（新思路）店鋪營銷帶動(dòng)流量轉(zhuǎn)化-輕松實(shí)現(xiàn)流量暴增-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓推廣,天貓精選,天貓爆款,天貓營銷引流。

大家好，我是花木蘭，今天我們來聊聊所有商家都頭疼的問題，當(dāng)?shù)赇佊龅皆鲩L天花板，我們該如何通過營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)幾何增長。

在我們的話題開始之前，我強(qiáng)烈的要求各位商家朋友一定要好好看完這篇文章，不管是遇到增長瓶勁的店鋪，還是隱隱存在這樣隱患的店鋪，再或者你的店鋪幸運(yùn)到?jīng)]有出現(xiàn)類似的問題，也不要急著離開，因?yàn)榻酉聛淼膬?nèi)容，不僅可以解決店鋪問題，甚至可能成為你以后突破增長瓶勁的法寶，不管怎么說，這篇文章會(huì)為你帶來不一樣的營銷新思路。

淘寶店鋪的商家最常見的玩法就是各種促銷，在他們的眼中，似乎促銷就是無所不能。

一看數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷量不高，搞促銷！

競爭對手價(jià)格比我們低，搞促銷！

發(fā)現(xiàn)自己的客戶慢慢變少了，還是搞促銷！

這些根本就是治標(biāo)不治本，到了最后，發(fā)現(xiàn)只有搞促銷的時(shí)候，店鋪銷量才有那么一點(diǎn)點(diǎn)的提升，日常用戶根本不買單。

沒有從根本上分析問題所在，就一廂情愿的想用促銷來留住客戶，真的是天真！

那么，正確的促銷方式應(yīng)該怎么做呢？

首先我們是為自己的顧客服務(wù)的，如果你抓不住顧客的心，即使你打折了、促銷了、滿減了，還是收效甚微，所以歸根結(jié)底，你要讓你的顧客對你的活動(dòng)滿意，一場成功的活動(dòng)應(yīng)該是雙贏的！

下面我們就來分析一下顧客的心理，這樣你以后在策劃活動(dòng)的時(shí)候才能有的放矢，也能夠更好的滿足顧客。

一、分析顧客心理

1、感性心理

成功的商人都知道拋磚引玉的道理，同樣在店鋪促銷活動(dòng)中也要留足噱頭。促銷無非就是讓利給買家。

而這樣的讓利并非時(shí)時(shí)都有，通常都會(huì)給人“機(jī)不可失、時(shí)不再來”的噱頭，表現(xiàn)為限時(shí)搶購、限時(shí)打折之類的。

一般會(huì)利用顧客錯(cuò)失良機(jī)的購買心理，激發(fā)他們的購買欲望，在感性的心理下促使他們盡快完成訂單。

2、吃肥丟瘦心理

大部分消費(fèi)群體普遍存在一個(gè)共通點(diǎn)：就是貪戀小便宜。

打折促銷之所以能夠有巨大殺傷力，根源就在于極大滿足了消費(fèi)者們的“占便宜”心理，一般表現(xiàn)為贈(zèng)送些小禮品之類的。

針對這一心理，當(dāng)?shù)赇侀_展各種優(yōu)惠、折扣、促銷活動(dòng)時(shí)，就能大大激發(fā)他們的購買欲，只要讓消費(fèi)者感覺自己占了便宜，這樣就能大大的增加成交機(jī)會(huì)。

3、優(yōu)越感

大家都知道人性存在攀比的一面，尤其是老顧客，只要產(chǎn)品好，復(fù)購的顧客對店鋪還是有認(rèn)可度的。針對這部分顧客群體，可策劃專屬活動(dòng)：比如會(huì)員積分兌換、會(huì)員專場、會(huì)員專屬價(jià)、會(huì)員可享套餐等等，這樣會(huì)讓顧客感覺到自己存在的價(jià)值和被重視感，同樣也會(huì)激發(fā)新客戶的求購欲。

采取“以老帶新”的促銷方式：因?yàn)槊恳粋€(gè)消費(fèi)者背后有著更大的消費(fèi)群體，研究表明，這種方式成交率高達(dá)3-5倍。而且?guī)нM(jìn)的新客戶質(zhì)量也會(huì)更優(yōu)質(zhì)。

老顧客可以同時(shí)獲得優(yōu)惠，這樣不僅會(huì)帶動(dòng)他們的分享激情，還會(huì)縮短其消費(fèi)周期，從而讓他們堅(jiān)定再次購買的決心。

4、從眾心理

現(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣往往都會(huì)關(guān)注交易記錄，店鋪的銷售業(yè)績越好相應(yīng)的購買記錄就越多，從而促進(jìn)的商品轉(zhuǎn)化也會(huì)越來越好。

因此人們在消費(fèi)過程中，最簡單的參考之一就是銷量。當(dāng)產(chǎn)品有了購買記錄，人氣也在隨之積累，從而被更多的消費(fèi)者所接受，這樣會(huì)很容易打消買家的顧慮。

無論是新老商家，想要讓這場營銷活動(dòng)禮儀最大化，必須盡可能多的引流，否則你喊的再兇，優(yōu)惠力度再大，沒人知道也是白瞎。

二、活動(dòng)期店鋪如何做好引流工作

針對新店而言，前期沒有顧客群體，那么最好的方式就是通過直通車+活動(dòng)主圖來引流。

1、注重推廣點(diǎn)擊率優(yōu)化

建議提前2周完成優(yōu)化，突出活動(dòng)利益點(diǎn)。

2、單品定向流量

打開單品定向流量，提前2周完成。使用定向的要求：圖片點(diǎn)擊率高、單品轉(zhuǎn)化率過關(guān)、有銷量和評(píng)價(jià)、關(guān)鍵詞質(zhì)量分較高。

3、關(guān)鍵詞的優(yōu)化

大促時(shí)期關(guān)鍵詞的優(yōu)化（注意日常優(yōu)化、增加行業(yè)飆升關(guān)鍵詞、top20W關(guān)鍵詞），比如下圖所示：很明顯“水杯”如果在其后面加上“大容量”點(diǎn)擊率馬上就上去很多。

4、精選人群

注意精選人群的增加和篩選，大促前適當(dāng)提價(jià)。比如“腹部按摩儀”，這種背后都是女性朋友們，電動(dòng)剃須刀，背后的人群就是男同胞們。

活動(dòng)搞完之后，并沒有結(jié)束哦，這要讓我們的活動(dòng)圓滿結(jié)束，善始善終，就需要我們在最后做好復(fù)盤工作。

核心數(shù)據(jù)指標(biāo)的達(dá)成情況、客戶數(shù)據(jù)整理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)整理、流量數(shù)據(jù)整理、分析服務(wù)數(shù)據(jù)、活動(dòng)內(nèi)容復(fù)盤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作數(shù)據(jù)等這一系列復(fù)盤工作都需要我們在活動(dòng)之后做好整理數(shù)據(jù)。

需要注意的是，促銷不能一味的跟風(fēng)。因?yàn)樗]有我們想象的那么高深莫測，只要讓消費(fèi)者感覺占到了便宜、在整個(gè)消費(fèi)過程中提升了顧客對品牌的認(rèn)知，做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了。

總而言之，大家要根據(jù)自身產(chǎn)品利潤、行業(yè)來確定促銷手段，通過不斷創(chuàng)新促銷活動(dòng)，讓顧客體驗(yàn)到真正的樂趣，這樣才能讓他們成為你的回頭客。

也只有抓住顧客的心，投其所好的給予一定的優(yōu)惠，才能讓顧客對你的店鋪和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。

三、運(yùn)營策略

一個(gè)店鋪從申請到我們上架后銷售產(chǎn)品時(shí)，我們必須明確知道，我們對這個(gè)店鋪所要運(yùn)用的策略是什么，而在店鋪運(yùn)營策略中，主要有以下8種運(yùn)營策略。我簡單的先說下著：

上新型

這種運(yùn)營策略，主要運(yùn)用在非標(biāo)品的類目上。例如：女裝，女鞋。

選擇固定一個(gè)時(shí)間來上新，讓店鋪的顧客養(yǎng)成一種習(xí)慣，知道某個(gè)固定的時(shí)間店鋪是有新品上架。在新品上架前，就需要對新品進(jìn)行提前的預(yù)熱，告訴消費(fèi)者下一次的新品是什么，值不值得你期待，也可以利用預(yù)售的形式，對產(chǎn)品進(jìn)行一次測試，看看消費(fèi)者對這些款式買不買單。

上新型的運(yùn)營策略，是上新，測款，堆量，最后是推爆款，這一系列的運(yùn)營方式?jīng)Q定了店鋪是否能賣好這批貨的關(guān)鍵。

而上新型的店鋪，需要有研發(fā)能力，快速研發(fā)出新產(chǎn)品，不然就無法支撐周期性的上新，會(huì)導(dǎo)致用戶的流失。

爆款型

爆款型的運(yùn)營策略，是用在于標(biāo)品的類目，例如：電器。這種運(yùn)營策略，需要團(tuán)隊(duì)快速對一款產(chǎn)品進(jìn)行銷量的爆破，把一個(gè)產(chǎn)品鏈接迅速的卡到前面幾位。

在做爆款型產(chǎn)品時(shí)，我們需要把銷量都聚焦到這款產(chǎn)品上，顧客進(jìn)店首先看到的是這款產(chǎn)品，推廣費(fèi)用是對這款產(chǎn)品傾斜。

而最怕的是，在推爆款的過程中，遇到推廣費(fèi)用不足，推到一半就不再推了，導(dǎo)致前面所做的工作都白費(fèi)，對團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)營能力也要求較高，需要一個(gè)霸氣、強(qiáng)硬的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成計(jì)劃內(nèi)的銷量，就必須用盡一切辦法去做到，而不能遇到問題就退縮。

對標(biāo)型

對標(biāo)型的運(yùn)營策略是用在絕對標(biāo)品的類目，例如九陽豆?jié){機(jī)的某某某型號(hào)，所有的店鋪賣這種型號(hào)的產(chǎn)品，無論是在外觀、功能還是詳情頁設(shè)計(jì)上，官方給出的都是一模一樣的。

要如何做這種產(chǎn)品？用對標(biāo)型策略，設(shè)假想敵，資源集中，快速打敗目前階段的假想敵，進(jìn)入下一階段。而在同一階段中，我們需要做的就是卡位，利用在同質(zhì)化中打造差異化。差異化可以是：價(jià)格、服務(wù)、主圖展示、物流等等，在這一階段能打敗競爭對手的差異化就可以。然后在爬位上升到下一階段，再尋找差異化的點(diǎn)去打敗下一階段的競爭對手。

復(fù)購型

復(fù)購型的運(yùn)營策略，是用在復(fù)購率高的類目，例如：化妝品、女裝、零食等等。

店鋪的運(yùn)營也主要集中在納新存老，CRM管理，會(huì)員制度等等的方式，納新就是引新客戶的流量，存老就是做CRM管理，或者利用會(huì)員制度讓客戶進(jìn)行多次消費(fèi)。這個(gè)有一套完整的體系，可以讓消費(fèi)者買買買，后面在詳細(xì)說說。

活動(dòng)型

活動(dòng)型的運(yùn)營策略，是依靠活動(dòng)短期上了，快速與競爭對手來看差距。在理論上，是可以用在所有的類目，因?yàn)橛衅脚_(tái)，平臺(tái)就會(huì)做活動(dòng)，只要符合活動(dòng)的要求，產(chǎn)品就可以上去做活動(dòng)了。但最好選擇高客單價(jià)的，因?yàn)槊總€(gè)活動(dòng)都有坑位的KPI，客單價(jià)高的，完成坑位比較容易。

選擇這種策略，需要掌握好產(chǎn)品的利潤和跟小二的談判能力，不然利潤支持不到，上一次活動(dòng)都是虧本的，那還不如別上。有了利潤，還得跟小二進(jìn)行談判，告訴小二，這個(gè)產(chǎn)品上去后，是能完成KPI，完成不了，說不定會(huì)給拉小黑屋。

網(wǎng)紅型

網(wǎng)紅型的運(yùn)營策略，用這種，首先你必須有一個(gè)網(wǎng)紅。這里的網(wǎng)紅定義是，要能夠把產(chǎn)品種草給別人，成為一個(gè)小圈子或大圈子的意見領(lǐng)袖。理論上來說，又是所有類目都是能適用，但最好是用在易種草的類目，例如：化妝品、護(hù)膚品、母嬰等。

分銷型

分銷型的運(yùn)營策略，可以用在快速建立認(rèn)知，在消費(fèi)者心理建起某個(gè)小類目的認(rèn)知。

在運(yùn)營當(dāng)中，需要找到同類型店鋪來進(jìn)行合作，要注意初期與店鋪合作的利益設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)客源共享。

復(fù)合型

復(fù)合型運(yùn)營策略，就是字面上的意思了。選擇以上七種運(yùn)營策略中的兩種或者兩種以上，組合成店鋪的運(yùn)營策略。

當(dāng)你讀懂這篇文章后，你對解決店鋪增長的辦法一定會(huì)有所提升，且會(huì)注意到更多的細(xì)節(jié)部分，后續(xù)還有更多關(guān)于營銷之痛的細(xì)節(jié)揭秘，在下一期跟大家一一做分享，希望這篇文章內(nèi)容能給大家?guī)韼椭?，有任何關(guān)于電商的問題可以在評(píng)價(jià)區(qū)留言，我會(huì)在這里為大家做解答每一個(gè)問題，歡迎大家前來交流，我是花木蘭，一個(gè)用親身經(jīng)歷回答問題的電商人。

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