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    服飾類目如何打造爆款?

    2022-06-21|10:27|發(fā)布在分類 / 跨境運營| 閱讀:243

    服飾一定是淘寶類目之王,所以要更好的打好爆款,與眾多的競爭對手比拼,走在最前端,我將會從數(shù)據(jù)角度,分析店鋪、制定店鋪運營計劃出發(fā)來講解。

    一、服飾類目行業(yè)分析

    1、行業(yè)發(fā)展趨勢

    對于入駐一個新類目之前,理解一個類目趨勢以及行業(yè)風向,是一個運營必須把握的基礎要求。

    我這邊簡單的闡述一個問題,店鋪結構由產(chǎn)品構成,市場由各個店鋪組成,淘寶對于一名新的商家都是紅海市場,簡單的來說最直觀的表現(xiàn)就是現(xiàn)在對于市場而言大部分都是買方市場。這里我們可以提煉出一個問題——買家決定市場方向 (開擴市場的大賣家除外)

    我這邊做一個擴展,子類目的受眾群體,流量大盤來說流量是固定的。商家的任務是提取這批人群需要的產(chǎn)品,依靠市場選擇自己的產(chǎn)品搭配。

    以女裝衛(wèi)衣為例,可以提取生意參謀內的流量數(shù)據(jù),查看衛(wèi)衣在一年之中的走勢,集中在春夏兩個季度為主,這方面在選品方面要把握住產(chǎn)品受到季節(jié)性影響等原因,對店鋪產(chǎn)品要做一個季節(jié)性的把控。

    2、行業(yè)類目衍生類目整理

    以女裝為例:從衛(wèi)衣,短袖,大衣等 按季度篩選出對應的季節(jié)性產(chǎn)品,再此基礎上,對衛(wèi)衣做一個細分,衛(wèi)衣類目下的風格,產(chǎn)品特點這些分類,做一個詳細的數(shù)據(jù)。釋如見下圖:

    圖一

    以類目平均值計算大概的平均流量數(shù)據(jù)。

    市場數(shù)據(jù),流量大盤數(shù)據(jù)整理

    見下圖:

    流量入口等數(shù)據(jù)情況,計算細分產(chǎn)品的大致大盤數(shù)據(jù),以此為基礎,搭配店鋪產(chǎn)品結構 以外套為例 女裝外套 二級類目 夾克 衛(wèi)衣大衣 相對應的產(chǎn)品基本準備兩款鏈接

    在確定產(chǎn)品分類,風格之后,營造店鋪文化,策劃店鋪活動,整理一份年度規(guī)劃報表,依計劃形式。

    以上表格數(shù)據(jù)可以從生意參謀,市場分析功能中提取相關數(shù)據(jù)!

    二、服飾類目店鋪自我定位與自我分析

    店鋪結構架設

    做所有事情,都應該有一個合理的目標,因此,我們在做店鋪的時候,也應該給店鋪設定合理的目標,然后根據(jù)我們的目標去做我們的運營計劃。例如 見下圖:

    1、買家購買行為分析

    三、服飾類目推廣方法

    1、產(chǎn)品風格價格定位

    結合產(chǎn)品,這邊我給我這邊定位的店鋪風格為中高端女裝,風格定位為韓版,此項數(shù)據(jù)是整理市場數(shù)據(jù)以及供應商方面確定的定位。

    2、店鋪人群定位

    人群定位在確定產(chǎn)品之后,店鋪人群基本已經(jīng)可以確定,以女裝這邊為例。

    主要是面向18-25歲左右,在校生以及上班為主的女性,有一定的購買力,再深度挖掘一下這批客戶的喜好以及人群畫像 此項數(shù)據(jù)在聚星臺可以查看,基本在店鋪開始,產(chǎn)品客戶群體受產(chǎn)品影響,市場需求是固定的。

    在店鋪正式運營的情況下,只是對人群數(shù)據(jù)做一項整理,以純白色襯衫為例,面向的是25-35之間的職場女性,那么在面對韓版的女生牛仔衣等的相關性就不是合適,盡可能的保持店鋪客戶人群的準確性,將流量利用率做到最優(yōu)!將關聯(lián)做到提升客單價的作用。

    市場數(shù)據(jù)以及供應商方面確定的定位

    關于產(chǎn)品人群分析,客戶畫像這一塊,在聚星臺以及店鋪生意參謀中都可以查詢相關的客戶人群數(shù)據(jù)。

    在了解這些產(chǎn)品數(shù)據(jù),客戶人群,以及流量入口數(shù)據(jù),在直通車推廣之中,主要作為一個人群溢價標準,優(yōu)化直通車RIO,提升流量精準度。

    以上整理的所有市場數(shù)據(jù),準備工作,主要都是為了后期推廣做準備,現(xiàn)在以零基礎的店鋪為例,在確定數(shù)據(jù)支持之后,在產(chǎn)品上傳之前,需要先做好,詳細的客戶需求分析,設計詳情頁。

    1)以下列為例,抓取客戶需求,提煉產(chǎn)品買點,主要的利益點。

    3、產(chǎn)品詳情頁

    主要的作用在于引導客戶下單!

    其中詳情頁,最主要的幾項數(shù)據(jù),就是在于訪問深度以及收藏加購兩個方面,以及詢單轉化率 !

    其中這部分為了降低跳出率,主要的操作方式為,是以產(chǎn)品大圖和活動圖,作為利益點,降低客戶的跳出率,其中提高產(chǎn)品詢單轉化率,我這邊推薦大家一個非常簡單的文案“詢單有驚喜”作為一個主要的吸引客戶咨詢客服的福利,把握好客戶心里,這邊就主要是客服的工作任務

    四、服飾類目數(shù)據(jù)分析

    1、關注指標

    女裝類目 主要來源以無線端為主,如若以單品數(shù)據(jù)為例,單品運營主要最重要的幾項數(shù)據(jù),主要以點擊率、轉化率、跳失率、訪問深度、售后數(shù)據(jù)為主要優(yōu)化數(shù)據(jù)。

    其中主要點擊率的影響愿意在于價格與主圖,在店鋪數(shù)據(jù)方面,主圖的主要目的在于提純精準流量,并不強制性要求點擊率,轉化率數(shù)據(jù) 在于降低產(chǎn)品跳出率,與優(yōu)化下單轉化率,這一部分需要根據(jù)實際的入店訪客數(shù)據(jù),優(yōu)化詳情頁方案,訪問深度,主要的優(yōu)化方式在于詳情頁里面活動頁面,關聯(lián)營銷相關的店鋪搭配,以及產(chǎn)品質量,其中主要的表現(xiàn)方式在于售后評分,把握好產(chǎn)品質量是主要的關鍵。

    2、對店鋪影響指標

    1)店鋪最重要的幾個因素,對于店鋪最直觀的數(shù)據(jù)就是銷售額,點擊率,轉化率,跳出率等數(shù)據(jù),對于店鋪而言
    銷售額=所有產(chǎn)品總和

    點擊率=平均轉化率

    跳出率=平均跳出率

    這一部分數(shù)據(jù)是由產(chǎn)品數(shù)據(jù)綜合之后就是店鋪數(shù)據(jù),店鋪數(shù)據(jù)是產(chǎn)品數(shù)據(jù)的綜合。

    那么按照這個數(shù)據(jù),這個數(shù)據(jù)的取值依然是來源于產(chǎn)品,所有的產(chǎn)品組成了店鋪數(shù)據(jù),那么我們選擇一款產(chǎn)品數(shù)據(jù),先進行一定的分析,分析單品的點擊率與、展現(xiàn)量、轉化率、瀏覽量、訪客數(shù)據(jù)、銷售單量、銷售金額。

    2)由此可以知道,我們可以操作的地方,主要在與展現(xiàn)量,點擊率 轉化率,這三個方面是主要可以操作的地方 !

    展現(xiàn)量=流量

    流量的獲取途徑主要又包括 SEO 、活動、站外、淘客、鉆展等

    點擊率主要收到主圖影響較大。

    轉化率其中的影響因數(shù)由跳出率、跳轉、加購、收藏、詢單、下單這個幾個部分組成!

    3)如若從跳出的角度而言,如何降低跳出率,必不可少的一步就是關鍵詞,流量提純,提高入店訪客轉化率,這一步,必須要把握大眾客戶購買心理以及購物需求!

    五、服飾類目爆款玩法

    我這邊詳細的講一下,如何利用,整理好的市場數(shù)據(jù),競店數(shù)據(jù),還有流量入口打造一個爆款計劃。

    以我們把我的市場數(shù)據(jù)為基礎,選款出來之后 選擇一款需求量市場需求最大的產(chǎn)品。

    首先,我們要明確兩點。1)這一款產(chǎn)品,是有市場需求空間,2)這款產(chǎn)品的實際銷售數(shù)據(jù),和市場情況是待確定的 。

    第一步 積累產(chǎn)品基礎銷量

    產(chǎn)品如何破零,一個新品在淘寶平臺剛剛上新的時候是有流量補助,就是常說的新品標  算是平臺補助,我這邊提供的方式是首單優(yōu)惠等,這類營銷方式 具體推廣方式為主。

    在測試之前我這邊推廣之前,我們要準備三份東西

    1、市場流量數(shù)據(jù)。關鍵詞入口數(shù)據(jù)。

    2、店鋪常規(guī)客戶定位

    3、優(yōu)化數(shù)據(jù) 以及優(yōu)化方案

    4、在推廣之前,我們一定要將基本的產(chǎn)品積累銷量,基礎評價,積累一定基礎評價之后,我這邊主要的玩法是采用。定時秒殺的方式,做為一個主要的老客戶維護方式,以每日固定的秒殺時間、培養(yǎng)老客戶的購買習慣 并引導客戶關注收藏,完成老客戶沉淀的方式 。

    第二步 推廣關鍵詞

    選用之前采集的產(chǎn)品標題,主要的流量入口關鍵詞,主要分為,核心詞+長尾詞

    主要采集的數(shù)據(jù)以點擊,與轉化數(shù)據(jù)作為重點,ROI先忽略記錄收藏加購,下單數(shù)等。

    考慮這個單品在這類流量入口的點擊率,轉化數(shù)據(jù),類數(shù)據(jù),我們做一個優(yōu)化!

    點擊率的操作在于,主圖,價格等,這類的話,我不要求點擊率一定要高,但是一定要精準,至于為什么,一個高點擊的圖,但是與產(chǎn)品沒有關系這類點擊是沒有任何實際意義的,沒有轉化的點擊都是耍流氓。

    直通車選詞技巧+實操方案

    在直通車推廣之前,首先要明確自己產(chǎn)品的類型、特點、面向的客戶群體類型等情況!

    其中我們首先先提取產(chǎn)品的核心詞或類目詞例如:毛衣、毛衣外套等。在這個基礎上,提取產(chǎn)品的屬性詞,例如短款。百搭。毛呢。這一類的屬性詞。與產(chǎn)品高度匹配的長尾詞如短款毛衣女外套等!這一類關鍵詞先加入自己的詞庫。這些詞都有一個顯著的特點與產(chǎn)品完全貼合產(chǎn)品本身并且保證流量的精準性。結合這些整理的詞庫。在熱搜詞搜索或搜索量下拉框推薦的關鍵詞。只要是匹配產(chǎn)品的關鍵詞都做一個數(shù)據(jù)抓取。抓取產(chǎn)品的搜索指數(shù)與搜索人氣。

    第三步:定價技巧。

    由于類目原因。每個類目的關鍵詞出價差異都是有區(qū)別的。以女裝為例:常用設置的出價基本設置在1塊錢左右。這邊由于是做測試!我們主要關注的就是一個產(chǎn)品展現(xiàn)量。在展現(xiàn)量較低  排名靠后的情況下面。可以適當提高出價增加展現(xiàn)量。在這里簡單的說一下在做數(shù)據(jù)之前,PC與無線端數(shù)據(jù)單獨記錄。避免數(shù)據(jù)混亂,女裝這邊主要無線端的人群不斷上升。投放的重心一直在無線!

    下面我簡單的說一下 在確定好詞庫的情況下面 進行數(shù)據(jù)測試 投放的關鍵詞選用。之前整理的關鍵詞現(xiàn)在可以正式開始推廣。

    以上圖的數(shù)據(jù)。我們這邊可以大概看一下,這些推廣關鍵詞的點擊率都是極高的(對比同行)為了保證測試結果,我這邊才用的是三十天的數(shù)據(jù),避免誤差 。轉化率數(shù)據(jù) 基本上在平均值左右徘徊 那么在正式推廣之前。主要的優(yōu)化方案。在于優(yōu)化轉化率。操作流程可以見下圖

    了解這個之后 第二就要優(yōu)化轉化率,轉化率如何優(yōu)化 我們見下圖 進行優(yōu)化。

    六、總結

    在新店推廣期間,有兩部分非常重要,其一為直通車推廣,通過直通車數(shù)據(jù)測試產(chǎn)品實際市場數(shù)據(jù),以市場數(shù)據(jù)為例,進行產(chǎn)品的一系列優(yōu)化

    在直通車推廣期間 主要可以分為兩種目的性推廣、一項為戰(zhàn)略性虧損。以上圖的ROI(投產(chǎn)比)為例。計算成本預計保本或營利性的推廣計劃。盡可能的擴大展現(xiàn)排名數(shù)據(jù)抓去流量基礎。略微虧損或推廣不佳的關鍵詞。作為一個戰(zhàn)略性,積累銷量的入口 二.保證店鋪盈利非營利性推廣關鍵詞可以先暫停推廣,虧損,數(shù)據(jù)不佳,推廣詞,暫停推廣,擴充推廣關鍵詞,繼續(xù)投入推廣。

    在產(chǎn)品推廣之前,主要要明確的推廣方向,以及推廣目的 ,了解店鋪的布局原因,以及操作手法 ,每一家店鋪,遇到的情況都是不一樣的。不過面臨的問題大多大同小異 。如果能抓住關鍵 ,其實并沒有多少難度。

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

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