電商創(chuàng)業(yè)5年血淚史分享價格與轉(zhuǎn)化率如何實現(xiàn)雙高看完這篇全都懂??！-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓推廣,天貓類目,天貓精準,天貓營銷引流。

前幾天有一個做飾品的商家朋友被我上一篇文章所觸動跑來私信我，想跟我取取做電商的生意經(jīng)，我沒有拒絕分享，將自己的見解和經(jīng)驗告訴了他，我們聊了很多關于產(chǎn)品的問題，特別是針對再提高產(chǎn)品價格后如何解決轉(zhuǎn)化問題，做了深入的交流，我想這不光是這一個商家朋友所關心的問題，提高產(chǎn)品價格就意味著有更多的利潤空間，我想這應該是所有商家朋友都十分關心的事情，那么就著今天這個機會，跟大家分享一下從業(yè)電商5年的我，在跌跌宕宕后總結(jié)出來的如何提高客單價，還能維持轉(zhuǎn)化率的經(jīng)驗心得。

拿破侖曾經(jīng)說過，“不想當將軍的士兵，不是好士兵”，做淘寶也是一樣，試問哪一個商家朋友不想讓自己的店越做越大，越來越掙錢，每一個做淘寶的人都會想方設法讓自己的產(chǎn)品有更高的利潤空間，都想要把價格漲了又漲，越貴越好，因為這樣一來，我們就能夠有更客觀的利潤空間，實現(xiàn)高收益，高回報價值。

事情總有兩面性，當你想抬高價格的同時，迎面而來的一定是關乎產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、訂單量下滑的問題，畢竟對于淘寶的買家來說，如果有更便宜更實惠的產(chǎn)品出現(xiàn)，為什么還會選擇價格更多，甚至高于預期的產(chǎn)品呢，從買家的角度來說，有這樣的想法也是正?，F(xiàn)象，畢竟愿意并且十分樂意購買低客單產(chǎn)品的消費者一定比能購買高客單產(chǎn)品的消費者要多很多，不過也會出現(xiàn)不同的現(xiàn)象發(fā)生，這里要跟大家提前科普一下，在同一個行業(yè)中，高客單產(chǎn)品即使轉(zhuǎn)化率能夠提高，也很難到達低客單產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。這里有兩點原因：一是高客單產(chǎn)品購買周期長，就好比你買了一件非常昂貴的衣服，在你經(jīng)濟條件一般的情況下，很可能未來半年你都不會在買這么貴的產(chǎn)品；二是用戶屬性所決定，你要知道中國億萬萬人口，家里富裕的畢竟是少數(shù)，所以大多數(shù)都是普通人，精準的目標用戶畢竟是有限的，這個是沒辦法改變的，因此結(jié)合以上兩點，我們只能在這一基礎上盡量去優(yōu)化和提升轉(zhuǎn)化

那么我們該如何在提高價格的同時也能提高/維持產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，別急，接著往下看！

隨著電商發(fā)展，買家在電商平臺消費客單價也在逐年提升，所以根據(jù)市場發(fā)展趨勢來說提高價格，賣更貴的產(chǎn)品也不是沒有出路。就算人群比例小，但是乘以億級單位，都會是一個巨大的市場。

大家先別激動，聽我說，但是即便如此那些買11塊包郵產(chǎn)品的人，永遠沒辦法理解買1320元產(chǎn)品的人一樣，低客單和高客單店鋪的運營邏輯也會天差地別。

說真心話，對比這兩張圖，你更愿意為哪個產(chǎn)品買單？

從視覺本身來說，我更愿意選擇第二張圖，即便她更貴，但從視覺上來說，產(chǎn)品值個價。物有所值，說的就是這個意思。

原因一：圖一雖然有價格優(yōu)勢，但是會購買高客單的人群，用價格優(yōu)惠賣點，反而不會很適合。

原因二：圖二走“時尚風”視覺呈現(xiàn)，能在同類產(chǎn)品中提高溢價空間。

給大家舉上面的例子，就是想說，視覺不要僅僅覺得拍的多牛就是好，就算你請最好的團隊來，如果不是是根據(jù)你目標人群設計的，再好都沒用，因為視覺考察的是整體呈現(xiàn)效果。

就說圖一，你能說視覺不合理嗎？這點擊率就會不高嗎？它壓根就不是最適合高客單人群的視覺圖。

對于高客單產(chǎn)品的店鋪來說，產(chǎn)品看上去有逼格，有調(diào)性可不是選擇項，而是高客單產(chǎn)品一定要具備的條件。

因為如果你的產(chǎn)品在視覺上看起來都很低端，那你憑什么能夠賣更貴的價格給用戶呢？電商說直白點，在用戶沒有將產(chǎn)品拿到手之前，你買的就是視覺。更重要的是，視覺是打開用戶錢包的最重要的”敲門磚”。

所以對于高客單的商家來說，既然你選擇賺取高額的利潤，前期就勢必要花費足夠的資金去讓你的產(chǎn)品值得這樣的價格。

1.鏈接視覺

鏈接視覺主要包括主圖、詳情頁以及sku圖，這幾大版塊都缺一不可。那高端視覺效果和低端視覺效果的差異在哪里呢？這里以水杯給大家舉個例子：

如上圖這樣的產(chǎn)品包裝，在用戶看來，花上百塊錢去買才是值得的。其次產(chǎn)品包裝印上自己標志，在一定程度上也能強化用戶心智。

大家可以看一下身邊做高客單產(chǎn)品，是不是都有自己的“標”。

二、人群

在有了符合產(chǎn)品價位的視覺設計后，我們接下來就要考慮怎么去推廣產(chǎn)品，高價產(chǎn)品不是說我們引進想要購買這款產(chǎn)品的用戶就好，而應該是要引進有這個預算花高價購買這款產(chǎn)品的用戶。

大家可以看一下爆款流量轉(zhuǎn)化曲線。

圖一是健康數(shù)據(jù)曲線，圖二是失敗數(shù)據(jù)曲線，很多人鏈接做著做著就死了，就是不自覺地走了圖二路線。

而圖二后期流量之所以直線下滑，就是在流量進來之后，舍棄掉了精準流量，導致后期轉(zhuǎn)化率跟不上，自然起不來。

雖說高客單產(chǎn)品和爆款運營邏輯會有所差別，但是前期引進產(chǎn)品的精準用戶是必不可少的階段。

拿剛剛的香薰蠟燭來說，我們要引進的不單單是想要購買香薰蠟燭的用戶，而應該是引進愿意花幾百元去購買香薰蠟燭的用戶。

針對于這部分人群，我們首先要清晰一下人群畫像，香薰買來的作用是什么？就是保證家里的味道怡人，那什么人群會在乎這點呢？通常來說都是年輕人。

在年輕人中，愿意購買高客單香薰蠟燭的，又往往會集中在一二線城市，那我們的目標群體就會比較明確了，即對生活質(zhì)量要求高的一二線城市白領，小情侶等。

明確人群后我們該怎么操作呢？

在拉人群的方面，除了在視覺上，我們還要通過手淘搜索和直通車來配合操作，關于搜索的操作方法因為類目不同，本質(zhì)上會有區(qū)別，避免大家盲目照搬，這里就不跟大家細說了，有需要的朋友可以評論區(qū)留言或者直接私信我，操作方法我會一一與你分享。

直通車該如何配合產(chǎn)品來提高轉(zhuǎn)化率，主要分為以下幾點：

1.關鍵詞

在同一類目中，關鍵詞不同，它背后所體現(xiàn)的人群需求也是不同的。所以我們要找到各自類目中主打高客單人群的關鍵詞，這一關鍵詞可能受眾小，但就精準度而言，他是最高的。

如果本身類目關鍵詞不多，那我們可以在第3點人群上入手，畢竟展現(xiàn)是千人千面的。

2.地域

地域這塊，就主要集中投放我們所圈定的人群地域即可，如果怕出錯，也可以把其他地方打開測試一下，之后再根據(jù)數(shù)據(jù)來選擇關閉或者開放。

3.人群

人群這塊我們要記得去添加高消費人群和商品潛力人群。

三、評價買家秀

對于高客單價的產(chǎn)品來說，本來轉(zhuǎn)化率就不高，如果評論買家秀再沒做好，轉(zhuǎn)化率再想做好就更是難上加難了。

另外，評論買家秀不是說沒有差評就可以，而是在評論買家秀內(nèi)，也要突出產(chǎn)品值得這個價錢的內(nèi)容。并且要學會把這種評論買家秀置頂，讓用戶一眼就能看到這種能夠提高他轉(zhuǎn)化欲望的評論。其次我們也可以參考同行的評價標簽。

好的可以借鑒參考，但是不好的才是我們需要重點關注的板塊，平臺的存在本身就是解決供需關系，如果我們能滿足人群的“特殊需求”，平臺也樂意給產(chǎn)品流量。

高客單產(chǎn)品就應該圖文并茂地展示產(chǎn)品所帶來的價值，激發(fā)用戶的購買欲，從而忽略價格上的差異性。

高客單的產(chǎn)品與低客單的不同，用戶既然花了更多的費用，自然希望能夠得到更好的服務，所以除了上面這三點外，大家在售后、咨詢等各個方面也都要做到盡善盡美，因為時間有限（又有商家朋友打電話給我催著我分享經(jīng)營之道了，不能讓他們等太久），今天我們先到這里，關于提高客單價促進轉(zhuǎn)化率其實還有很多的方式方法，我會在閑暇之余將其他內(nèi)容整理出來，有需要的商家朋友可以來找我拿，將真在淘寶摸爬滾打這么些年來，真的很能理解其中的汗與淚，今天跟大家分享的這些也是我這幾年來總結(jié)出來的經(jīng)驗，現(xiàn)在做店實屬不易，能走到今天的都是好樣的，我會盡我所能幫助到大家，也希望志同道合的朋友多多前來交流，希望今天的內(nèi)容對你的店鋪可以帶來一定的幫助，歡迎各位朋友定期常來，我會在這里不定時的更新，祝大家有個美好的夜晚，我們下期再見！

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