒有制作流量爬升規(guī)劃表以及沒有注重市場流量的變化趨勢，三是只關(guān)注直通車盈利情況而不是以整店效果出發(fā)，單品權(quán)重剛穩(wěn)定就急于降花費(fèi)降PPC尋找盈利點(diǎn)。

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