為什么你的產(chǎn)品很難賣出去

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問答。

一、了解買家的需求和痛點(diǎn)

相信淘寶很多的賣家都會(huì)考慮開發(fā)女裝市場(chǎng)，因?yàn)槎鄶?shù)在淘寶購物的都是女性用戶，但是做女裝的店鋪這么多，競(jìng)爭(zhēng)比其他市場(chǎng)都要大，我們?cè)趺床趴梢詺⒊鲋貒?？只要能夠滿足客戶心理，直擊客戶痛點(diǎn)，找到買家其中之一的需求點(diǎn)，我們就可以比其他店鋪更有勝算。

那我們先看一個(gè)例子來分辨一下產(chǎn)品選款和細(xì)分定位的重要性：

隨著今年的快時(shí)尚的熱度下降，ZARA、Forever21和優(yōu)衣庫等快時(shí)尚的大牌都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。Forever21面臨破產(chǎn)，而ZARA也關(guān)了許多門店發(fā)展電商路線，只有優(yōu)衣庫還一直能夠持續(xù)發(fā)展，門店越開越多。優(yōu)衣庫和另外兩家的品牌差距為什么這么大呢，雖然大家都是走快時(shí)尚營銷路線，但是優(yōu)衣庫在產(chǎn)品選款上都選擇一些舒適量高，主打休閑且適合亞洲人風(fēng)格的衣服，而兩外兩家的都是偏向于歐美風(fēng)、個(gè)性化的產(chǎn)品選款，但因?yàn)閬喼奕撕蜌W美人的體格不一樣，難免會(huì)出現(xiàn)“水土不服”的情況，導(dǎo)致銷量下降。這就是優(yōu)衣庫比起其他的快時(shí)尚品牌能夠存活并且持續(xù)發(fā)展的原因，在市場(chǎng)上細(xì)分定位，在產(chǎn)品選款上根據(jù)用戶的痛點(diǎn)找對(duì)了產(chǎn)品選款。在這波熱潮中，成為最后的佼佼者。

只有把產(chǎn)品定位、產(chǎn)品服務(wù)做好，才會(huì)進(jìn)入到第二步的口碑傳播和客戶服務(wù)；優(yōu)衣庫通過中端的商務(wù)休閑的服裝風(fēng)格進(jìn)行快時(shí)尚發(fā)展定位，專注兩個(gè)痛點(diǎn)，痛點(diǎn)一是商務(wù)休閑風(fēng)的服裝價(jià)格都比較高，消費(fèi)人群范圍比較狹窄，但是優(yōu)衣庫打造的商務(wù)休閑服裝價(jià)格比較幕思城，購買人群就更廣泛。痛點(diǎn)二是在快時(shí)尚的品牌中，相對(duì)比其他的大牌，走的都是歐美風(fēng)，而優(yōu)衣庫的服裝都是為亞洲人體格定制的，會(huì)跟符合亞洲人的購買需求。

優(yōu)衣庫還沒進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，都沒有類似這種風(fēng)格的服裝。大家都在追逐淘寶爆款或者小眾風(fēng)格的服裝產(chǎn)品。而優(yōu)衣庫的加入，似乎給中國消費(fèi)者一種新的服裝風(fēng)格體驗(yàn)。優(yōu)衣庫獨(dú)一無二的服裝倉庫獨(dú)特經(jīng)營理念——“所有人都能穿的休閑服”，宗旨在于使所有人都能穿上高品質(zhì)休閑服，對(duì)消費(fèi)群體并沒有嚴(yán)格的年齡劃分。倉儲(chǔ)型店鋪，超市型自主購物。優(yōu)衣庫店鋪從選址到裝修貫徹的理念就是“讓顧客可以自由選擇的環(huán)境”，幾乎都是“大店”風(fēng)格，寬敞如倉庫，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣合理布局。

讓大眾消費(fèi)者都可以購買高品質(zhì)的休閑服，也是其他快消品牌沒有能夠普及到的一個(gè)定位，也正是這個(gè)獨(dú)一無二的定位，造就了現(xiàn)在無可取代的優(yōu)衣庫。我們從優(yōu)衣庫的例子來分析品牌是如何通過市場(chǎng)定位來解決消費(fèi)群體的需求和痛點(diǎn)，那我們經(jīng)營一家淘寶店應(yīng)該如何做到了解買家的痛點(diǎn)呢？

痛點(diǎn)一：產(chǎn)品痛點(diǎn)

如果店鋪銷售的是嬰兒玩具，家長們?cè)谶x擇上最關(guān)鍵的在于是否安全，玩具是否可以入口，顏色是否鮮艷等方面。而女裝類就會(huì)考慮：材料、是不是顯高顯瘦、有色差等問題。不同類目和屬性會(huì)有不同的要求。還是要具體情況具體分析。

痛點(diǎn)二：用戶需求

商品上架后會(huì)有買家來詢問，這些問題有可能就是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)?？梢詫⑼系牧奶煊涗涀鰠⒖肌ＯM(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也是一個(gè)重要的切入點(diǎn)，特別是中差評(píng)，最是能夠反應(yīng)具體問題的。參考同行之間是如何進(jìn)行賣點(diǎn)描述的，取其精華，去其糟粕。

痛點(diǎn)三：產(chǎn)品評(píng)價(jià)

就是做到允許買家在寶貝評(píng)價(jià)中寫出真實(shí)的評(píng)價(jià)留言，尊重買家的意見發(fā)表權(quán)，如果寶貝質(zhì)量有不好的或者款式上不是大眾所喜歡的，就要考慮這款寶貝是否還要繼續(xù)上架或者產(chǎn)品款式進(jìn)行調(diào)整。

痛點(diǎn)四：售后營銷

利用了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)營銷思維，只要購買了店鋪的產(chǎn)品，可以通過拍圖發(fā)買家秀的分享來獲取一定的優(yōu)惠券/抵扣券，還允許買家提意見并且給予獎(jiǎng)勵(lì)做到快速傳播。

二、建立定位細(xì)分的打分體系

很多賣家在店鋪新開張的時(shí)候，都沒有考慮到定位細(xì)分，都會(huì)考慮先把產(chǎn)品銷量提升起來，再進(jìn)行分定位方向去規(guī)劃細(xì)分。但是如果前期沒有很好的進(jìn)行細(xì)分組合的定位，產(chǎn)品試錯(cuò)一次不僅會(huì)導(dǎo)致資金積壓也會(huì)錯(cuò)過最佳的市場(chǎng)上線時(shí)間，從而錯(cuò)過了在市場(chǎng)上占有份額的時(shí)機(jī)。

下面我會(huì)向賣家們整理如何市場(chǎng)細(xì)分的步驟：

產(chǎn)品定位為什么也很重要？我個(gè)人非?？粗禺a(chǎn)品的【細(xì)分組合定位】

首先學(xué)會(huì)分析行業(yè)產(chǎn)品，找準(zhǔn)幾種分類，然后進(jìn)行組合定位，細(xì)分組合定位可以給自己的產(chǎn)品計(jì)算打分；給每件庫存寶貝打一個(gè)分值，給店鋪總銷量打一個(gè)分值，綜合評(píng)估這個(gè)分值能排在行業(yè)什么位置；一旦我們學(xué)會(huì)建立合理的打分體系，那么萬事開頭的第一步就有了很好的進(jìn)展，定位本身其實(shí)就在做差異化；

先羅列出一件寶貝的產(chǎn)品打分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是：款式+顏色+尺碼+價(jià)格+評(píng)價(jià)+個(gè)性化+衣服質(zhì)量等，可以挑選出認(rèn)為比較重要的因素。假如你要挑選一款風(fēng)格獨(dú)特的產(chǎn)品，那衣服的款式和個(gè)性化肯定占大份額，為各40%，其他可根據(jù)重要性分散比例份額。我們每個(gè)因素的設(shè)定滿分為10分，那我們可以先對(duì)各項(xiàng)進(jìn)行打分，例如：款式別的店鋪暫時(shí)還沒有（9分），顏色是今年流行的款式（8分），尺碼為均碼不可選擇（4分）等，分?jǐn)?shù)和份額占比相乘，挑選出最高的分值因素。最終可以通過給自家寶貝和競(jìng)品寶貝進(jìn)行打分評(píng)價(jià)，找出幾個(gè)高分的差異，實(shí)行差異化營銷戰(zhàn)略。

三、學(xué)會(huì)對(duì)項(xiàng)目拆分并打分

打分體系不僅僅試用于對(duì)產(chǎn)品的打分，還可以對(duì)一個(gè)項(xiàng)目或者活動(dòng)打分?？催^上一期文章的讀者都知道，要設(shè)計(jì)一個(gè)淘寶產(chǎn)品的標(biāo)題是有公式的而且公式里面分了幾個(gè)詞根組成。這就是拆分項(xiàng)目。將一個(gè)標(biāo)題拆分為公式再拆分為詞根。

很多時(shí)候我們大部分人都在做歸納和整理，很少會(huì)去想著拆分，其實(shí)拆分是非常重要的，因?yàn)槿说挠洃浟?xí)慣、行為習(xí)慣、語言能力、邏輯分析能力都不一樣，只有我們拆分成方便自己記憶和整理的時(shí)候才是比較合適的。

下面通過實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分定位拆分，以及重新組合：

服裝行業(yè)拆分：

省份：廣東、湖南、云南、吉林、江蘇

衣服的材質(zhì)：麻、皮革、滌綸、羊毛、絲綢、棉布、呢絨、蠶絲、晴綸、真絲

功效方面：保暖、防曬、透氣、防皺、修身、防彈

顏色：紅色（喜慶）、白色（大眾）、粉紅色（可愛）、藍(lán)色（今年熱門色）

類型：長裙、短裙、連衣裙、襯衫、衛(wèi)衣、長褲、短褲

人群：男士、女士、青少年、嬰兒

組合：短袖+長裙、短袖+短裙、衛(wèi)衣+長褲

尺寸：XS、S、M、L、XL

風(fēng)格：通勤風(fēng)、休閑風(fēng)、商務(wù)風(fēng)、淑女風(fēng)、ins風(fēng)

客單價(jià)：低客單、中客單、高客單

剛開始進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域的時(shí)候，往往我們無法抓住用戶痛點(diǎn)以及做出獨(dú)一無二的創(chuàng)新，那么我們可以針對(duì)細(xì)分組合進(jìn)行切入，比如我們專做：廣東+麻+透氣+白色+襯衫+女士+休閑風(fēng)+中客單，或者江蘇+皮革+防皺+男士+高客單，如果2種組合在平臺(tái)搜索之后，有一定優(yōu)勢(shì)，可以打到70分以上，那么從小市場(chǎng)切入到大市場(chǎng)，會(huì)更穩(wěn)妥一點(diǎn)。

只有在前期籌備的時(shí)候布置好戰(zhàn)略，才可以慢慢前行。如果想先發(fā)展穩(wěn)定再做定位細(xì)分的話，會(huì)消耗一一定的時(shí)間以及成本。所以我們?cè)诋a(chǎn)品選款時(shí)，剛開始一定要做定位細(xì)分，要么及時(shí)解決用戶痛點(diǎn)、要么有獨(dú)一無二的新創(chuàng)意或者是從小的細(xì)分市場(chǎng)切入做差異化慢慢放大市場(chǎng)。

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