不進(jìn)則退-2021抖音直播帶貨的一些總結(jié)-抖音營銷引流抖音干貨

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各位好，我是智秋，間隔很久寫這篇文章（說是自己的筆記更符合）。

沒有含著金勺子出生的我們，只能一路迎難而上，身在電商圈更是半點(diǎn)不敢松懈，隨時(shí)可能被淘汰。

像阿里這樣的老大哥現(xiàn)在也是危機(jī)四伏，更何況我們，最近淘系這邊，不知道是作何調(diào)整，我手上的兩個(gè)大盤每天暴跌（和我買的基金一樣），群里和大家聊了下，基本上所有類目這幾天都是大盤暴跌，首頁上漲的趨勢(shì)。具體原因我們這些看客還不清楚，不過我個(gè)人推斷其他平臺(tái)對(duì)淘系平臺(tái)的沖擊力還是很大的，看了下直通車的消耗也跟著暴跌，數(shù)據(jù)也跌，市場均價(jià)PPC也是水漲船高，商家都在想著保住位置吧。

我們接著來聊抖音，抖音我從2023年7月開始接觸，不早不晚的節(jié)點(diǎn)。和圈里的朋友交流，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，有的朋友哪怕是跑了上億的產(chǎn)值，也說不清抖音給流量的原由。說什么視頻點(diǎn)贊，完播率，啥的這種就暫且不去說了吧，再細(xì)致點(diǎn)的邏輯也說不明白。其實(shí)大家對(duì)抖音的權(quán)重邏輯理解的并不深刻，包括我自己也是。我相信任何一個(gè)電商平臺(tái)（抖音可以說電商平臺(tái)）都有一套底層邏輯，只有把這個(gè)邏輯吃透才能有掙錢的機(jī)會(huì)。

對(duì)比淘系，現(xiàn)在覺得做淘系真的是簡單多了。因?yàn)檫@么多年下來，淘系的底層邏輯其實(shí)已經(jīng)非常明確了，我們可以針對(duì)性的操作去做權(quán)重。在產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，有資金的情況下，基本上一個(gè)單品就是做好點(diǎn)擊率、收藏加購、轉(zhuǎn)化、坑產(chǎn)的事情了吧。反觀抖音，真的很多時(shí)候都是丈二和尚摸不著頭腦。

我先說下上個(gè)階段抖音的玩法，就是去年，也是以短視頻帶貨為主流方向。那個(gè)時(shí)候，可以說是抖音的紅利期。視頻內(nèi)容可以套別人的模板，然后無腦砸DOU+，砸FEED流，只要產(chǎn)比OK的情況下就敢梭哈。哪怕有的人沒有通過直播間去成交，就是視頻掛車的方式也是掙的盆滿缽滿。從淘系出來的電商人多少有依賴付費(fèi)的習(xí)慣，當(dāng)然，純付費(fèi)能夠掙錢，這個(gè)肯定是一條好路子。之前流量還便宜點(diǎn)，市場產(chǎn)品也是百花齊放百家爭鳴，是足夠支撐我們通過付費(fèi)打產(chǎn)比盈利的。到去年年底，很多這樣玩法的商家已經(jīng)不行了。

今年2023年，是直播帶貨的元年。抖音平臺(tái)各方面的完善，門檻越來越高，對(duì)于商家，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求也是越來越高。大浪淘沙，能留下來的都是行業(yè)里的精英。

先說短視頻帶貨還能不能玩？

據(jù)我看到的，短視頻帶貨今年還能玩，但是絕對(duì)不是主流，也是建立在直播間成單的模式下。我說下短視頻現(xiàn)在還在繼續(xù)玩的幾種模式（眼光有限，肯定還有很多門神發(fā)財(cái)?shù)拇笊瘢?/p>

A.強(qiáng)供應(yīng)鏈，還能繼續(xù)純付費(fèi)盈利的。這種情況非常的依賴供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)肯定也不差。但是現(xiàn)實(shí)情況，其實(shí)很多商家是缺少可以操作的產(chǎn)品，有競爭力的供應(yīng)鏈。

B.短視頻懟量+直播間帶貨，需要量產(chǎn)大量的視頻，短視頻為直播間提供流量輸出。直播間的流量占比大部分是通過短視頻引到直播間。然后超長直播時(shí)長。

C.矩陣賬號(hào)，也就是和店群的方式類似。減少人工成本，通過多店，多賬號(hào)的產(chǎn)值來匯總。這種賬號(hào)可以不是垂類內(nèi)容，情感，影視等等的賬號(hào)都可以做。直播間可以選擇錄播或者語音直播的方式呈現(xiàn)。這種玩法需要大量的賬號(hào)做矩陣。

接著我們繼續(xù)聊今年的直播帶貨常規(guī)打法。

前面總結(jié)了，之前純付費(fèi)的玩法居多，今年我們直播間更多的方向是想做免費(fèi)流量的帶貨。付費(fèi)當(dāng)然是要做的，我們期望的結(jié)果是付費(fèi)占比少，多拿免費(fèi)流量。這里就提出問題：怎樣能夠拿到直播間的免費(fèi)流量？上面鋪墊說過，任何一個(gè)平臺(tái)肯定都有它的底層邏輯，我們要做的就是把這個(gè)邏輯吃透。說起來很簡單，實(shí)踐起來真的是非常的難，需要真金白銀先虧出去測(cè)試，然后各方面的優(yōu)化，從產(chǎn)品，到直播間，主播，團(tuán)隊(duì)等等。我個(gè)人覺得抖音直播帶貨的難處就是在于每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化都至關(guān)重要，牽一發(fā)動(dòng)全身，不像淘系有個(gè)厲害點(diǎn)的運(yùn)營再差也有三成。抖音一個(gè)環(huán)節(jié)的問題沒解決，可以導(dǎo)致整個(gè)體系的崩盤。

一、先說下抖音直播帶貨重要的各個(gè)板塊。

圍繞“貨、場、人”的核心，從部門上來說，主要有視頻部門、主播部門、運(yùn)營部門為主，還有保證產(chǎn)品端，客服等。抖音作為內(nèi)容平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)肯定得具備內(nèi)容輸出的能力，從拍攝、剪輯、到成品。然后運(yùn)營部門，因?yàn)楝F(xiàn)在抖音電商可以說剛興起不久，這個(gè)行業(yè)里面的人才其實(shí)比淘系少了很多。不過運(yùn)營都是從小白到老鳥的，我自己在抖音領(lǐng)域也是小白，還在不斷學(xué)習(xí)總結(jié)的過程中。直播間是我們成交的地方，這個(gè)地方我覺得是讓我非常頭痛的一個(gè)地方。場景都好解決，該花錢完善的花錢完善，花錢不一定能完善的地方就是主播了，一個(gè)高素質(zhì)的主播真的是非常難得。你說現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)主播，你挖人吧，不現(xiàn)實(shí)，不好挖到，而且流失率非常高。自己培養(yǎng)主播，那是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，要耗費(fèi)大量的精力去做這個(gè)事情。從本質(zhì)上來說，主播做的職責(zé)就是賣出去東西，也是做營銷。適合做營銷的人才并不是你給他一套死的套路，話術(shù)在那里。有靈性的主播自己會(huì)去隨機(jī)應(yīng)變。前面我也帶了好幾個(gè)主播了，也流失了很多。有的主播真的就是，，，，我不知道怎么形容，味同嚼蠟。

再說運(yùn)營這邊，做抖音運(yùn)營就不僅僅只是調(diào)下付費(fèi)，看看數(shù)據(jù)這么簡單了。就拿和直播部門的溝通，怎樣去安排直播間的套路也好，營銷也好，還有話術(shù)的框架模板，乃至黑紙白字的把話術(shù)明確的整理出來，都要耗費(fèi)相當(dāng)大的時(shí)間精力，總的感覺來說，就是方方面面都得管，各個(gè)部門都得去涉及到位。

二、再說直播間拿免費(fèi)流量的底層邏輯

前面短視頻，很多人都在說完播率、點(diǎn)贊率、評(píng)論、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)等等。但是這樣的說法不落地。之前我很多工作，思路都是通過思維導(dǎo)圖的方式務(wù)實(shí)，如果只是提幾個(gè)率，不知道怎么去優(yōu)化具體的把它實(shí)現(xiàn)，那也只能拿來割割韭菜。我覺得抖音運(yùn)營費(fèi)腦子的地方就是在這個(gè)細(xì)分落地了。

比如直播間，應(yīng)該很多人也知道核心率指標(biāo)是哪些。要去做直播間的精準(zhǔn)人群引流，要去做留存，互動(dòng)，然后是GMV。但是，要如何安排各個(gè)部門的工作，具體到每個(gè)人怎樣做，然后復(fù)盤，這樣才是執(zhí)行落地。

我做了個(gè)思維導(dǎo)圖直觀的和大家對(duì)比（詳見圖片）

淘系的后面的細(xì)分，非常的明確，涉及到的人和面都更簡單。

到了抖音直播帶貨，一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)和許多人和面掛鉤。而且不是多做幾張圖測(cè)試這樣簡單的方式就能做好的。

我重點(diǎn)從一個(gè)率來和大家探討。

如何解決直播間的留存率？

按照我之前的邏輯方式，先把影響這個(gè)率的因素理出來，然后因素里面有主次輕重，再把每個(gè)因素有關(guān)聯(lián)的列出來以此類推。

我只舉例大概，具體落實(shí)到工作還要繼續(xù)細(xì)分。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘系的影響是偏橫向的，抖音直播是垂直影響。就拿直播間來說，一般和配主播、助理、運(yùn)營。大家怎么配合，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，影響的是整場的直播效果。

然后現(xiàn)階段，抖音直播間的底層邏輯，很多地方我還在測(cè)試總結(jié)的過程中，暫時(shí)就不獻(xiàn)丑說太多了，不好用，沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)我說出來對(duì)大家來說也是沒有意義。我就是想和大家交流討論，在抖音這邊我還處在一個(gè)小白階段。

從我最近的工作來看，之前是測(cè)試給新號(hào)打標(biāo)簽。所有的過程都是不斷的測(cè)試優(yōu)化復(fù)盤再測(cè)試，最終得到一套穩(wěn)定有效的玩法。

標(biāo)簽搞定了，拿不到免費(fèi)流量，又去測(cè)試拿免費(fèi)流量的方法。

免費(fèi)流量拿到了，然后問題又來了，怎么去提升數(shù)據(jù)。接著又是和各個(gè)部門溝通，完成自己的工作。和主播溝通，你不能指望給主播說一說她就知道怎么去做。你還要給她整理明確的話術(shù)，框架邏輯都還不夠細(xì)致，這個(gè)時(shí)候你又要去看很多直播，借鑒別人優(yōu)秀的話術(shù)，記錄下來，從模仿再到超越。

如圖片中的數(shù)據(jù)，每一場直播得復(fù)盤，看數(shù)據(jù)的問題。

解決轉(zhuǎn)化率，一大堆工作量，然后還有轉(zhuǎn)粉率，停留時(shí)間的問題等等。

我所期望的是，從0到1，從1到100.

每一場直播我們不可能什么問題都解決了。但是一場要比一場有提升。

我也正在路上，還有很多東西要一邊測(cè)試一邊總結(jié)。先做好一個(gè)賬號(hào)，再去做多個(gè)賬號(hào)，甚至研究更多的玩法。

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寫在最后，做抖音我也沒做多久，特別最近又研究新的打法玩法。很多時(shí)候我也感覺非常的懵逼，我也希望這個(gè)時(shí)候有人可以給我提供一束光亮。這就是我們交流的價(jià)值所在。歡迎大家交流，共同進(jìn)步。

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