運(yùn)營(yíng)人員必須掌握3個(gè)步驟和5個(gè)技巧——運(yùn)營(yíng)直播電商

企業(yè)從零開始建設(shè)自己的企業(yè)直播平臺(tái)，需要相關(guān)資質(zhì)審核，且建設(shè)周期較長(zhǎng)，目前最好的辦法是入駐現(xiàn)有的企業(yè)直播平臺(tái)。

雨后春筍般涌現(xiàn)出的企業(yè)直播電商平臺(tái)，其核心是主播和供應(yīng)鏈，目前已初步形成由平臺(tái)為主導(dǎo)，聯(lián)絡(luò)上游供應(yīng)商，助力主播和MCN機(jī)構(gòu)對(duì)接品牌方、供應(yīng)端。因此，商家作為供應(yīng)端，如果入駐直播電商平臺(tái)，最需要的就是解決好主推產(chǎn)品和選擇好主播。

直播電商的商業(yè)邏輯

從以上商業(yè)邏輯中可看出，企業(yè)作為供應(yīng)方，需要將商品快速直達(dá)粉絲，最關(guān)鍵的是找到合適的MCN機(jī)構(gòu)或主播，而不是自己建設(shè)直播平臺(tái)。

三個(gè)步驟

步驟一、確定合作方式

企業(yè)通過(guò)直播電商的模式，通常是銷售自己的商品，最關(guān)鍵的就是合作主播的選擇。因?yàn)榱髁吭谄脚_(tái)方，而粉絲在主播手里，此時(shí)企業(yè)有三種方式進(jìn)行合作：

1、和具有大流量粉絲的MCN機(jī)構(gòu)合作，在機(jī)構(gòu)中選擇主播。

采用該方式，企業(yè)需要考察MCN機(jī)構(gòu)的合作平臺(tái)情況和主播整體情況，需要和MCN機(jī)構(gòu)確定銷售目標(biāo)及銷售撥比，然后由機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)情況，推薦合適的主播，而不需要和主播單獨(dú)合作。

2、和自帶流量的個(gè)人主播合作。

游離在MCN機(jī)構(gòu)之外的，是大量自帶流量的個(gè)人主播。如果企業(yè)選擇和個(gè)人主播合作，就需要對(duì)主播情況進(jìn)行考察，此時(shí)可進(jìn)入下面的步驟二，并和主播確定合作細(xì)節(jié)。

3、從0開始培養(yǎng)自己的主播；

有的企業(yè)從發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，會(huì)選擇培養(yǎng)自己的主播，如果企業(yè)從0開始培養(yǎng)一個(gè)新主播，慢慢積累自己的粉絲，耗時(shí)會(huì)比較長(zhǎng)，成本大，一旦主播培養(yǎng)成功，粉絲積累完畢，會(huì)存在人才流失的風(fēng)險(xiǎn)，需要提前和培養(yǎng)對(duì)象簽訂好協(xié)議。

步驟二、選擇合適的主播

企業(yè)選擇主播，可重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面：

1、主播合作平臺(tái)情況。

目前直播平臺(tái)已非常多，常見(jiàn)的淘寶、抖音、快手、B站、花椒、微博……還有很多垂直領(lǐng)域的直播平臺(tái)，這些平臺(tái)都有自己的公域流量，主播入駐后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格，并粘住自己的平臺(tái)粉絲；

2、主播的粉絲群體。

一個(gè)主播可同時(shí)入住多個(gè)直播電商平臺(tái)，而不同的電商平臺(tái)流量特點(diǎn)不同，主播在不同的平臺(tái)上吸引的粉絲群體情況也不同，需要考察主播在不同電商平臺(tái)上的粉絲整體情況，然后結(jié)合企業(yè)商品特性，選擇最合適的主播；

3、主播風(fēng)格。

主播風(fēng)格對(duì)企業(yè)選擇主播也至關(guān)重要，每個(gè)主播其工作經(jīng)驗(yàn)和介紹風(fēng)格不同，有的習(xí)慣介紹美食；有的喜歡介紹服裝；而有的喜歡介紹電器；因此需要根據(jù)主播的風(fēng)格選擇合適的主播。

步驟三、整理好主打商品

一般來(lái)講，所有的商品都可以通過(guò)直播電商的方式進(jìn)行銷售，但從效果來(lái)說(shuō)，企業(yè)進(jìn)入直播電商之后，需要根據(jù)市場(chǎng)信息，首先確定好主打商品，并做好商品配套的工作（如：介紹、庫(kù)存、服務(wù)等）。

在確定主打商品之后，需要和合作主播進(jìn)行深入溝通，全方位了解商品信息，并做好直播準(zhǔn)備。

五個(gè)技巧

技巧一、答題卡

每個(gè)主播的介紹商品都會(huì)比較多，完全自由發(fā)揮介紹商品，有時(shí)難免會(huì)出錯(cuò)，而巧妙的利用答題卡道具，提前準(zhǔn)備好商品介紹的一些問(wèn)題，并簡(jiǎn)短寫在答題卡上，直播時(shí)直接對(duì)應(yīng)出對(duì)應(yīng)的信息，可讓分析查看，老羅在抖音平臺(tái)首播時(shí)就使用了答題卡的技巧，對(duì)多款商品進(jìn)行介紹。

技巧二、背景墻

在直播時(shí)，將直播室背景布置來(lái)和介紹商品相匹配，會(huì)給粉絲一種場(chǎng)景感和參與感。如：介紹家用電器，可采用科技感較強(qiáng)的淺藍(lán)色；介紹美妝產(chǎn)品，就采用溫馨感較強(qiáng)的粉紅色，并在背景上展示產(chǎn)品海報(bào)，這樣，主播在介紹商品時(shí)，粉絲通過(guò)直播室場(chǎng)景，就可以第一感覺(jué)商品的親和度，增加點(diǎn)擊購(gòu)買率。

技巧三、見(jiàn)效果

還是用老羅首播舉例。在老羅首播介紹的23款產(chǎn)品中，當(dāng)介紹到剃須刀產(chǎn)品時(shí)，老羅現(xiàn)場(chǎng)操作，用樣品剃須刀將自己超級(jí)有個(gè)性的男人胡須剃掉了?。ㄟ@真的是為了粉絲，犧牲色相啊?。┰搫?dòng)作背后的商業(yè)邏輯就是“見(jiàn)效果”，讓男粉絲們直觀感受到剃須刀使用的過(guò)程和立竿見(jiàn)影的效果，恨不得馬上為自己也買一把！同樣的道理，李佳琦每次賣口紅的時(shí)候，作為一個(gè)男主播，也經(jīng)?，F(xiàn)場(chǎng)涂口紅，顛覆了口紅只用在在女人嘴上的神操作！

技巧四、重過(guò)程

直播電商之所以成為風(fēng)口，量的過(guò)程特點(diǎn)無(wú)疑是主要原因之一。傳統(tǒng)的電商（如：PC電商、微商、社交團(tuán)購(gòu)、秒殺……）都是無(wú)法和商品面對(duì)面實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)互動(dòng)的，而直播電商打破了粉絲對(duì)商品的“即視感”，通過(guò)直播，讓粉絲可完整的看到主播對(duì)商品的介紹，并和背景墻等環(huán)境配套，并在直播過(guò)程中，根據(jù)介紹不時(shí)的對(duì)商品細(xì)節(jié)鏡頭特寫，讓用戶感覺(jué)就在現(xiàn)場(chǎng)，增加了商品選擇信任度。因此直播過(guò)程中，主播對(duì)商品介紹需要有合理的過(guò)程，不同的商品，側(cè)重點(diǎn)不同。

技巧五、講配合

直播電商中，主播是直接面向粉絲的，但還有非常多的配合工作，如：場(chǎng)景燈光、音響、道具、商品等等，不同的環(huán)節(jié)都需要不同的人員協(xié)助，要讓主播在介紹時(shí)連貫而有序，不能在介紹過(guò)程中，隨機(jī)終端主播介紹，轉(zhuǎn)換場(chǎng)景，因此，看似一個(gè)人主播的電商直播，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)配合。

總結(jié)：通過(guò)三個(gè)步驟，可以從平臺(tái)建設(shè)，主播培養(yǎng)等方面為企業(yè)節(jié)約絕大部分成本；而通過(guò)五個(gè)技巧，可大大提升直播電商成交額。根據(jù)“三個(gè)步驟，五大技巧”，企業(yè)圍繞直播電商，將精力重點(diǎn)放到配合主播開展商品介紹，做好直播過(guò)程中的配合上?？蛇_(dá)到用較少的成本，實(shí)現(xiàn)短期較高收益的效果。

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