8億抖音粉絲一年賣10億人民幣：大禹怎么策劃一場直播帶貨-抖音問答

抖音是投入產(chǎn)出比效果最佳以及粉絲占比最大的短視頻平臺，和見實(shí)分享了他的電商直播心法以及策劃一場直播的全流程，其實(shí)電商直播帶貨是一件挺困難的事兒很久之前：大禹就已經(jīng)具有專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊和運(yùn)營團(tuán)隊了像MCN部門，其實(shí)在抖音之前這些部門就有了一開始我們是想要通過MCN的運(yùn)營能力去對流量獲取有深刻的一些理解，再通過動漫IP的方式去進(jìn)行深入地內(nèi)容提升，再通過游戲的方式去進(jìn)行一個高流量的變現(xiàn)。

目前，大禹全網(wǎng)矩陣抖音粉絲覆蓋8個億，單抖音一個平臺的粉絲量就超過1個億在他們孵化的眾多IP中，最為大家所熟知的便是“一禪小和尚”這個虛擬動漫IP

現(xiàn)微信業(yè)務(wù)及直播負(fù)責(zé)人，大禹網(wǎng)絡(luò)副總裁楊鵬，告訴見實(shí)：“在眾多平臺中，抖音是投入產(chǎn)出比效果最佳以及粉絲占比最大的短視頻平臺”20~30個人的抖音直播運(yùn)營團(tuán)隊，單月能做到五六千萬的流水，單場直播幾百萬，好的時候能做到一兩千萬，今年全網(wǎng)總流水預(yù)計可以突破10億大關(guān)！

如此高的抖音粉絲體量和營業(yè)額背后，是對直播電商行業(yè)的深度思考與洞察，楊鵬在這次采訪中，和見實(shí)分享了他的電商直播心法以及策劃一場直播的全流程，如下，Enjoy：

其實(shí)電商直播帶貨是一件挺困難的事兒很久之前，大禹就已經(jīng)具有專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊和運(yùn)營團(tuán)隊了像MCN部門，電商部門，ACG部門，其實(shí)在抖音之前這些部門就有了

一開始我們是想要通過MCN的運(yùn)營能力去對流量獲取有深刻的一些理解，再通過動漫IP的方式去進(jìn)行深入地內(nèi)容提升：深入到每一個用戶心中，去埋下一顆種子那個概念最后，再通過游戲的方式去進(jìn)行一個高流量的變現(xiàn)，這是我們做MCN的一個初衷

所以才有了“一禪小和尚”這個虛擬動漫IP我們以前也試過用“一禪小和尚”帶貨，當(dāng)時使用3D投影的技術(shù)，在直播間里虛擬成一個一禪小和尚的形象，后臺穿設(shè)備，實(shí)時地會有一些動作一些交流最后，整個傳遞的效果和IP本來的佛學(xué)文化定位大相徑庭

因此，沒多久就把這個賬號的帶貨及時叫停，重新思考直播帶貨的方向，這里總結(jié)了兩點(diǎn)比較重要的思考：

1、尋找一個KOL作為中間人帶貨，有時比自己帶貨效果更佳

C端用戶跟品牌其實(shí)是天然對立的，品牌不應(yīng)該和C端直接建立互通，而是要去培養(yǎng)自己的KOL和KOC，即培養(yǎng)自己的小B——用小B去跟C端用戶直接去溝通，品牌是給小B做平臺背書，這樣的話就會形成一個良性的交流循環(huán)

如果我是一個產(chǎn)品的官方，我在直播中夸我的產(chǎn)品好，用戶不信，因?yàn)槟憔褪琴u這個東西的，你不喊好不可能；但是，如果你找一個KOL帶貨的話，他是一個偏中立的位置，他做這塊的話，反倒會提升一些用戶對產(chǎn)品的可信度，如果KOL本人自帶影響力，這樣賣貨反倒更容易些了

當(dāng)意識到這一點(diǎn)時，你才能真正找到IP電商直播帶貨的真正路徑

2、直播的流量是很貴，不要只做品宣而不轉(zhuǎn)化

怎么理解直播間流量更貴呢？

你會發(fā)現(xiàn)，視頻突出一個點(diǎn)，可以通過剪輯的方式去進(jìn)行完成，它的先天優(yōu)勢是要優(yōu)于直播內(nèi)容的；

直播雖然說及時性很強(qiáng)，能給大家傳遞更真實(shí)的感覺，但是畢竟沒法剪輯，他對主播演繹能力的要求更高了而且很多時候你需要在這樣的一個過程當(dāng)中完美地去體現(xiàn)產(chǎn)品以及賣點(diǎn)，其實(shí)還是挺難的，如果流量好不容易來了，你卻和顧客繞彎子，不以實(shí)際成交為主，那這種商業(yè)模式可能是存在一些問題的

除非你把整套流程玩的很溜，能夠保證高質(zhì)量，高轉(zhuǎn)化，或者是不得已必須線下成交那種比如，很多二手車或者4S店的賬號直播，其實(shí)是在線上直接做轉(zhuǎn)化，他們直播不是在線賣車，而是通過直播直接添加導(dǎo)購的方式，這種也算是一種轉(zhuǎn)化

具體我們是如何策劃一場直播的呢？

1、直播前選品是關(guān)鍵

首先，選品應(yīng)該是選出主播和粉絲雙向滿意的品你只要選出來讓用戶或者起碼是博主本人比較滿意的這些品如果你自己都不滿意，你講給抖音粉絲去聽，效果一定是大打折扣；其次，利益點(diǎn)的設(shè)計，極具優(yōu)惠力的價格和不同的組貨方式都決定著最終的直播效果

爆品策略

（1）大牌

爆款一般是先從大牌中挑選，首先，大家認(rèn)知度都高，相應(yīng)的對它的一個價格就會更敏感一些，一旦發(fā)生一些折扣價格的變動，肯定更容易有驚喜感，這是一個方面；

（2）熱門產(chǎn)品

還有一個爆款邏輯是挑選當(dāng)下比較火的產(chǎn)品，如小紅書上面，或者某一款產(chǎn)品的宣發(fā)力度特別大，大家認(rèn)知度都特別高，近期都在關(guān)注，這種的也不錯；

（3）客單價低，高需求的產(chǎn)品

第三，則是挑選”低客單+高需求“的產(chǎn)品，這種極低的客單價，購買完全沒門檻但是比例一般很低，這種一般屬于引流款產(chǎn)品，一場大概兩三個，就已經(jīng)夠了，銷售能占百分之個位數(shù)實(shí)際上，秒殺的品，多多少少還會賠錢的，不過權(quán)當(dāng)引流成本了

如何挑選品牌甲方

甲方一般可以分成兩大種，一種是做品宣的，一種是做效果的

做品宣，最重要的是能不能宣發(fā)出去，內(nèi)容發(fā)出后，相關(guān)數(shù)據(jù)是否足夠漂亮，你的互動數(shù)據(jù)是否足夠好看，能不能引起大家的討論，不管是產(chǎn)品也好，還是品牌，要有做到一定程度的行業(yè)內(nèi)的提升屏感；

另外一個是效果，這部分甲方追求購買轉(zhuǎn)化率的，或者轉(zhuǎn)到電商平臺，如淘寶或者小店的具體成交、轉(zhuǎn)化率等指數(shù)

2、直播中的場控和投放思維

場控是直播過程中的大腦

場控首先要考慮的是策劃能否在直播過程當(dāng)中被順利執(zhí)行，如果出現(xiàn)一些緊急的情況能否及時解決，作為場控，整場直播的節(jié)奏和氛圍要在掌控之中

像“夜聽劉筱”這個賬號就是，他帶的產(chǎn)品其實(shí)沒什么，但人家就是正兒八經(jīng)的送LV、送iPhone，所以場觀很棒，用直播間福利留人屢試不爽

除了福利，還有直播間氛圍，就是以一個旁觀者的角色，大概的感知是什么，起碼作為場控和運(yùn)營，需要去感受整個直播間的氛圍是否正常，如果不正常要及時調(diào)整，怎么調(diào)，心里邊都要有數(shù)

氛圍這個東西不太好用數(shù)據(jù)去衡量，因?yàn)閿?shù)據(jù)還是挺容易能夠去營造出來的，因?yàn)槟阒鞑I造大家去點(diǎn)贊，那大家肯定點(diǎn)贊會更積極但是氛圍感需要通過真實(shí)的評論互動去感知

直播中的投放思路

廣告投放可以分為兩大維度：一個是深度，一個是廣度

深度，可以理解為，這條廣告占領(lǐng)用戶心智的程度這是通過KOL本身跟粉絲之間的關(guān)系，信任程度來實(shí)現(xiàn)的，將甲方想要傳達(dá)的理念，深刻得給用戶進(jìn)行植入，一次不夠就兩次，兩次不夠就多次，不斷去打這種深度；

廣度，是指你的整個用戶量級夠不夠，以及這個量級的抖音粉絲匹配度，他們是不是你想要的人群，在此基礎(chǔ)上，群體越大越好，除此之外，如果還具備一些爆款內(nèi)容的生產(chǎn)能力的話，那肯定更好了！

投放還有三要素：投放時間、直播人氣、投后ROI

（1）投放時間：錯峰思維

據(jù)我們觀察，投放是有錯峰必要的一年至少要錯兩大峰，一大峰的話就是五月份開始，以及六月，這兩個月要錯開，因?yàn)橄鄳?yīng)的流量會比較緊缺；

第二個錯峰，是雙十一期間，雙十一現(xiàn)在越來越提早了，基本上是從十月份陸陸續(xù)續(xù)就開始，到雙十一，以及會逐步再延續(xù)到十二月，這三個月我們也會錯開其他時間段的話，投放的增粉效果均會可觀一些具體到一天中的投放時間，還要根據(jù)產(chǎn)品屬性，和抖音粉絲群體屬性去調(diào)整

（2）直播人氣：人氣的波動直接影響銷量的波動

和微信視頻號直播相比：微信端流量的冷啟動，其實(shí)更多是利用你的公眾號，或者說社群，它是一次性來一大波，可能我發(fā)完消息15分鐘或者說10分鐘左右，人氣會達(dá)到一個峰值

但是抖音不太一樣，只要你直播間效果好，抖音它會不停地給你去推流量，它是一種實(shí)時反饋，平臺實(shí)時檢測著直播間數(shù)據(jù)，并做出分析判斷是否繼續(xù)給量，峰值會跌宕起伏得往上，或者往下

所以，開始投放后，會先進(jìn)來一波流量，而后，平臺會判斷，然后回給你再推一些量，如果這些流量你接得?。夯訑?shù)據(jù)，停留時長的數(shù)據(jù)比較好的話，平臺就會給你推更多的流量，這是抖音在人氣推薦這一塊的底層邏輯

所以，你自己提升來的流量，生拉硬拽的流量并不是平臺推薦的核心的參考因素，核心在于：平臺額外給你的自然流數(shù)據(jù)表現(xiàn)情況，這才是決定人氣旺不旺的核心當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)只是結(jié)果，運(yùn)營內(nèi)容和直播本身是否足夠吸引人，才是人氣的根本因素

（3）投后RIO

投放的ROI效果是一個綜合因素，純靠投放想要達(dá)到一個好的ROI，是不現(xiàn)實(shí)的，一般ROI是通過投放，先帶些流量，然后再去撬動更多的自然流量

3、直播后的復(fù)盤環(huán)節(jié)

其實(shí)，直播流程的設(shè)計基本不會怎么改變，復(fù)盤過程中吐槽最多的就是紅人的檔期和時間不夠用的問題；

因?yàn)槭羌t人博主排期特別密，很多時候編劇組幫他做了很多預(yù)熱的視頻，包括文案或者腳本，但是，很多都沒拍，最終流量就會有所折扣，這一塊我們吐槽會比較多些

直播當(dāng)中其實(shí)就各種話術(shù)，掌握這種節(jié)奏，在哪個時間點(diǎn)應(yīng)該干啥，專業(yè)點(diǎn)的主播都很清楚，因此直播過程中問題不大，頂多偶爾會出現(xiàn)違規(guī)提示

以上就是這次分享的所有內(nèi)容了，希望能對大家有所幫助，感謝閱讀

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