做好淘寶關(guān)聯(lián)銷售，產(chǎn)出立馬提高50%

我們知道淘寶客單價(jià)是指：每一個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，也是平均交易金額。它的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷售額/顧客數(shù)。也就是說如果我們想要提高客單價(jià)，就需要讓進(jìn)店的客人購(gòu)買盡量多的產(chǎn)品?？梢哉f我們每一位中小賣家最希望達(dá)到的店鋪效果就是，進(jìn)店的客戶都能夠下單購(gòu)買，購(gòu)買的客戶都能買的更多，這樣店鋪才能更好的良性發(fā)展。從數(shù)據(jù)上來說，店鋪也能夠有更多的流量資源和銷量。

那么如何才能提高客單價(jià)呢？這樣一來就該談?wù)勎覀兘裉斓闹鹘牵?strong>關(guān)聯(lián)銷售了。關(guān)聯(lián)銷售的最大意義之一，就是給店鋪的產(chǎn)品更多更大的展現(xiàn)量，從而實(shí)現(xiàn)提高客單價(jià)的目的。不僅如此，關(guān)聯(lián)銷售對(duì)于產(chǎn)品的成交率，客戶的跳失率也都有一定的影響。下面小編先帶大家了解一下何為關(guān)聯(lián)銷售，關(guān)聯(lián)銷售的意義是什么。

首先，關(guān)聯(lián)銷售是什么？官方的解釋是：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是一種建立在雙方互利互益的基礎(chǔ)上的營(yíng)銷，在交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷是指把時(shí)間、金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或是演示空間等資源整合，為任何企業(yè)提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多潛在客戶的一種營(yíng)銷方法）的基礎(chǔ)上，將事物、產(chǎn)品、品牌等所要營(yíng)銷的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，來實(shí)現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo)。

在淘寶中關(guān)聯(lián)銷售可以用一個(gè)例子來解釋，如我們進(jìn)到一款產(chǎn)品中，如圖1，我們?cè)谔詫氈兴阉?ldquo;女裝”這個(gè)關(guān)鍵詞，點(diǎn)開任意一款女裝。進(jìn)入到產(chǎn)品詳情頁(yè)中。

圖1（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的詳情頁(yè)中存在一個(gè)區(qū)域，里面并不是介紹產(chǎn)品的，而是展示了一些店內(nèi)其他的熱銷產(chǎn)品。如圖2

圖2（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

我們本來是通過一款連衣裙點(diǎn)進(jìn)產(chǎn)品詳情頁(yè)中的，詳情頁(yè)上方又再次展示了一些其他款式的連衣裙。再往下翻才能真正看到我們點(diǎn)進(jìn)來的產(chǎn)品詳情說明圖片。或者翻到詳情頁(yè)底部的時(shí)候，我們能夠看到一些其他的推薦產(chǎn)品，這里詳情頁(yè)展示的其他產(chǎn)品統(tǒng)一被稱之為關(guān)聯(lián)銷售。

字面意義上可以解釋為與該產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的順帶銷售的產(chǎn)品?？蛻暨M(jìn)入到我們的寶貝詳情頁(yè)中，可能沒有買最初選擇點(diǎn)進(jìn)來的圖中的這款綠色連衣裙，而是發(fā)現(xiàn)詳情頁(yè)中的短款連衣裙是自己很喜歡的產(chǎn)品，就下單買了。也或者是客戶本來想買這款產(chǎn)品，卻看到了短款連衣裙也很喜歡就一起買了。這款短款連衣裙就是關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品了。

從這里我們不難發(fā)現(xiàn)，客戶在買東西的時(shí)候，同時(shí)也會(huì)對(duì)我們推薦給他的一些關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買興趣，因此關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品有以下意義。

1、提高客單價(jià)：

當(dāng)客戶看到關(guān)聯(lián)商品后，同時(shí)喜歡了兩款甚至是更多商品，就一起買下了，這樣客單價(jià)自然而然就提高了。如果轉(zhuǎn)化率是保持不變的，理論上淘寶有限的“位置資源”產(chǎn)出會(huì)更多，這有利于進(jìn)一步提高平臺(tái)的業(yè)績(jī)，這是淘寶希望看到的，也是他們一定會(huì)去鼓勵(lì)的。

2、能夠提高轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購(gòu)買產(chǎn)品。

客戶在進(jìn)入到店鋪中，不喜歡這款還可以看到更多選擇，就會(huì)有很大的概率被關(guān)聯(lián)商品所吸引，不買這個(gè)還能買那個(gè)，而不是直接進(jìn)來了解產(chǎn)品之后不喜歡就直接流失掉了，因此關(guān)聯(lián)銷售能更大限度的留住客戶，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。甚至有些關(guān)聯(lián)銷售做的好的店鋪，會(huì)讓客戶覺得店鋪想的很周到，他們需要的產(chǎn)品我們都給關(guān)聯(lián)出來了，也會(huì)使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候得到更好的客戶體驗(yàn)。

3、提高產(chǎn)品的曝光率。

在有限的流量里，我們總是想辦法最大限度的提高產(chǎn)品的曝光率，這樣我們的產(chǎn)品才能讓更多的客戶看到了解到。做好關(guān)聯(lián)銷售相當(dāng)于有效的利用了我們的流量資源，一款產(chǎn)品帶來的客戶同時(shí)可以跳轉(zhuǎn)到好幾款產(chǎn)品中，要知道淘寶的流量是越來越貴的。如果利用好關(guān)聯(lián)銷售，不僅可以提高一款產(chǎn)品的銷量，甚至能帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的銷量。這就是我們以前經(jīng)常說的用爆款帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售的原理。

4、降低跳失率。

有了關(guān)聯(lián)銷售，會(huì)給客戶更多的選擇。以我們的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)來看，通?？吹竭@款產(chǎn)品自己不喜歡就會(huì)直接關(guān)掉。但有了關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品，客戶就會(huì)下意識(shí)的看看自己感興趣的其他款式。這樣就有了二次瀏覽。跳失率也自然而然降低了。雖然關(guān)聯(lián)銷售對(duì)我們店鋪有諸多好處，但運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷售也要注意一定的技巧和方法。而不是盲目的給店鋪產(chǎn)品增加關(guān)聯(lián)銷售。切忌在店鋪產(chǎn)品太多的情況下，為了更多的展示我們的其他產(chǎn)品，而將關(guān)聯(lián)銷售做的過于冗長(zhǎng)，讓客找不到本該有的產(chǎn)品詳情，那樣就有些宣兵奪主了。

因此在介紹完關(guān)聯(lián)銷售的意義，小編覺得有必要再給大家科普一下關(guān)聯(lián)銷售的運(yùn)用技巧。這樣才能事半功倍。

1、關(guān)聯(lián)銷售的個(gè)數(shù)。

關(guān)聯(lián)銷售不是越多越好，因?yàn)檫@樣會(huì)增加加載時(shí)間同時(shí)太多的其他產(chǎn)品會(huì)讓客戶產(chǎn)生不耐煩的心理。當(dāng)然也不是越少越好，通常情況下我們推薦的單款關(guān)聯(lián)銷售，以兩到三行為最佳，每行三個(gè)產(chǎn)品，總數(shù)控制在9個(gè)產(chǎn)品左右，視覺效果上最好不要超出一屏，要么會(huì)給人冗長(zhǎng)的感覺。讓人失去對(duì)關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品的興趣，只想快點(diǎn)翻過去。

圖3（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如圖3中的關(guān)聯(lián)銷售，正好為九款產(chǎn)品，畫面看起來就讓人覺得比較舒服。

2、關(guān)聯(lián)銷售的形式。

關(guān)聯(lián)銷售有多種形式，直接推薦其他產(chǎn)品的，如圖3中出現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品，都是直接推薦其他款式。這種關(guān)聯(lián)銷售的主要作用是給客戶提供更多選擇，減少跳失率。也有組合銷售的。如圖4中的搭配方式利用套餐搭配更優(yōu)惠，這種關(guān)聯(lián)銷售的作用是更大限度的提高客單價(jià)。

圖4（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

選擇第二種套餐推薦形式的關(guān)聯(lián)銷售，在產(chǎn)品數(shù)量上以2-4款產(chǎn)品為最佳，推薦5個(gè)或者5個(gè)以上商品的時(shí)候，轉(zhuǎn)化的可能性會(huì)大幅度降低，對(duì)于提高客單價(jià)就幾乎沒有什么幫助了。

3、關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品選擇和價(jià)位。

在關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品選擇上，我們要選擇與本款產(chǎn)品有一定聯(lián)系的產(chǎn)品。例如我們是賣女裝的，一款牛仔短褲的關(guān)聯(lián)銷售可以推薦同類型不同款式的牛仔短褲，也可以推薦和短褲搭配的T恤等產(chǎn)品。其次，價(jià)格選擇上，我們要選擇同一個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，而不是價(jià)格相仿的產(chǎn)品。具體的操作如下，如果我們是賣女裝的，有連衣裙也有半身裙。想要給連衣裙搭配關(guān)聯(lián)銷售，在選擇的時(shí)候，我們要首先查一下連衣裙的價(jià)格區(qū)間。

在參考價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，可以看如圖5中的價(jià)格區(qū)間柱形圖。如果我們的這款連衣裙是在第三個(gè)價(jià)格區(qū)間上，也就是115-275價(jià)格范圍內(nèi)，那么和它搭配的關(guān)聯(lián)商品也要選擇在第三個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。

圖5（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如果我們想給連衣裙搭配的產(chǎn)品是半身裙，就需要再搜索一下半身裙的價(jià)格區(qū)間，在搜索中輸入半身裙，如圖6，我們可以看到在第三個(gè)價(jià)格區(qū)間的半身裙的價(jià)格為62-148，我們?cè)谕扑]關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候就可以選擇這一價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。

圖6（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這一方法不僅在關(guān)聯(lián)銷售中適用，在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候同樣可以用到。

4、關(guān)聯(lián)銷售的位置。

我們看到的最多關(guān)聯(lián)銷售的位置是在詳情頁(yè)的頂端。這個(gè)位置的關(guān)聯(lián)銷售適合放置關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或者是促銷款爆款等特別具有吸引力的產(chǎn)品。詳情頁(yè)的最上方，由于處于黃金位置，是客戶第一時(shí)間也是第一眼看到的內(nèi)容區(qū)域，因此這個(gè)區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置的內(nèi)容不宜過多。

有些店鋪的關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品是放在詳情頁(yè)的中間位置的，這個(gè)位置適合放置搭配套餐的產(chǎn)品，當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有一定的了解之后，看到中間部分的關(guān)聯(lián)銷售或許會(huì)想要一起購(gòu)買，這樣配套銷售的時(shí)候可以提醒消費(fèi)者是否有購(gòu)買需求。也可以增加產(chǎn)品的曝光度。分享流量。

在詳情頁(yè)的最下方則適合放置差距比較大的款式。給客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，如果詳情頁(yè)的產(chǎn)品為沙灘鞋，那么底部可以推出幾款其他款式的沙灘鞋供客戶進(jìn)行對(duì)比購(gòu)買。

以上就是關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品的設(shè)置技巧了，我們可以針對(duì)自己的店鋪特點(diǎn)，制作更符合自己產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，當(dāng)然關(guān)聯(lián)銷售的設(shè)計(jì)美感也很重要，這一點(diǎn)小編提醒大家一定不要忽視喲。

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