淘寶天貓店，年后開工如何做規(guī)劃（中）

2015年和其他淘寶企業(yè)合作的時候，對方總會向我要一份年度規(guī)劃，就是想讓我告訴他，我未來一年打算怎么去做他的天貓店鋪。但是我很不擅長做這個，個人認(rèn)為我自己是屬于思維發(fā)散型的經(jīng)營者，優(yōu)點(diǎn)是總是能從不同的角度去解決問題，缺點(diǎn)是不愛在框框里做事情，甚至我會對做計劃或做規(guī)劃這個事懷有"敵意"。

當(dāng)然，做計劃并非一無是處，對于公司的團(tuán)隊來說，這是共同的方向，對團(tuán)隊協(xié)作有幫助。既然未來一直是在變化的，而且是相互作用的，那么我個人認(rèn)為計劃的周期不應(yīng)該太長，最好不超過一個月。在做月度規(guī)劃這件事情上，我自己的基本思路是"先加后減"，先要根據(jù)類目的支類目銷售情況，再結(jié)合著自己的供應(yīng)鏈情況，畫出自己經(jīng)營的產(chǎn)品矩陣圖，這個過程是做加法，把市場上賣得好的類目及其單品都添加進(jìn)來。

下圖的子類目，是默認(rèn)按照成交金額排序。我們做市場，關(guān)注的不僅是銷售額，還有競爭，所以我們可以用支付金額占比除以賣家數(shù)占比，得出一個競爭相對值。

這個數(shù)值越大意味著市場競爭越小，也就是說我們要知道在我們淘寶店的主營類目里，哪些細(xì)分類目值得我們做。

得到類目矩陣后，我們基于搜索關(guān)鍵詞可以細(xì)分到具體產(chǎn)品，然后得到下圖。舉例說明：在同樣是路由器的搜索關(guān)鍵詞里，我們能夠看到不同的產(chǎn)品，家用的、企業(yè)用的、5g路由器和工程路由器等。

也就是說，即使你只經(jīng)營單一類目，也可以做加法，羅列出這個單一產(chǎn)品線的所有不同需求，就像上圖里的路由器單類目下也可以細(xì)分一樣。

做完"加法"之后，回到我們反復(fù)說的搜索"打散原則"：一個搜索關(guān)鍵詞結(jié)果頁面只展示同一店鋪的兩個產(chǎn)品。我們要明白一個現(xiàn)狀：就是單個細(xì)分類目能且只能主推兩個產(chǎn)品，換句話說做爆款基于搜索，一個細(xì)分類目最多兩款，超過兩款就會基于打散原則導(dǎo)致內(nèi)戰(zhàn)，做產(chǎn)品規(guī)劃這點(diǎn)很重要。

所以這時候我們要做減法，做取舍，其實(shí)往往做加法很容易，也很愉快，大家可以羅列出所有我們能做的產(chǎn)品，然后仿佛這些產(chǎn)品已經(jīng)給我們帶來了業(yè)績。

但是做減法，往往是非常痛苦的，每個產(chǎn)品都像自己的孩子，在做減法過程中我們在產(chǎn)品上會搖擺不定，哪個都不想放棄，最后沒有一個產(chǎn)品做得特別好。

不僅是基于淘寶搜索的規(guī)則，我們在做規(guī)劃的時候要做減法，就

算是基于我們做企業(yè)的思考，做減法也是計劃里必不可少的一項。史玉柱被請求給中小企業(yè)一點(diǎn)建議的時候說道：建議中小企業(yè)集中所有的人力、物力、財力在一個商品上，即使只做一個商品，也不要面面俱到，平均用力，要把所有的資源集中去打造產(chǎn)品的一個點(diǎn)。

我們經(jīng)營淘寶店鋪，上架一個商品往往很容易，但往往這種"容易”是對于運(yùn)營最致命的，大家會像碰運(yùn)氣一樣去上架產(chǎn)品，如果某個產(chǎn)品能賣起來，就謝天謝地；如果賣不起來，就垂頭喪氣。從這個角度來講，做減法更容易成功。做這種產(chǎn)品規(guī)劃的方法是我們得到產(chǎn)品矩陣后，不停地先做類目減法，得到3~5個主營細(xì)分類目，然后再從這幾個主營類目里繼續(xù)做減法，每個細(xì)分類目里篩選出來兩個主推需求，接下來的工作就是基于主推需求去尋找或創(chuàng)造產(chǎn)品，得到產(chǎn)品后，公司的全部資源都傾斜到這6~10個產(chǎn)品上。

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