深度解析：如何將高客單價產(chǎn)品打造成爆款

說起淘寶網(wǎng)，大家的第一印象就是物美價廉。也正因為如此，有些賣家會片面的認為淘寶網(wǎng)只適合賣低價產(chǎn)品。因此也出現(xiàn)了很多盲目的低價競爭。其實并非如此，淘寶網(wǎng)針對于不同的買家有著不同的消費層級劃分。低客單價消費層級的人群，自動推薦其感興趣的低價產(chǎn)品，高消費人群收到的推送也是與他的消費水平相匹配的高客單價產(chǎn)品。因此對于市場競爭來說，不是光靠低價就可以實現(xiàn)逆襲的。這也是千人千面全面推廣后，大眾消費者得到的更好的購買體驗。

由于產(chǎn)品的目標人群不同，因此運營起來也是有一些差別的，例如低客單價產(chǎn)品可以做買一贈一買二贈一等類似的活動，但這樣的活動卻不適合于高客單價產(chǎn)品之中，因此不同的產(chǎn)品我們要區(qū)分對待。在打造爆款的時候要量身定制，不能隨意套用其他產(chǎn)品的推廣方式，這樣就南轅北轍了。“方向不對，努力白費”今天小編就給大家普及一下哪類產(chǎn)品屬于高客單價產(chǎn)品，怎樣給高客單價產(chǎn)品打造爆款？

圖1（此圖位原創(chuàng)圖片，僅供參考）

關于客單價，官方是這樣定義的，客單價（percustomer transaction）是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，客單價也即是平均交易金額?？蛦蝺r=銷售總額÷成交總筆數(shù)（成交顧客的轉化率）。

由上述公式可知，店鋪的銷售額是由客單價和顧客數(shù)所決定的，因此，要提升店鋪的銷售額，除了盡可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途徑。

試想一下，一款產(chǎn)品本身的售價就是23元，想要提高客單價就需要客戶一次購買很多件。這樣顯然更難一些，同樣的產(chǎn)品，高價產(chǎn)品對于客單價的問題解決起來就容易的多，因為高價產(chǎn)品本身就屬于高客單價產(chǎn)品的類別。

一、究竟哪一類產(chǎn)品才屬于高客單價產(chǎn)品呢？

從字面意思和其定義來說，我們可以直白的認為，高價產(chǎn)品就是高客單價產(chǎn)品。因為單間產(chǎn)品的價格本身起點就很高了。也許賣家要問了，我做的行業(yè)屬于高客單價行業(yè)嗎？其實每一個行業(yè)都有高客單價產(chǎn)品，只是比例不同罷了，例如家裝行業(yè)普遍都是高客單價產(chǎn)品，因此可以被看作是高客單價行業(yè)。其實我們應該把關注點放在產(chǎn)品本身。例如我們經(jīng)常接觸的服裝行業(yè)類目，鞋帽行業(yè)類目也都是存在高客單價產(chǎn)品的。普遍的高客單價類目有家裝、珠寶首飾、家具、樂器、家電汽車、手機數(shù)碼、名品、奢侈品等。

圖2（此圖來自淘寶，僅供參考）

二、高客單價產(chǎn)品的優(yōu)缺點。

我們了解到高客單價產(chǎn)品在淘寶中的售價普遍是偏高的。如果說低客單價產(chǎn)品最明顯的優(yōu)勢就在于價格的話，高客單價產(chǎn)品的優(yōu)勢就顯得并不明顯了。高客單價產(chǎn)品的優(yōu)勢主要有以下幾點。

1、利潤高，購買人群精準的優(yōu)勢。

高客單價的產(chǎn)品利潤也是很可觀，普遍規(guī)律是，客單價越高的越是如此。俗話說的三年不開張，開張抵三年，通常描述的都是這一類產(chǎn)品。相對于低客單價產(chǎn)品售出的單量來算的話，運營這一類產(chǎn)品的工作量顯然就少了很多。

例如單反相機，一天賣出去幾臺利潤就很高了，需要的人員成本和工作量卻比賣小食品的低很多，因為同樣的銷售額，或許高客單價一單就賺回來利潤，低客單價產(chǎn)品需要幾百件產(chǎn)品的銷量才能達到。同時高客單價產(chǎn)品的購買人群是非常精準的。

2、流量低轉、化率低的劣勢。

有優(yōu)點就會存在劣勢，高客單價產(chǎn)品的劣勢主要是集中在流量和轉化上。因為價格本身的限制，高客單價商品一般是針對高消費人群，或中低消費人群的沖動消費，因此它的流量基數(shù)本身就少，介于有些低價產(chǎn)品的客戶，偶爾也會搜索一下高客單價產(chǎn)品。但一般人都會去看看這些奢侈品(可以這么理解嗎)，但購買的少，又間接導致轉化率的下降。因此留住客戶，提高轉化率就成了高客單價商品運營的重點了(因為這是影響寶貝排名的重要因素)。對于提高轉化率上我們可以用爆款來實現(xiàn)。

三、打造高客單價爆款產(chǎn)品。

說到打造爆款。我們之前也了解過很多相關知識了。高客單價產(chǎn)品打造爆款，和普通產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的。在基本流程大體相同的情況下，小編給大家講解一下具體的區(qū)別吧。

1、定位、基礎。

產(chǎn)品定位和店鋪定位，小編建議大家在開店初期就做好，這關系到我們對于整體產(chǎn)品的設計風格，客服的服務風格以及店鋪本身給人呈現(xiàn)出的“性格”屬性等等后續(xù)優(yōu)化問題。從定位起，我們的目標人群便不再是普通客戶，在做優(yōu)化的時候，我們要針對于高消費人群的喜好而量身定制。從店鋪基礎開始包裝出“高級感”。這也是我們老生常談的問題了，基礎的優(yōu)化是一定不能少的。

2、標題。

標題的優(yōu)化要注意，標題是給誰優(yōu)化的，其實很多時候我們自己在購買產(chǎn)品的時候，會選擇搜索產(chǎn)品，但搜索之后通常就不會太關注產(chǎn)品的標題了，因此標題的優(yōu)化是給淘寶看的，更多的是如何讓淘寶系統(tǒng)更好的抓取到我們。所以產(chǎn)品標題一定要做好，標題要更好的去匹配搜索規(guī)則。

3、設計。

在店鋪設計方面，高消費的客戶會更在意產(chǎn)品給其呈現(xiàn)的感覺和氣氛。要盡量設計的調性，就像我們逛奢侈品店鋪的時候最長見到的設計風格，都是以簡潔大氣為主。

圖3（此圖來自于網(wǎng)絡，僅供參考）

黑色白色的色調也是凸顯格調常用的色調。同時產(chǎn)品賣點要精練，詳情頁描述要專業(yè)刪減掉拖沓冗長的描述內容。還有就是需要專業(yè)的證書。因為高客單價產(chǎn)品客戶更看重的是“真”是正品。因此我們要把產(chǎn)品的證書展示給客戶，這樣他們在購買的時候才能更放心。如果還有國家級認證，或者專業(yè)領域的認證資格等等，那就趕快展示在詳情頁吧。

4、視頻。

對于高客單價產(chǎn)品，有視頻就相當于有了和客戶建立信任的更有利工具。因為視頻比圖片更直觀更有說服力。有些店鋪的運營者甚至會給產(chǎn)品專門拍攝一個產(chǎn)品解說視頻。視頻方面我們講的越細致，越能高轉化率。

四、營銷。

基礎做好之后我們要通過各種營銷手段去推廣產(chǎn)品。在營銷時我們要展現(xiàn)出自己的十八般武藝，抓住盡可能多的機會。

1、開直通車。

在各方面基礎已經(jīng)準備得當?shù)臅r候，也就是我們開始推廣的時候。高客單價產(chǎn)品，就需要我們開直通車了，因為光靠自然搜索是很難做爆款的。在直通車投放方面，要事先充分分析目標人群的購物心理和喜好，做到投其所好。

2、借勢。

大型的大促活動我們一定要跟上，平常店鋪里的店內活動可以不夠多，但到了大型活動中，例如618大促，雙十一等都是客單價產(chǎn)品的福利期。這段時間由于消費者購沖動購物和盲目購物的心理作祟，會更愿意購買自己平時喜歡但不舍得購買的產(chǎn)品。因此這段時間的活動機會我們要牢牢把握，就算沒有報名活動，起碼店內活動還是要策劃好的。

3、各大站外平臺。

各大站外平臺也是推廣產(chǎn)品的方式之一，站外推廣主要的目的是樹立產(chǎn)品品牌，加深客戶對產(chǎn)品的印象，提高產(chǎn)品信譽度。門戶網(wǎng)站的專業(yè)板塊、百度知道、百度貼吧以及客戶聚集的社交群，或一些行業(yè)特殊的營銷方法，這些站外的推廣對品牌的作用是非常大的。我們要盡可能多的為自己的產(chǎn)品提高曝光率。

五、引流。

通常來說店鋪中的高客單價產(chǎn)品不是單獨存在的，總有一些周邊產(chǎn)品是價格相對低一些的。例如我們賣的是數(shù)碼相機，總會有些配套產(chǎn)品例如UV鏡，相機包之類的產(chǎn)品是低價的。

再或者說我們是賣洗衣機的，也會有那種一二百塊錢的迷你洗衣機這類低價產(chǎn)品的。我們可以通過低價產(chǎn)品引流。再加上好的基礎優(yōu)化來提高轉化率。另一種方法就是統(tǒng)一類別，但價格有不同檔次的，或者有套餐價和單價區(qū)分的。我們在上傳商品的時候不妨把他放置在一個產(chǎn)品中。例如燃氣灶我們的主圖是全套的燃氣灶，點進去產(chǎn)品有不同的價格區(qū)間，通常淘寶會根據(jù)你產(chǎn)品的最低價格進行價格展現(xiàn)。這時候全套產(chǎn)品的主圖顯示的是單品產(chǎn)品的價格我們在搜索中就會更有優(yōu)勢。消費者在搜索中看到所有的產(chǎn)品都是全套價格，我們的產(chǎn)品顯示的是單品的價格，這時候我們的產(chǎn)品就會脫穎而出。

圖4（此圖來自于網(wǎng)絡，僅供參考）

六、售后。

高客單價產(chǎn)品的用戶還注重一點就是售后了。在生活中我們不難發(fā)現(xiàn)很多奢侈品店的售后是相當強大的，這就是為什么他們的東西賣的那么貴，卻始終受到客戶的青睞的原因之一。

售后的回復要及時，同時遇到的問題盡量打電話溝通解決，因為很多時候文字的溝通會使矛盾雙方產(chǎn)生更大的矛盾?？蛻糍徺I產(chǎn)品后要及時回訪，客戶評價最好能做到每條都有留言回復，內容不要太過生硬和統(tǒng)一，回復內容要用心，讓客戶看到我們的誠意以及對每一個客戶的重視。

以上就是高客單價產(chǎn)品打造爆款的方法了。一個爆款的形成需要很多的優(yōu)化和用心才行。只要我們一步一個腳印的做好每一個細節(jié)。在產(chǎn)品給力的情況下打造一個爆款還是非常容易的。

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