拼多多轉(zhuǎn)變3∶交易的信任關(guān)系轉(zhuǎn)變（上篇）

一個(gè)電商平臺要想快速發(fā)展，就必須獲得消費(fèi)者的信任。《資本論》中有一句話是“商品轉(zhuǎn)化成貨幣叫作驚險(xiǎn)的跳躍”，講得就是在交易中的信任關(guān)系。

比如，用戶在淘寶上購買商品時(shí)，搜索關(guān)鍵詞之后會出現(xiàn)商品列表，然后從中選擇心儀的產(chǎn)品進(jìn)行購買。在這個(gè)過程中，用戶購買產(chǎn)品的決定性因素就是其對產(chǎn)品的信任程度。在購買之前，用戶會通過商品頁詳情、評價(jià)等信息去判斷商品是否值得購買。同時(shí)，淘寶為“規(guī)則制定者”，它制定了一系列的規(guī)則幫助用戶維護(hù)權(quán)益。因此，用戶在淘寶平臺上購買商品，除了對商品的辨別之外，還建立在對淘寶平臺本身的信賴關(guān)系上。

拼多多想要獲取流量、留存用戶，同樣也需要獲得用戶的信任。但是，它獲取用戶信任的前提并不是從平臺本身出發(fā)，而是從用戶的角度出發(fā)。

我們可以設(shè)想一下:你的好朋友說她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常好用的商品，然后將商品的鏈接分享給你，并且邀請你參團(tuán)。出于對好朋友的信任，你點(diǎn)開購物鏈接，發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)格非常便宜，你是否會參與好朋友發(fā)起的拼團(tuán)?

相信大部分人都會參加拼團(tuán)，除了低價(jià)的誘惑之外，好朋友的背書也是用戶決定購買商品的重要因素。朋友用過之后的推薦會為平臺和商品贏得更好的口碑。當(dāng)用戶將有關(guān)拼多多的鏈接發(fā)送到朋友圈或者微信群中時(shí)，本身就是無意識地通過社交關(guān)系建立起的信任告訴用戶可以相信產(chǎn)品。而對于平臺而言，這種由身邊的人帶來的強(qiáng)信任關(guān)系產(chǎn)生的背書行為，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于陌生的平臺和商品所帶來的信任關(guān)系。

有人說請明星代言同樣可以建立商品與用戶之間的信任關(guān)系，但這只對明星的粉絲有效用，相對于社交關(guān)系帶來的巨大流量而言，只是一個(gè)小群體。同樣的，拼多多也請了明星代言，這并不妨礙它將信任關(guān)系轉(zhuǎn)移到用戶自身的社交關(guān)系背書中。

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