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對(duì)于大部分抖音帶貨的商家來(lái)說(shuō)，冷啟動(dòng)已經(jīng)不算難了，過(guò)了冷啟動(dòng)后，其實(shí)下一關(guān)比較難，如果從冷啟動(dòng)過(guò)渡到學(xué)習(xí)期，也就是說(shuō)，從低價(jià)憋單，轉(zhuǎn)到賣(mài)正常價(jià)格的產(chǎn)品，有很多賣(mài)家折戟在冷啟動(dòng)之后，正常價(jià)格的貨品無(wú)法轉(zhuǎn)化。

首先是價(jià)格造成的心理落差，因?yàn)槲覀円婚_(kāi)始去做抖音直播帶貨的時(shí)候，賣(mài)得都是9塊9包郵的產(chǎn)品，讓他們憋單、憋停留時(shí)間，當(dāng)你賣(mài)完9塊9后，突然再上一個(gè)99的產(chǎn)品，心理落差太大，大家就接受不了，所以都會(huì)覺(jué)得太貴，因此99的產(chǎn)品，顧客根本就沒(méi)有辦法來(lái)買(mǎi)。

所以我們?cè)谧隼鋯?dòng)的時(shí)候，從引流款到利潤(rùn)款，需要有一些過(guò)渡，一般來(lái)講，再做帶貨的時(shí)候有三種，一個(gè)是是引流款，一個(gè)是銷量款，一個(gè)是利潤(rùn)款。

引流款一般是1-19.9的客單價(jià)，這個(gè)一定是虧錢(qián)的，所以要控制量，通常來(lái)講GMV占20%左右，比如一場(chǎng)直播完成了1萬(wàn)塊GMV，其中2000元可能是引流款帶來(lái)的。

第二個(gè)是銷量款，一般是20-50左右的客單價(jià)，這要打造的是一個(gè)極致的性價(jià)比，盡可能跟成本持平，反正也是成本價(jià)，所以你可以大量的去賣(mài)。

并且等流量起來(lái)之后，我們可以用這種成本價(jià)的款去做一個(gè)承接，就是用銷量款去做承接，讓流量不要掉的太多，這種基本上占一場(chǎng)直播GMV的50%，可能一場(chǎng)直播1萬(wàn)塊的銷售額，50%都是銷量款。

第三個(gè)就是利潤(rùn)款，也就是正價(jià)款，當(dāng)你有了引流款和銷量款完成過(guò)渡之后，利潤(rùn)款就是給你去做GMV的，或者說(shuō)是給你去創(chuàng)造收益的。

我們?cè)谧鯣MV的時(shí)候，可以做一些篩人，拉高我們的消費(fèi)標(biāo)簽，去做UV價(jià)值，因?yàn)楹笃趯?duì)一個(gè)直播間來(lái)講，UV價(jià)值會(huì)比較重要。

三種類型的產(chǎn)品需要互相配合，有的是提高復(fù)購(gòu)，有的是提高客單價(jià)，有的是逼單逼流量，有的是讓你完成GMV，現(xiàn)在直播間的復(fù)購(gòu)權(quán)重非常高，如果一個(gè)人今天占了便宜，你恨不得他明繼續(xù)來(lái)。

第二個(gè)是標(biāo)簽維度，這跟做淘寶很像，我們剛開(kāi)始做某一個(gè)單品起鏈接的時(shí)候，你明明是一個(gè)風(fēng)格店，然后你去做一些BD，顯然標(biāo)簽是有問(wèn)題的。

標(biāo)簽一旦打錯(cuò)之后，后面要去把流量給掰回來(lái)很難，所以說(shuō)，選品錯(cuò)誤也會(huì)造成你的打標(biāo)錯(cuò)誤，比如你明明接下來(lái)要賣(mài)女裝，結(jié)果你在憋單時(shí)，賣(mài)得是零食或者男裝，這也會(huì)造成你的標(biāo)簽錯(cuò)誤。

其次是過(guò)度低價(jià)引流，你在憋單的引流款憋太多了，你是憋了一堆很多流量出來(lái)，但是沒(méi)有用，你的低價(jià)標(biāo)簽實(shí)在是太厲害了，導(dǎo)致后期的標(biāo)簽比較難去做優(yōu)化，所以過(guò)度的低價(jià)引流也不可取。

然后再是人的標(biāo)簽問(wèn)題，現(xiàn)在做抖音的標(biāo)簽，都集中在興趣、性別、年齡跟消費(fèi)能力這4點(diǎn)。

其實(shí)主要是你的興趣，當(dāng)然團(tuán)隊(duì)也要跟上，比如主播要針對(duì)我們的人群畫(huà)像，設(shè)計(jì)特定的話術(shù)，如果你的目標(biāo)群體可能是大學(xué)生，你可能就得用大學(xué)生說(shuō)話的方式去直播。

運(yùn)營(yíng)這塊，要針對(duì)人群去設(shè)計(jì)策略跟設(shè)計(jì)貨品，什么樣的人賣(mài)什么樣的貨，這跟直通車很像，什么樣的關(guān)鍵詞配什么樣的創(chuàng)意，配什么樣的詳情頁(yè)。

最后就是融入私域運(yùn)營(yíng)，盡可能的把直播間里成交的客戶，通過(guò)短信也好，通過(guò)微信企業(yè)號(hào)也好，把他給融入進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在抖音也能夠做私域的，就是抖音群，對(duì)你未來(lái)的整體運(yùn)營(yíng)也會(huì)有一個(gè)比較好的幫助。

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