淘寶鉆展提升ROI的方法有哪些

本文主題淘寶,淘寶預算,淘寶問答。

淘寶的鉆展，幕思城電商在之前有分享過不少的文章應該怎么做了，這里，再來和大家分享鉆展如何提升ROI流量的技巧，來幫助大家更好的了解淘寶鉆展的那些事，有需要的就來跟幕思城電商一起來了解一下吧。

一、多計劃多階梯出價

多計劃多階梯出價對鉆展精細化操作非常重要，很多朋友的鉆展后臺只有兩三個計劃，這樣做是不合理的，我們應該細分計劃，就算是只有一個人群一個資源位，也應該用多計劃多階梯出價。

首先，我們回到上一篇講的鉆展扣費原理，每個時段上一個出價高的賣家消耗完預算之后，出價較低的賣家才有機會展現，但每個小時的后半段時間，出價高的賣家預算消耗完了，那么這時候就不需要很高的價格就可以購買到同樣精準度的展現。

同一份預算分給兩個計劃，一個計劃出正常價格，搶每個小時前半段的展現，另一個計劃出價低點，搶每個小時后半段的展現，這樣可以拉低整體的點擊單價。

比如有個計劃原本是出0.9元投放的，我們就可以把它的預算分一部分出來，復制一個出價0.8元，一個出價0.7元的計劃(這三個計劃的預算可以不同，出價高的計劃預算設置多點，除了預算和出價，其他所有參數一致)。

因為每個小時內不同時間段競爭度的不同，這些低出價的計劃也會有機會展現出去，從而降低推廣成本。而且有多個不同出價的計劃，也可以用來快速判斷當天競爭情況的變化，來決定其他計劃的加減價調整。

把一個計劃拆成兩個不同出價的計劃來投放，那你可能會有疑問，這兩個計劃定向的人群是一樣的，會不會導致自己和自己競爭，從而抬高點擊單價，根據我的經驗以及和朋友的交流，系統(tǒng)一次只會拿店鋪的一個計劃去參與競爭展現機會，也就是自己和自己競爭的情況不會出現。

不信的話，你選一個小眾的人群，建兩個計劃，出很高的價格，比如一個出價20元，一個出價18元，保證自己就是競爭隊列的前兩名，如果存在自己和自己競爭，那么出20元的那個計劃最終扣費點擊單價將高達十五元左右，而實際上它的最終點擊單價依然只有兩三元，說明我們的計劃并不會自己和自己競爭。

不管你建多少個計劃，同一個資源位同一個買家只能看到一個計劃的展現，不會出現有些鉆展新手擔心的多個計劃同時扣費的情況。

很多人會把不同資源位，不同人群全放在同一個計劃，甚至擠在同一個單元里面投放，我建議把它們細分出來，分在不同的計劃可以方便控制預算消耗，就算是分在同一個計劃下的不同單元，也方便分析投放效果和方便針對單元進行實時暫停和開啟。

技巧1：把預算量大的計劃，分成多個計劃，階梯出價，可以降低點擊成本，而轉化率變化不大。

二、資源位的選擇

鉆展五部曲第一篇，我就建議經驗不多的直接投無線首焦就行了，前期就投站內和大流量資源位。但我發(fā)現有些中小賣家喜歡找小流量資源位來起步，以為小流量資源位競爭小成本低，這是不對的，做鉆展就應該從大流量資源位搞起，這些資源位競爭大流量多，但平均點擊率高，實際點擊成本并不比小資源位高，而且大資源位的數據更有參考價值，方便分析。

小流量資源位只適合在大流量資源位測試好人群后，直接去長期投放。站外對于一些類目來說，其實也不差的，比如眼鏡，食品，保健品，酒類等，可以嘗試站外。如果確實需要擴展資源位，可以參考下面的技巧。

技巧2：點擊鉆展后臺最上邊的資源位，然后勾選查看行業(yè)數據(如果顯示的不是你要的行業(yè)，可以點右邊的齒輪設置按鍵，選擇你要的行業(yè))，然后再點擊最右邊的綜合推薦指數(讓它從高到低排序)，這樣你這個行業(yè)適合投哪些資源位就一清二楚了，你的同行早就用他們的錢幫你測試出來了。

技巧3：點擊鉆展后臺最上邊的創(chuàng)意，找到創(chuàng)意排行榜，點擊我關注的店鋪，在管理關注店鋪里添加所有競爭對手店鋪，然后篩選下時間，你就可以得到競爭對手正在投放的，點擊率比較高的所有資源位，這些資源位就是適合你去擴展的。

技巧4：有一些資源位，比如淘寶PC端首頁的通欄，只能淘寶店鋪投放，天貓店鋪不能投放;同樣的天貓精選大圖這種只限天貓店鋪投放的資源位，還有天貓APP首焦，天貓PC端首頁的鉆展位置，相對來說競爭會較小，而訪客精準度跟其他同頁面的資源位是一樣的，這些位置都可以小預算去投放。像這類有限制條件的資源位，都是可以嘗試的資源位。

三、落地頁的選擇

落地頁我們選的比較多的是店鋪首頁，新品頁，活動頁，單品頁和淘積木頁面，根據定向的人群和投放目的不同而確定。

鉆展和搜索直通車不同，搜索，直通車都是買家?guī)е徫镆鈭D的，是有明確的購物需求的，而看到鉆展廣告的，不一定是帶有我們店鋪產品的購物需求的，點擊鉆展圖片可能只是一時吸引，那么我們如何讓這種短暫的吸引轉變成一次成功的交易，就需要在落地頁上下功夫，在落地頁激發(fā)他們的購物欲望。

比如清倉，活動，大降價，免費試用，馬上漲價，年度新品上架等，并解決他們的擔憂，讓他們盡快下單購買。(很多不了解淘寶機制的人，會以為手淘首頁的鉆展廣告是淘寶官方在推薦的產品，會因為對阿里的信任，而對手淘首焦的廣告產品更加信任，這種信任可以適當地在落地頁加上文字引導，讓買家更快做出決定。)

如果是針對全新客戶的，這些人對我們店鋪完全沒有認知，若是高單價的產品，一般很少能在短時間內成交，我們需要在落地頁設置誘導文案，讓他們收藏，加購，關注店鋪為主;而低單價的產品，則應該讓他們及時下單付款，給他們一個馬上購買的理由，滿減，贈品，打折，限時優(yōu)惠等，不同的產品有不同的對應落地頁。

淘積木是個非常強大的落地頁制作工具，要做好鉆展一定要好好研究，在淘積木上面更容易實現鉆展廣告的營銷效果。其中買家可以直接加購和購買的按鈕，可以減少跳轉，更多跳轉必然帶來更多跳失，因為不用跳轉就能加購，所以淘積木是所有落地頁中加購率最高的。

還有類似關注店鋪送優(yōu)惠券，定時寶貝，倒計時，店鋪微淘等等都是非常有用的(淘積木里面有很多有意思的組件，建議大家一定要花點時間去研究使用下)。

技巧5：落地頁首選淘積木，其次店鋪首頁，再考慮別的落地頁。大多數類目落地單品頁效果都不好。

技巧6：創(chuàng)意圖上出現的產品在落地頁一定要很方便很快速地被找到，創(chuàng)意圖上的產品盡量調整在落地頁最上邊最顯眼的位置，買家點擊這張創(chuàng)意圖，很大概率是因為看中了創(chuàng)意圖上的產品，如果他進來落地頁一時半會找不到這款產品，每多花1秒鐘，他直接關閉頁面的概率就更高。

技巧7：如果店鋪品類非常多，一般不落地首頁，而選擇落地創(chuàng)意圖上品類對應的產品集合淘積木頁面或自建二級頁，可以適當地在頁面底部放置一些店鋪其他品類的熱銷產品。

四、定向人群的選擇

我們測試的時候和長期投放的時候應該選擇什么定向人群，定向人群如何測試和優(yōu)化，以及在某些定向下如何快速判斷一個新人群是否精準，這些請參考我之前分享的《鉆展五部曲之2：定向人群的選擇和一個減少工作量的理論》。

技巧8：如果你看懂了鉆展五部曲第四篇，那么你就會相信，人群的點擊率跟轉化率是正相關的，所以如果我們需要測試的人群很多個，根本就不可能每個人群都花幾百元去測試，那么最簡單的一個方法，就是只看點擊率，同資源位同創(chuàng)意圖，不同的人群點擊率肯定不同，一般來說，點擊率越高的人群投放效果會越好，所以可以直接根據點擊率來篩選人群。

五、創(chuàng)意的制作和優(yōu)化

創(chuàng)意是鉆展的靈魂，一張優(yōu)秀的創(chuàng)意有很多共同的特征，注意這些特征，才容易制作出一張高點擊率的創(chuàng)意圖，至于具體有哪些共同特征和創(chuàng)意如何去優(yōu)化，請看之前分享的《鉆展五部曲之3：你的創(chuàng)意點擊率如何達到20%以上?》。

技巧9：點擊鉆展后臺的資源位，得到鉆展資源位的列表，這里雖然也有點擊率數據，但是針對所有類目的，沒有參考意義，我們可以點擊資源位左下角的查看展位信息，然后在新頁面選擇自己的類目產品，就可以得到自己行業(yè)在這個資源位最近一周的平均點擊率，用來判斷自己的鉆展創(chuàng)意圖做得如何。

技巧10：現在同一個單元下的鉆展創(chuàng)意很難平均展現，很不利于我們測圖，可以在同一個計劃里，復制多個同樣的單元，每個單元只是創(chuàng)意圖不同，每個單元只放一張創(chuàng)意圖，這樣可以手動平均分配預算來測圖(實際測試時，可以手動暫停那里展現量達標的單元)。

技巧11：同一張創(chuàng)意圖，上傳時間不同，落地頁不同的，都分屬于不同的創(chuàng)意，是獨立的。如果一張創(chuàng)意在測試階段歷史數據不好，而你想要繼續(xù)使用它，那么最好刪除重新上傳。

技巧12：CPC模式下新添加的創(chuàng)意會考慮歷史數據確定它的點擊率，如果歷史點擊率高，同樣出價就會有更高的預估CPM，如果歷史點擊率不高，那就不得不出更高的價格去獲得展現機會。針對這種情況，新制作好的創(chuàng)意圖不要直接添加到所有計劃中，而應該專門建一個計劃，只圈定店鋪最精準的人群，出高價(出價越高，買到的展現點擊率越高)，投放幾天，讓這批新創(chuàng)意有較高的點擊率數據再添加到其他計劃中去使用。其實當年黑鉆就是通過刷高創(chuàng)意的點擊率來獲得高預估CPM，再低出價去投放來獲得大量低價流量。

技巧13：鉆展計劃一旦投放，有了數據，就會有了自己的競爭力，因為投放的不穩(wěn)定性，導致兩個完全相同的計劃同時投放，點擊率都會有一定的差距，所以我們完全可以把預算拆散，復制多個同樣的計劃來同時投放，避免單個計劃因為點擊率數據不好，預估CPM過低，投放不出去或購買不到高精準度人群的情況出現。多個計劃，總會有計劃數據比較優(yōu)秀，之后再把折算的預算合并到這個效果好的計劃中，結束效果差的計劃。如果預算夠大，甚至可以在這個計劃下面，把不同的省份獨立出來分成一個個的單元來投放，這樣總會有些省份對應的單元的數據比較好，避免被那些點擊率不好的省份對應的單元拖累。

技巧14：我們甚至可以用測試創(chuàng)意點擊率的過程來測款，特別是預算少產品又多的情況，根本不可能讓每個產品都獲得足夠的點擊量來測款，那怎么操作?比如你有15個產品要測款，那么就用這15個產品分別作為創(chuàng)意圖上面的產品，然后建立多個不同定向人群的單元，投放結束后，多個單元內的某些創(chuàng)意圖點擊率都比較高，那么毫無疑問，這些高點擊率創(chuàng)意圖對應的產品就是值得主推的產品。

技巧15：不同的創(chuàng)意對應著不同的人群，創(chuàng)意圖的歷史數據越多，投放時間越長，創(chuàng)意對應的人群越精準，創(chuàng)意圖的點擊率就相當于計劃的權重，一般可以把測試好的精準人群，添加到該計劃的同一個單元里面，讓這些新添加的人群與之前效果好的人群共享這些點擊率高的創(chuàng)意圖。(添加的一個前提是提前測試過，確定這個新人群同樣是精準的，否則精準度不同的人群，盡量分開在不同的計劃使用不同的創(chuàng)意，同一張創(chuàng)意圖可以用不同的名字上傳多次，分給不同的計劃使用，計劃之間盡量不共用創(chuàng)意，減少它們之間的互相影響，點擊率高的創(chuàng)意圖也不要隨意給其它沒測試好的計劃使用。)

六、時間段的優(yōu)化

根據店鋪轉化率最高的時間段來選擇鉆展的投放時間，但是很多人會忽略一點，就是買家進店時間和付款時間的不同步性，這個付款時間相比進店時間是有滯后性的。根據我以前用過的一個軟件，很多買家從下單到付款大概要20分鐘，而從買家進店到確定下單還要20分鐘左右(對比多個寶貝，咨詢客服等)，這樣的話你店鋪轉化率最高的時間段要前移一個小時左右，才是優(yōu)質買家進店的最佳時間段。比如我有個店鋪上午10點到11點，下午1點到4點是轉化率最高的時間段，那么我重點投放計劃就會選在上午9點到10點，下午12點到3點這些時間段。

技巧16：如果以工作日星期三的出價作為正常出價，那么星期一和星期二可以提高10%的出價去投放，因為這兩天上新的店鋪特別多，淘寶整體流量也大，星期三四五競爭差不多，按正常出價，周末的話可以適當地調低10%的出價去投放，同理可應用于直通車和超級推薦。

技巧17：建立一個計劃，最好預算高一點，比如1000元以上，均勻投放，按市場平均價格出價，投放一整天24小時，然后到鉆展的報表批量下載中下載分時段數據，你將可以得到每個小時的所有投放數據，然后選擇點擊率高，競爭低(CPM或CPC低)，選擇效果好(加購率高或轉化率高)的時間段來投放，這個是對時間段優(yōu)化最完美最有效的方法了，一次測定，幾乎受用多年。

技巧18：如果你有按上面技巧所說的測試了一整天的時間段數據，就可以把點擊單價(或CPM)相近的時間段合并投放，把一個計劃拆分成多個不同時間段組合的投放計劃，比如把上午7到8點和傍晚5點到7點合并在一個計劃，只需要按日常出價的80%出價，把上午9點到11點和晚上11點到凌晨2點合并一起投放，按日常出價的100%出價，而中午11點到3點，按日常出價的110%出價，把鉆展的時間段優(yōu)化做到極致。(前面的具體比例請按實際測試得到的時間段點擊單價變化來確定，一般來說點擊單價和CPM低的時間段競爭低，可以降低出價投放，點擊單價和CPM高的時間段競爭相對更大，需要提高出價投放才能維持人群精準度。)

技巧19：有人專門負責鉆展的話，可以建一些計劃專門投每個小時的最后10分鐘，甚至最后5分鐘，用盡快投放，可以用較低的價格買到大量同質流量。

技巧20：對于大多數類目來說，白天投放的效果要好于晚上;靜默轉化率高的類目，競爭小的凌晨投放的效果很好;很多店鋪都是上午9點才開始投放鉆展的，導致早上七八點競爭小，有部分類目效果特別好，請自行測試。預算特別大的店鋪建議上午，下午，晚上分別建計劃用不同的出價去投放。

七、地域的優(yōu)化

地域優(yōu)化跟直通車的優(yōu)化原理相同，但直通車的地域不能百分百套用在鉆展上，畢竟是兩種不同的廣告形式，不過如果投放量不大的話，直接用直通車的地域數據也是可以的。如果店鋪有生e經，可以在生e經的銷售分析>按省份分析>轉化率排序把效果不好的地域找出來，從鉆展的投放地域中去掉。

預算較大的店鋪，可以復制多個計劃，每個計劃只投放一個省份，這樣用多個計劃把所有省份測試一遍，這樣測試出來的地域數據是可以長期使用的。如果沒那么多預算，也可以合并一些省份，比如把華南，東北，長三角的省份各創(chuàng)建一個計劃來投放測試，只需要建六七個計劃，就可以把這些不同地域的效果測試出來。不好的地域盡量不投，買來的不精準流量，在你后續(xù)再圈定鉆展人群，包括直通車超推的人群都會受影響，不精準的人群盡量不投放，就算CPC很低。

地域的選擇跟落地頁是相結合的，特別是季節(jié)性的產品，比如冬天你賣鞋子，針對南方主打防水，而針對北方應該宣傳防滑為主。不同省份的人群肯定有不同的產品偏好，有些地方的人更喜歡深色衣服，有些地方卻流行淺色衣服，有些地方的女性喜歡穿裙子，有些地方的卻偏愛上衣加褲子，只有經過測試和長期的經驗積累才能真正做到針對地域的細致投放。

技巧21：在對地域進行測試后，可以把不同效果的地域分到幾個計劃中去，效果好的地域日常投放，效果較差的地域出價低一點去投放，或者需要大流量時才投放(一般效果不好的省份，你的競爭對手也不想投，競爭就會變小，需要的出價就可以低一點，反之，效果好的地域大家都想投放，競爭大，就需要出高一點的價格了)。那些點擊率轉化率都較差的地域，大家都不愿意投，競爭較小，CPC有可能更低，主要看你的預算多少，預算多不精準的地域也需要投放的，只是最好分在多個計劃不同出價去投放。

技巧22：投向精準人群的計劃，比如店鋪自身人群，一般這種計劃全時間段全地域投放，只有不那么精準的定向人群才會優(yōu)選時間段和地域來投放。競爭對手比較集中的省份可以關閉不投。

八、最佳出價的優(yōu)化

在資源位確定的情況下，影響鉆展投放效果最大的因素有三個，選擇的定向人群，創(chuàng)意圖，以及如何出價，關于鉆展如何出價，一定要去看看上一篇文章《鉆展五部曲之4：最佳出價和一個改變了鉆展圈的理論》，里面提到很多個實用的理論，什么樣的價格是最佳出價，如何簡單又快速地測試出所有競爭對手的平均出價，又如何直接計算出最佳出價區(qū)間。

技巧23：鉆展的點擊單價不是越低越好，而是存在一個不高不低的出價，它的回報率是最好的。根據第四篇里提到的平均出價測試方法，花幾十元快速測試出一個定向人群的平均出價，再根據最佳出價測算理論，計算出最佳出價區(qū)間，再在這個區(qū)間出價，基本效果會好過你盲目出價。

技巧24：有時候我們圈定的人群實在太多，有些人群太小也不方便測試平均出價，那么我們可以根據之前投放的計劃，得出來的的最佳出價與市場平均價格的比例來指導我們其他計劃的出價。比如你之前的計劃，最佳出價是0.8元，而系統(tǒng)推薦的市場平均價格是1元，那么我們其它的計劃就可以直接根據這個折扣去出價，一個新定向市場平均價格是0.6元，那這個定向我們出價0.48元就差不多了。

技巧25：如何判斷兩個定向人群的競爭度?針對兩個定向用同樣的創(chuàng)意圖和出價，最后實際點擊單價和CPM越高的人群競爭越激烈，需要出更高的價格去投放，這個跟前面時間段優(yōu)化是類似的。

九、多單元互擾的分析

根據我的經驗和多次測試的結果，一個計劃的多個單元是同時分配預算的，不同計劃系統(tǒng)分配預算會有時差，比如有兩個計劃，某個時刻系統(tǒng)只讓第一個計劃參與競爭，第二個計劃是閑置中的，而同一個計劃下的多個單元是同時參與競爭的。你把多個出價不同的計劃改成單元合并在一個計劃里投放，你就會看到合并前的多個計劃的實時數據，它們的展現數據不是同時出現的，出價高的先有數據，而合并后的多個單元會同時有實時數據。

把多個單元合并在一個計劃里投放時，會帶來四個不好的影響：

1.沒有開啟單元預算優(yōu)化時，系統(tǒng)會根據每個單元的預算消耗能力來決定預算消耗情況，它不會因為你這個單元點擊好或轉化高就幫你多投點，導致效果好的單元不一定得到展現，預算有可能都消耗在效果不好的單元里面。

2.同樣在沒有開啟單元預算優(yōu)化時，系統(tǒng)會把預算更多地消耗在預估CPM高的單元上，使得整個計劃的點擊單價更高，提高了我們的引流成本，而那些出價低但實際效果更好的單元可能會得不到展現。

3.在開啟單元預算優(yōu)化時，系統(tǒng)會自動尋找效果最好的單元，并實時分配該計劃下多個單元的預算，而實際上系統(tǒng)的這種智能分配并不是每次都是完美的，有時會錯誤把一些效果差的單元當成優(yōu)秀單元長期大預算投放，導致那些效果好的單元被埋沒。

4.不管有沒開啟單元預算優(yōu)化，每個單元的消耗預算比例肯定不會跟我們想要的一致，比如我們在測試的時候希望這幾個單元平分預算，又或者我們日常投放時希望這幾個單元各按什么比例去消耗，這些都不可能在多單元的計劃中實現，就算調整出價也很難實現，再說每個人群都有它的最佳出價，我們不該為了平衡單元之間的預算消耗能力特意去調整出價，那怎么才能讓每個單元消耗的預算比例跟我們的需要一致?那就只能是把它們分布在不同的計劃，而不是一個計劃下的多個單元里。

我把這種同個計劃下多個單元互相干擾互相影響的情況稱之為多單元互擾理論，這個理論可以指導我們在測試和日常投放時如何應對多計劃和多單元的設置問題。

當然，多單元也不是一無是處，它最大的作用就是可以多個單元共享預算，可以把多個預算消耗能力弱的人群合并在一起投放。在預算有限時，就可以通過多單元把有限的預算分成多個小預算來測試，只要把達到測試量的單元實時暫停就好了。

技巧26：預算較多的話，盡量一個計劃只有一個單元，一個單元只有一個定向人群，這樣可以按需分配預算，避免多個單元之間的互相干擾。多個定向人群合并在一個計劃下，共享預算，就會導致那些人群數量大的定向人群把預算都搶著消耗掉了，而一些本來不錯的定向人群，因為人群數量少，連展現的機會都沒有，錯過了優(yōu)質流量。多計劃投放可以保證每個定向人群都有機會消耗足夠的預算。

技巧27：如果預算較少，不方便創(chuàng)建多個計劃，測試期把不同人群分在不同的單元里，不共享創(chuàng)意圖，避免部分人群拉低創(chuàng)意點擊率，通過手動控制單元開啟暫停來分配預算。日常投放期盡量把已測試好的人群合并在一個單元下一起投放，共享創(chuàng)意圖，減少單元之間的影響。

十、均勻投放和盡快投放

均勻投放就是系統(tǒng)把預算平均分配到設定的時間段去投放，設定了幾個小時就分成幾分。盡快投放就是只要你比競爭對手的出價高，可以一直投放你的廣告，直到預算消耗完。

盡快投放這樣的機制導致它相比均勻投放有這樣的特點：

1.同樣的預算如果想在同樣多的時間段內消耗完，需要降低出價或減少地域。

2.從每個小時來看，均勻投放更多是在每個小時的中間時間段消耗掉預算，而盡快投放會在每一分鐘尋找投放的機會，特別是每個小時后半段競爭度較低的時間，從而可以獲得更低的點擊成本和更高比例的精準人群。

3.從全天來看，均勻投放在低競爭度的小時和高競爭度的小時都消耗同樣多的預算，而盡快投放會把更多預算消耗在低競爭度的小時內，這樣可以獲得更低的點擊成本和更高比例的精準人群。

上面的三點，決定了同樣的定向人群和資源位下，盡快投放相比均勻投放會有更低的的點擊成本，更高的點擊率和轉化率，總結起來就是，盡快投放效果好于均勻投放，我把這些特點和這個總結合并稱為盡快投放優(yōu)先理論，用來指導我們鉆展投放方式的選擇。繼定向人群快選理論，定向人群互圈理論，人群多標簽理論，最佳出價測算理論和多單元互擾理論之后，這也是我個人提出和原創(chuàng)的第6個鉆展理論。

上面的數據是我近期對比法投放來驗證這個理論的，除了投放方式不同，一個均勻投放，一個盡快投放，其他所有參數都一樣。從上面的數據，我們可以看到，在一個圈定人群數量有限的計劃下，盡快投放可以消耗更多的預算，避免預算消耗不出去的情況。對比的數據也告訴我們，盡快投放下CPC更低，轉化率更高，回報率也是從均勻投放的4.31提升至6.63。

技巧28：前期測試用均勻投放，測試好了后，多用盡快投放，只用盡快投放。

技巧29：同樣的人群同樣的資源位，一般來說盡快投放可以比均勻投放出價低個15%左右去投放，比如這個計劃原來出價1元投放效果最好，現在改為盡快投放，那么出價可以調整為0.85元左右，一樣可以消耗掉預算，并且?guī)砀偷囊鞒杀尽?/p>

技巧30：用盡快投放也不是一兩個小時就把預算消耗完，最完美的預算消耗情況是這樣，我們設置了投放時間為上午9點到晚上11點，但實際上到傍晚左右就消耗完了這個計劃的預算，這個出價就算比較合適的。當然，也可以根據上一篇最佳出價的相關理論來定一個出價，只管把預算消耗完，獲得高回報率，而不管它是用多久時間消耗完的。

十一、店鋪人群的轉換

任何的付費流量，以及我們想獲得的免費流量，都是為了給店鋪構建一個健康的流量池子，只有不斷有新流量進來，才能維持店鋪的正常運轉，因為老流量是不斷流失的，有些是絕無法挽回的。店鋪一直都處于拉新和維護老客戶的循環(huán)中，任何訪客都是從潛在客戶，接觸到我們店鋪而成為認知客戶，部分轉變?yōu)橘徺I客戶，再之后一部分變成沉默客戶，一部分變成忠誠回購客戶，沉默客戶就變成不斷流失的老流量，忠誠客戶變成活躍流量重新回到池子，持續(xù)拉新給店鋪補充流量是一件非常重要的事。

說回鉆展，我們日常的投放，預算的分配最好是70%用來拉新，30%用來維護老客戶，這樣才能維持店鋪流量的健康。拉新的話，購物意圖，公域定向相似店鋪人群，DMP的組合標簽是主力定向，購物意圖和公域定向這兩個都好圈人，DMP的話根據自己店鋪老客戶的人群特征，選擇同樣特征的標簽，再加上類目收藏偏好等標簽，組合多個標簽圈人來拉新。私域定向和DMP我的用戶下面的標簽，就是用來維護老客戶的主力定向。回頭客占比越高的類目，維護老客戶所占的預算比例可以越高，但最高也應該只是拉新和維老預算對半開。

直通車也好，鉆展也好，都不是獨立的推廣工具，組合起來用才能發(fā)揮最大的作用，通過直通車關鍵詞獲得一個訪客，再通過鉆展或超級推薦把這個訪客圈回來讓他二次進店，形成從潛在人群>觸達人群>成交人群的轉換。鉆展吸引到的一個訪客，通過直通車人群標簽和超級推薦再把這個訪客拉進店鋪，通過多次廣告投放，讓這個訪客最終成為店鋪的購買客戶。新開的店鋪一般先用直通車拉精準流量給店鋪確定下標簽，再用鉆展和超級推薦強化標簽，從而使店鋪人群精準下來。

十二、做好鉆展的終極技巧

那么，上面說了這么多技巧，哪個才是做好鉆展最重要最根本的呢?一定是這個：

測試測試再測試。

測試存在于鉆展投放的任何時期，沒有測試過就進行大預算投放一定是糟糕的，沒有測試好的鉆展效果肯定也是不如人意的，只有不斷地測試，不斷地修正，最終才能把鉆展的回報率做高，鉆展的測試過程你可以理解為直通車的權重提升過程。

鉆展的投放過程就是一個測試>優(yōu)化>繼續(xù)測試>繼續(xù)優(yōu)化……不斷循環(huán)的過程。

測試的內容包括投放類型，營銷目標，創(chuàng)意圖，資源位，投放方式，出價，定向人群，時間段，地域，落地頁……有足夠多的測試數據，才能對鉆展進行最優(yōu)設置，才能得到高回報率。

測試的時候盡量用對比法，就是建兩個一樣的計劃，只有一個變量不同，其他設置都完全一樣，同時投放，這樣才能準確測試出哪個變量是最優(yōu)選擇。測試的過程也是日常投放的一部分，不要覺得測試是在浪費預算，你不進行測試就直接按自己的想法投放鉆展才是真正的浪費，而測試好的計劃會在以后投放的預算越多幫你省回來越多。

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