電商數(shù)據(jù)分析的五大數(shù)據(jù)指標(biāo)和三個思路

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當(dāng)今電商成長的十分火熱，而很多電商的運營團隊缺乏精密化運營和數(shù)據(jù)驅(qū)動的經(jīng)驗和意識，可是電商運營正在成為電商本身增加越來越主要的因素。做為一個電商人該關(guān)注、分析哪些電商數(shù)據(jù)呢。

電商平臺數(shù)據(jù)的分析，首要關(guān)注的五大關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：活躍用戶量、轉(zhuǎn)化、保存、復(fù)購、gmv；三個關(guān)鍵思緒：商品運營、用戶運營、產(chǎn)品運營。

五大數(shù)據(jù)指標(biāo)

在浩繁的互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)中，電商行業(yè)起步早，成長時候長，行業(yè)特征顯著：

1）商品品類及sku多，用戶籠蓋面廣，運營難度大；

2）整體上客單價低（除旅游、豪侈品等外），強調(diào)保存與復(fù)購；

3）電商產(chǎn)品設(shè)計相對的成熟，重中之重是優(yōu)化運營；

4）電商行業(yè)競爭的白熱化，精密化運營是沖出重圍的必備技術(shù)。

要想實現(xiàn)精密化運營，數(shù)據(jù)是必不成少的一個環(huán)節(jié)。電商網(wǎng)站要提高運營效率，最少需要五大關(guān)鍵指標(biāo)：活躍用戶量、轉(zhuǎn)化率、保存、復(fù)購和gmv。

1）活躍用戶量是一個根基的指標(biāo)，有dau（日活躍用戶）、wau（周活躍用戶）和mau（月活躍用戶）三個條理；

2）轉(zhuǎn)化是一個很是主要的指標(biāo)，電商運營需要關(guān)注主路徑、次路徑乃至精密到每個品類/sku的轉(zhuǎn)化率；

3）保存要從不同的時候周期上研究，包括第二天保存率、3日、7日、30日保存；

4）復(fù)購則要從3個角度去看，復(fù)購用戶量、復(fù)購率和復(fù)購金額比；

5）gmv是最主要的指標(biāo)，我們的運營最終是環(huán)繞這個來進行的。gmv=uv*轉(zhuǎn)化率*客單價。

三條運營思路

商品運營

前面提到電商行業(yè)的一大特點是商品品類或者sku很是多，那么這么多的商品該若何運營呢？

這是三個電商app的首頁界面（各家web端結(jié)構(gòu)也對比相似）：前兩個是京東和國美，屬于平臺型的電商；第三個是生鮮生果平臺，屬于垂直型電商。不難發(fā)現(xiàn)電商的產(chǎn)品在設(shè)計上很是近似，首頁上面顯現(xiàn)的是輪播的banner，下面是活動專區(qū)。

在商品運營中，尤其是首頁商品更新速度快，我們要非分特別正視轉(zhuǎn)化，乃至要切確到不同時候區(qū)間、不同位置、不同商品的轉(zhuǎn)化率。然后按照轉(zhuǎn)化率，連系營業(yè)經(jīng)驗，不竭調(diào)整運營策略。然而現(xiàn)在，即便是大型的電商網(wǎng)站，也沒有很好地做到這一點，對于每一個商品品類/sku的轉(zhuǎn)化率的分析仍存在必定的空白。

商品運營有一個很是大的優(yōu)勢：投入低，生效快，結(jié)果較著，商品運營的素質(zhì)是經(jīng)由過程不同坑位、不同活動、不同商品的分析來提高我們的轉(zhuǎn)化率和gmv。

展現(xiàn)了一個電商購買流程的主路徑：首頁——活動頁——商品詳情頁——付出完成。從精密化分析的角度動身，我們關(guān)注轉(zhuǎn)化路徑每一步的轉(zhuǎn)化率；經(jīng)由過程分析不難發(fā)現(xiàn)最后一步“付出完成”的轉(zhuǎn)化率偏低。

我們更需要基于三個關(guān)鍵轉(zhuǎn)化“uv-點擊”、“點擊-收藏購物車”、“購物車-付出成功”，對不同的商品進行對比分析，從而實時調(diào)整運營策略，下圖就是各個步調(diào)的轉(zhuǎn)化率：

電商網(wǎng)站的運營節(jié)拍很是快，尤其是活動專區(qū)的“秒殺”、“搶購”等活動，需要及時監(jiān)測sku的更新轉(zhuǎn)變。上圖中，某電商平臺進行了一次微信上的促銷活動，經(jīng)由過程及時監(jiān)測到對應(yīng)的平臺會見環(huán)境，便于運營人員實時調(diào)整運營策略。

用戶運營

正如開首提到的，跟著互聯(lián)網(wǎng)用戶增加速度的放緩，用戶體驗愈發(fā)主要，之前無目標(biāo)的短信推送、app通知有可能利用戶膩煩，粉碎用戶的體驗；乃至可能致使用戶退訂、卸載。精密化運營的環(huán)境下，做好用戶運營首要從兩個角度動身：一是找到用戶保存的關(guān)鍵點；二是采納差別化的運營策略，辨別不同的用戶群體，對不同群體采納差別化的運營體例。

1.找到用戶增加的“魔法數(shù)字”

留住一個客戶的成本遠遠小于從頭獲得一個客戶的成本，所以保存相當(dāng)主要，它關(guān)系著一個平臺可否延續(xù)健康成長。

保存曲線分成三個周期，起頭是震動期和選擇期，顛末這兩個周期，若是用戶可以或許留下來，就會進入一個相對安穩(wěn)期。在硅谷流向的growthhacking中，常常提到magicnumber（魔法數(shù)字）。那么作為一個電商平臺，你的平臺的魔法數(shù)字是什么？

以某電商平臺為例，在該網(wǎng)站上7天內(nèi)完成3次購買的用戶的保存度（紅色）是一般用戶（綠色）的4倍閣下，是以在一周內(nèi)讓用戶完成3次購買就是他的魔法數(shù)字。

2.差別化的運營策略

不同用戶的活躍度、商品偏好、購買決議計劃階段都各別，我們需要采納差別化的運營策略。差別化的運營策略首要從3個角度動身：基于用戶的活躍度、基于用戶對不同商品的偏好、基于用戶所處的決議計劃階段。

基于用戶的活躍水平，我們可以將用戶大致分成“流掉用戶”、“低頻活躍用戶”和“高頻活躍用戶”。一般環(huán)境下，一個用戶30天乃至更久沒有登錄你的平臺，我們根基可以認(rèn)為該用戶流掉了。對于流掉客戶，是不是要考慮采納召回策略。30天內(nèi)活躍10天以上的高度活躍用戶，我們是不是可以向其推薦更多精準(zhǔn)的商品。

其次基于用戶對不同商品的偏好，我們采取用戶分群，將用戶辨別成“美妝類”、“鞋帽類”、“數(shù)碼類”、“冊本類”等不同群體，然后精準(zhǔn)推送新品。

最后，基于用戶購買決議計劃的不同階段。一個尺度的購買流程，前后履歷“首頁瀏覽/搜索——瀏覽商品詳情頁——商品比較——收藏購物車——付出成功”等幾個環(huán)節(jié)，用戶在每個節(jié)點都處于不同的決議計劃階段。我們從維度（屬性數(shù)據(jù)）和指標(biāo)（行為數(shù)據(jù)）動身，對用戶分群，如“領(lǐng)取了優(yōu)惠券，可是未利用”的用戶，采納精準(zhǔn)的推送。我們從growingio供給的api導(dǎo)出這些用戶的id和屬性，然后對接企業(yè)內(nèi)容的crm或者edm進行精準(zhǔn)的推送和提醒，刺激用戶的轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品運營

現(xiàn)在電商產(chǎn)品的設(shè)計整體成熟、界面結(jié)構(gòu)近似，我們首要連系用戶的利用環(huán)境去優(yōu)化產(chǎn)品。我們的思緒首要是：優(yōu)化產(chǎn)品不同路徑的轉(zhuǎn)化率，注重用戶點評的經(jīng)管。

1.優(yōu)化產(chǎn)品，從轉(zhuǎn)化做起

一個購買行為可能有多種轉(zhuǎn)化路徑：

1）首頁——商品——訂單轉(zhuǎn)化

2）首頁——商品列表——詳情頁——訂單轉(zhuǎn)化

3）首頁——搜索——商品列表——詳情頁——訂單轉(zhuǎn)化

4）首頁——單坑位banner——活動頁——詳情頁——訂單轉(zhuǎn)化

除了不同路徑的轉(zhuǎn)化率，我們還關(guān)注轉(zhuǎn)化的每一步：

上牟利用growingio漏斗功能展現(xiàn)了一個用戶的購買流程及每一步的轉(zhuǎn)化率，我們發(fā)現(xiàn)“收藏購物車”到“付出成功”的轉(zhuǎn)化率不到1/3，偏低，需要排查具體的問題出在哪里。

一旦發(fā)覺到問題可能存在，我們就需要層層下鉆，直接抵達問題的焦點。我們經(jīng)由過程用戶分群，將“提交訂單，可是未付出完成”的用戶全數(shù)挑選出來。然后抽出3-5個合適前提的用戶，借助“用戶細(xì)查”細(xì)心觀看每一個用戶的操作流程，一般就可以發(fā)現(xiàn)問題了。

2.用戶評價的主要性

越注重用戶體驗的商品，用戶評價的經(jīng)管就越主要，例如旅游類商品、生鮮類商品、鞋服類商品等。

借助轉(zhuǎn)化漏斗，我們發(fā)現(xiàn)觀看過“商批評價圖片”的用戶的購買轉(zhuǎn)化率是一般用戶的4倍，可是其數(shù)目只占整體的1/10。若是我們能指導(dǎo)用戶介入點評，將優(yōu)很點評展現(xiàn)給更多的新用戶，那么我們的整體購買轉(zhuǎn)化率將會有更大的晉升。

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