幕思城>電商行情>工具>淘寶軟件>賣家必讀:挖掘客戶買點(diǎn),讓自己的產(chǎn)品賣瘋

    賣家必讀:挖掘客戶買點(diǎn),讓自己的產(chǎn)品賣瘋

    2022-05-24|10:54|發(fā)布在分類 / 淘寶軟件| 閱讀:215

    做淘寶店,對(duì)產(chǎn)品的展示描述是必不可少的,站在營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō),產(chǎn)品賣點(diǎn)有很多很多。我們每個(gè)淘寶店主都可以稱作是:自己店鋪的產(chǎn)品經(jīng)理,我們對(duì)自己產(chǎn)品的了解程度也相當(dāng)專業(yè),要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通消費(fèi)者。但是正因如此我們的視野會(huì)變得更窄,不能了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的真正需求是什么。我們對(duì)自己產(chǎn)品了解太理性了,而消費(fèi)者卻是感性的。所以我們應(yīng)該換個(gè)角度去思考,我們要站到消費(fèi)者的角度去了解產(chǎn)品的買點(diǎn)。所以在我看來(lái),我們淘寶店鋪中的寶貝應(yīng)該多展現(xiàn)一些買點(diǎn),而不是去展現(xiàn)我們認(rèn)為的賣點(diǎn)。

    舉個(gè)栗子:

    我是1個(gè)月賣了1噸蘋果的小販,雖然有著吳亦凡般面孔,但我是用實(shí)力賣貨!我園子里的蘋果又大又甜,村里人都知道。但賣的時(shí)候,我從來(lái)不這樣自夸“爆水蘋果,濃郁果香,臻至口感”。我創(chuàng)造出的銷售神話很簡(jiǎn)單。

    當(dāng)我在風(fēng)景區(qū)賣蘋果,面對(duì)一群擠如蟻群游客們,我說(shuō)“水足,清涼,解渴”。

    當(dāng)我在寫字樓旁邊賣蘋果,面對(duì)一群夜夜加班的加班狂時(shí),我說(shuō)“長(zhǎng)期坐著,要補(bǔ)充維生素C”。

    當(dāng)我在高端小區(qū)旁賣蘋果,面對(duì)一群精致的富太太,我說(shuō)“無(wú)農(nóng)藥的有機(jī)蘋果”。

    從上面的例子當(dāng)中我們明白,產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群不一樣,人們的買點(diǎn)也會(huì)變化,也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品先有清晰的人群定位,才會(huì)有準(zhǔn)確的買點(diǎn)。那么首先我們要對(duì)產(chǎn)品做個(gè)人群定位。

    產(chǎn)品賣點(diǎn)

    圖1(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    產(chǎn)品賣點(diǎn)

    圖2(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    產(chǎn)品賣點(diǎn)

    圖3(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    我們通過(guò)生意參謀對(duì)關(guān)鍵詞“羽絨服女中長(zhǎng)款”進(jìn)行人群畫像,我們可以看到性別、職業(yè)、支付金額、省份城市分布和品牌偏好有了最直觀的判斷,接下來(lái)我們就可以結(jié)合我們的產(chǎn)品確定我們的人群了。然后我們就可以得到我們產(chǎn)品消費(fèi)人群的清晰定位了。有了人群,我們?cè)撊フ疫@些人群的買點(diǎn)。那么我們?cè)趺慈チ私赓I點(diǎn)呢?

    1、通過(guò)同類產(chǎn)品的評(píng)價(jià)去找買點(diǎn)

    既然我們已經(jīng)找到了我們的目標(biāo)人群,那么我們通過(guò)分析可以找到和我們類似人群的產(chǎn)品,然后我們可以觀察分析這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)語(yǔ)內(nèi)容,我們可以分析買家的一些需求點(diǎn),這些就是我們需要的買點(diǎn),同時(shí)我們也可以了解競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

    操作方法就是我們可以把這些所有的評(píng)價(jià)復(fù)制到文檔里,然后逐條篩選消費(fèi)者的需求點(diǎn),如果評(píng)價(jià)數(shù)量足夠多,我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),多數(shù)買家共同的需求點(diǎn),這就是我們要找的買點(diǎn)。

    問(wèn)大家

    圖4(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    如圖4,不到10條的評(píng)語(yǔ)里,我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),有很多買家比較關(guān)注羽絨服面料的問(wèn)題,如果數(shù)據(jù)足夠多我們就更能確定買家的買點(diǎn)是面料問(wèn)題。

    2、通過(guò)問(wèn)大家來(lái)了解買家的關(guān)注點(diǎn)

    問(wèn)大家

    圖5(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    問(wèn)大家是買家最直接的需求展示,通過(guò)問(wèn)大家我們可以直接的了解買家關(guān)注的點(diǎn),當(dāng)然和評(píng)語(yǔ)一樣,這樣的問(wèn)題越多我們采集到的買家需求越準(zhǔn)確。分析方法也可以按照評(píng)語(yǔ)方法去整理。

    3、通過(guò)客服聊天記錄尋找買家最關(guān)注的問(wèn)題

    客服是我們網(wǎng)店直接面對(duì)顧客的人員,所以客服能第一時(shí)間了解買家的問(wèn)題和需求,可以通過(guò)客服或者客服的聊天記錄查找我們的買家關(guān)注最多的問(wèn)題和需求。

    4、平時(shí)我們自己的生活感受

    這個(gè)方法可能有些主觀,但是我們作為產(chǎn)品的銷售者,我們對(duì)產(chǎn)品方面的信息更敏感些,而且也能在生活中發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)意點(diǎn)。

    以上4種方法雖然簡(jiǎn)單,但是比較繁瑣,有很多信息數(shù)據(jù)需要去分析,工作量可能有些大,但一定能找到一些買家的買點(diǎn),那么買點(diǎn)有了我們?cè)趺丛谖覀兊膶氊愔姓宫F(xiàn)呢?在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中,消費(fèi)者不能直觀的看到和觸摸到產(chǎn)品,網(wǎng)店對(duì)產(chǎn)品只能以內(nèi)容的形式去展現(xiàn),內(nèi)容的形式包括文字、圖片、視頻和音頻。我們的淘寶店鋪?zhàn)畛S玫木褪菆D片、文字和視頻。跟店鋪寶貝對(duì)應(yīng)起來(lái)就是寶貝的主圖和詳情頁(yè)。那么我們?cè)趺从弥鲌D和詳情頁(yè)展現(xiàn)買點(diǎn)呢?寶貝主圖是消費(fèi)者了解寶貝的第一入口,也是對(duì)我們產(chǎn)品的第一映像,所以尤為重要。我們主圖的第一目標(biāo)是先吸引買家,其次才是展現(xiàn)買點(diǎn)。

    手淘首頁(yè)流量

    圖6(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考

    大家都知道,在淘寶搜索的結(jié)果頁(yè)面里有很多產(chǎn)品,所以首先吸引買家注意才會(huì)被點(diǎn)擊。吸引買家注意力的前提是視覺(jué)效果其次就是買點(diǎn)。那么我們要將之前我們總結(jié)出來(lái)買家最關(guān)注的買點(diǎn)放入主圖,然后通過(guò)視覺(jué)設(shè)計(jì)讓這個(gè)買點(diǎn)突出并且能與眾不同,如圖6中,森馬用黃色的背景增加了視覺(jué)對(duì)比度,讓買家首先看到圖片很突出,然后買家就會(huì)繼續(xù)關(guān)注羽絨服模特、款式和品牌。通過(guò)這些信息買家已經(jīng)了解了產(chǎn)品所屬的年齡段、款式和品牌,那么目標(biāo)人群就會(huì)進(jìn)一步進(jìn)入詳情頁(yè)了解產(chǎn)品。所以主圖就是要用產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人群最關(guān)注的買點(diǎn)做一張從視覺(jué)角度足夠吸引買家的圖片。

    但是,主圖尺寸畢竟有限,不能展示很多信息,所以我們還要在詳情頁(yè)里展現(xiàn)更多的買點(diǎn)。

    詳情頁(yè)可以以圖片、文字和視頻的形式展現(xiàn)我們的買點(diǎn)。視頻是信息量最大,展示效果最好,但是門檻較高,所以我們可以找第三方的人群去制作,但是一定要把買點(diǎn)做到腳本里,讓產(chǎn)品更吸引消費(fèi)者。

    圖片的形式是我們最常用的,最簡(jiǎn)單的展示方法就是讓我們的產(chǎn)品場(chǎng)景化,這樣去突出買點(diǎn)買家會(huì)有最直觀的感受體驗(yàn)。

    但圖片也有缺點(diǎn),就是買家只能去體會(huì)感受,不能直接了解所需要的信息,這時(shí)候我們就需要文字描述了。文字所具有準(zhǔn)確的信息能。我們可以通過(guò)文字告訴我們消費(fèi)者產(chǎn)品詳細(xì)的特點(diǎn),所以文字描述必不可少。但是也要注意的是我們的描述不能過(guò)于專業(yè),要用消費(fèi)者語(yǔ)言去描述。比如我們描述吹風(fēng)機(jī)瓦數(shù)大,有1200w。這是典型的賣家思維,因?yàn)橘u家具有的專業(yè)能力已經(jīng)能很了解1200w的電吹風(fēng)有多大鋒利。但是買家卻很難理解。所以我們可以轉(zhuǎn)述為“大功率,可以快速干發(fā),2分鐘干發(fā)”同樣的意思這樣描述買家更容易理解。

    產(chǎn)品賣點(diǎn)

    圖7(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    我們?nèi)鐚?shí)描述的買點(diǎn),但是買家不一定買單,這就涉及到信任的問(wèn)題。所以我們還要在詳情頁(yè)里展示產(chǎn)品證書、營(yíng)銷氛圍、緊迫感、售后服務(wù)等讓買家信任并促成下單。通過(guò)買點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)和呈現(xiàn),要做的其實(shí)就是對(duì)我們產(chǎn)品有需要的買家溝通,溝通的越有效我們的轉(zhuǎn)化就越高。做一個(gè)漂亮的主圖和詳情并不難,難得是我們?cè)趺慈ジ嬖V買家想知道的買點(diǎn)。

    不交流不電商,大家可以加我微信:wugeds888,標(biāo)注:表格,送如下電商必備表格。

    推薦閱讀:

    這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。

    難題沒(méi)解決?加我微信給你講!【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營(yíng)知識(shí),非賣家不要加我哈】
    >

    推薦閱讀:

    淘寶賣家訂單如何刪除?還能恢復(fù)嗎?

    開淘寶店鋪需要請(qǐng)客服嗎?客服多少錢?

    2021年618淘寶天貓千牛消息降級(jí)通知

    更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。

    發(fā)表評(píng)論

    別默默看了 登錄\ 注冊(cè) 一起參與討論!

      微信掃碼回復(fù)「666