沒轉(zhuǎn)化？那是你做的人群畫像垂直度還不夠

大家習慣于研究各種打法，各種套路。開直通車，鉆展，淘寶客，站內(nèi)活動，站外活動，凡是能夠得著的引流動作都一窩蜂而上，有幾個人能靜下心來細細想想你的上帝“買家”又是一些什么樣的“人群”呢？此時肯定會有小伙伴發(fā)言：“做人群畫像就可以知道答案哦”！

圖1（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）                            

我們可以在生意參謀里找到買家的屬性：看看針對自己的產(chǎn)品，他們是哪個年齡段的？他們分布在哪些省份？哪個城市的購買力最強？他們男女比例在多少？他們是哪個星座？話是不假，但知道了這些又能怎么樣？你就能保證買家有深度訪問？進店就能買？然后轉(zhuǎn)化率就蹭蹭往上漲？

新手賣家通常認為自己已經(jīng)很努力了，但是店鋪銷量告訴你，這樣的結(jié)果還不夠努力！努力到無能為力，拼搏到感動自己?。?！努力也要講究方向的，而人群畫像也是有深度的，大家除了在各個公共賬號里看到的那些基本以推廣為主的文章外，還需要補充一點的就是想辦法走進顧客的心里，做人群畫像的“垂直度”進一步來了解他們在想什么？

今天就很有必要給大家講講：“這些人群在購物面前都呈現(xiàn)出什么樣的狀態(tài)”了，當你知道了買家有哪些顧慮后，然后大家坐在一起商討出相應的方案，并執(zhí)行，接著在監(jiān)督跟蹤，再繼續(xù)優(yōu)化。那你的店鋪轉(zhuǎn)化肯定會有所提升的。

圖2（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

上圖是買家選擇網(wǎng)購的原因，同時我還需要知道買家行為的特征：

消費多元化

消費結(jié)構(gòu)多樣化

受價格影響

消費跟風和暗示性

買家的行為因特殊性，所以擁有了不同的購買行為特征。

其次，不同年齡層次的買家的差異也是非常明顯的：

圖3（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

70后男傾向于：家用電器、電腦硬件、旅游休閑服務；

80后女傾向于：服裝、旅游休閑服務、護理彩妝

80后男傾向于：手機（含配件）、電腦硬件、旅游休閑服務；

90后女傾向于：服裝、鞋包、書籍；

90后男傾向于：服裝、手機（含配件）、電腦硬件。

看到上面的分析：請問你的產(chǎn)品是哪個類目的？相對于又是哪個年齡段的呢？

以服裝鞋包為例，對于我身邊的90后來說，日常我比較喜歡和他們聊天。喜歡聽他們說關(guān)于對網(wǎng)購產(chǎn)品的看法。首先吸引他們的是“價格因素”，其次是“外觀設計”，最后才是“功能用途”。

做為80后的我，還有其他女性在選擇購買服裝所考慮的因素和90后差別就特別得大，大多數(shù)選擇該產(chǎn)品的第一因素是，這家店鋪“搞不搞活動”？或者換句話說，她是被“店內(nèi)的活動”吸引過來的，其次就是“外觀設計”，最后是“原料和材質(zhì)”。

同樣是女性群體，但影響購買的因素大大不同，90后女性是個性一族，除了價格，外觀以外。更重要的是你需要在你的詳情頁里呈現(xiàn)一種特有的場景給她們，比如上衣搭配什么樣的裙子顯瘦，搭配什么樣的熱褲顯得腿很修長，除了服裝穿搭，還要加入特定的場合：比如在戶外穿上這樣的休閑運動衣進行晨練、散步、慢跑等。有效的根據(jù)用途來設計場景對于90后有一定的購買影響力。

80后女性因為受年代的影響，小時候大多數(shù)家庭不穩(wěn)定，經(jīng)濟條件差，玩具都很少有，相比較之下更加顯得精打細算，除了在審美方面有自己獨特的一面，針對衣服原料材質(zhì)也是有要求的，她們考慮的是衣服穿在身上舒不舒服？透氣性好不好？會不會起球？手感好不好？掉上油點子能不能洗掉？

一旦我們掌握了買家購買的邏輯性，你就可以在產(chǎn)品屬性上和詳情頁里體現(xiàn)出材質(zhì)成分、物美價廉、特大活動，這樣很有利于吸引這樣的人群。

以上人群也特別需要“安全感”，對即將購買的產(chǎn)品容易產(chǎn)生顧慮，那就是買回來后會不會后悔？咱做個比喻：女性購物的快感，就像看電影，買回來的東西就像“票根”......。東西用一次或者吃一口或者穿一次就再也不碰了。她要的是“得到、擁有”的快感，所以衣柜里的衣服越來越多最后還是對老公喊著“沒有衣服穿”。

商家雖然有“7天無理由退貨”服務，也是也可以變相消除買家的顧慮。那衣服不喜歡可以退，但有些產(chǎn)品就不適合。比如零食，打開包裝吃了還能退嗎？所以，為了避免這些尷尬，可以在包裹里放些試吃，對試吃品滿意，在確認收貨也不遲。如果不喜歡就可以直接退了。但不是所有的產(chǎn)品都有試吃品，源于成本或者制作流程的復雜性。那怎么辦？

圖4（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

以牛肉干為例：圖4是牛肉干，4斤鮮牛肉才能曬出1斤牛肉干來，所以在這么大成本的前提下，單獨放袋試吃品，商家有點為難。那他們是如何解決的呢？

買家收到貨后，在不確定口味是不是自己喜歡的?？梢源蜷_原包裝先試吃1-2條，如果滿意就確認收貨，如果不滿意，就可以退貨。同時這里建議商家送運費險，花不了多少錢，卻能很好的打消了買家在購買前顧慮的那些的不安全因素，也提高了轉(zhuǎn)化，大店人家都有送的，所以我們也要學著點哦。

那邊的商家收到貨后，也不會扣除那2條牛肉干的錢，直接退全款。買家沒有損失，商家也損失不大。如果買家試吃后，很滿意。那商家就賺了，雖然是打著免費試吃的旗號，但是牛肉干并沒有真的放試吃品。試吃品的錢省下來了，積少成多的話就等于賺了錢。

這里強調(diào)一下：類似牛肉干這樣的零食，想試吃需要有個前提：就是里面的零食必須符合“獨立小包裝”這個條件才行。如果是“散裝”的，那這招就行不通了，所以建議大家見機行事哈！

當然這里也出現(xiàn)這樣的個例：買家說2根沒有嘗出味道，又吃了2根，一共是4根，最后非要嚷著退貨。7天無理由退貨，當然沒有問題，問題是4根也不少呢，接近80-90克呢？按200克一袋牛肉干最低價28.9元算的話，買家已經(jīng)吃了一半了。這個該退多少？就由商家自己衡量定奪吧！

解決好了，大事化小小事化了，解決不好就又會出現(xiàn)讓人頭痛的售后糾紛。試著走進買家的心里，試著跟他們交朋友，其實轉(zhuǎn)化也就沒有那么難了。天下沒有難做的生意，只有不用心做事的人，我們一起加油啦！不交流不電商，大家可以加我微信：wugeds888，標注：表格，送如下電商必備表格。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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