亞馬遜廣告如何高效精準(zhǔn)投放

本文主題亞馬遜廣告,淘寶亞馬遜,淘寶問答。

亞馬遜跨境電商平臺現(xiàn)在的發(fā)展其實挺不錯的，相信各位商家們都是有目共睹的，成為了亞馬遜商家以后，更是要好好的去進行推廣才行，亞馬遜廣告如何高效精準(zhǔn)投放?下面進行介紹。

7月21日消息，在今日舉辦的“2021億邦跨境電商大會品牌出海峰會”上，4KMILES市場合伙人廖駿發(fā)表了題為《基于Amazon站內(nèi)更高效的推廣策略》的演講。他指出中國的商業(yè)模式比海外領(lǐng)先，中國當(dāng)下發(fā)生的電商模式將來也會在國外發(fā)生。

廖駿提到亞馬遜廣告這兩年增幅非常快，而且購買的轉(zhuǎn)化率更高。亞馬遜DSP廣告，和抖音、朋友圈廣告、小紅書、拼多多、京東、淘寶等主流平臺的千人千面的廣告類似，通過展示觸達(dá)并推動消費者購買。對于中國賣家，如何在當(dāng)下用好亞馬遜廣告實現(xiàn)品牌出海，利用好DSP廣告，將是一個非常好的機會。

據(jù)悉，2021億邦跨境電商大會品牌出海峰會于2023年7月21日在深圳市蛇口希爾頓南海酒店舉行，峰會以“關(guān)鍵點”為主題，從增長原則、消費洞見、競爭定位、精細(xì)運營等四大維度，尋找品牌出?！瓣P(guān)鍵點”，為廣大從事跨境出海的電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為廖駿演講實錄：

廖駿：在整個跨境行業(yè)里，我將近有近10年的工作經(jīng)驗了。從2012年加入eBay，負(fù)責(zé)服飾鞋帽，家居品類的大賣家。然后2023年加入亞馬遜，負(fù)責(zé)亞馬遜華東招商和印度站、中東站的大賣家運營，去年3月加入4KMILES，推動中國賣家實施亞馬遜DSP廣告。

每次到深圳我都是懷著敬畏之心來的，深圳是跨境電商的核心城市，可以看到整個跨境電商的發(fā)展，和整個供應(yīng)鏈的趨勢。最近亞馬遜政策比較動蕩，我也像分享一下我對做亞馬遜的思考。

亞馬遜上現(xiàn)在中國賣家占比非常高，隨著去年疫情下電商的發(fā)展，更多中國賣家進入了亞馬遜市場。亞馬遜是跨境出口電商賣家繞不過去的平臺。

雖然亞馬遜的流量很大，但考慮亞馬遜新涌入的賣家非常多，每個賣家分到的流量卻在漸漸下滑。

亞馬遜的廣告這兩年增幅非?？欤ツ闝4廣告收入增幅同比增長66%，亞馬遜廣告也已經(jīng)成為了重要的流量平臺，賣家可以借力亞馬遜廣告提高銷量。

關(guān)于亞馬遜廣告，這是最關(guān)鍵的一張，我們所有電商人就解決兩件事情：一是從哪里獲得精準(zhǔn)的流量;二是流量怎么轉(zhuǎn)化。整個電商進行拆解就是流量轉(zhuǎn)化，客單價、復(fù)購。

作為團隊運營部門，如何通過采購部門增加產(chǎn)品定價?通過運營部門增加轉(zhuǎn)化進行復(fù)購?流量采購部門如何獲得精準(zhǔn)低價的流量?我們要通過一些合理的方式獲得亞馬遜的流量。之前我們在亞馬遜上獲得流量是通過搜索廣告，所有的賣家都在打下面兩層，廣告花費會越來越多，效果不太好。

亞馬遜去年推出DSP廣告，根據(jù)每個人不同的產(chǎn)品特性，向不同的人打廣告，影響不同的人。他打的主要是上面兩層，他能幫助你把流量往下引，同時也能讓上面兩層的流量得到轉(zhuǎn)化。流量來自很多渠道，例如打競爭對手、相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，看過沒有買的等等。落地頁落在集合頁、旗艦店、單品。

而且打廣告的過程中素材可以自定義。在中國做電商，廣告可以做預(yù)熱，什么時候上新了，什么時候有活動了，這些信息以前在亞馬遜沒辦法通過自定義的方式打這些內(nèi)容，現(xiàn)在通過DSP可以做這些內(nèi)容。

亞馬遜展示型廣告是一種推動型廣告。對于推動消費者決策非常有幫助。消費者決策是非線性的，例如超市購物，無論手推車、上樓梯還是通過堆頭、陳列看到不同的產(chǎn)品，整個過程中，品牌在各地方出現(xiàn)不斷的影響你。消費者購買行為也很難預(yù)測，可能因為心情、獎金或被某篇文章種草。所以這個時候要盡可能讓消費者在不同時間、不同地點、不同的界面、不同的時間段能和我們的品牌進行接觸。回到線上就要通過展示廣告觸達(dá)消費者，跟抖音、朋友圈廣告、小紅書、拼多多、京東、淘寶千人千面的廣告是一樣的。

中國的電商，無論是千人千面還是DSP廣告，早在2012年就開始萌芽了。美國的科技比中國領(lǐng)先，但中國的商業(yè)模式比海外領(lǐng)先，中國的很多電商模式也會在國外發(fā)生，例如紅人電商、社交電商、社區(qū)電商、社區(qū)團購、直播等等。DSP其實是一個自動化的程序廣告，后臺會通過大數(shù)據(jù)自動判斷前端消費者需要什么樣的產(chǎn)品而向你去推送。未來必將是人工智能和算法的時代，預(yù)期把廣告的推送和算法交給人處理，不如交給人工智能處理。亞馬遜的后臺可以通過對每天數(shù)以億計的海量數(shù)據(jù)進行計算得出廣告的推送邏輯。

這是前端的廣告展示方式，廣告都是自定義素材，里面千人千面，根據(jù)每個人的特點，有的人可能是價格敏感有些人看Review，會展示素材的不同內(nèi)容，帶有場景感、代入感的圖片，加強在亞馬遜運營過程中的層次感。

核心是貨找人，后臺不停的迭代，不斷的算法，把商品推到需要者的面前。人怎么找?主要有五個邏輯：

1、通過人群標(biāo)簽，所謂的用戶畫像，什么樣的性別、什么樣的收入、什么樣的地區(qū)。我們投掃地機器人、除草機廣告，會針對家里是House，家里有貓貓狗狗、家里有樓梯的人比較好。夏天把登山服、滑雪仗投到北邊。疫情的時候有些賣家發(fā)現(xiàn)訂單減少，哪個州疫情沒有那么嚴(yán)重，投放的時候可以把產(chǎn)品往那個州投，或者通過地區(qū)、性別、收入投。

2、生活方式，在亞馬遜通過后臺獲得12個月、30天算購買習(xí)慣，你可能是音樂發(fā)燒友當(dāng)下關(guān)注一些古典音樂，可以推唱片。

3、基于品類的購買意向。

4、上下文相關(guān)性。人口統(tǒng)計學(xué)定向講過Contextual，根據(jù)上下文相關(guān)性，在中國電商非常常見。頁面里是有線耳機，這個時候我推無線耳機，造型新穎，價格比較奇特，上面有DTS的標(biāo)簽，告訴音響的環(huán)繞效果特別好，會形成和當(dāng)前的頁面鮮明的對比，會形成對產(chǎn)品的購買。

5、再營銷，針對看過未買消費者。這是很多賣家喜歡的一點“再找回”，用戶一旦搜索你的產(chǎn)品并不是馬上購買，這是購買習(xí)慣決定的，絕大部分購買不是當(dāng)下購買，一般有兩周期限。現(xiàn)在看，然后放在收藏夾或者購物車?yán)铮@個時候不會馬上購買。通過打展示廣告對這些人再展示一次重找回。根據(jù)后臺數(shù)據(jù)顯示既打CPC廣告又打展示類廣告，可以讓購買的時間段從之前的兩周縮短到一周的時間，加速消費者購買。

最后這點也是非常重要的，反過來通過ASIN來找人，把競爭對手的ASIN找過去，哪些人找過我的ASIN或是哪些人買過我的ASIN，可以找過去90天看過競爭對手沒有買，過去60天搜過我產(chǎn)品的人，可以把我的人群打包做得更加精準(zhǔn)，是通過ASIN反向?qū)ふ摇?/p>

從廣告位來說，DSP可以打站內(nèi)，站外，移動端、PC端。Facebook投廣告是3美元/千次的展示效果，亞馬遜DSP差不多4美元/千次。比Facebook高不了多少，但亞馬遜人群的購買轉(zhuǎn)化率會比Facebook好，因為畢竟流量屬性是要購買的。

DSP是品效合一的廣告，而且能和您的站內(nèi)廣告形成加乘效應(yīng)，比起全部費用都花在CPC廣告，把一部分費用挪到DSP廣告上既打CPC廣告，也打DSP廣告，這種效果更好。

這是亞馬遜的DSP的后臺，你的品牌怎么投?廣告策略怎么投?素材怎么設(shè)置?很多層次對應(yīng)，我們基本上是一個投放師對應(yīng)十到十五個賣家，每個賣家投兩到三個品牌線，形成對整個品牌和店鋪的銷售帶動作用。

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