直播帶貨如何做好饑餓營銷?-電商直播帶貨電商營銷引流

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饑餓營銷非常契合人性當(dāng)中想要買買買的欲望特點(diǎn)，那么商家們

在直播帶貨如何做好饑餓營銷呢？

趕緊一起來跟電商君學(xué)習(xí)吧！

饑餓營銷的三個(gè)層次

第一層：稀缺

饑餓營銷為什么要談限量供應(yīng)？為什么越限量，購買越瘋狂？這是因?yàn)橄∪毙?yīng)。通俗來講，稀缺效應(yīng)就是物以稀為貴的一種心理現(xiàn)象。機(jī)會越少越難得，價(jià)值就顯得越高，吸引力也越大。

我們假設(shè)一款產(chǎn)品商家共有100件庫存：主播A秒殺10分鐘，告訴粉絲有100件庫存；主播B同樣秒殺10分鐘，告訴粉絲只有30件庫存。相同時(shí)間下，主播B方式的效果肯定比主播A的好。

因?yàn)?，?dāng)產(chǎn)品限量供應(yīng)后，能讓消費(fèi)者提高對產(chǎn)品的價(jià)值感知，從而增加產(chǎn)品的吸引力。這是最常見，也是我們絕大部分人所理解的饑餓營銷。

第二層：先充足再稀缺

但是，饑餓營銷不僅于此。我們要知道，當(dāng)產(chǎn)品由充足變成稀缺時(shí)，消費(fèi)者們會產(chǎn)生比供應(yīng)一直稀缺時(shí)更積極的正面反應(yīng)。

我們同樣假設(shè)一款產(chǎn)品商家共有100件庫存：主播A告訴粉絲這件產(chǎn)品只有30件庫存，開賣之后，告訴粉絲還是只能給到30件賣，要抓緊。粉絲們從開始到結(jié)束看到的一直是緊張的庫存狀態(tài)；主播B先告訴粉絲們，這款產(chǎn)品一共有100件庫存，開賣之后突然告訴粉絲，這款產(chǎn)品庫存只剩不到30件了。?

哪個(gè)主播的方式更好？答案是主播B。比起一直稀缺的產(chǎn)品，剛變成稀缺的產(chǎn)品具有更大的吸引力。因?yàn)?，得而?fù)失的東西，價(jià)值顯得更高，吸引力也更大。這就是饑餓營銷的第二層，只有少數(shù)人懂了。

第三層：由爭奪引起的稀缺

但是，饑餓營銷不僅于此，還有第三層。由于爭奪，導(dǎo)致得而復(fù)失的東西，價(jià)值顯得最高，吸引力也最大。

我們還是假設(shè)一款產(chǎn)品商家共有100件庫存：主播A先跟粉絲劇透幾分鐘，開賣后產(chǎn)品被秒下架。一般這個(gè)時(shí)候會有粉絲評論反饋，產(chǎn)品賣完了。主播A馬上跟商家電話聯(lián)系問情況，商家（假裝）說：不行，要虧本了不能賣了。。。主播和商家軟磨硬泡一番后，產(chǎn)品重新上架；主播B同樣在一番套路后，告訴粉絲，這款產(chǎn)品已經(jīng)售罄了，要的寶寶扣1，然后1分鐘之后產(chǎn)品重新上架。

上述兩種情況，誰的方法好？肯定是主播A的。在限量供應(yīng)的背后，又制造了一個(gè)隱形戰(zhàn)場。只有用戶爭奪的足夠激烈，才能達(dá)到足夠好的效果。這就是饑餓營銷的第三層，也是饑餓營銷的真正含義。

如果你去看別人的饑餓營銷活動，凡是沒有效果的，一定是只知道限量，而沒有設(shè)計(jì)出能讓用戶互相爭奪的畫面或者感覺。真正的饑餓營銷，其實(shí)是在限量供應(yīng)的背后，塑造了有人要跟我爭奪便宜的假象。這種氛圍，是很多主播沒有找到的關(guān)鍵性感覺。

除此之外你還需要做到：

為粉絲著想

李佳琦的成功，看來并不僅僅是靠勤勉，他的取勝之道在于他更懂得怎么說，怎么把要賣的產(chǎn)品用不同的手法說出來，打動消費(fèi)者！讓消費(fèi)者似乎能通過他說的話可以感觸到產(chǎn)品。

比如，同樣是推銷口紅，很多主播翻來覆去就是那幾句話：“這個(gè)顏色顯白”、“這支口紅好好看”、“這支口紅不容易沾杯”。但李佳琦推銷產(chǎn)品時(shí)，他總能找到最形象、最具體、最讓粉絲能有代入感，切身體會那種效果！

例如他推銷口紅時(shí)會說：“這是一只天不怕地不怕的顏色，這是忘記前任的一支顏色，穿風(fēng)衣的時(shí)候，一定要有這種顏色；顯白到爆炸……

他的直播賣貨的語言技巧，與他的高情商和會說話是密不可分的，他能時(shí)時(shí)刻刻站在粉絲的利益點(diǎn)來想問題，因此爆單也就不足為奇了

開場技巧語言及中場技巧語言

開場話術(shù)：

當(dāng)你剛開始直播時(shí)，可以用以下幾個(gè)賣貨話術(shù)來歡迎粉絲：各位朋友晚上好呀，歡迎大家來到我的直播間；今天直播要跟大家分享幾個(gè)重磅商品…（可簡要說明直播帶貨的商品）

中場互動：

主播直播到中場的時(shí)候，別忘了和粉絲進(jìn)行互動，比如可以說：“這個(gè)知識點(diǎn)聽懂沒？聽懂的扣1，沒聽懂的扣2”或者“新進(jìn)入的小伙伴可以關(guān)注一下我哦，接下來我會馬上進(jìn)行一波抽獎！”

記住每次自己講了一段時(shí)間時(shí)，記住一定要和粉絲積極互動，并用抽獎的手法吸引粉絲的注意力

促單技巧語言

設(shè)置關(guān)鍵詞：

“哦買噶，買它！”一提到這幾個(gè)字，是不是就會想起李佳琦。這就是李佳琦的關(guān)鍵詞！我們在直播的時(shí)候也可以設(shè)置這樣類似的關(guān)鍵詞。并且將其打造成自己的標(biāo)簽，多次在直播間和大家互動。當(dāng)一個(gè)動作持續(xù)發(fā)生時(shí)，用戶就會對你產(chǎn)生極強(qiáng)的印象，這個(gè)關(guān)鍵詞也會成為你的直播亮點(diǎn)！一聽到這個(gè)關(guān)鍵詞就會想到你了！

粉絲昵稱:

我們在直播的時(shí)候可以為粉絲朋友設(shè)計(jì)一個(gè)昵稱，比如李佳琦在直播的時(shí)候會說妹妹們來咯！然后還會稱呼粉絲為“女生”，比起很多主播一上來就稱呼粉絲為“寶寶、寶貝”這樣肉麻的稱呼來說，稱呼粉絲為“女生”就顯得不卑不亢，不諂媚！

完成直播腳本的設(shè)計(jì)

看到這里很多主播有可能會說，我天生不太愛說話，不知道到時(shí)候怎么說，說什么？那么你可以提前寫好一個(gè)直播賣貨的腳本，提前設(shè)置好在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，你要說什么，把細(xì)節(jié)都敲定，在直播前就熟記，這樣才不會慌！

直播腳本有兩種：一種是單品直播腳本，一種整場直播腳本。單品腳本相對簡單一些，也是直播賣貨過程中，必不可少的腳本！如下圖：

在直播賣貨的時(shí)候，你可以把你想要在直播間賣貨的產(chǎn)品，按照上圖的形式填寫好，這樣直播時(shí)候，才會有針對性的講解產(chǎn)品，不容易跑偏題！

整場直播腳本相對復(fù)雜，但更具體。主要是對每個(gè)時(shí)間段的節(jié)奏的完美把控，細(xì)分到每一分鐘，位主播做出明確指導(dǎo)。一場抖音直播三到四個(gè)小時(shí)，主播在這過程中，先講什么？后講什么？怎么講？這些都需要一個(gè)整場直播腳本來統(tǒng)籌安排！

最后，我們應(yīng)該注意的是：

饑餓營銷的前提是產(chǎn)品的性價(jià)比一定要高，產(chǎn)品質(zhì)量要有保證。否則粉絲不管你怎么玩，都不會買賬。

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