鬼腳七演講實(shí)錄：提高寶貝轉(zhuǎn)化率四原則

當(dāng)?shù)赇佊辛俗銐蛄髁康臅r候，很多店主們都會在意起寶貝轉(zhuǎn)化率這個問題，特別是有些賣家在開直通車，更是要注意寶貝的轉(zhuǎn)化率了，轉(zhuǎn)化率直接影響到你的投資與收益的比列，下面就來看看對寶貝轉(zhuǎn)化率的看法吧。

提升寶貝的轉(zhuǎn)化率，這里邊大家說這兩個指標(biāo)其實(shí)我都知道，但是你有些東西你是不知道的？大家說我這個寶貝被別人*了很多流量，從外部導(dǎo)了很多流量過來，會不會被轉(zhuǎn)化率降低了以后會不會排序就會靠后啊？這個影響是非常非常小的，各個賣家，大家要重視寶貝的轉(zhuǎn)化率。那么還有一個你要去想一想搜索的本質(zhì)是什么，我們又回到了搜索的本質(zhì)是什么，搜索的目的是什么，搜索的目的是為了讓大家更快的、更好的通過搜索找到他想要找到的商品和服務(wù)，我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了好幾遍了。那么大家去想一想這個銷量和轉(zhuǎn)化率重點(diǎn)你要怎么樣去看，那其實(shí)這個本身銷量和轉(zhuǎn)化率它其實(shí)本身都是分來源的，轉(zhuǎn)化率是分來源的，基本上后臺是很強(qiáng)大的，它會把 很多來源的轉(zhuǎn)化率都會算清楚的。

那么還有包括說你這個價格它也會算清楚的，你說這個轉(zhuǎn)化率本身是通過20塊錢過來的，但是我現(xiàn)在把它變成了80塊錢，它的這個結(jié)果也是不一樣的，所以大家無論是要去提價也好，什么也好，不要提得太大，你可以提一點(diǎn)點(diǎn)，不要提的太大。你要降價，你既然降了不要那么快恢復(fù)。那在所有的轉(zhuǎn)化率和銷量方面，特別是大 家知道象聚劃算、淘金幣等等，這些活動都是搜索不計(jì)算在內(nèi)的，所以大家一定要去算自己轉(zhuǎn)化率的時候，你要想清楚。還有一點(diǎn)你要去強(qiáng)調(diào)說，你要注意是說搜索 的轉(zhuǎn)化率，有很多人說我店鋪整個轉(zhuǎn)化率可能只有3%、4%，4%已經(jīng)是很高了他說，那么我怎么樣去提高我的轉(zhuǎn)化率。就象我們經(jīng)常在問的一個問題，100個人進(jìn)來，只有3個人成交，那還有97個人干什么去了。

咱們也別說100個人，要是20個人過來，你有個1單2單成交，還是回到搜索的本質(zhì)，如果你能夠讓這些買家找到你這兒來了以后，他就產(chǎn)生了購買，那你說搜索 會不會給你更多的流量??？你就這么去想就好了，如果搜索給了剛才我們這個歌手是白川，它給了百川100個流量，他給了莫邪100個流量，如果百川這塊 100個流量就成交了1單，給了莫邪這塊100個流量，他成交了五單，你說它搜索以后會傾向于把這個流量更傾向于誰呀？它可能下一次就給莫邪150個流量，給百川50個流量，百川可能就跟我們很多的小賣家一樣，會叫苦說，哎呀！我們的搜索流量越來越少了，我們總共才100來個流量啊，現(xiàn)在又變成了50。 為什么呀？不是搜索不扶持你，是因?yàn)橛斜饶銓?shí)力更強(qiáng)的，跟你在同等水平下，但是比你實(shí)力更強(qiáng)的一些賣家，這其實(shí)背后也有一些競爭的。

你要去想說讓搜索有更多的流量給你你自己要去珍惜這些流量。所以這一頁我也是單獨(dú)提了來說。提升寶貝的轉(zhuǎn)化率，大家再去思考一下本質(zhì)是什么。

1.標(biāo)題和類目的相關(guān)性

關(guān)于標(biāo)題方面的優(yōu)化，是有非常非常多的一些技巧，我這里邊再告訴大家一篇文章，在淘寶搜索，在鬼腳七的微信號上邊還有一篇文章 應(yīng)該是021的文章，就是專門講搜索優(yōu)化的，那篇文章是賈甄寫的，我當(dāng)時替他作了一些修改，我覺得這篇文章是寫得非常好的，大家去關(guān)注鬼腳七以后，關(guān)注淘 寶鬼腳七以后去輸入021應(yīng)該能找到那篇文章。

剛才講的標(biāo)題和類目的相關(guān)性啊，這個標(biāo)題的相關(guān)性這里邊涉及到一個分詞的問題，有人問說空格有沒有影響，前后聯(lián)系有沒有影響。

告訴大家，相關(guān)性本身，特別是在默認(rèn)排序里邊相關(guān)性起的這個作用，大家去理解一下最開始說的搜索框架，相關(guān)性起的作用其實(shí)起得是區(qū)別的作用，是要么相關(guān)，要 么不相關(guān)。所以在默認(rèn)排序里邊相關(guān)性起的作用其實(shí)是比較小的，它并不是一個特別大的一個因素，更大的因素可能還在其他的方面。但是這個類目是很關(guān)鍵的，特 別是你把你一個寶貝放在哪個類目，這個是非常關(guān)鍵的，有太多的人問我說為什么他的這個寶貝，搜索某一些詞的時候死活就出不來，因?yàn)樵谔詫毸阉髂J(rèn)的時候會 有一個類目預(yù)測的功能，什么叫類目預(yù)測？

比如搜索一個“做自己”對不對，“做自己”是鬼腳七的一本書，你直接搜索“做自己”，它會發(fā)現(xiàn)90%的人搜索“做自己”的時候都點(diǎn)到了一個書的類目，那以后 所有的人搜索“做自己”的時候它會默認(rèn)讓這個內(nèi)容都是書，明白了吧。所以現(xiàn)在大家在淘寶上邊搜索“做自己”的時候其實(shí)你是找不到鬼腳七的店的，鬼腳腳七最 近開了一家店，專門賣我自己的簽名書。那為什么找不到呢？因?yàn)槲夷潜緯鴽]有放在書籍類目，要放在書籍類目的話你必須有賣書的資質(zhì)，避免你賣假書，你有什么 書店的經(jīng)營執(zhí)照啊這個那個，我鬼腳七什么都沒有，OK，我就把它放在了其他類目。

所以他們說鬼腳七你作搜索的你自己這個店搜索優(yōu)化很差呀，我說是的，因?yàn)槲抑浪隙ㄋ阉鞑怀鰜硭晕乙簿筒蛔鰞?yōu)化了，但是你說你搜索“做自己”才會預(yù)測到 這個書的類目，如果你加了一個詞就不一定了。比如說你搜索簽名版“做自己”的時候，因?yàn)楹苌儆腥巳ニ阉骱灻?ldquo;做自己”，這個時候它就沒法預(yù)測在那個類目 了，這個時候它就會直接出來，把所有的商品所有類目的詞都會出來，你這個時候就會看見這個時候可以看見鬼腳七的店了，就是這么一個例子，就說類目的相關(guān) 性，有時候會讓你覺得有一些莫名其妙的，莫名其妙不止是你，淘寶想小二也是會莫名其妙。為什么？因?yàn)楹笈_的數(shù)據(jù)算的，它算的是用戶的行為，大數(shù)據(jù)這個行為 是這樣的。

所以導(dǎo)致這不是人工去控制的，有時候會有一些類目，會有一些詞它可能分布在二個類目，它可能在下邊只想是兩個類目還有一些其他的類目，可能只能通過一些導(dǎo)航 去做了。所以你自己要發(fā)現(xiàn)你的寶貝在排序方面有時候找不到，你很有可能就是類目放錯了。那么你再看一看說你這個類目可能可以放在哪幾個類目，因?yàn)樘詫毜纳?品的類目體系其實(shí)是有點(diǎn)混亂的，有的商品是可以放幾個類目，那這個是細(xì)巧你需要去注意一下，特別是對于你的一些比較重要的一些商品你要去注意啊，不要最后 做了很多這種爆款和優(yōu)化最后發(fā)現(xiàn)那個類目放錯了，搜索還出不來，浪費(fèi)錢了。

有一個人氣排序，人氣排序雖然移到下邊去了，其實(shí)流量還是不少的，而且人氣分本身一個計(jì)算，它是會計(jì)算相關(guān)性的，所以你在人氣排序的時候你會發(fā)現(xiàn)相關(guān)性在這 里面起的作用還是比較大的，這個時段是不是挨在一起，什么叫挨在一起，比如說搜索簽名版做自己，那就是挨在了一起。如果我的標(biāo)題里邊不是寫的簽名版做自 己，我寫的是簽名版鬼腳七的第一本書做自己，那這個時候我的標(biāo)題里邊就沒挨在一起，另外一個商品是這么寫的，那可能它的相關(guān)性要比這個要強(qiáng)一點(diǎn)，對不對， 那是相聯(lián)的，這是一個。

第二個本身的這個人氣分方面它也是跟你的關(guān)鍵詞匯相關(guān)的，比如說我們的某一個商品通過某一個詞進(jìn)來，那它經(jīng)常通過某一個詞進(jìn)來而產(chǎn)生成交的，那么你最后你是 可以，你這個詞就不要輕易的換了，否則的話你這個詞一換你這個人氣分可能會產(chǎn)生影響，所以這么跟大家提一下，有人不太理解，你可以慢慢去理解。那關(guān)于標(biāo)題 這個方面其實(shí)相關(guān)性它不只是給后臺的系統(tǒng)來看的，它還會去給我們的用戶來看，什么叫用戶來看？就是說我們有時候去搜索一個詞，那么這個標(biāo)題是不是夠相關(guān)， 標(biāo)題是不是吸引人，那么這個其實(shí)會很影響點(diǎn)擊的，還會影響成交的。

我記得以前在跟賈甄聊的時候，賈甄跟我說個例子蠻有意思的，他說以前我賣的那個蘋果電腦的鍵盤膜，因?yàn)樘貏e薄，所以他賣出去的時候很多人投訴說你這個鍵盤膜 這么薄，為了省錢然后把這個質(zhì)量弄得這么差，有時候還給他們一個中評或者一個差評，搞得最后這個賈甄想，這其實(shí)是一個賣點(diǎn)，他干脆就把自己的標(biāo)題里面寫了 一個超薄鍵盤膜，超薄的這種蘋果電腦的鍵盤膜，到最后發(fā)現(xiàn)這個點(diǎn)擊率也升高了，好評也提高了，好評里邊別人都這么評的，哇，真的很薄啊，手感特好。其實(shí)這 種相對于本身的系統(tǒng)后臺沒有太多的一些作用，但是它對于買家是很關(guān)鍵的，怎么樣去把握標(biāo)題這個相關(guān)性其實(shí)有很多細(xì)節(jié)是可以考慮的。

2.充分利用上下架時間

那我們接著講下一個原則，充分利用上下架時間，我剛才說在搜索框架，大家不要去特別是我前面講的一個搜索的本質(zhì)和搜索的框架，大家不要覺得這個虛，這兩個東 西是決定了后邊所有因素里邊一個基礎(chǔ)，這里邊說了在框架里邊有一個上下架時間是用來去選擇商品的，那么它可以挑選出來一部分商品，如果你的商品沒有在這個 上下架時間，你的銷量再高，在默認(rèn)排序里邊可能就找不到。但是你就算是在下架時間里面，你也不一定能找到，因?yàn)樗膊皇峭耆凑丈舷录軙r間來排的，其實(shí)這 是一個原則。但是通過上下架時間來做這種篩選。

那其實(shí)關(guān)于上下架時間大家可能理解，可能要是這樣的話，我沒有必要單獨(dú)提一個原則，這里邊給大家拋一個線，關(guān)于上下架時間其實(shí)是迄今為止，就是上下架時間來 篩選商品是在整個搜索的邏輯里邊一個非常關(guān)鍵一個點(diǎn)，它是用來干什么的？它真的是為賣家和為淘寶服務(wù)的，什么叫為賣家和淘寶服務(wù)的？現(xiàn)在淘寶的賣家有上千 萬，對不對，上千萬的賣家，我們?nèi)ラ_一個店要跟其余九百萬的賣家去競爭啊，上千萬的賣家競爭，你不覺得這個太苦逼了嗎。其實(shí)淘寶的上下架時間是已經(jīng)讓你不 再跟大家競爭，你只是跟其中的可能某幾個商家競爭，可能某一個類目可能也有上百萬的商家，比如說女裝類目，好幾十萬，上百萬的商家。那么你也不是，你開一 個店也不是跟他們?nèi)ジ偁?，你是跟你下架時間的那一些商家去競爭。

3.重點(diǎn)優(yōu)化非默認(rèn)排序原則

我這里邊有個原則，覺得很多人以前沒有聽過的，叫重點(diǎn)優(yōu)化非默認(rèn)排序，什么叫重點(diǎn)優(yōu)化非默認(rèn)排序？非默認(rèn)，默認(rèn)排序指的是你搜索以后就直接是默認(rèn)了，那這 一部分競爭非常非常的激烈，這一部分我不是說不重要，這部分重要，因?yàn)檎嫉牧髁恳膊恍?，?yīng)該占到60、70%，非默認(rèn)搜索啊，這個默認(rèn)搜索指的是說他不作 任何操作。那么這60、70%的流量啊這個所有的人都在關(guān)注，但是還有30%的流量可能大家沒有人關(guān)注。

我舉個例子說，比如說我搜索了一個詞以后，我選了一個屬性，大家有沒有去想一想，我選擇屬性以后這個排序方式是怎么變的，搜索結(jié)果是怎么變的，你有沒有去。 我們很多人可能說，我搜索羽絨服排在多少頁，我搜索什么男款羽絨服排在多少頁，你有沒有去想一想，你搜索羽絨服然后你選擇了一個什么屬性以后你排在什么地 方，其實(shí)這被很多商家所忽視的，但是這個又是很多用戶現(xiàn)在在篩選的時候會加一些屬性的篩選條件的，所以這個方面大家一定要去注意，非默認(rèn)排序。還舉一個例 子，比如說我們這個價格排序，有很多人就往低價走，但是有一些人他喜歡往高價走，其實(shí)還有好多買家在搜索的時候反而是價格由高往低排，明白嗎，由高往低 排。

我記得以前我的一個朋友，就是我在這個文章里邊寫的對話馬岳的一個人，他說他們當(dāng)時有一款風(fēng)衣，一款皮衣，賣3000多塊錢還是4000多塊錢，他說每個星 期好象出個一單兩單，他說他們也沒做過什么推廣，他們也沒做過什么指望。后來發(fā)現(xiàn)是很多人搜索了這個詞以后，價格由高往低排，從這個地方他們能排在很靠 前，他就進(jìn)來了。其實(shí)有很多細(xì)節(jié)的點(diǎn)，你可能沒注意到的，這些地方你其實(shí)是可以去優(yōu)化它的，這些點(diǎn)你可能會事半功倍的，所以重點(diǎn)去優(yōu)化非默認(rèn)搜索。非默認(rèn) 搜索這里邊還有很多條件了，你想想在搜索結(jié)果頁上邊，有那么多選項(xiàng)，有時候我自己都數(shù)不清楚到底有多少功能，每一個選項(xiàng)你只要做個操作就會有變化對吧。你 去找那些最被用戶通常用的一些，你去做一些優(yōu)化，其實(shí)效果是會很好的。

4.單個寶貝的個性化定位

接著我們再來看最后一個原則，單個寶貝的個性化定位，這是一個應(yīng)該說在未來可能非常重要的一個原則，你的一個寶貝你一定要想清楚它的特點(diǎn)是什么，你這個寶貝 適合什么樣的人，你這個寶貝如果太大眾化它后面這種競爭力會越來越弱的，一定要讓它有一個比較明確的個性化的定位。因?yàn)楝F(xiàn)在淘寶的個性化搜索的流量是越來 越大，那么個性化的很多因素呢其實(shí)都是會跟這種定位相關(guān)的，所以你去把你自己這種店鋪的定位，寶貝的定位做的更加細(xì)了以后呢，應(yīng)該說會對你的這個在個性化 方面會起到比較大的一些幫助的，這是關(guān)于個性化。關(guān)于個性化方面其實(shí)稍微講一下它背后的一些原理。

這也是我在2012年開始就一直在強(qiáng)力去推的一個項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)在淘寶搜索上面，大家去搜索的時候好象會有一個特地為你優(yōu)選的這么一個筐筐放在哪了，已經(jīng)做 了一個比較大的變化了。大家應(yīng)該能看見。那這就是一個個性化的，挑你最喜歡的那一部分，這是一個非常個性化的內(nèi)容。那么在單個寶貝的個性化，現(xiàn)在很多個性 化還是基于這個寶貝本身，當(dāng)然基于這個店鋪的也會有一些因素，但是現(xiàn)在寶貝這個因素會更加重一點(diǎn)，大家去想一想你這個客戶群體，你這個寶貝要怎么樣往個性 化方面去做。那個性化的原理其實(shí)是把用戶的一些愛好和偏好呢去做了更多的一些記錄，然后把他們這個因素參與到排序因素里面去了

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