為什么抖音賣貨視頻沒人看?詳解抖音內(nèi)容營銷技巧！-抖音短視頻帶貨抖音營銷引流

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今天的“消費者行為”和前幾年比有很大不同，用戶很喜歡拍攝和分享自己的生活并樂此不疲，他們很愿意觀看直播并在直播間里打賞，他們甚至?xí)楹芏鄾]用的東西消費…….

因此，任何一個做抖音內(nèi)容營銷的人，都期待能享受這波消費趨勢，都期待自己的視頻能被認(rèn)同，自己推薦的貨能被喜歡，自己能被大家關(guān)注，所以他們就這樣做？

“純棉T恤，一件29，還包郵”，價格如此便宜，效果如此之差，為什么了？我們必須想一想：一個用戶接受并喜歡一個短視頻內(nèi)容產(chǎn)品，甚至為視頻內(nèi)容打賞和消費的行為本質(zhì)到底是什么？

我們可以設(shè)想以下3個場景

當(dāng)你拿著熒光棒去參加周杰倫演唱會時，你可能會在現(xiàn)場歇斯底里的高歌，你還會想起初中某個下午在ktv狂練周董的歌；

當(dāng)你的孩子穿著Elsa的裙子去迪斯尼樂園時，她可能會拿著魔法棒揮舞，吃著爆米花坐車，對著阿塔霍蘭河（樂園的湖）唱《回憶之河》，帶著煙花的絢爛進入夢鄉(xiāng)；

當(dāng)你開啟沙漠之行時，你會欣賞“大漠孤煙直，長河落日圓”的粗曠，你會站在沙漠里盡情的宣泄，你還會感覺大自然的偉大和自己的渺小.......

很明顯，在這些活動中用戶真正想要的是很快樂，很充實，很有趣，能參與，能體驗，他們希望能獲得情感的共鳴，認(rèn)知的提升，能留下美好的回憶。

如果在這個過程中實現(xiàn)了他的預(yù)期，他才會向別人推薦，再次參與，購買相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。而上面任何活動和看短視頻本質(zhì)上沒區(qū)別。

反之，如果讓周杰倫在舞臺上賣t恤，迪斯尼在樂園里沒有游戲只有賣貨，是不是滑稽？但這正是今天很多人視頻賣貨的真實寫照，他們還是把視頻內(nèi)容當(dāng)作一個媒體渠道，當(dāng)作一個銷售渠道，簡單粗暴地喊，粗制濫造地發(fā)，用戶會喜歡嗎？

所以，視頻內(nèi)容的核心是創(chuàng)造用戶體驗。當(dāng)用戶獲得完美的體驗時，自然會觀看，點贊，評論，關(guān)注，購買，因為這些本質(zhì)上都是“體驗”帶來的外顯行為，那到底什么是體驗了？

一、制造4種用戶體驗

約瑟夫·派恩（B.JosephPineⅡ）將體驗定義為：使每個人以個性化的方式參與其中并能產(chǎn)生回憶的事件過程，體驗消費的本質(zhì)是是時間。

所以，好的體驗首先要創(chuàng)造用戶能回憶的內(nèi)容，具體包括：

根據(jù)內(nèi)容的種類可以分為用戶喜歡的和用戶厭惡的，根據(jù)內(nèi)容和用戶的關(guān)系可以分為正向激勵和負(fù)向激勵，我們可以把創(chuàng)造用戶能回憶的內(nèi)容分為4個象限，分別是“我要追求”“我怕失去”“我要規(guī)避”“我怕得到”，具體指什么了？

我要追求：帶領(lǐng)用戶追求渴望，內(nèi)容通常都是用戶喜歡或渴望的人物或事件，比如“珍大戶：講解有用有趣的經(jīng)濟金融知識／路邊小郎君：生活永遠(yuǎn)需要正能量”等很多學(xué)習(xí)型或娛樂型賬號，視頻滿足的是用戶喜歡的心理，記憶內(nèi)容多是和用戶相關(guān)的興趣，非常鮮活的形象，有反差的信息等。

我怕失去：不讓用戶錯失美好，內(nèi)容通常是生活中的本來就存在的美好，比如很多情感型賬號里提供的內(nèi)容“請珍惜眼前人／留住這時光／這輩子最大的遺憾就是”等內(nèi)容都是滿足用戶怕失去的心理，記憶內(nèi)容多是和用戶相關(guān)的情緒，相關(guān)的社會關(guān)系等。

我要規(guī)避：幫助用戶消除威脅，內(nèi)容通常是用戶現(xiàn)實生活中的存在的威脅，典型的“怕上火，喝王老吉”就是消除大家擔(dān)心的上火，比如“燦官視界：從影視作品中看為人處事說話之道／人類觀察所：試著幫你走出困境，當(dāng)你的治愈療機”等賬號，就是滿足用戶規(guī)避威脅的心理，記憶內(nèi)容多是和用戶相關(guān)的任務(wù)，相關(guān)的社會話題等。

我怕得到：不讓用戶獲得風(fēng)險，內(nèi)容通常是用戶未來生活中的可能風(fēng)險，比如“懂車偵探：記住我，幫你遠(yuǎn)離用車危險／名偵探小宇：幫女性遠(yuǎn)離傷害”等賬號，就是幫助用戶遠(yuǎn)離風(fēng)險不再恐懼，記憶內(nèi)容多是和用戶相關(guān)的生活場景，未來期望等。

其次，好的體驗還需要設(shè)計用戶能參與的方式，具體包括：

主動參與：當(dāng)內(nèi)容是用戶追求的或規(guī)避厭惡的東西時，他們更容易“主動”參與，比如，之前有個“老公下班后在車?yán)锍闊煛钡囊曨l，塑造了“有一個懂男人的女人”形象，就強烈的帶領(lǐng)了男人們的情感共鳴和主動參與，他們會對這段體驗進行實踐或二次創(chuàng)造，如模仿拍攝，轉(zhuǎn)發(fā)溝通等。

被動參與：當(dāng)內(nèi)容是通知用戶如何遠(yuǎn)離風(fēng)險或避免失去的東西時，他們通常是“被動”參與，同樣是“老公下班后在車?yán)锍闊煛钡脑掝}，有的視頻只是說“遇見你真好”，這喚起了“避免失去”的心理，帶來的是用戶被動參與。但有的視頻就說“懂比愛更重要”，就喚起了男性朋友”我要追求“的心理，很明顯更能刺激用戶的主動參與。當(dāng)然，被動和主動的界限有時并不明顯，也可以轉(zhuǎn)換，區(qū)別主動和被動的方式是意愿度。

吸引參與：當(dāng)我們的內(nèi)容喚醒了用戶知覺注意，代表我們設(shè)計了“吸引”的參與方式。這時選擇熱的話題，塑造鮮活形象，設(shè)計大的反差就很重要，就像代古拉k跳的舞蹈，啊悠悠在婚禮現(xiàn)場的翻唱，都創(chuàng)造了非常鮮活的形象，而像老爸評測因為創(chuàng)造了很多反差的信息,都能瞬間吸引大家的參與，引起大家的回憶。

浸入?yún)⑴c：當(dāng)我們的內(nèi)容喚起了用戶心理模擬，代表我們設(shè)計了“浸入”的參與方式。這時營造好的場景，制造合適的情緒，號召明確的行動就很重要，比如通過劇情喚起用戶的情緒，或制造某些場景下用戶容易模仿的動作來制造用戶參與，就像很多人模擬的123的手指動作，模擬野狼dico的群魔亂舞，模擬到重慶地鐵站的打卡，在成功植入記憶的同時，更是給大家?guī)砹藚⑴c的體驗。區(qū)別吸引和浸入的方式是融入度。

這就是有些視頻自己不火，別人很火；第一遍不火，第二遍很火的原因了，無論是視頻內(nèi)容還是參與方式，細(xì)微差異都會影響最終結(jié)果。

最后，根據(jù)上面的參與方式的分類，我們可以將刷抖音的用戶體驗分為4種:

娛樂體驗；

學(xué)習(xí)體驗；

情感體驗；

行動體驗；

其中被分配的注意和被喚醒的情緒通常是用戶的被動參與，而學(xué)習(xí)和模仿通常是用戶的主動參與。

當(dāng)然，某個視頻內(nèi)容通常帶給用戶的都是綜合體驗。

比如之前“老公下班后在車?yán)锍闊煛钡囊曨l，有的人看完會心一笑，點贊走人，對她來說就是娛樂式體驗；有的人會翻看很多評論，看看大家的老公是不是都是這樣，對他來說還有學(xué)習(xí)式體驗；有的人看完后觸景生情心疼老公，會想自己的老公也會不會這樣時，又喚起了情感式體驗；甚至有的人還會自己到車?yán)锶ツ７路?，對她來說就是行動式體驗。

其實，我們在生活中，也經(jīng)常有這些體驗，比如：

我們知道了用戶刷抖音喜歡這4種體驗，那具體怎么做？

二、制造體驗3個步驟

我們可以將體驗過程分為3個步驟

來之前：賬號定位決定體驗類型；

體驗中：參與方式?jīng)Q定體驗內(nèi)容；

走之后：體驗內(nèi)容，決定帶走的記憶（可能是認(rèn)知／情緒／模仿的動作等）。

當(dāng)我們制作一個賬號或視頻時，就可以按照這3個步驟來設(shè)計用戶體驗，比如：

1.能引起注意的娛樂體驗

來之前：娛樂體驗的核心內(nèi)容是感官刺激。

體驗中：娛樂體驗的用戶參與方式是被分配注意，所以可以通過制造既熟悉又意外的刺激內(nèi)容讓用戶被吸引，比如姚大的視頻至少有4種熟悉＋意外的內(nèi)容，自然能極大滿足用戶的感官刺激。

身份：菜農(nóng)身份VS明星身份

風(fēng)格：一人能有多種風(fēng)格vs15個明星各有各的風(fēng)格

場景：菜棚vs舞臺

價值：民間流浪vs臺上假唱

走之后：娛樂型體驗可以通過反差效應(yīng)來制造感官記憶，常從五官各個維度去創(chuàng)造，喚起注意的方式常用“你有沒有，你是不是，你會不會”等。

2.能提升認(rèn)知的學(xué)習(xí)體驗

來之前：學(xué)習(xí)體驗的核心內(nèi)容是認(rèn)知缺口。

體驗中：學(xué)習(xí)體驗的用戶參與方式是主動學(xué)習(xí)，所以形象化的解釋是吸引用戶主動參與的關(guān)鍵，比如歡歌來了的情緒解析視頻，不是單純的說教，而是利用各種情緒下呼出的氣體溶解在水中的顏色，來形象化地解釋各種情緒的不同和危害，讓大家既愛看又易記。

走之后：學(xué)習(xí)體驗可以通過鮮活性效應(yīng)來制造認(rèn)知記憶，常用比喻，類比，夸張，關(guān)聯(lián)的手段創(chuàng)造，喚起學(xué)習(xí)的方式常用“一個問題，一個任務(wù)，一個困難”等。

3.能喚起情緒的情感體驗

來之前：情感體驗的核心內(nèi)容是情緒。

體驗中：情感體驗的用戶參與方式是喚醒和共鳴，所以喚醒程度或共鳴程度是用戶被拉進的關(guān)鍵，當(dāng)用戶看到相似的情景表達(dá)了他想要的美好或他不想要的厭惡，共鳴自然就產(chǎn)生了，比如之前“老公下班后在車?yán)锍闊煛钡囊曨l就代表了很多男人的渴望，渴望老婆對他的理解，真的懂他。

走之后：情感體驗本來就會因為情緒增強效應(yīng)給用戶制造更深刻的記憶，喚起情緒的方式常用“一個劇情，一段音樂，一個故事”等。

4.能喚起模仿行為的行動體驗

來之前：行動體驗的核心內(nèi)容是相似的場景＋正向激勵。

體驗中：行動體驗的用戶參與方式是主動模仿，所以相似的場景＋容易模仿的操作動作＋正向激勵是用戶主動參與的關(guān)鍵，當(dāng)年流行的俄舞，打卡都是這類體驗的經(jīng)典。

走之后：行動體驗可以通過自我生成效應(yīng)或自我參照效應(yīng)來強化自己的情境記憶或動作記憶，因為用戶自己模仿和生成的信息的記憶效果更好，常用測驗，分解，模擬的手段創(chuàng)造，喚起行動的方式常用“一個場景，一段號召，一個執(zhí)行意向”等。

其中反差效應(yīng)和鮮活性效應(yīng)都是讓體驗信息更有意義或更有聯(lián)系，屬于吸引式增強記憶，而情緒增強效應(yīng)和自我生成效應(yīng)（自我參照效應(yīng)）都是從體驗者本身來增強記憶的方式，屬于浸入式增強記憶。

綜上所述，我們可以分3個步驟來制造用戶體驗。那么，好的用戶體驗?zāi)軒硎裁磧r值了？

三、制造5種體驗價值

Mathwick曾提出體驗價值是一種可感知到的相對優(yōu)越感,這種可感知的相對優(yōu)越感來自于用戶在某個促進或阻礙達(dá)到其目的(或目標(biāo))的消費情景中的互動。

他將體驗價值劃分為追求美感、追求快樂、提升自我效能、規(guī)避風(fēng)險和追求歸屬，如下圖所示：

當(dāng)用戶的體驗感知越好，其所獲得的體驗價值越高，同理，體驗價值越大，則越能激發(fā)用戶的認(rèn)同，模仿，付費，推薦等行為的概率。

因此，要想在抖音等內(nèi)容平臺做好營銷，你必須先提供有參與感和記憶物的用戶體驗，比如春夏秋冬4種體驗的一種或多種組合。

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