每年的雙11大促，不僅是消費(fèi)者的狂歡，更是商家們沖刺業(yè)績的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在出行行業(yè)，剛剛結(jié)束的618，以電動(dòng)車為代表的二輪車，憑借環(huán)保、便利等優(yōu)勢(shì)受到消費(fèi)者青睞，出行相關(guān)的裝備設(shè)備勢(shì)頭增長也較好。目前，中國平衡車的產(chǎn)能占到全球70%。

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面對(duì)潛力巨大的市場(chǎng)，今年天貓?jiān)诙嗆嚭蛙嚻沸袠I(yè)將在雙11做出新動(dòng)作。一是推出“天貓出行甄選”，在確保符合國家標(biāo)準(zhǔn)、獲得安全認(rèn)證的基礎(chǔ)上，由小二做出優(yōu)選推薦，孵化核心品類，增強(qiáng)供給的確定性;二是結(jié)合和，指引商家完成種草和導(dǎo)購，推出沉浸式直播間;三是加強(qiáng)新客獲取，推出本地化服務(wù)，今年雙11預(yù)計(jì)將有2萬個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)納入天貓的本地化銷售網(wǎng)，建立線上交易，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)線上下單，線下交付。

《賣家》專訪天貓二輪車和車品負(fù)責(zé)人襄龍，為大家介紹這個(gè)新興行業(yè)在雙11的變化和機(jī)會(huì)。解答在二輪車(即電動(dòng)車、、平衡車、滑板車等)和用品、汽車改裝領(lǐng)域，商家運(yùn)營重點(diǎn)應(yīng)放在哪里，如何抓住行業(yè)類目下一個(gè)待挖掘的藍(lán)海市場(chǎng)。

商家備戰(zhàn)雙11攻略

今年雙11的節(jié)奏依然是“雙節(jié)棍”，分為11月1—3日和11月11日兩個(gè)階段售賣，10月20日晚20點(diǎn)啟動(dòng)第一波預(yù)售。商家除了要盤好供給、做好會(huì)員深度運(yùn)營外，襄龍認(rèn)為不同品類的商家，運(yùn)營重點(diǎn)要差異化。

對(duì)于二輪車整車標(biāo)品的商家來說，運(yùn)營應(yīng)堅(jiān)持爆款思路。襄龍表示，目前存在著商品型號(hào)過于分散的問題。當(dāng)看似多樣的sku并不能真正解決用戶痛點(diǎn)時(shí)，、售后服務(wù)成本的增加，對(duì)商家來說是低效的。

因此，襄龍建議整車標(biāo)品的商家在今年雙11要轉(zhuǎn)變運(yùn)營思路，把用戶痛點(diǎn)集中放在部分商品當(dāng)中，真正滿足用戶消費(fèi)需求，打出商品知名度，有利于商家出潮流爆款，提高消費(fèi)者的售后服務(wù)體驗(yàn)，更有利于用戶認(rèn)知品牌。

另一方面，車品商家要深耕用戶運(yùn)營，通過一站式購齊滿足消費(fèi)者細(xì)分需求。以往商家對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品需求的更多是從N到1，即多個(gè)功能需求用1個(gè)產(chǎn)品滿足。襄龍說“以行車記錄行為例，它可能除了記錄儀外，還要具備、打電話、唱歌等功能。而隨著消費(fèi)者越來越追求個(gè)性化，商家應(yīng)該正視細(xì)分需求的增加，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品供給思路。”

因此，今年雙11行業(yè)首次推出特色玩法——場(chǎng)景購，為消費(fèi)者提供從1到N的沉浸式購物場(chǎng)景體驗(yàn)。諸如，特斯拉或?qū)汃R新車主的新人必買5件套車品等。襄龍介紹，場(chǎng)景購背后除了依托豐富的商品供給之外，還有上億的用戶主動(dòng)在淘寶填寫的車主檔案。根據(jù)檔案信息，可以為消費(fèi)者推薦專車專用的產(chǎn)品，縮短消費(fèi)購物鏈路，提供一站式出行的解決方案。預(yù)計(jì)本次雙11將會(huì)有上百位商家參與其中，未來逐步開放。

行業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)

1、二輪車車品與后市場(chǎng)有藍(lán)海。襄龍告訴《賣家》，今年8月，平臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)二輪車行業(yè)進(jìn)行組織調(diào)整，目前劃分為二輪整車、二輪車品以及二輪后市場(chǎng)。二輪整車負(fù)責(zé)解決用戶出行的交通工具問題。二輪車品負(fù)責(zé)解決配套設(shè)備問題，防護(hù)手套、腳墊、騎行服、護(hù)目鏡，甚至騎行專用藍(lán)牙耳機(jī)，都屬于這類商品。后市場(chǎng)則負(fù)責(zé)服務(wù)維修保養(yǎng)的問題，通過引入服務(wù)商，讓消費(fèi)者無憂購車。比如送裝一體以及年度保修，甚至實(shí)現(xiàn)道路24小時(shí)救援等。后市場(chǎng)將會(huì)成為二輪車行業(yè)中今年主推的服務(wù)。

“我們非常有理由相信未來在二輪車的車品以及后市場(chǎng)將有巨大的藍(lán)?？臻g和想象空間”襄龍說。

2、車載類電器市場(chǎng)前景廣闊。受疫情影響，近郊的戶外露營、自駕游成為一種越來越受歡迎的假期休閑活動(dòng)。與此同時(shí)，它帶動(dòng)了車載冰箱、車載電飯煲、車載空調(diào)等汽車周邊產(chǎn)品的熱賣。而目前市場(chǎng)中參與這一方向的品牌還不多，襄龍呼吁，希望有更多電子電器類領(lǐng)域的品牌商，參與到戶外車載電器的廣闊市場(chǎng)中。

3、洞察消費(fèi)者時(shí)令需求，座艙體驗(yàn)升級(jí)產(chǎn)品受青睞。襄龍告訴《賣家》，不同時(shí)令季節(jié)，消費(fèi)者對(duì)汽車周邊產(chǎn)品的需求也有不同。夏季，遮陽罩、防曬車衣等是熱賣產(chǎn)品;而進(jìn)入冬季，人們?cè)谲噧?nèi)的時(shí)間會(huì)比在戶外更久，對(duì)座艙的體驗(yàn)會(huì)要求更高，因此，汽車改裝、音響改裝、色膜改裝等產(chǎn)品，預(yù)計(jì)會(huì)有較好的增長。與此同時(shí)，在長途駕駛，智能交互產(chǎn)品的需求也在增多。

4、換車潮與跨界產(chǎn)品。電動(dòng)車新國標(biāo)GB17761-2018已于2022年5月15日正式出臺(tái)，2022年4月執(zhí)行。對(duì)電動(dòng)車腳踏、速度、質(zhì)量、功率、電壓都做出了要求。隨著執(zhí)法標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)，電動(dòng)車有機(jī)會(huì)在未來1-3年迎來換車潮。相比于線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，線上的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力更高，會(huì)成為更多消費(fèi)者的選擇。

與此同時(shí)，平衡車、滑板車與電動(dòng)車的邊界也正在打破。即通過對(duì)現(xiàn)有滑板車座椅、腳踏等產(chǎn)品細(xì)節(jié)升級(jí)，使之符合電動(dòng)自行車的上牌標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)保持簡單小巧的使用體驗(yàn)。這可能會(huì)催生新細(xì)分品類的誕生。

距離雙11還有不到兩個(gè)月的時(shí)間，預(yù)祝商家們大賣!

阿里“集權(quán)”做供給，淘菜菜能解決什么問題？

近期似乎在做業(yè)務(wù)梳理，尤其在重要新興業(yè)務(wù)——社區(qū)電商()業(yè)務(wù)層面體現(xiàn)得比較明顯。MMC(社區(qū)電商事業(yè)群)自整合零售通與盒馬集市之后，領(lǐng)導(dǎo)著阿里的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。近期，由其再整合了淘寶買菜業(yè)務(wù)及流量入口位，進(jìn)而推出新品牌“”。

淘寶買菜的相關(guān)利益“關(guān)系”則出現(xiàn)了一些變化。淘寶買菜從淘寶的產(chǎn)品變成了MMC的產(chǎn)品。

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，淘菜菜的出現(xiàn)，可能有三個(gè)層面意義值得關(guān)注。

一、此次調(diào)整之于MMC而言，是B端業(yè)務(wù)與C端業(yè)務(wù)的大融合。

MMC的根基是TO B業(yè)務(wù)，主要的幾塊業(yè)務(wù)——零售通、1688等都是面向B端市場(chǎng)，一直由戴珊分管。當(dāng)零售通與盒馬集市整合成MMC后(還是戴珊分管)，業(yè)務(wù)觸角就從零售通面向夫妻小店的快消品B2b批發(fā)分銷業(yè)務(wù)模型延伸到了整個(gè)商超品類(+快消)的C端市場(chǎng)(批零兼營模型)。

因?yàn)楹旭R集市就是做商超品類的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)模型(B2b2C)。

但延伸到C端后的MMC有一個(gè)問題，它的流量池并不大。盒馬集市雖在做C端市場(chǎng)，但它過往并未得到阿里集團(tuán)的資源支撐去像美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜那樣燒C端市場(chǎng)。也未獲得阿里流量位的全力注入，其與十薈團(tuán)等企業(yè)是共同分享“淘寶買菜”的淘系流量入口，是賽馬關(guān)系。

阿里整體未集中化管理業(yè)務(wù)，來做整體的BC兩端融合。

因此，在MMC整合盒馬集市和零售通后，就是要做BC融合。整合完后再到此次整合淘寶買菜，等于是讓MMC“獨(dú)獲”淘系(淘寶、淘寶特價(jià)版)首頁首屏通欄流量位入口(淘寶買菜)，給了它專屬的“流量池”，讓MMC集中化管理了。

淘寶買菜則從淘寶的產(chǎn)品變成了MMC的產(chǎn)品，淘寶買菜流量位原有的一些“受益方”——十薈團(tuán)等則淡出了，現(xiàn)在統(tǒng)一叫淘菜菜了。

整體來說，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，BC融合是對(duì)的，因?yàn)樽鯰O B業(yè)務(wù)是需要“抱流量大腿”的。

如果沒有C端渠道“大腿”可抱，影響不到C端用戶及渠道，做TO B業(yè)務(wù)會(huì)缺乏爆發(fā)力，既是個(gè)長周期的事情，投入很重也難以整合上游供應(yīng)資源。尤其在業(yè)務(wù)初期階段，效率不會(huì)太高。

C端市場(chǎng)則能快速爆發(fā)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)模型之下，找對(duì)時(shí)機(jī)與模式，一兩年內(nèi)就有可能做出億級(jí)用戶盤。這樣的爆發(fā)力，TO B業(yè)務(wù)是不太可能實(shí)現(xiàn)的。

所以，當(dāng)能將B2b業(yè)務(wù)模型伸到C端的社區(qū)團(tuán)購模型(B2b2C)出現(xiàn)后，對(duì)做B2b業(yè)務(wù)的零售通肯定是有沖擊的。那么，阿里零售通等TO B業(yè)務(wù)部門就需要跟進(jìn)，去做BC兩端融合與整合。

二、供給決定流量。

簡單說，此次調(diào)整也可能說明阿里缺流量，阿里在找流量。

有市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》，盡管“淘寶買菜”(現(xiàn)在的淘菜菜)的流量入口位很好，生鮮快消品類高頻也具有流量價(jià)值。但現(xiàn)實(shí)情況是，淘寶買菜的日訂單量并不算很高。之前“入駐”流量位的一家企業(yè)，每天能得到的訂單量也就幾十萬單水平。

看起來，淘寶的買菜場(chǎng)景流量并不大。

在買菜心智和主力買菜人群的滲透上，阿里可能沒有表現(xiàn)得太好，導(dǎo)致其能帶來的訂單量水平是有限的。

那么，從此次調(diào)整來看，由B端事業(yè)群來整合“買菜流量位”，那可能就是要從供給角度來做了。

阿里可能希望“淘菜菜”整合供給能力，幫助建立“買菜心智”，進(jìn)而通過高頻生鮮快消業(yè)務(wù)為阿里生態(tài)補(bǔ)流量，帶流量進(jìn)來。

邏輯是：供給決定流量。

流量大不大，根本上來講，還是看你的供給能力強(qiáng)不強(qiáng)，看你的商品能力、服務(wù)能力和履約能力強(qiáng)不強(qiáng)。消費(fèi)者是因?yàn)槟愕纳唐泛头?wù)而吸引來。

按這個(gè)邏輯，淘菜菜未來成敗的關(guān)鍵就在于，在給它淘寶買菜流量入口位作為起步后，它能不能整合出強(qiáng)大的供應(yīng)能力出來。

這塊，阿里面臨的挑戰(zhàn)可能是，現(xiàn)有的供給能力好像沒有特別強(qiáng)大。

比如，淘菜菜要整合盒馬、大潤發(fā)、零售通、阿里數(shù)字基地、1688等業(yè)務(wù)線的供給能力，但這些業(yè)務(wù)過往之間相互都互供不進(jìn)，且一些業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。換句話說，如果這些業(yè)務(wù)的供給能力很強(qiáng)，又怎么會(huì)出現(xiàn)瓶頸、發(fā)展趨緩，甚至停滯?

淘菜菜的優(yōu)勢(shì)則在于，阿里的市場(chǎng)整合能力比較強(qiáng)。

阿里其實(shí)并不是某個(gè)領(lǐng)域、某條業(yè)務(wù)線、某個(gè)部門、某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人很強(qiáng)，而是整合能力很強(qiáng)，包括對(duì)人才、資本、技術(shù)、關(guān)系、商家、市場(chǎng)資源等等的整合。

比如，每一項(xiàng)資產(chǎn)，阿里體系內(nèi)各大業(yè)務(wù)部門都會(huì)第一時(shí)間搶著跑去“整合”被收購資產(chǎn)的現(xiàn)有資源。還比如，阿里是巨頭中率先嘗試搞中臺(tái)的。

這可能是創(chuàng)始人特點(diǎn)決定的。也可能得益于豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)所賦予的整合能力與敏銳性。

體現(xiàn)在淘菜菜業(yè)務(wù)上。零售通做快消品分銷，幫助夫妻店數(shù)字化，包括提供POS數(shù)字終端等，有基礎(chǔ)。大潤發(fā)有現(xiàn)成的倉配體系和門店網(wǎng)絡(luò)，這些門店主要分布于三四線城市，是現(xiàn)成的前置倉網(wǎng)絡(luò)，不需要花大價(jià)錢再去蓋了，有機(jī)會(huì)整合出一套更有效率的履約體系。盒馬所建立的高端品牌價(jià)值和商品體系，也有助于為社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)供給一些差異化的優(yōu)質(zhì)商品。

再加上整合外部資源。這就是說單個(gè)業(yè)務(wù)線可能有瓶頸，但把各自優(yōu)勢(shì)和外部資源整合起來，也許就解決了固有瓶頸問題。

所以，淘菜菜看起來是要做一個(gè)B端業(yè)務(wù)平臺(tái)，將業(yè)務(wù)權(quán)限集中化管理了，進(jìn)而再去整合供應(yīng)和零售資源。

這里面包括在線下端是整合資源提升夫妻店運(yùn)營能力及給夫妻店訂單，交換夫妻店采購淘菜菜所整合的商品及資源，并共享夫妻店的人力、及用戶。

在線上端，除了整合強(qiáng)化供給能力為淘系平臺(tái)帶流量。未來則還有一個(gè)不確定因素。

就是互聯(lián)網(wǎng)的“互聯(lián)互通”。

現(xiàn)在阿里做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)不被看好，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)為阿里切不進(jìn)微信生態(tài)。做不了微信群、微信小程序，導(dǎo)入不了微信流量，“協(xié)同”不了數(shù)據(jù)、等。

而社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)要離開微信來做，很難做得特別大。因此，如果未來真能“互聯(lián)互通”，那可能就意味著淘菜菜能規(guī)模導(dǎo)入進(jìn)微信生態(tài)，進(jìn)而能通過剛需高頻的生鮮快消業(yè)務(wù)從微信中挖掘流量數(shù)據(jù)資源，再反哺阿里整個(gè)生態(tài)，解阿里的流量之困。

邏輯是什么呢?

“互聯(lián)互通”之后，渠道(平臺(tái))端的閉環(huán)被破除了。那么，市場(chǎng)的競爭就不再是以渠道閉環(huán)為驅(qū)動(dòng)，而變成了以商品供給能力為驅(qū)動(dòng)。就是說，誰提供的商品服務(wù)質(zhì)量更好，誰能更好滿足用戶需求，誰就將贏得市場(chǎng)。渠道的“壁壘”價(jià)值沒有那么大了，因?yàn)榍馈伴_放互通”了。

而商品服務(wù)供給能力的構(gòu)建，就是淘菜菜當(dāng)下極力整合，極力要做成的事。

不過，互聯(lián)互通這塊仍需要繼續(xù)看。

三、降本增效，集團(tuán)作戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)集中管理也是整合協(xié)同內(nèi)部資源，集團(tuán)化作戰(zhàn)。這有助降低成本，減少不必要投入，從而提升業(yè)務(wù)競爭力。

至暗時(shí)刻，需要慧眼捕捉光明。

但更重要的是：熬。

很多時(shí)候，失敗不是因?yàn)檎也坏椒较?，而是因?yàn)榘静坏浇K點(diǎn)。

當(dāng)下生鮮零售市場(chǎng)，各條賽道都在熬。

為升級(jí)與成長蓄力而熬，為度過艱難而熬，為市場(chǎng)份額而熬，為對(duì)手而熬，為突破自我極限而熬。

熬很痛苦，但熬不下去一定沒有未來。

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