C店半年月銷驚人，它的秘訣竟是這樣的！

決定店鋪的銷售額是從訪客、轉(zhuǎn)化率、客單價來定的，這三大方面又由許多其他因素組成，因此這里我們就可以談?wù)勅绾胃鶕?jù)生意參謀及相關(guān)數(shù)據(jù)來進行店鋪的調(diào)整和日常維護。下面分別從免費、付費流量、標題屬性這三方面對店鋪進行調(diào)整。

一、免費流量

在2016年，大家都可以感覺到搜索流量是越來越少了，直通車方面價格也有所提升了，那么到底流量都去哪里了呢？其實今年的流量都往這兩個方向去了，一個是手淘搜索個性化流量，另外一個是手淘首頁個性化流量。

怎么說，大家可以先看看下面這張圖。我們在生意參謀“經(jīng)營分析”中的“流量分析”里的“流量地圖”選擇“無線”的“免費流量”查詢就可以看到，已經(jīng)多出很多以前我們所不知道的流量入口：手淘必買清單、手淘社區(qū)、手淘母嬰等各種各樣的流量入口，看起來流量還不少。下面，我們就針對各個入口，分析下這些流量是怎么來的。

1.手淘首頁個性化流量

手淘首頁有各個不同入口的流量，每個流量入口在2016年的流量都在不斷地增長，我們今天就來說說幾個可控的流量入口。

有好貨：淘寶達人推薦入口，一般都是淘客達人入口，給予一定比例傭金一般可以展現(xiàn)。

必買清單：一般情況下自己類目商家組團提交清單明細給小二審核通過后即可展示。

手淘社區(qū)：這部分是由顧客購買后在社區(qū)曬單評價后會個性化展示給需要的人。

手淘母嬰：這部分的流量也是個性化標簽和達人推薦所得。

每日好店：小二推薦報名活動或者根據(jù)個性化標簽進行推薦。

猜你喜歡：個性化標簽或者直通車定向推廣三個位置（帶HOT標簽即為直通車位置）。

類目入口：淘營銷有首圖活動報名，會個性化定向人群，點擊進去后第一個位置會展示您的產(chǎn)品。

每日新品：淘營銷報名“每日新品”活動。

特色好貨：入駐各類特色頻道，并參與特色頻道活動。

下面我們可以看下下面幾個入口操作后的7天數(shù)據(jù)結(jié)果—

從上面我們可以看出，這些流量入口7天帶來的流量是十分可觀的，而且手淘社區(qū)和手淘首頁的轉(zhuǎn)化率也不比手淘搜索的轉(zhuǎn)化率低，如果我們能夠更好地加大這部分的流量，每天從這些入口的流量破萬都是有可能的。

2.手淘搜索個性化流量

大家可能會發(fā)現(xiàn)，每個人搜索同一個詞，出來的結(jié)果都是不同的，這就是個性化帶來的結(jié)果。因為每個人都有不同的標簽，因此定位精準我們的人群是很重要的。

不過在這之前，我們要先了解下搜索位置的展現(xiàn)條件。這里就以手淘搜索第一頁前面四個位置為例。第一個位置是直通車搜索位置，這個位置競爭非常激烈；第二個、第三個位置是最近瀏覽的寶貝，第四個位置是個性化流量，根據(jù)您的標簽給予展現(xiàn)數(shù)據(jù)出眾的單品。

那怎么辦才能更有效地去占據(jù)這些個性化流量入口呢？

第一個位置是直通車的位置，在往下的付費廣告中我們會詳細的教大家如何去卡住這樣的一個大詞首頁位置。

第二、第三個位置其實也是可以控制的。如果是大賣家，可以通過鉆展、直通車去投放精準標簽的人群，讓這部分人群成為您的老訪客。那如何去定位符合自己精準標簽的老訪客呢，這一部分也是將在后面的付費推廣中個大家介紹。

第四個位置，我們是可以通過操作無線排序規(guī)則去控制我們的搜索展現(xiàn)的。

無線排序規(guī)則的關(guān)鍵點：人氣、點擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性。

點擊率：這里的點擊率是指首圖點擊率，在我們推車品類中，越來越多商家都有促銷信息放在首圖上，這時我們會想怎么樣的圖片更能吸引人的眼球，所以我們推薦可以使用白底圖或者只表現(xiàn)產(chǎn)品特點的產(chǎn)品圖，然后我們根據(jù)“輕小便捷”這一特點，用稍微夸張手法來表現(xiàn)。單手就能托起，推車也折疊起來，一眼就能讓人感覺到很輕很便捷，很形象，再配上“輕小便攜”文字，更清晰明了。

人氣：收藏、購物車、瀏覽時間

收藏、購物車：關(guān)于這兩點，關(guān)鍵點還是產(chǎn)品本身的屬性是否滿足客人的需求，這一點是非常重要的。但是一般情況下，我們也是可以通過一些小方法來提高我們的收藏和購物車的數(shù)量。

活動型：收藏有禮、加購有禮，如收藏加購送5元無門檻優(yōu)惠券；

櫥窗圖提示：可以在第五張主圖提示顧客“記得加入購物車，領(lǐng)券更劃算”

瀏覽時間：這也屬于人氣的考核范圍，因為通過這兩個標準更能體現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)頁的優(yōu)秀程度，能留住客人。提高這兩個數(shù)據(jù)的技巧有兩個，一是櫥窗圖提示，可以在第五張主圖靠右邊上寫上“繼續(xù)往右”，因為第五張圖往右拉就會進入到詳情頁，不用顧客往下拉，進而增加顧客的瀏覽時間；二是視頻法，新版無線詳情頁，會有一個活動版塊可以進行跳轉(zhuǎn)使用，我們可以在這里做文章，把圖片制作成播放器的圖片，上面注明“觀看視頻”，加上視頻鏈接，顧客點擊后會去觀看視頻，同樣是會增加我們寶貝的瀏覽時間。

成交量、轉(zhuǎn)化率：關(guān)鍵點還是產(chǎn)品本身的屬性及內(nèi)頁介紹是否滿足客人的需求。

關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性：這兩個我們在后面的訪客屬性一起講，如何去尋找我們所要的關(guān)鍵詞，如何跟產(chǎn)品屬性進行匹配。因為關(guān)鍵詞關(guān)系我們?nèi)绾稳ミx擇產(chǎn)品屬性和修改標題。而產(chǎn)品屬性也指導(dǎo)我們該如何選擇正確的關(guān)鍵詞。

當我們的產(chǎn)品滿足好無線排序規(guī)則：人氣、點擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性等要點需求的時候，自然而然在無線搜索個性化排名中會不斷提高，最終占據(jù)首屏的位置，而且無線個性化搜索的人群也不斷地擴大，最后也會幫助到我們在無線首頁個性化流量有很大的增長（特別是猜你喜歡）。

今天我來給大家講講如何利用生意參謀去做人群定位，并且如何利用生意參謀幫助我們?nèi)プ龊萌粘Ｍ斗拧?/div>

2.1鉆展之人群定位

本部分主要講述如何通過生意參謀去尋找對應(yīng)的兩個人群：訪客定向人群、DMP人群，接下來會很詳細的去闡述如何操作。

2.1.1訪客定向人群

我們該如何尋找競爭店鋪，在這一方面，玩過鉆展的很多商家都知道，所以這部分就不詳細來講。

生意參謀尋找競爭店鋪：打開生意參謀的“市場分析”中的“品牌分析”里的“品牌排行”，我們即可找到我們需要尋找的店鋪，里面有“熱銷排行榜”、“飆升品牌榜”、“高流量品牌榜”、“高搜索品牌榜”。

然后我們選擇競爭品牌，點擊“熱銷店鋪榜”，就可以查看到競爭品牌的店鋪名。

這是天貓店的店鋪名字查詢方法，如果是C店還需要繼續(xù)進行下一步查詢。

點擊該“店鋪名”進入PC店鋪首頁，然后如下圖，掌柜即是店鋪ID，鉆展可投放的“店鋪名”。

然后我們會問，同類目店鋪那么多，哪些店鋪才是自己真正的競爭對手呢？其實競爭對手是分兩種，一是同類產(chǎn)品人群重疊度高的競爭店鋪，二是同類產(chǎn)品銷量高的店鋪。

同類產(chǎn)品銷量高的店鋪，是比較好找的，基本都是一些賣得好的牌子店鋪，這種比較好找，也是我們一般活動去定向的店鋪，但尋找重疊人群度高的競爭店鋪就有點難。那么我們現(xiàn)在叫大家如何去運用數(shù)據(jù)去尋找和自己店鋪匹配度高的店鋪。

首先大家來記住另一條公式：

重疊占比=[（目標店鋪人群數(shù) + 自身店鋪人群數(shù)）- 實際兩家店鋪人群和] / 目標店鋪人群數(shù)。

重疊占比越大，兩家店鋪的人群重疊度越高。

接下來我們一個個參數(shù)給大家解釋這些數(shù)怎么來的，這并不是每個人都知道的。

在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，輸入自己的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“自身店鋪人群數(shù)”；

在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，輸入競爭店鋪的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“競爭店鋪人群數(shù)”；

在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，同時輸入競爭店鋪和自身店鋪的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“實際兩家店鋪人群和”。

然后我們把所有的競爭店鋪按照以上步驟做完，把數(shù)據(jù)統(tǒng)計到一份EXCEL表格上，我們就可以得到一份競爭店鋪人群重疊表，重疊度越高，越是我們的主要競爭對手。

2.2 DMP定向人群

生意參謀在DMP人群定位方面也有很不錯的作用。首先我們來分下DMP人群，一共有兩種：1.自身店鋪行為人群；2.與自身店鋪無發(fā)生行為人群 （行為：對于自身店鋪有瀏覽、收藏、加購、購買等的行為）。

2.2.1自身店鋪行為人群

自身店鋪行為人群，我們一般是從自主店鋪的產(chǎn)品數(shù)據(jù)去做分析，我們以下就講下如何利用生意參謀幫助DMP人群的圈定。

最近XX天人均瀏覽次數(shù)XX的人群，我們來教下大家怎么圈定。

打開生意參謀，“經(jīng)營分析”中的“訪客分析”里的訪客分布。

拉到最下面有個“瀏覽分布”，我們可以選擇日期，有7天的，有30天的，然后我們根據(jù)數(shù)據(jù)可以去做DMP標簽，如最近7天寶貝瀏覽2次以上的人群，我們就可以在這里看到我們的實際人群大小大概在多少，如果人群太小，我們也是不建議去作為DMP人群。

其實在這里有很多很多的數(shù)據(jù)標簽是可以給我們?nèi)プ鳛镈MP人群的參考依據(jù)的，大家可以多嘗試下，總有幾個標簽是適合你日常投放的。

與自身店鋪沒有行為的人群，和我們自身店鋪沒有發(fā)生過行為的人群，我們可借助“市場行情”中的“買家人群畫像”進行標簽組合。

我們可以組合出這些DMP人群，如：最近搜索四輪推車選擇在0-200元范圍的女性用戶；在這里我們可以尋找到很多不同的標簽。

三、標題屬性

如何尋找我們所要的關(guān)鍵詞，如何跟產(chǎn)品屬性進行匹配？關(guān)鍵詞關(guān)系到我們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品屬性和修改標題，而產(chǎn)品屬性也指導(dǎo)我們該如何選擇正確的關(guān)鍵詞。

首先，我們先看下我們怎么樣去尋找我們該卡的詞。打開生意參謀的“市場行情”中的“搜索詞查詢”排行。我舉個例子，我們推車的主關(guān)鍵詞定為“嬰兒推車”，那么我們就搜一下這個關(guān)鍵詞，會得到下面這些相關(guān)詞。

我們把數(shù)據(jù)復(fù)制到表格，去掉與自己產(chǎn)品不相關(guān)的品牌詞，并整理表格。

按照公式：競爭力=搜索人氣*點擊率*10000/在線商品數(shù)，會得到這樣的競爭力數(shù)據(jù)。

得到這條公式，我們重點按照競爭力數(shù)值大和商城點擊占比小這兩個標準（看店鋪規(guī)模）去篩選詞。第一輪選詞，如果店鋪本來就是大店，可以去選擇一些熱門詞（競爭力數(shù)值?。?；如果店鋪是小店的話，我們建議還是選擇小詞。這樣我們會得到第一批詞，大概這時候剩下的詞會有100多個左右。在進行第二輪選詞的時候，我們需要去把我們的產(chǎn)品屬性給拉出來。我們的vovo推車自身屬性：輕便、折疊、可坐躺、可上飛機、傘車。

接下來我們需要去把這些詞，去按照屬性去匹配一下，最后大概會剩下不到30-50個詞，然后這些詞，我們每個都用沒有裝過淘寶APP的手機去搜索一遍，然后對照上面寶貝的價格與我們產(chǎn)品的價格進行匹配，差不多價格范圍的詞可以留下，這時候會刪掉一部分不匹配的詞，最終剩下20-30個詞，最后把這些詞去組合標題，盡可能把這些詞都包含進去。

組合標題舉個例子：

首先我們選擇熱詞“嬰兒推車”為主關(guān)鍵詞，然后在前面我們加上了品牌名，成了“vovo嬰兒推車”，接下來我們根據(jù)我們的產(chǎn)品屬性主打是“便攜”，所以在這些詞我們找到了“便攜嬰兒推車”這個詞，然后我們就擴展成了“vovo便攜嬰兒推車”，以此類推，得到標題

“VOVO便攜嬰兒推車輕便傘車折疊嬰兒車可坐可躺寶寶兒童手推車夏季”。

最后我們基本上就會得到一個較好的標題，之后再根據(jù)關(guān)鍵詞的屬性去優(yōu)化詳情頁面，使內(nèi)容與標題匹配，且產(chǎn)品價格也匹配這些詞的人群，那么轉(zhuǎn)化率和點擊率就會提升許多！

今天我們就聊到這吧，以后有機會再跟大家聊聊上面剩下的7個方面。

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