淘寶中小賣(mài)家在雙11如何布局，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍？

今天來(lái)與各位聊聊——如何應(yīng)對(duì)雙十一大促。

時(shí)光匆匆，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)是金秋十月，離我們共同期待的雙十一又更近了一步。你準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)了嗎？

正確認(rèn)識(shí)雙十一，這把雙刃劍：

1、雙十一活動(dòng)流量巨大，若是活動(dòng)規(guī)劃到位，目標(biāo)明確，并且能確保此次參與角逐的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，權(quán)重高，那么店鋪一戰(zhàn)成名不是沒(méi)有可能的。今年的雙十一設(shè)定了兩次爆發(fā)，這與往年的活動(dòng)節(jié)奏有所不同，而且第一波11月1-3日的現(xiàn)貨和預(yù)售銷量都計(jì)入主搜，這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)也是個(gè)雙重考驗(yàn)。

2、雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)，這個(gè)平臺(tái)SSS級(jí)別的大促，早已隨著時(shí)間的發(fā)酵，被大家熟記于心。所以不光賣(mài)家重視，買(mǎi)家同時(shí)也清楚的知道，凡是參與活動(dòng)的產(chǎn)品在價(jià)格上都會(huì)比平時(shí)買(mǎi)便宜，劃算，性價(jià)比高，于是他們對(duì)活動(dòng)的關(guān)注度很高，購(gòu)買(mǎi)需求度也很高。這機(jī)遇你要是抓不到就會(huì)白白成全了對(duì)手。

雙十一的重要性不言而喻，那我們中小賣(mài)家到底要如何做布局優(yōu)化，才能在大賣(mài)家橫行的市場(chǎng)中突破重圍，創(chuàng)造出屬于自己的那份狂歡呢？

蓄水期

蓄水期以積攢新客戶刺激老客戶為首要目的。也就是要給你的店鋪多產(chǎn)品多計(jì)劃的去布局，有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行全面引流，為產(chǎn)品拉來(lái)更多的曝光機(jī)會(huì)，擴(kuò)大用戶池，以增加產(chǎn)品的收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)，好讓店鋪產(chǎn)品在接下來(lái)的賽馬環(huán)節(jié)中率先突出重圍，在雙十一活動(dòng)期間盡快斬下個(gè)好的戰(zhàn)績(jī)。

大促期間，推廣引流操作必不可少。

直通車，要穩(wěn)住質(zhì)量分，可先以長(zhǎng)尾詞為主，后期逐步加入類目大詞熱詞，做全方位的覆蓋，賬戶權(quán)重上來(lái)了，可以稍高出價(jià)去搶下排名，要盡可能的多的去覆蓋優(yōu)質(zhì)潛力人群，做好人群的測(cè)試和裂變。

超級(jí)推薦，要單獨(dú)建活動(dòng)計(jì)劃，以促進(jìn)點(diǎn)擊為主，人群方面可重點(diǎn)做下達(dá)摩盤(pán)，去交叉測(cè)試，覆蓋更多的人群，并對(duì)有互動(dòng)有收藏加購(gòu)行為的人群進(jìn)行召回，高效的刺激出轉(zhuǎn)化和收藏加購(gòu)，讓產(chǎn)品得以有更快速的突破。

操作調(diào)整一定要依據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀，賬戶權(quán)重基礎(chǔ)來(lái)，萬(wàn)不要想著一步就能跨上天。

可通過(guò)優(yōu)惠券，紅包，收藏有禮等等方式來(lái)吸引新買(mǎi)家關(guān)注產(chǎn)品并轉(zhuǎn)化，然后再通過(guò)專屬客服，會(huì)員折扣，會(huì)員專享特權(quán)，拉淘寶群，微淘，直播等等方式來(lái)讓新客沉淀轉(zhuǎn)為活躍的老客忠粉，為店鋪產(chǎn)品積攢人氣?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有蓄水期的積累，就不會(huì)有后面的爆發(fā)。

想在雙十一期間重點(diǎn)打造的產(chǎn)品，還可以在蓄水期通過(guò)報(bào)名淘搶購(gòu)，聚劃算等等這類優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)，以及有計(jì)劃的走一波淘客，來(lái)進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的數(shù)據(jù)維度和銷量權(quán)重。

預(yù)熱期

預(yù)熱期的好壞是會(huì)直接影響到你雙十一爆發(fā)期的銷售額的。所以一定要在預(yù)熱期拉起店鋪手淘流量量級(jí)，引導(dǎo)買(mǎi)家做重復(fù)拜訪以促成更多的收藏加購(gòu)和預(yù)售款，并對(duì)數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品做重點(diǎn)維護(hù)拉升，因?yàn)檫@些產(chǎn)品是此次店鋪雙十一大促的主力軍，然后還要做足新品的預(yù)熱，選擇在大促爆發(fā)期時(shí)做產(chǎn)品上架。

直通車，關(guān)鍵詞這可加入一定量的大詞熱詞，去盡可能多的引入流量，人群這塊節(jié)日人群全開(kāi)，去盡可能多的觸達(dá)目標(biāo)人群。

超級(jí)推薦，一定要做好拉新定向，以促進(jìn)收藏加購(gòu)為主，擴(kuò)大人群覆蓋，并提高首頁(yè)以及售中的溢價(jià)比例，做好后面收割計(jì)劃的準(zhǔn)備。

預(yù)熱頁(yè)面可以根據(jù)產(chǎn)品的UV價(jià)值來(lái)定出鋪款的先后順序。一定要充分利用首頁(yè)分類導(dǎo)航，店鋪二級(jí)頁(yè)面底部回流和詳情頁(yè)推薦等等方式，來(lái)增加客戶的訪問(wèn)深度，激發(fā)出他們的潛在購(gòu)物需求，增加收藏加購(gòu)，提高客單價(jià)。

預(yù)熱期也可以走一波淘客，操作節(jié)點(diǎn)選擇得當(dāng)，對(duì)大促效果的助力就會(huì)是很明顯的。

平時(shí)一定要重視對(duì)老客戶的維護(hù)，這樣活動(dòng)前對(duì)新老客戶做分人群分階段的信息觸達(dá)，才能有效激活并提升和加深客戶對(duì)我們店鋪產(chǎn)品的印象。

最后要注意，一定要跟據(jù)預(yù)估銷量和產(chǎn)品庫(kù)存來(lái)調(diào)控預(yù)熱的力度，以防止出現(xiàn)以下這兩個(gè)情況：預(yù)熱不足產(chǎn)品積壓影響活動(dòng)爆發(fā)銷售額，和預(yù)熱過(guò)度庫(kù)存不足無(wú)法補(bǔ)貨白白浪費(fèi)掉本屬于我們的銷售額。對(duì)自己的實(shí)力進(jìn)行合理的預(yù)估這點(diǎn)很重要。

爆發(fā)期

爆發(fā)期要的就是轉(zhuǎn)化。此時(shí)活動(dòng)的流量量級(jí)空前，競(jìng)爭(zhēng)很大，所以要有計(jì)劃的去加大投放力度，以確保自家店鋪的流量轉(zhuǎn)化持續(xù)高漲，避免大的波動(dòng)出現(xiàn)。

超級(jí)推薦，此時(shí)的操作重心在于促進(jìn)轉(zhuǎn)化，收割成交，要做重定向收割，對(duì)ROI高的人群加大投放力度，還有要做圖文視頻強(qiáng)行收割，提高售后的溢價(jià)比例。

再拿雙十一當(dāng)天的爆發(fā)期來(lái)舉例下，還會(huì)分為0-2點(diǎn)的瘋搶期，2-21點(diǎn)的平穩(wěn)期，和21-24點(diǎn)的掃尾期，階段不同，買(mǎi)家的心理不同，營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)也不同。

0-2點(diǎn)的瘋搶期，買(mǎi)家的心理是，目標(biāo)明確先搶再說(shuō)，所以這個(gè)階段的成交量往往是很驚人的。需要店鋪在蓄水期和預(yù)熱期就開(kāi)始引導(dǎo)買(mǎi)家做收藏加購(gòu)，然后再配合上限時(shí)秒殺，限量供應(yīng)，大額優(yōu)惠等等營(yíng)銷方法，來(lái)營(yíng)造出產(chǎn)品超高性價(jià)比以及大促瘋搶的氛圍，使買(mǎi)家在第一時(shí)間就前來(lái)下單。

2-21點(diǎn)的平穩(wěn)期，買(mǎi)家的心理是，貨比三家尋找性價(jià)比更高的產(chǎn)品。需要店鋪側(cè)重提升買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)度，淘寶群可定點(diǎn)發(fā)送紅包來(lái)刺激新老客戶的購(gòu)買(mǎi)。

21-24點(diǎn)的掃尾期，買(mǎi)家的心理是，不想錯(cuò)過(guò)大促抓緊時(shí)間查漏補(bǔ)缺，所以這個(gè)階段刺激到位銷量有可能出現(xiàn)反超。需要店鋪給買(mǎi)家營(yíng)造出分秒必爭(zhēng)，不搶后悔的緊張氛圍。

返場(chǎng)期

此時(shí)活動(dòng)余熱仍在，市場(chǎng)整體的流量是比較可觀的，就需要你去近一步激活老客戶，召回之前有過(guò)收藏加購(gòu)的人群以及活動(dòng)當(dāng)天未來(lái)購(gòu)買(mǎi)的潛在人群，趁勢(shì)再做一波收割，而不是隨意的去減少投放力度，沒(méi)有規(guī)劃的操作只是會(huì)為店鋪帶來(lái)流量和銷量的斷層，是不利于店鋪長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展的。

這個(gè)返場(chǎng)究竟要持續(xù)多少天，中小賣(mài)家可以依據(jù)流量的反饋情況來(lái)自行調(diào)整。一般的，是在11月12-15日來(lái)做大促活動(dòng)返場(chǎng)的。

大促活動(dòng)之后最常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是DSR的波動(dòng)。導(dǎo)致DSR下滑一般是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：雙十一前后咨詢的太多導(dǎo)致客服體驗(yàn)度差，雙十一期間訂單量大導(dǎo)致物流體驗(yàn)不好，因?yàn)楫a(chǎn)品自身的問(wèn)題使得買(mǎi)家收到貨后提出退換貨或是直接差評(píng)。怎么解決？

對(duì)客服進(jìn)行全面培訓(xùn)，包括產(chǎn)品特性，活動(dòng)促銷內(nèi)容，催付話術(shù)，售后處理等等。增加客服數(shù)量做好排班安排。提前與能力強(qiáng)速度快的物流公司合作，并及早溝通好細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取早日把產(chǎn)品送到買(mǎi)家手中，提升客戶的滿意指數(shù)。還要讓買(mǎi)家清楚物流情況，如遇異常情況應(yīng)及時(shí)報(bào)備，以免節(jié)外生枝。在對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)描述時(shí)講究實(shí)事求是，不夸大，并嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

雙十一會(huì)為我們的店鋪帶來(lái)很多新客，一定要用心維護(hù)，這是在為雙十二的爆發(fā)做鋪墊。

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益，有什么不清楚的，歡迎來(lái)交流！祝大家雙十一大賣(mài)！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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