深度解析：如何將高客單價(jià)產(chǎn)品打造成爆款

說起淘寶網(wǎng)，大家的第一印象就是物美價(jià)廉。也正因?yàn)槿绱耍行┵u家會(huì)片面的認(rèn)為淘寶網(wǎng)只適合賣低價(jià)產(chǎn)品。因此也出現(xiàn)了很多盲目的低價(jià)競爭。其實(shí)并非如此，淘寶網(wǎng)針對(duì)于不同的買家有著不同的消費(fèi)層級(jí)劃分。低客單價(jià)消費(fèi)層級(jí)的人群，自動(dòng)推薦其感興趣的低價(jià)產(chǎn)品，高消費(fèi)人群收到的推送也是與他的消費(fèi)水平相匹配的高客單價(jià)產(chǎn)品。因此對(duì)于市場競爭來說，不是光靠低價(jià)就可以實(shí)現(xiàn)逆襲的。這也是千人千面全面推廣后，大眾消費(fèi)者得到的更好的購買體驗(yàn)。

由于產(chǎn)品的目標(biāo)人群不同，因此運(yùn)營起來也是有一些差別的，例如低客單價(jià)產(chǎn)品可以做買一贈(zèng)一買二贈(zèng)一等類似的活動(dòng)，但這樣的活動(dòng)卻不適合于高客單價(jià)產(chǎn)品之中，因此不同的產(chǎn)品我們要區(qū)分對(duì)待。在打造爆款的時(shí)候要量身定制，不能隨意套用其他產(chǎn)品的推廣方式，這樣就南轅北轍了。“方向不對(duì)，努力白費(fèi)”今天小編就給大家普及一下哪類產(chǎn)品屬于高客單價(jià)產(chǎn)品，怎樣給高客單價(jià)產(chǎn)品打造爆款？

圖1（此圖位原創(chuàng)圖片，僅供參考）

關(guān)于客單價(jià)，官方是這樣定義的，客單價(jià)（percustomer transaction）是指店鋪每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，客單價(jià)也即是平均交易金額?？蛦蝺r(jià)=銷售總額÷成交總筆數(shù)（成交顧客的轉(zhuǎn)化率）。

由上述公式可知，店鋪的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)所決定的，因此，要提升店鋪的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途徑。

試想一下，一款產(chǎn)品本身的售價(jià)就是23元，想要提高客單價(jià)就需要客戶一次購買很多件。這樣顯然更難一些，同樣的產(chǎn)品，高價(jià)產(chǎn)品對(duì)于客單價(jià)的問題解決起來就容易的多，因?yàn)楦邇r(jià)產(chǎn)品本身就屬于高客單價(jià)產(chǎn)品的類別。

一、究竟哪一類產(chǎn)品才屬于高客單價(jià)產(chǎn)品呢？

從字面意思和其定義來說，我們可以直白的認(rèn)為，高價(jià)產(chǎn)品就是高客單價(jià)產(chǎn)品。因?yàn)閱伍g產(chǎn)品的價(jià)格本身起點(diǎn)就很高了。也許賣家要問了，我做的行業(yè)屬于高客單價(jià)行業(yè)嗎？其實(shí)每一個(gè)行業(yè)都有高客單價(jià)產(chǎn)品，只是比例不同罷了，例如家裝行業(yè)普遍都是高客單價(jià)產(chǎn)品，因此可以被看作是高客單價(jià)行業(yè)。其實(shí)我們應(yīng)該把關(guān)注點(diǎn)放在產(chǎn)品本身。例如我們經(jīng)常接觸的服裝行業(yè)類目，鞋帽行業(yè)類目也都是存在高客單價(jià)產(chǎn)品的。普遍的高客單價(jià)類目有家裝、珠寶首飾、家具、樂器、家電汽車、手機(jī)數(shù)碼、名品、奢侈品等。

圖2（此圖來自淘寶，僅供參考）

二、高客單價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

我們了解到高客單價(jià)產(chǎn)品在淘寶中的售價(jià)普遍是偏高的。如果說低客單價(jià)產(chǎn)品最明顯的優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格的話，高客單價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就顯得并不明顯了。高客單價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)。

1、利潤高，購買人群精準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)。

高客單價(jià)的產(chǎn)品利潤也是很可觀，普遍規(guī)律是，客單價(jià)越高的越是如此。俗話說的三年不開張，開張抵三年，通常描述的都是這一類產(chǎn)品。相對(duì)于低客單價(jià)產(chǎn)品售出的單量來算的話，運(yùn)營這一類產(chǎn)品的工作量顯然就少了很多。

例如單反相機(jī)，一天賣出去幾臺(tái)利潤就很高了，需要的人員成本和工作量卻比賣小食品的低很多，因?yàn)橥瑯拥匿N售額，或許高客單價(jià)一單就賺回來利潤，低客單價(jià)產(chǎn)品需要幾百件產(chǎn)品的銷量才能達(dá)到。同時(shí)高客單價(jià)產(chǎn)品的購買人群是非常精準(zhǔn)的。

2、流量低轉(zhuǎn)、化率低的劣勢(shì)。

有優(yōu)點(diǎn)就會(huì)存在劣勢(shì)，高客單價(jià)產(chǎn)品的劣勢(shì)主要是集中在流量和轉(zhuǎn)化上。因?yàn)閮r(jià)格本身的限制，高客單價(jià)商品一般是針對(duì)高消費(fèi)人群，或中低消費(fèi)人群的沖動(dòng)消費(fèi)，因此它的流量基數(shù)本身就少，介于有些低價(jià)產(chǎn)品的客戶，偶爾也會(huì)搜索一下高客單價(jià)產(chǎn)品。但一般人都會(huì)去看看這些奢侈品(可以這么理解嗎)，但購買的少，又間接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的下降。因此留住客戶，提高轉(zhuǎn)化率就成了高客單價(jià)商品運(yùn)營的重點(diǎn)了(因?yàn)檫@是影響寶貝排名的重要因素)。對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率上我們可以用爆款來實(shí)現(xiàn)。

三、打造高客單價(jià)爆款產(chǎn)品。

說到打造爆款。我們之前也了解過很多相關(guān)知識(shí)了。高客單價(jià)產(chǎn)品打造爆款，和普通產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的。在基本流程大體相同的情況下，小編給大家講解一下具體的區(qū)別吧。

1、定位、基礎(chǔ)。

產(chǎn)品定位和店鋪定位，小編建議大家在開店初期就做好，這關(guān)系到我們對(duì)于整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，客服的服務(wù)風(fēng)格以及店鋪本身給人呈現(xiàn)出的“性格”屬性等等后續(xù)優(yōu)化問題。從定位起，我們的目標(biāo)人群便不再是普通客戶，在做優(yōu)化的時(shí)候，我們要針對(duì)于高消費(fèi)人群的喜好而量身定制。從店鋪基礎(chǔ)開始包裝出“高級(jí)感”。這也是我們老生常談的問題了，基礎(chǔ)的優(yōu)化是一定不能少的。

2、標(biāo)題。

標(biāo)題的優(yōu)化要注意，標(biāo)題是給誰優(yōu)化的，其實(shí)很多時(shí)候我們自己在購買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)選擇搜索產(chǎn)品，但搜索之后通常就不會(huì)太關(guān)注產(chǎn)品的標(biāo)題了，因此標(biāo)題的優(yōu)化是給淘寶看的，更多的是如何讓淘寶系統(tǒng)更好的抓取到我們。所以產(chǎn)品標(biāo)題一定要做好，標(biāo)題要更好的去匹配搜索規(guī)則。

3、設(shè)計(jì)。

在店鋪設(shè)計(jì)方面，高消費(fèi)的客戶會(huì)更在意產(chǎn)品給其呈現(xiàn)的感覺和氣氛。要盡量設(shè)計(jì)的調(diào)性，就像我們逛奢侈品店鋪的時(shí)候最長見到的設(shè)計(jì)風(fēng)格，都是以簡潔大氣為主。

圖3（此圖來自于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

黑色白色的色調(diào)也是凸顯格調(diào)常用的色調(diào)。同時(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)要精練，詳情頁描述要專業(yè)刪減掉拖沓冗長的描述內(nèi)容。還有就是需要專業(yè)的證書。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)產(chǎn)品客戶更看重的是“真”是正品。因此我們要把產(chǎn)品的證書展示給客戶，這樣他們?cè)谫徺I的時(shí)候才能更放心。如果還有國家級(jí)認(rèn)證，或者專業(yè)領(lǐng)域的認(rèn)證資格等等，那就趕快展示在詳情頁吧。

4、視頻。

對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品，有視頻就相當(dāng)于有了和客戶建立信任的更有利工具。因?yàn)橐曨l比圖片更直觀更有說服力。有些店鋪的運(yùn)營者甚至?xí)o產(chǎn)品專門拍攝一個(gè)產(chǎn)品解說視頻。視頻方面我們講的越細(xì)致，越能高轉(zhuǎn)化率。

四、營銷。

基礎(chǔ)做好之后我們要通過各種營銷手段去推廣產(chǎn)品。在營銷時(shí)我們要展現(xiàn)出自己的十八般武藝，抓住盡可能多的機(jī)會(huì)。

1、開直通車。

在各方面基礎(chǔ)已經(jīng)準(zhǔn)備得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也就是我們開始推廣的時(shí)候。高客單價(jià)產(chǎn)品，就需要我們開直通車了，因?yàn)楣饪孔匀凰阉魇呛茈y做爆款的。在直通車投放方面，要事先充分分析目標(biāo)人群的購物心理和喜好，做到投其所好。

2、借勢(shì)。

大型的大促活動(dòng)我們一定要跟上，平常店鋪里的店內(nèi)活動(dòng)可以不夠多，但到了大型活動(dòng)中，例如618大促，雙十一等都是客單價(jià)產(chǎn)品的福利期。這段時(shí)間由于消費(fèi)者購沖動(dòng)購物和盲目購物的心理作祟，會(huì)更愿意購買自己平時(shí)喜歡但不舍得購買的產(chǎn)品。因此這段時(shí)間的活動(dòng)機(jī)會(huì)我們要牢牢把握，就算沒有報(bào)名活動(dòng)，起碼店內(nèi)活動(dòng)還是要策劃好的。

3、各大站外平臺(tái)。

各大站外平臺(tái)也是推廣產(chǎn)品的方式之一，站外推廣主要的目的是樹立產(chǎn)品品牌，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，提高產(chǎn)品信譽(yù)度。門戶網(wǎng)站的專業(yè)板塊、百度知道、百度貼吧以及客戶聚集的社交群，或一些行業(yè)特殊的營銷方法，這些站外的推廣對(duì)品牌的作用是非常大的。我們要盡可能多的為自己的產(chǎn)品提高曝光率。

五、引流。

通常來說店鋪中的高客單價(jià)產(chǎn)品不是單獨(dú)存在的，總有一些周邊產(chǎn)品是價(jià)格相對(duì)低一些的。例如我們賣的是數(shù)碼相機(jī)，總會(huì)有些配套產(chǎn)品例如UV鏡，相機(jī)包之類的產(chǎn)品是低價(jià)的。

再或者說我們是賣洗衣機(jī)的，也會(huì)有那種一二百塊錢的迷你洗衣機(jī)這類低價(jià)產(chǎn)品的。我們可以通過低價(jià)產(chǎn)品引流。再加上好的基礎(chǔ)優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率。另一種方法就是統(tǒng)一類別，但價(jià)格有不同檔次的，或者有套餐價(jià)和單價(jià)區(qū)分的。我們?cè)谏蟼魃唐返臅r(shí)候不妨把他放置在一個(gè)產(chǎn)品中。例如燃?xì)庠钗覀兊闹鲌D是全套的燃?xì)庠?，點(diǎn)進(jìn)去產(chǎn)品有不同的價(jià)格區(qū)間，通常淘寶會(huì)根據(jù)你產(chǎn)品的最低價(jià)格進(jìn)行價(jià)格展現(xiàn)。這時(shí)候全套產(chǎn)品的主圖顯示的是單品產(chǎn)品的價(jià)格我們?cè)谒阉髦芯蜁?huì)更有優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者在搜索中看到所有的產(chǎn)品都是全套價(jià)格，我們的產(chǎn)品顯示的是單品的價(jià)格，這時(shí)候我們的產(chǎn)品就會(huì)脫穎而出。

圖4（此圖來自于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

六、售后。

高客單價(jià)產(chǎn)品的用戶還注重一點(diǎn)就是售后了。在生活中我們不難發(fā)現(xiàn)很多奢侈品店的售后是相當(dāng)強(qiáng)大的，這就是為什么他們的東西賣的那么貴，卻始終受到客戶的青睞的原因之一。

售后的回復(fù)要及時(shí)，同時(shí)遇到的問題盡量打電話溝通解決，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候文字的溝通會(huì)使矛盾雙方產(chǎn)生更大的矛盾?？蛻糍徺I產(chǎn)品后要及時(shí)回訪，客戶評(píng)價(jià)最好能做到每條都有留言回復(fù)，內(nèi)容不要太過生硬和統(tǒng)一，回復(fù)內(nèi)容要用心，讓客戶看到我們的誠意以及對(duì)每一個(gè)客戶的重視。

以上就是高客單價(jià)產(chǎn)品打造爆款的方法了。一個(gè)爆款的形成需要很多的優(yōu)化和用心才行。只要我們一步一個(gè)腳印的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。在產(chǎn)品給力的情況下打造一個(gè)爆款還是非常容易的。

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