做好這個指標(biāo)讓淘寶免費流量爆發(fā)！

環(huán)境在變，平臺在變，搜索規(guī)則也在變，淘寶的玩兒法更需要變。老淘寶人都知道，淘寶免費搜索流量的獲取，我們分別經(jīng)歷過：銷量時代、人氣時代、產(chǎn)出時代，那么現(xiàn)在變成什么了呢？逐漸過渡到“消費黏性”時代。

其實簡單的理解：消費黏性考核的就是你深度挖掘單個訪客價值的能力，而這種深度挖掘的能力要全方位的去考核，而不僅僅是轉(zhuǎn)化率和客單價。轉(zhuǎn)化率和客單價層面我們更多的關(guān)注的是產(chǎn)出，這種價值的挖掘集中在當(dāng)下。進來的顧客我盡量讓你轉(zhuǎn)化的比例更高，買的顧客我盡量讓你買的更多，這些并沒有考慮長久的價值挖掘。

其實你要想一個根本問題：隨著電商環(huán)境的越發(fā)成熟，越來越多的人加入到網(wǎng)購行為當(dāng)中，未來的線上競爭肯定會轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的線下競爭，追求產(chǎn)品的品質(zhì)、顧客服務(wù)、持久的供應(yīng)鏈能力和研發(fā)能力等等。當(dāng)吸引新的顧客變得越來越難的時候，你能在多大程度上去深度挖掘老客戶的價值就變成了一件非常緊迫的事情。

1. 如何影響老顧客持續(xù)的購買

尤其是對于一些重復(fù)性消費品而言，這一點是非常重要的。每一種消費需求都是有消費的生命周期的，有的周期甚至?xí)殡S人的整個生命周期。比如你是賣母嬰用品的，一個消費者從她懷孕開始，一直到孩子長到兩三歲的時候，都需要這類東西，如果你還賣兒童的玩具什么的，這個周期持續(xù)的會更長。

所以，一般情況下，母嬰用品的消費都是持續(xù)三年左右的時間，而如果是零食的消費可能從消費者上大學(xué)開始（或者第一次購買開始），持續(xù)到生命結(jié)束都有可能，還有茶葉，寵物用品等等等等。

我們現(xiàn)在必須承認的一個事實是：對于新客戶的獲取，成本會越來越高，如果你長期的陷入的新客戶獲取的“泥潭”當(dāng)中，淘寶做起來是很累的。所以，你就應(yīng)該在增加老客戶粘性這個維度上進行努力。

我們還是拿母嬰用品來說，一個剛懷孕的準(zhǔn)媽媽，他需要的產(chǎn)品包括什么呢？防輻射服、孕婦裝、葉酸等等；等寶寶出生了，馬上需要的東西就是：紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等；寶寶到一歲左右的時候，學(xué)步器、吃飯訓(xùn)練器……，這還沒有包括媽媽和孩子都會用到護膚品、嬰兒用到的衣服，適合嬰兒用的玩具、圖書等等。

所以，這是一個非常龐大的消費需求，如果一個消費者能夠在整個的“消費生命周期”內(nèi)，都從你家購買商品，這個數(shù)字是非常龐大的。那么，什么會影響這種老客戶的持續(xù)購買呢？

（1）你的產(chǎn)品必須足夠給力

這是先決條件，如果沒有給力的產(chǎn)品，消費者根本就維持不了忠誠，不管你做什么，首先必須保證產(chǎn)品是能夠符合消費者需求，甚至超過消費者的預(yù)期的。我有一思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪自診模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。如需要可以看文章最后的作者介紹免費獲取。只要你的產(chǎn)品給力，價格給力，在很大程度上，消費者也是比較懶的，尤其是重復(fù)性的消費品，他們不愿意不斷的去嘗試新的東西。就比如說嬰兒奶粉，一旦某個牌子的奶粉吃熟悉了，會一直消費。

（2）你要有完善的會員體系

所有做這類商品的，如果你沒有這種完善的會員體系，在將來的淘寶競爭當(dāng)中，你肯定會被淘汰。其實很多非電商的經(jīng)驗是非常值得我們淘寶賣家去學(xué)習(xí)的。我們還是拿母嬰用品給大家舉例吧，是我的一個好朋友，當(dāng)然他做的并不大，一年也就六七百萬的銷售額。做的是德國的東西，以母嬰用品為主，當(dāng)時主要是做愛他美的奶粉。

但是，他有一個讓人非常驚訝的地方，他老客戶回購的比例接近80%，真的是這個比例。在自然搜索流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等，他的水平極其一般。那他是怎么做的呢？

答案就是做會員體系，下面我把他的精髓分享出來一些給大家，大家可以進行參考，針對自己的類目：

幾乎每一個購買他店鋪內(nèi)商品的人都會深聊（一般有寶媽之間有很多共同語言，她也恰好有一個一歲多的寶寶），孩子多大了，男寶寶女寶寶，甚至聊的深入的還有寶寶的小名（不要問大名字，那樣比較隱私）。

做了一個小冊子，她的會員手冊，里面是整個會員的權(quán)益體系，有積分制（消費1元積一個積分，積分可以換東西，這不就是線下商場的那一套么）、層級制（金卡會員、鉆石會員，消費的越多，銷售的折扣就越大，還是線下商場的那一套）、禮品制（媽媽的生日和寶寶的生日，都會有小禮物贈送，非常的精致，依然是線下商場的那一套）。

小冊子會隨著包裹郵寄過去。然后在包裹里面每次都會放一張宣傳用的小冊子，里面都是店鋪的新品或者是熱賣的單品。比如，因為他主賣母嬰，但是就通過這種方式，把一款德國產(chǎn)的水壺給推爆了，一個月銷售了3000多件。

適當(dāng)?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西，幾歲的寶貝，一罐奶粉要吃多久，作為一個寶媽來講應(yīng)該是很熟悉的。所以他們有一套追銷制度，建立好顧客檔案，比如甲顧客買了3罐奶粉，這3罐奶粉可以吃多久，要明確，在快要吃完前的一周，就會有專門的客服人員聯(lián)系消費者，提醒消費者購買。

2. 追求多樣化的重復(fù)性購買商品如何增加用戶的持續(xù)購買

比如說零食，消費者在買零食的時候，追求的是一種多樣化，希望嘗試不同的品種。所以，如果你是賣零食的、茶葉、護膚品等等（比如線下的護膚品小樣等等，都是這個道理），那么你就可以這樣搞：做一些小的試用包裝。每次隨著正式的包裹，把試吃包裝郵寄過去，再放上一個小冊子，在小冊子里面就有你送的東西的購買方式，這樣老客戶回購的幾率就會大大加強。

好了，先講到這里！我前段時間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪自診模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信：efei107，免費索取，加必給！免費的！

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