想提高自然搜索？從轉(zhuǎn)化率和客單價入手

寶貝的自然搜索優(yōu)化，是所有的淘寶賣家都繞不開的，在日常運(yùn)營工作中非常重要的內(nèi)容。而我說的這兩個指標(biāo)其實所有人都知道很重要，但是關(guān)鍵是怎么優(yōu)化，是很值得去研究的。

轉(zhuǎn)化率和客單價！簡單吧，但是你們有沒有發(fā)現(xiàn)，這兩個指標(biāo)的優(yōu)化卻是一個挺撓頭的事情，很多時候大家會把最終“無法提升”的理由歸結(jié)到：產(chǎn)品本身的問題。先來說說他們?yōu)槭裁粗匾?/p>

其實特別好理解：

根據(jù)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。而搜索是影響流量的，最終決定你銷售額大小的，其實就是轉(zhuǎn)化率和客單價，這兩個指標(biāo)也基本決定了你的單個訪客價值。我們必須要意識到：如果說以前淘寶和優(yōu)化的思路是專注于流量，現(xiàn)在就必須轉(zhuǎn)移到轉(zhuǎn)化率和客單價了。這也會為什么，現(xiàn)在的個性化匹配流量越來越多的緣故。

第一個關(guān)鍵點：應(yīng)該如何去提高客單價

其實關(guān)于“提高客單價”的重要性，你可以從搜索的一個變化趨勢上發(fā)現(xiàn)端倪：搜索關(guān)鍵詞，在綜合排序下，排在前面的不再像以前一樣，幾乎所有的寶貝都是高銷量寶貝（也就是說，銷量權(quán)重是非常高的）。但現(xiàn)在，幾乎絕大多數(shù)類目都已經(jīng)不是了。

其實這不難理解：對于搜索結(jié)果頁的每一個位置，都是稀缺的，也就是說這個位置給你了，肯定就無法再給別人了。所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時候，從平臺的需求出發(fā)，肯定希望每一個位置都能創(chuàng)造更大的價值，或者說：能帶來最大的銷售額。那么這個銷售額你就會發(fā)現(xiàn)，取決于兩個因素：轉(zhuǎn)化率和客單價。如果你的銷量小，但是你的客單價高，也會給你很好的位置。

比如同樣是賣襪子，如果你的客單價是10塊錢，給你50000個展現(xiàn)，你可以銷售500單，那么你創(chuàng)造的價值就是5000塊。但是如果你的客單價是20塊錢呢，50000個展現(xiàn)你只要銷售251單就能夠創(chuàng)造比5000塊還多的銷售額。所以，一個很顯然的結(jié)論：客單價高的商品排名靠前對銷量的需求更低。

那應(yīng)該怎么提高客單價呢？維度只有兩個：利用活動促銷、利用關(guān)聯(lián)銷售。其中活動促銷用的比較多的就是滿贈活動，但是怎么做呢？這里教大家一個設(shè)置價格的技巧，進(jìn)而提高客單價的方法。

比如你是賣牛肉干的，你準(zhǔn)備賣55元/250克，然后你還有一個500g的包裝，這個500g的包裝你準(zhǔn)備是110元。

如果想提高客單價的話，我給大家舉個小例子，我們看怎么設(shè)置一個活動的搭配來實現(xiàn)。

首先消費(fèi)者進(jìn)店看到的寶貝就是這款55元/250g的，然后你在詳情頁大眾設(shè)置兩個組合套餐。

其中套餐1：1袋250g+1袋500g=160元

套餐2：3袋250g=150元

當(dāng)然，前提是你得跟消費(fèi)者講清楚，袋子里面裝的牛肉干是一模一樣的（其實500g，銷售價格110元已經(jīng)可以證明了）。這時候，稍稍細(xì)心一點兒的消費(fèi)者就會發(fā)現(xiàn)，購買套餐2比套餐1要更合適。也就是說，只要想多買的，幾乎都會買套餐2，而不是套餐1。

那么這時候，疑惑就來了：為什么還要設(shè)置套餐1呢？很簡單，這是一個消費(fèi)者心理問題，如果你只設(shè)置其中的一個套餐的話，對于消費(fèi)者而言，購買的幾率就要小一些。但是設(shè)置了兩個套餐，消費(fèi)者有了對比，他會“驚喜”的發(fā)現(xiàn)，套餐2會更占便宜，甚至他有可能認(rèn)為你是設(shè)置錯了。在“占便宜”心理的促使下，他們多購買的幾率要更高。

關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價的另外一個利器，但是很多人的玩兒法實際上對提高客單價沒有什么太大的幫助。

這應(yīng)該是大家見得比較多的關(guān)聯(lián)銷售的類型對吧，我們管這種關(guān)聯(lián)銷售叫做“羅列展現(xiàn)”式關(guān)聯(lián)銷售。可能第一張零食的圖片還好一點兒，對于消費(fèi)者而言可能在買牛肉干的時候，順便再買點兒奶酪什么的；但是第二張圖，大家會發(fā)現(xiàn)，這種關(guān)聯(lián)銷售最主要的作用往往并不是提高客單價，而是在提高轉(zhuǎn)化率（不買進(jìn)店寶貝，買別的寶貝）、降低跳失率（多看幾件別的寶貝，選一下）、提高店鋪停留時間幫助更大。

所以這種“羅列展現(xiàn)”式的關(guān)聯(lián)更適合的應(yīng)該就是服飾、鞋子、包包等等消費(fèi)者需要“逛”、需要“挑選”的類目，但是其在提高客單價方面的作用并不是特別明顯。對于這種關(guān)聯(lián)來說，一般關(guān)聯(lián)的商品都是風(fēng)格差不多、細(xì)節(jié)有所差異、價格差不多、面對的是同一類人群的商品，關(guān)聯(lián)的位置一般都是在詳情頁前端，關(guān)聯(lián)的寶貝數(shù)量大概在6款左右最好（兩行，每行三款）。

那么如果提高客單價我們更應(yīng)該用什么樣的關(guān)聯(lián)銷售技巧呢？答案是“場景帶入式”關(guān)聯(lián)或者“主題式關(guān)聯(lián)”。

消費(fèi)者在什么樣的情況下購買欲望是最強(qiáng)烈的呢？答案是：在特定的場景下，因為消費(fèi)者的需求刺激是由內(nèi)因和外因共同作用下實現(xiàn)的。而特定的場景或者特定的主題就是這種刺激需求的外在因素。

比如，還是零食這種產(chǎn)品，那你就想一下，消費(fèi)者在什么樣的場景下會持零食呢？在家里看電視的時候、跟閨蜜吃下午茶的時候、在辦公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的時候吃零食、逢年過節(jié)在家要準(zhǔn)備一些零食。那么，做關(guān)聯(lián)銷售的時候，你看看是不是可以嘗試這樣來做。

設(shè)置幾種場景套餐，然后每種場景套餐可以關(guān)聯(lián)三五種商品，并且在詳情頁當(dāng)中，把這種場景通過文案或者圖片表達(dá)出來。

第二個關(guān)鍵點：應(yīng)該怎么去提高綜合支付轉(zhuǎn)化率

這里要明確的一個點是：不同渠道來源的流量，其轉(zhuǎn)化率的區(qū)別會很大，比如一般情況下，來自于手淘首頁的流量，轉(zhuǎn)化率都會比搜索流量低。因此，我這里并沒有談到什么直通車轉(zhuǎn)化率、鉆展轉(zhuǎn)化率、淘客轉(zhuǎn)化率、搜索轉(zhuǎn)化率等等，這里面談到的思路是：你店鋪的綜合支付轉(zhuǎn)化率。因為這涉及的才是根本！

至于詳情頁的影響、產(chǎn)品本身是否符合市場需求、客服的影響等等，就不多說了，網(wǎng)上有很多講的。這里關(guān)鍵講一點：標(biāo)題、首圖、詳情頁三者的關(guān)聯(lián)性，對于轉(zhuǎn)化率的影響。

因為對于消費(fèi)者來講，其本質(zhì)需求（影響轉(zhuǎn)化的最核心要素就是本質(zhì)需求和產(chǎn)品本身的屬性高度相關(guān)）更多的都是通過搜索表現(xiàn)出來的，而這種搜索至少在最關(guān)鍵還是通過關(guān)鍵詞搜索來體現(xiàn)。我們這里以搜索舉例，實際上可以套用到任何的流量渠道。

比如，一個消費(fèi)者搜索“休閑鞋女 內(nèi)增高”。你基本馬上就可以判斷出來，“內(nèi)增高”是影響消費(fèi)者是否轉(zhuǎn)化的核心要素。而這個消費(fèi)者基本可以判斷出這樣一些基本特征：個子矮、陽關(guān)、開朗（穿休閑板鞋）。

那么，當(dāng)消費(fèi)者在搜索的時候，如果在你的首圖上就明顯的體現(xiàn)了“內(nèi)增高”和“增高效果”這個屬性，至少針對這個關(guān)鍵詞，要比一般的首圖，點擊率就更高。比如下面的圖：

至少針對這個詞來看，第一張圖的效果在上要比后兩張圖好一些。

然后就是在詳情頁里面，如果你能把“增高效果”這個核心賣點通過文案+圖片細(xì)節(jié)的形式展現(xiàn)出來。這就是標(biāo)題、首圖、詳情頁三者高度相關(guān)，這時候轉(zhuǎn)化率的提高是自然而然的。因為基礎(chǔ)是：流量非常精準(zhǔn)。而這個也正是搜索引擎喜歡的。

今天分享就到這里！我前段時間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪自診模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：efei107  加入后免費(fèi)索取，加必給！

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