如何做好抖音賬號(hào)的品牌定位與營(yíng)銷包裝-抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng)抖音日常運(yùn)營(yíng)

本文主題抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng),如何做好抖音賬號(hào)的品牌定位與營(yíng)銷包裝,抖音日常運(yùn)營(yíng)。

抖音生態(tài)中，如何做好賬號(hào)的品牌定位與營(yíng)銷包裝？本期分享的主題將展開為以下三點(diǎn)：

重點(diǎn)索引：

一、短視頻達(dá)人人設(shè)包裝和品牌定位

二、短視頻選題策劃與爆款視頻共性

三、抖音短視頻變現(xiàn)和營(yíng)銷包裝技巧

一、短視頻達(dá)人人設(shè)包裝和品牌定位

“人設(shè)包裝三步走”

1、專業(yè)背景

KOL通常指擁有更多更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對(duì)該群體的購買能力購買行為有較大影響力的人。

如今，擁有專業(yè)背景幾乎是每個(gè)KOL的“標(biāo)配”，而成為一名KOL，適度的包裝是必不可少的。

KOL不僅要有輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，作為品牌和消費(fèi)者之間的橋梁，有一個(gè)更顯專業(yè)的身份是極其重要的。

達(dá)人人設(shè)的確立最重要的還是源于個(gè)人的經(jīng)歷和性格。

以我為例，資深種草主編與母嬰店主的身份標(biāo)簽皆源于我本人的工作和投資經(jīng)歷。這兩個(gè)標(biāo)簽及相關(guān)的內(nèi)容輸出，也讓我收獲了垂直領(lǐng)域（美妝、母嬰）的受眾和品牌客戶。此前某母嬰國(guó)際品牌在抖音甄選出2-3個(gè)母嬰賬號(hào)投放，當(dāng)時(shí)我并不具備頭部賬號(hào)的體量，但因?yàn)槟笅氲曛鞯纳矸莺蛯I(yè)的賬號(hào)調(diào)性被客戶選中，由此可見，人設(shè)包裝對(duì)賬號(hào)的商業(yè)化有著至關(guān)重要的作用。

目前抖音的人設(shè)包裝領(lǐng)域更趨細(xì)分化，但是美妝博主就有單是美妝博主就有化妝師、造型師、配方師、模特、柜姐、空姐、主持人、皮膚科醫(yī)生、美業(yè)從業(yè)人員等等，任何能增加垂直專業(yè)度的經(jīng)歷都可以作為包裝的素材。如果缺乏可包裝的素材，那么就需要有強(qiáng)有力的內(nèi)容來做支撐。

另外，在執(zhí)行過程中積累和鍍金也能為人設(shè)加分。如獲得行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)、出席品牌活動(dòng)、進(jìn)入垂直領(lǐng)域?qū)W院深造等，當(dāng)然達(dá)人也需要付出努力。

2、性格和表現(xiàn)力

一個(gè)達(dá)人想要“跑出來”，內(nèi)容能力和表現(xiàn)力必須占其一。內(nèi)容能力與上面提到的專業(yè)背景強(qiáng)相關(guān)，而表現(xiàn)力則與個(gè)人性格息息相關(guān)。

我本人就屬于性格特點(diǎn)不太明顯的類型，這一類人是無法在鏡頭面前演繹活躍、幽默的，即使能演，也是不長(zhǎng)久的。

所以個(gè)性鮮明的人，天生就比較drama的人，是很具備達(dá)人屬性的，在這基礎(chǔ)上做包裝，或者說做加法，能夠獲得一批忠誠(chéng)度很高的受眾群體。

這點(diǎn)類似于娛樂圈的人設(shè)操作，幽默耿直、小作精等都是可包裝的性格特點(diǎn)，在視頻中可以放大來獲得好感度。

但是這也不代表性格特點(diǎn)不明顯就沒有優(yōu)勢(shì)了，按抖音平臺(tái)最近的風(fēng)向看，一批慢條斯理講干貨的博主跑了出來，比如程十安，視頻里沒有設(shè)置太多突顯性格的包袱，把一個(gè)干貨講透徹就足以獲得受眾的信賴。

3、賬號(hào)調(diào)性和品牌定向

把個(gè)人IP做成品牌，是一個(gè)很長(zhǎng)遠(yuǎn)且很需要初心的事情。它不是一件單一的可直接執(zhí)行的事情，而是需要戰(zhàn)略部署的。

一開始你可能需要定的東西有人設(shè)定位、賬號(hào)風(fēng)格、用戶畫像，甚至細(xì)到拍攝背景、燈光、剪輯風(fēng)格、配樂、字體等等，去立體地做一個(gè)屬于你自己的賬號(hào)調(diào)性。

賬號(hào)調(diào)性很大程度會(huì)影響品牌定位，以及吸引的受眾和品牌客戶。比如抖音上有一些講奢侈品，比如大牌包的賬號(hào)，不管是內(nèi)容還是拍攝背景都透著貴氣，吸引的受眾就會(huì)是消費(fèi)力比較強(qiáng)的人群，那么吸引來投放的品牌產(chǎn)品，相對(duì)也會(huì)是客單價(jià)更高的。

在我看來品牌定位對(duì)于達(dá)人本人來說，更像是對(duì)賬號(hào)風(fēng)格調(diào)性的把控和堅(jiān)持。就像我一直在做的內(nèi)容，不管是母嬰、美妝，還是情感，都是希望持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和有助于女性成長(zhǎng)的價(jià)值觀，做新女性的生活提案者。

二、短視頻選題策劃與爆款視頻共性

“不變的是受眾心理”

先說一個(gè)有意思的發(fā)現(xiàn)，前段時(shí)間我在抖音上發(fā)現(xiàn)了一批女明星的御用化妝師，按理來說他們較一般的美妝自媒體更有經(jīng)驗(yàn)，包裝的經(jīng)歷也更多，但是真正跑出來的并不多。

而很多自媒體人的優(yōu)勢(shì)在于，更懂傳播，知道怎么把一個(gè)干貨包裝成受眾愛看的東西，就好比毛戈平遇上深夜徐老師，就是懂干貨和懂傳播的完美結(jié)合，所以徐老師的化妝師系列就是可以輕輕松松喜提熱搜，被大家喜愛。

更重要的是，在抖音這個(gè)內(nèi)容日新月異的平臺(tái)，不管內(nèi)容、形式如何迭代，受眾心理是不變的，只要你懂傳播，就更容易對(duì)自己的賬號(hào)內(nèi)容進(jìn)行迭代，這不僅是內(nèi)容能力的一種展現(xiàn)，也是賬號(hào)長(zhǎng)久發(fā)展的必備條件。

那接下來就說說如何從傳播心理學(xué)來策劃、發(fā)散選題，或者說預(yù)測(cè)一個(gè)選題是否能夠成為爆款：

1、突出自我的個(gè)性化心理

這點(diǎn)也可以稱之為“社交貨幣”，如抖音熱梗、熱點(diǎn)以及各種能讓受眾彰顯身份、品位、個(gè)性的元素。

如去年《三十而已》帶火了愛馬仕，當(dāng)時(shí)我也追熱點(diǎn)出了兩期有關(guān)愛馬仕的內(nèi)容，其中一條另辟蹊徑講的是娛樂圈擁有最多愛馬仕的女明星袁詠儀，并在腳本里設(shè)置了張智霖送妻子愛馬仕的點(diǎn)。

這條視頻很快獲得了千萬級(jí)播放，評(píng)論也破5000，很多女生不僅會(huì)分享給自己的閨蜜，還會(huì)艾特男友/老公，讓他們“學(xué)一學(xué)別人家的老公”，帶動(dòng)了評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量，由此也會(huì)得到更多曝光。

還有一類是強(qiáng)價(jià)值觀輸出類的視頻，以強(qiáng)共鳴的故事和價(jià)值觀來打動(dòng)受眾，引起觀眾在評(píng)論區(qū)吐露心聲，分享自己的故事。

我曾經(jīng)做過一條寶媽當(dāng)眾哺乳被拍的視頻，獲得了61.8w點(diǎn)贊，2w評(píng)論，這條視頻點(diǎn)出寶媽的辛苦和為難，評(píng)論區(qū)得到了很多媽媽的共鳴，她們還自發(fā)在評(píng)論區(qū)互相加油打氣。

2、希冀獲得好處的獲益心理

此類選題一般都具有強(qiáng)利益點(diǎn)的屬性，特點(diǎn)是低門檻、高報(bào)酬、強(qiáng)背書。

比如我之前做的生娃津貼、新生兒保險(xiǎn)、畢業(yè)生補(bǔ)貼、個(gè)稅退稅等等，都屬于這一類，其中生娃津貼這條獲得了48.7w的點(diǎn)贊，重發(fā)也有20w+的點(diǎn)贊。

美垂類選題可以發(fā)散的有：低價(jià)買大牌、打折季、某大牌倒閉清倉；以及快速變美類：一個(gè)動(dòng)作長(zhǎng)高8cm、iu一招瘦腿、石原里美下頜線訓(xùn)練等等。這類視頻會(huì)讓用戶很輕易地點(diǎn)下愛心收藏起來，所以點(diǎn)贊率高，粉贊比也相當(dāng)不錯(cuò)。

3、追新獵奇的新奇心理

抖音一直以來很火的明星八卦、豪門狗血故事都屬于這一類。原本就是最具傳播優(yōu)勢(shì)的，何況是獵奇、新奇的故事呢。

這類泛娛樂視頻播放量通常很高，但贊比和粉贊比都比干貨類、種草類的視頻要低很多，而且需要謹(jǐn)慎把握尺度和價(jià)值觀。美垂類的視頻也有符合新奇心理的，比如之前很火的黑色變色腮紅，主要獵奇的點(diǎn)還是聚焦在產(chǎn)品上。

4、反對(duì)弄虛作假的求真心理

抖音上很多百萬贊的大爆款，主題都是呼應(yīng)了受眾的這個(gè)心理。比如打假，我們公司的博主主編的心機(jī)，之前就出過「南極人貼牌品牌」的打假視頻；還有維權(quán)，也是以我們團(tuán)隊(duì)的博主鄭小割為例，她的「蘋果電腦維修維權(quán)」上下集，詳細(xì)闡述了自己被坑的遭遇和維權(quán)的過程，上下集都成了爆款，分別是62.2w贊和38.6w贊。

這類視頻的目的可以歸結(jié)為尋求正義，制造正向的輿論氛圍，當(dāng)然博主也需要把握好分寸。

總而言之，目前抖音平臺(tái)的流量通常會(huì)給予內(nèi)容質(zhì)量更高的作品，即粉絲看到達(dá)人新發(fā)視頻的概率很低，此前我在其他行業(yè)咨詢中看到僅有10%。

加上現(xiàn)在抖音的受眾對(duì)于內(nèi)容的容錯(cuò)率非常低，這就要求達(dá)人有極高的內(nèi)容能力，持續(xù)輸出爆款和對(duì)受眾有意義的干貨，才有長(zhǎng)久發(fā)展的資本。

任何為了炒作而炒作，為了煽動(dòng)而煽動(dòng)的內(nèi)容，都將是不長(zhǎng)久的。

三、抖音短視頻變現(xiàn)和營(yíng)銷包裝技巧

首先，什么品類的產(chǎn)品更容易爆單？（爆單的產(chǎn)品都有什么特點(diǎn)？）

過去一年我為100+個(gè)品牌單品帶過貨，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，更容易在1分鐘時(shí)間里給受眾真正種草的產(chǎn)品，有以下兩個(gè)特點(diǎn)：

1、產(chǎn)品本身具有新穎的買點(diǎn)

如沖牙器、洗眼液、衛(wèi)生棉條、美白牙貼等等，它們更具獨(dú)特的賣點(diǎn)，消費(fèi)者需求是更細(xì)節(jié)更私密的；也不同于常見的人人都有的水乳、面膜等品類，用戶在被種草到下單的過程中少了顧慮，更有利于轉(zhuǎn)化。

2、容易產(chǎn)生強(qiáng)視覺沖擊的產(chǎn)品

這個(gè)其實(shí)更好理解，要在一分鐘內(nèi)給用戶種草一樣產(chǎn)品并達(dá)成下單動(dòng)作，產(chǎn)品效果的呈現(xiàn)至關(guān)重要，畫面如果具有強(qiáng)視覺沖擊感，距離種草成功就達(dá)成了一半。比如彩妝類要比護(hù)膚類更容易在畫面上呈現(xiàn)效果。

當(dāng)然，也并不是說不具備以上兩點(diǎn)的產(chǎn)品就不能成為爆品了，這類產(chǎn)品更考驗(yàn)達(dá)人的營(yíng)銷包裝能力。

關(guān)于營(yíng)銷包裝的技巧，我認(rèn)為應(yīng)著重關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、提煉賣點(diǎn)

通常品牌會(huì)給到產(chǎn)品的brief，里面有產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，達(dá)人首先需要做的是提煉出更容易被自己的粉絲接受的賣點(diǎn)，然后以真實(shí)的使用感受來打動(dòng)用戶，達(dá)成種草。

而不是照搬brief里面的賣點(diǎn)和語言，那樣做的結(jié)果很可能是廣告過硬，不夠接地氣，自然也就不夠打動(dòng)人。

拿到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候我會(huì)自己先使用，同時(shí)瀏覽brief以及全平臺(tái)對(duì)它的評(píng)價(jià)，接著我會(huì)列出幾個(gè)最吸引我購買的賣點(diǎn)，比如某個(gè)功效、外觀好看、性價(jià)比高等等；然后也列出阻礙我下單的幾個(gè)點(diǎn)，比如味道不好聞、太貴等等；最后結(jié)合我對(duì)粉絲的了解和全平臺(tái)對(duì)它的評(píng)價(jià)，進(jìn)行賣點(diǎn)的取舍和排序。

如我之前為高姿的清潔面膜做推廣，抓準(zhǔn)了一個(gè)比較吸引人的大牌同款珍稀成分，突出產(chǎn)品的性價(jià)比，給用戶“在家就能體驗(yàn)美容院spa”的感覺，當(dāng)時(shí)這條視頻促成轉(zhuǎn)化1400+單，銷售額也有11w+元。

2、引入的重要性

現(xiàn)在大家都在講抖音短視頻的“黃金前5秒”，如果能夠抓住前5秒，完播率提高就能得到更多的流量，可見一個(gè)吸引人的引入有多重要。

前面講到的傳播心理學(xué)，在內(nèi)容營(yíng)銷這塊其實(shí)一樣可以套用。仔細(xì)找找產(chǎn)品所解決的消費(fèi)者需求，或者使用場(chǎng)景等等，哪一個(gè)是符合傳播心理學(xué)的，然后以故事的形式去引入，增加用戶往下看的欲望。

比如我有一些推廣視頻都是以揭秘的形式來做引入的，這就符合傳播心理學(xué)中的求真心理，引起好奇來提高完播率。比如告訴大家其實(shí)面膜的成本并不高，成分好的平價(jià)面膜日常完全夠用；還有日本女生美發(fā)的心機(jī)等等。這幾個(gè)推廣視頻最后轉(zhuǎn)化確實(shí)也都不錯(cuò)。

3、增加視頻可看度：

推廣視頻的質(zhì)量需要與平時(shí)的視頻持平，甚至高于平均水平，不能因?yàn)槭峭茝V而沒有足夠的信息量。增加推廣視頻可看度的方法有很多：

比如加入干貨，如果看完視頻能下單當(dāng)然是最好的，但如果有部分粉絲不需要，我也希望她們看完視頻可以得到一些信息，而不是在看硬廣。

最近干貨+推廣的形式在抖音尤其火爆，可能也與平臺(tái)給予內(nèi)容質(zhì)量更高權(quán)重有關(guān)。用戶在獲得信息的時(shí)候會(huì)更容易產(chǎn)生信任感，且這種形式的廣告植入也更軟，更好接受。

我認(rèn)為創(chuàng)新形式在未來也會(huì)更加重要，品牌推廣的時(shí)候通常會(huì)找一批博主推同個(gè)產(chǎn)品，全網(wǎng)同品類的產(chǎn)品也相當(dāng)多，要在一眾品牌和一眾博主中脫穎而出，吸引用戶，創(chuàng)新就非常重要了。

比如夏天快來了，防曬、持妝粉底液馬上迎來一波推廣，單純?cè)阽R頭前口播介紹已經(jīng)沒太多新意了。就拿持妝粉底液來說，創(chuàng)新可以呈現(xiàn)在持妝測(cè)試的形式上，吃火鍋可能大家都見過了，那是不是可以蒸桑拿、857、游泳、帶妝24小時(shí)挑戰(zhàn)等等，就有待我們達(dá)人自己去發(fā)掘了。

另外在畫面上，也需要一直刺激用戶的神經(jīng)，比如測(cè)試畫面的呈現(xiàn)效果肯定要比單純口播來得好。我們也非常重視畫面的豐富程度，能用測(cè)試的方式來呈現(xiàn)產(chǎn)品就一定不會(huì)用口播，后期音效、畫面包裝上也會(huì)加強(qiáng)這種視覺沖擊感，增加可看度。

最后，在推廣這塊，品牌和達(dá)人的目標(biāo)其實(shí)是一樣的，都是希望把好的產(chǎn)品帶給用戶。這個(gè)環(huán)節(jié)中達(dá)人要做的是創(chuàng)新、增加視頻可看度、提煉賣點(diǎn)保證種草力。品牌也可以更信任達(dá)人，尊重達(dá)人原有風(fēng)格。相互成就，達(dá)成最好的效果。

四、問答環(huán)節(jié)

1、品牌和商家該如何把策劃和運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到達(dá)人的合作中來？

在博主的角度來說，我們確實(shí)很希望在制作推廣視頻的過程中得到品牌的支持，做出更有差異化更吸引人的視頻。

比如我注意到目前有品牌會(huì)邀請(qǐng)達(dá)人實(shí)地拍攝，到護(hù)膚品研發(fā)中心深入體驗(yàn)，還有到品牌專柜化妝等等。達(dá)人以探店的形式植入干貨和產(chǎn)品，形式上確實(shí)是更吸金的，其實(shí)是把品牌資源更多的加入到了推廣視頻中來。

我的設(shè)想是比如某品牌首席化妝師幫我化妝，素人改造計(jì)劃等等，當(dāng)然是否行得通還是需要實(shí)踐的。

2、在美妝母嬰賬號(hào)孵化初期，應(yīng)該特別要注意哪些點(diǎn)容易犯的錯(cuò)誤是哪些？短視頻的成本應(yīng)該如何控制？

先說成本控制，按我們的經(jīng)驗(yàn)來看，一般我們會(huì)給一個(gè)賬號(hào)三個(gè)月的孵化期，一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，包括一個(gè)編導(dǎo)，一個(gè)達(dá)人和一個(gè)后期剪輯。三個(gè)月內(nèi)如果跑不出來，對(duì)于達(dá)人本人來說會(huì)很打擊自信心，后期再做起來的幾率就更低了。

任何賬號(hào)在孵化初期，結(jié)合達(dá)人本人的經(jīng)驗(yàn)來做內(nèi)容定位是很重要的。

我會(huì)建議初期一定要多了解抖音當(dāng)下熱門的話題，視頻的形式，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)去做，會(huì)少走很多彎路，有數(shù)據(jù)的話也能幫助達(dá)人去建立自信心。

另外就是量的問題，多發(fā)視頻，出現(xiàn)爆款的幾率肯定要比少發(fā)高很多，也能更快的得到平臺(tái)的正反饋，及時(shí)調(diào)整方向，對(duì)調(diào)整方向也是一個(gè)很重要的點(diǎn)。如果發(fā)現(xiàn)某一類的內(nèi)容或者形式發(fā)了好幾期都沒有水花，就要及時(shí)的去調(diào)整方向了，而不是一直在舒適圈里面做重復(fù)的事情。

3、帶貨的原則和方法有哪些，應(yīng)該邊漲粉邊帶貨，還是先漲粉到百萬大號(hào)再帶貨？

首先帶貨之前博主需要有內(nèi)容沉淀的，持續(xù)的輸出對(duì)粉絲有用的內(nèi)容。漲粉是一方面，提高粉絲的粘性也是不能忽視的一點(diǎn)。

其次按現(xiàn)在抖音上商業(yè)化的博主來看，體量其實(shí)并不是決定博主是否能帶貨的最重要的因素，很多小小幾十萬體量的博主商業(yè)化的情況也很不錯(cuò)。

這一部分我們剛剛其實(shí)講到過，平臺(tái)會(huì)給予高質(zhì)量的內(nèi)容更高權(quán)重，而不是給社交關(guān)系更高權(quán)重。以我們的經(jīng)驗(yàn)來說，在博主的上升期，漲粉量互動(dòng)量可觀，然后有爆款有內(nèi)容沉淀，就可以慢慢嘗試商業(yè)化了。

當(dāng)然體量很大程度上會(huì)決定一個(gè)賬號(hào)的基礎(chǔ)流量，有一些品牌也會(huì)很看重這一點(diǎn)，所以不管在什么階段，我認(rèn)為持續(xù)的輸出高質(zhì)量的內(nèi)容還是很重要的。

來源：胡椒媽

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