疫情下的跨境電商還要出海嗎-跨境電商問答電商問答

本文主題跨境電商,跨境電商賣家,跨境電商問答。

疫情還在持續(xù)，并且已經(jīng)朝全世界蔓延，疫情之下的跨境電商并不好過，他們還要繼續(xù)出海營銷嗎?跟著Hihang一起來看一看分析吧。

疫情下的跨境出海營銷市場，仍是挑戰(zhàn)與機遇并存。

這條賽道的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢如何?當前疫情對海外前端消費者和市場的影響程度怎么樣?賣家此時應(yīng)該如何進行營銷規(guī)劃?針對這些問題，跨境數(shù)字營銷機構(gòu)飛書深諾給出了其對于當前跨境出海營銷市場現(xiàn)狀的洞察。

疫情對營銷市場的影響

由于春節(jié)前后原本也是跨境電商的銷售淡季，飛書深諾認為，疫情對賣家整體業(yè)務(wù)上的影響不算明顯，而季節(jié)性較強的銷售賣家，受影響程度可能會更大。

根據(jù)此次疫情爆發(fā)前后的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，飛書深諾從營銷投入(Spend)、用戶點擊(CTR)和購買轉(zhuǎn)化(CVR)三個維度洞察海外消費者在疫情期間的消費行為趨勢變化，具體如下：

一、從營銷投入看，2023年Q4至春節(jié)期間電商行業(yè)整體海外營銷投入趨勢與去年同期基本吻合，但春節(jié)后的疫情爆發(fā)，明顯影響了營銷投入數(shù)據(jù)的提升。

二、從用戶點擊CTR的數(shù)據(jù)看，整體趨勢保持平穩(wěn)，2023年春節(jié)后甚至有上揚趨勢，一定程度上說明海外消費者對營銷的產(chǎn)品興趣不減。

三、從營銷投入金額TOP20國的購買轉(zhuǎn)化CVR數(shù)據(jù)來看，春節(jié)后較春節(jié)前普遍存在5%-20%的下跌，且這一趨勢在疫情有效控制之前仍可能持續(xù)。由此可預(yù)測：疫情對用戶的心理的確造成一定影響，但總體來看影響不算很大。

值得一提的是，在疫情爆發(fā)之初，恐慌情緒在部分海外人群中蔓延，退貨、拒收率上升，直到WHO發(fā)布收到來自武漢包裹的人沒有感染新型冠狀病毒的風險”的官方解釋后，恐慌情緒才逐步緩解。

在這一過程中，以往非常注重本地化營銷的賣家受到的影響最小。事實上，不只在疫情期間，通常高度本地化的營銷都能夠有效提升海外消費者的認知度、接納度。

針對疫情對跨境市場本地的影響，飛書深諾抽取了營銷投入金額TOP20國家的購買轉(zhuǎn)化率(CVR)數(shù)據(jù)顯示，重點國家/地區(qū)的CVR(購買轉(zhuǎn)化)數(shù)據(jù)在春節(jié)后受到疫情影響普遍有5%-20%的跌幅，而去年同期則出現(xiàn)5%-10%的上漲。

盡管跨境出口電商在供應(yīng)鏈和物流方面受到明顯影響，導(dǎo)致賣家整體營銷投入會受到連鎖影響，但從飛書深諾的數(shù)據(jù)來看，出海營銷轉(zhuǎn)化率并沒有明顯下降，這也說明了海外消費者的購物需求沒有改變。

而這也是在危機中看到的機會。如果下半年疫情受到控制，物流和供應(yīng)鏈逐漸恢復(fù)，跨境電商有望迎來爆發(fā)性的報復(fù)性”增長，進入下半年的銷售旺季?！?/p>

在飛書深諾看來，與以往相比，疫情也并沒有驅(qū)使海外營銷賣家人數(shù)上升，且賣家推廣需求的變化也不大，除了營銷推廣外，更多的是希望在選品方面得到更多基于大數(shù)據(jù)的建議。而飛書深諾也會針對客戶受疫情影響的情況，做出針對性的服務(wù)調(diào)整和特殊的服務(wù)支持。

在當前階段，由于大部分人注意力都在圍繞疫情展開，飛書深諾認為，如果賣家此時過度營銷或者營銷不當,容易為品牌帶來負面影響，所以，在此期間，賣家更應(yīng)該重點關(guān)注采購-運營-銷售-現(xiàn)金流-網(wǎng)站/客服”的優(yōu)化和提升，完善用戶體驗，增強品牌和相應(yīng)的服務(wù)。

八大措施應(yīng)對影響

針對當前跨境電商賣家所面臨的諸多影響，飛書深諾建議，跨境賣家應(yīng)短期開源節(jié)流，長期提質(zhì)增效，并借此機會提升內(nèi)功。具體應(yīng)對舉措為：

1、采購策略

對于當前銷售的產(chǎn)品，結(jié)合庫存和上新計劃，跟合作工廠保持溝通，進行銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。

2、運營策略

根據(jù)飛書深諾的訪談及數(shù)據(jù)分析結(jié)果來看，大部分跨境電商賣家的庫存儲備不夠充足，在市場貨物供不應(yīng)求的前提下，同行競爭勢必會隨疫情的演進而逐漸減小。因此，如果庫存可售的賣家，可適當提升產(chǎn)品單價，獲取更高的ROI，以充實現(xiàn)金流，并延長可售商品在線時長，提高店鋪的用戶體驗。

在推廣方面，對于庫存有限的賣家，可以適當減少推廣成本，只維持店鋪的基本流量和訂單即可，既保證保底營收，又能控制成本、縮減開支。

3、銷售策略

在銷售策略上，賣家應(yīng)綜合考慮國際物流運輸時效性、港口邊境檢疫速度、廣告投放ROI等多種因素，來選擇銷售的國家區(qū)域。其中，賣家對于廣告投放國家區(qū)域的選擇也至關(guān)重要，這不僅關(guān)乎廣告的精準率和轉(zhuǎn)化率，也直接影響交易后的消費者退貨退款風險。

所以，賣家應(yīng)該對疫情期間的投放人群進行重點分析，在策略上避免退貨退款率高的用戶群體，保證高質(zhì)量交易。

4、現(xiàn)金流策略

根據(jù)庫存和供應(yīng)鏈情況及時調(diào)整SKU，清理庫存，在能夠保證供貨商復(fù)工后可以獲得穩(wěn)定貨源的前提下，通過預(yù)售方式銷售商品，提前回籠資金，保證現(xiàn)金流穩(wěn)定。

5、網(wǎng)站優(yōu)化

賣家應(yīng)優(yōu)化網(wǎng)站頁面，及時下架庫存/供貨不足商品，上新庫存商品，并根據(jù)自身實際情況，及時修改站點內(nèi)發(fā)貨和物流信息，防止因無貨或物流過慢導(dǎo)致的用戶投訴，并且向消費者提供商品安全性說明信息。

6、客服優(yōu)化

對現(xiàn)有人工客服進行培訓(xùn)提升回復(fù)效率，同時引入智能客服系統(tǒng)，保證客服隨時待命，以應(yīng)對國外客戶因疫情而來的詢問，減少投訴。

對于此，飛書深諾近期推出智能客服工具-MeetBot，可幫助賣家利用Messenger自動答復(fù)消費者疑問，實現(xiàn)7*24對用戶進行售前營銷、流失召回、客戶維系等工作，降低賣家營銷成本，也彌補客服人力不足等情況。

7、積極融資

目前各地政府出臺的各項政策，包括增強信貸、提高貸款額度、劃撥專項資金用于貸款貼息、下調(diào)貸款利率等，都降低了企業(yè)融資成本。

8、削減成本

企業(yè)內(nèi)部可通過優(yōu)化工作流程，來提工效、降成本;同時，清點庫存，合理安排備貨和銷售，盡量降低倉庫和采購成本。

由于跨境電商的旺季是在下半年，飛書深諾預(yù)計，7-9月跨境電商行業(yè)將進入恢復(fù)期，10-12月隨著報復(fù)性購買的爆發(fā)，整個行業(yè)將迎來爆發(fā)期。

短視頻、直播帶貨紅利才剛剛開始

過去的2023年是短視頻營銷平臺快速發(fā)展的一年，在該營銷賽道上，競爭者間的較量也愈發(fā)白熱化，而出海則成為了短視頻和直播平臺獲取新增長的主要來源。

在出海短視頻方面，來自中國的APP就占據(jù)了半壁江山。比如抖音(TikTok)、快手(Kwai)、小影(VivaVideo)、火山小視頻(VigoVideo)、歡聚時代(LIKE)、樂秀(VideoShow)等。

根據(jù)SensorTower的數(shù)據(jù)顯示，TikTok海外下載量已達15億，而快手海外版Kwai也多次登頂巴西應(yīng)用總榜第一。飛書深諾相關(guān)負責人表示，TikTok等憑借在海外市場的先發(fā)優(yōu)勢，讓其在短視頻市場上的競爭力進一步加強，同時影響范圍也在不斷擴大。

此外，直播帶貨也在2023年成為電商平臺的主流趨勢。盡管海外直播電商模式整體上還處于一個較初級的水平，但有中國身影”的平臺往往做的更加超前(例如Lazada、Shopee、速賣通等)。

但是，由于流量主要在站外，大多數(shù)海外電商平臺目前還是在Facebook等媒體上做預(yù)熱，但會把流量引到App內(nèi)去做直播。Facebook給獨立站引流的直播帶貨，大多是在直播視頻下，附一個跳轉(zhuǎn)鏈接，主要由商家自播。從整個生態(tài)的角度看，各平臺之間還是相對隔離的。

且如果看流量聚合和直播效果，如Facebook等要高于第三方平臺，這是其作為流量導(dǎo)入平臺的優(yōu)勢，且賣家在站內(nèi)投放引流的效果也相對更好。

對于此，飛書深諾也推出了針對性服務(wù)，比如KOL、網(wǎng)紅代理等服務(wù)，與此同時，也會為電商客戶提供在Facebook、Twitter、Instagram、YouTube等多平臺的網(wǎng)紅帶貨效果數(shù)據(jù)追蹤服務(wù)。

飛書深諾認為，在國內(nèi)，無論是短視頻還是直播，內(nèi)容的可視化+鏈接跳轉(zhuǎn)各大電商平臺，可實現(xiàn)高效引流。不僅方便衡量效果，且直播/短視頻作者能夠在后臺直接看到收益，從一定程度上推動了整個直播帶貨行業(yè)的發(fā)展。

而海外歐美跟國內(nèi)直播最大的一個不同，是流量聚合性沒有國內(nèi)強，即一個時間點同時在線的用戶數(shù)量規(guī)模還不夠。而除了流量分散之外，各平臺間的相對獨立，也在一定程度上限制了海外直播帶貨行業(yè)的發(fā)展速度。同時，社媒平臺占據(jù)用戶碎片化時間，很難短時間內(nèi)引導(dǎo)用戶作購買決定，網(wǎng)紅帶貨的模式在歐美并不適合。

從目前情況來看，海外整體電商購物環(huán)節(jié)跟國內(nèi)相比，相對較為落后，消費者更傾向于具有知名度的品牌;同時，網(wǎng)紅直播的人流量和交易量不成正比。

整體而言，在海外直播購物整體環(huán)境沒有十分成熟的情況下，中國跨境賣家或品牌商對市場、營銷策略的制定和垂直渠道、細分媒體的路線規(guī)劃尤為關(guān)鍵。

基于此，對于新興出海產(chǎn)品，飛書深諾表示，賣家應(yīng)先做好品牌背書。比如，在前期，要利用更精準的品牌或營銷投入，逐漸給新產(chǎn)品帶來一定曝光，引導(dǎo)消費者關(guān)注進行購買，建立用戶對品牌的認知，后期可再利用轉(zhuǎn)化率較為不錯的網(wǎng)紅直播進行大眾推廣，這樣帶來的營銷轉(zhuǎn)化效果可能相對更好。

長期來看，短視頻、直播帶貨的紅利才剛剛開始，未來幾年還會繼續(xù)爆發(fā)，也是跨境電商接下來的一個潛在機會。”飛書深諾相關(guān)負責人表示。

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