活用FABE法則，讓你的詳情頁會說話

我們都知道淘寶是賣圖片的，做的是線上的生意，連接客戶和我們的只有一根網(wǎng)線而已，不會像線下那樣客戶可以進(jìn)店試穿、試吃、用手感受產(chǎn)品的材質(zhì)等。雖然淘寶可以免費(fèi)退換貨，但是好多客戶還是覺得麻煩。所以我們在引入流量之前一定要把自己的詳情頁做好，不能保證每一個來的客戶都成交，但是最起碼要和行業(yè)轉(zhuǎn)化率持平或者高于行業(yè)。

好多商家在制作詳情頁的時候可能都是隨意放置，或者模仿同行的詳情頁。缺乏思考自己的產(chǎn)品要怎樣布局，也不知道要包含哪些東西。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

說到詳情頁，這里不得不要提到的FABE法則，相信很多人對FABE法則有所了解，但可能會有人把FABE法則作為銷售員的“專利”，但一個高轉(zhuǎn)化的詳情頁其實(shí)也是離不開FABE法則的。

那么什么是FABE法則呢？FABE法則是非常典型的利益銷售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益銷售法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

我們對FABE的定義了解后，下面我們就來說如何利用FABE法則制作高轉(zhuǎn)化率。

F代表特征：F代表特征產(chǎn)品的特征、特性等最基本功能，也就是這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，即消費(fèi)者需求。這個產(chǎn)品是否是消費(fèi)者感興趣的，是否是消費(fèi)者需要的，為了讓消費(fèi)者更一目了然的了解產(chǎn)品進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者興趣，一般建議在首屏放置產(chǎn)品整體海報（如下圖）

圖2（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

服裝類目首屏一般建議放模特大圖，文案最好要提煉出這個產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提煉賣點(diǎn)的方法有很多，小編就不過多介紹啦。賣點(diǎn)提煉后就是篩選賣點(diǎn)了，這步是非常重要的。比如上圖中的海報，從圖片我們可以看出這款是一字領(lǐng)、吊帶、寬松、系扣，我們可以把這些特征作為外在屬性，外在屬性可以直觀的感受到，但內(nèi)在屬性是無法通過海報表達(dá)出來的，那么我們就需要把無法通過圖片呈現(xiàn)的內(nèi)在屬性用文案的形式表達(dá)出來。

什么是內(nèi)在屬性呢，服裝類目的面料其實(shí)就可以歸類到內(nèi)在屬性。這個產(chǎn)品面料是純棉的，還是聚酯纖維的，又或者是其他成分的。如果我是一個喜歡純棉面料的消費(fèi)者，那么當(dāng)我瀏覽詳情頁時通過首屏海報就可以判斷這個產(chǎn)品是否是我需要的。

圖3（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這個海報我們都可以看出他是一罐蛋白粉，但蛋白粉有什么成分構(gòu)成的呢，蛋白粉具有什么的作用呢。海報里的文案【要強(qiáng)，先強(qiáng)抵抗力】直觀的告訴消費(fèi)者，蛋白粉可以增強(qiáng)抵抗力，免疫力低的人群就適合這個產(chǎn)品，這里的興趣點(diǎn)被激發(fā)啦，接下來消費(fèi)者會有個疑問，為什么要增強(qiáng)抵抗力就要補(bǔ)充蛋白粉呢。

上面我們提到了內(nèi)在屬性可以激發(fā)消費(fèi)者興趣，那么有了興趣就會有想要了解的行為。舉個通俗的例子，相信很多人都有過相親的經(jīng)歷，相親時外在形象很重要，胖的瘦的，美的丑的，我們都是通過外在形象來判斷要不要繼續(xù)聊，詳情頁也是如此。

圖4（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

蛋白質(zhì)對人體有什么樣的作用呢，通過上面的圖片，賣家把蛋白質(zhì)重要性作了一個介紹。這個時候消費(fèi)者心里會想，原來蛋白質(zhì)在人體里可以起到這么多的作用呢。那什么樣的蛋白粉才是好的呢。帶著這個疑問接下來就應(yīng)該介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了，即FABE里A的含義。

A代表優(yōu)點(diǎn)：A代表由這個特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費(fèi)者證明"購買的理由"，我們從需求到產(chǎn)生購買行為，其中就包含了購買理由，每一個消費(fèi)者在購買一個產(chǎn)品時都會需要一個購買理由來激發(fā)潛在需求。

圖5（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

F介紹了產(chǎn)品的基本特征以及內(nèi)在屬性激發(fā)了消費(fèi)者興趣，接下來就是給消費(fèi)者一個購買理由，即為什么要買這個產(chǎn)品。上圖我們可以看出賣家在介紹這個蛋白粉的優(yōu)勢，這就是你的產(chǎn)品區(qū)別于其他同行的優(yōu)勢，作為消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品不去其他店的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品具備什么優(yōu)勢。整理產(chǎn)品優(yōu)勢時需要賣家多花點(diǎn)時間去收集同行的信息，如果能夠整理出差異化的優(yōu)勢就更好啦。

介紹完了產(chǎn)品優(yōu)勢，就要給出利益點(diǎn)，即產(chǎn)品可以帶給消費(fèi)者什么好處，如果沒有購買這個產(chǎn)品會產(chǎn)生什么影響，即痛點(diǎn)。

圖6（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考)

看到上圖不知道大家有什么樣的感受，是否會有想立刻就下單的想法呢。沒錯，這就是賣家給出的利益點(diǎn)/痛點(diǎn)。

B代表利益：B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給消費(fèi)者的利益，即(A)商品的優(yōu)勢帶給消費(fèi)者的好處，即利益點(diǎn)。利益點(diǎn)是在銷售中至關(guān)重要的，如果說優(yōu)點(diǎn)可以激發(fā)消費(fèi)者潛在需求，那么利益點(diǎn)就可以直接影響消費(fèi)者的購買行為。

圖7（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

小編覺得痛點(diǎn)比利益點(diǎn)更容易激發(fā)購買行為，比起好處帶來的額外收獲，人們更不愿意失去原本擁有的。為了更好的轉(zhuǎn)化，大家做詳情頁時可以把利益點(diǎn)和痛點(diǎn)都放進(jìn)去。比如上圖中，賣家就成分介紹了這個產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

前面我們說了淘寶其實(shí)就是賣圖片，消費(fèi)者是通過圖片進(jìn)行購物的。消費(fèi)者雖然可以通過圖片來判斷產(chǎn)品的好壞，但產(chǎn)生購買行為還需要至關(guān)重要的臨門一腳，這也就是“證據(jù)”。

圖8（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

E代表證據(jù)：E代表證據(jù)，比如質(zhì)檢報告、買家評價反饋、產(chǎn)品銷量紀(jì)錄等等。食品類目的，一般消費(fèi)者最關(guān)心的就是是否安全，畢竟吃到肚里的還是需要謹(jǐn)慎的，所以食品類目的商家可以在詳情頁里把質(zhì)檢報告等證書呈現(xiàn)出來，做到有圖有真相。

一個高轉(zhuǎn)化的詳情頁需要用心去體會消費(fèi)者的想法，小編經(jīng)常說換位思考，大家在制作詳情頁時可以把自己當(dāng)做是消費(fèi)者，如果你是消費(fèi)者時會關(guān)心什么問題，需要通過詳情頁得到什么答案，邏輯結(jié)構(gòu)不是固定，用心做淘寶才會以不變應(yīng)萬變。

就到這兒吧，以上只是個人經(jīng)驗總結(jié)，不到之處敬請包涵。希望可以幫助一些新人或者不知道怎么做詳情頁設(shè)計的人一些思路和啟發(fā)。

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