抖音電商直播組貨策略有哪些?-抖音問答電商問答

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抖音電商為直播商家客戶提供合適的組貨策略和建議。同時(shí)也要去了解一下抖音電商的直播組貨策略，我今天就來給各位抖音達(dá)人們?cè)敿?xì)介紹一下它的策略。

1、單一款式組貨

貨品類別：全部為同一品類產(chǎn)品，比如全部為美妝或食品;

SKU數(shù)量：常見情況為1-5款，主推其中1-2款產(chǎn)品，比如2款口紅，或1款零食;

商家類型：品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家;

優(yōu)勢(shì)：組貨成本低、操作簡(jiǎn)單，操作門檻低;

不足：受眾過于單一，轉(zhuǎn)化成本較高，通常對(duì)廣告流量依賴度高;

案例：某汽車鍍膜商家只有3款產(chǎn)品(通過組合形成多個(gè)SKU)，在10-11月期間，直播36場(chǎng)，總帶貨GMV達(dá)83.6萬，其中單一爆款SKU銷售額占總銷售的99%。

2、垂直品類組貨

貨品類別：全部為同一品類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品，比如全部為美妝或食品;

SKU數(shù)量：垂類直播間SKU數(shù)量一般較多，一般30款以上，且定期更新;

商家類型：達(dá)人型商家/品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家;

優(yōu)勢(shì)：貨品品類集中有利于吸引同一類人群從而提高轉(zhuǎn)化率，直播爆發(fā)潛力大;

不足：貨品垂直粉絲也趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類;

案例：某女裝品牌商家，在10-11月通過組合搭配自有品牌產(chǎn)品，直播42場(chǎng)，帶貨金額超過4000萬。

商家每場(chǎng)直播的組貨產(chǎn)品可以大致分為GMV款、利潤(rùn)款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進(jìn)行組合(見下表)，產(chǎn)品上架順序按引流款-秒殺款-GMV款-利潤(rùn)款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次循環(huán);上架產(chǎn)品的價(jià)位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環(huán)。

3、多品類組貨

貨品類別：通常包含了5個(gè)及以上的產(chǎn)品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最常見;

SKU數(shù)量：常見為30-80款產(chǎn)品;

商家類型：明星/達(dá)人型商家/供應(yīng)鏈型商家;

優(yōu)勢(shì)：品類多樣，受眾范圍廣，引流簡(jiǎn)單，直播間停留時(shí)間長(zhǎng);

不足：直播時(shí)容易被粉絲多樣化需求帶偏節(jié)奏，影響直播效果，對(duì)主播和場(chǎng)控能力要求較高;

案例：某明星商家在10-11月直播3場(chǎng)，直播帶貨GMV超過2億，共帶貨348款產(chǎn)品，場(chǎng)均SKU數(shù)量116款，超過10個(gè)大品類，其中SKU數(shù)量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內(nèi)衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個(gè)人護(hù)理、生鮮。

在價(jià)位上，主要以百元類產(chǎn)品數(shù)量居多，占比34%，其次為千元以上產(chǎn)品(全部為GMV產(chǎn)品)占比19%，100-400元類的爆款產(chǎn)品合計(jì)占比29%，價(jià)位具有層次性，結(jié)合多品類的組合，既有利于GMV爆發(fā)，同時(shí)也達(dá)成了單量爆發(fā)。

4、品牌專場(chǎng)組貨

貨品類別：全部同一品牌或衍生品牌產(chǎn)品，比如全部為“中國(guó)黃金”產(chǎn)品或“三只松鼠”產(chǎn)品;

SKU數(shù)量：一般品牌專場(chǎng)sku數(shù)量在20-50款之間;

商家類型：明星/達(dá)人型商家/品牌型商家;

優(yōu)勢(shì)：與品牌官方合作提供了正品背書，同時(shí)作為專場(chǎng)合作可以拿到更大優(yōu)惠，利于直播間轉(zhuǎn)化;

不足：?jiǎn)我黄放平M貨難度較大，品牌專場(chǎng)直播數(shù)據(jù)一般都不及日常直播;

案例：某達(dá)人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基于該達(dá)人粉絲低線城市/下沉比例較高，故團(tuán)隊(duì)選擇了低客單的首飾類產(chǎn)品進(jìn)行直播，以101-200元之間的足金吊墜為主，打造直播間爆款，同時(shí)搭配201-1000元客單價(jià)的產(chǎn)品來滿足少量粉絲的購物需求，另一方面用少量幾款100元內(nèi)的福利吊墜產(chǎn)品作為寵粉款，該場(chǎng)直播最終直播GMV超過110萬。

5、平臺(tái)專場(chǎng)組貨

貨品類別：平臺(tái)專場(chǎng)組貨和多品類組貨類似，只是一般貨品來源不同，平臺(tái)專場(chǎng)組貨的產(chǎn)品，一般由某大型平臺(tái)商家/大型供應(yīng)鏈商家單獨(dú)提供。

SKU數(shù)量：常見為30-80款產(chǎn)品;

商家類型：明星/紅人/供應(yīng)鏈型商家;

優(yōu)勢(shì)：大型平臺(tái)/供應(yīng)鏈帶來的貨品資源更加優(yōu)質(zhì)，往往能提供較高的優(yōu)惠力度，加之平臺(tái)強(qiáng)烈的正品背書，能大大提高觀眾的購買意愿;

不足：平臺(tái)組貨成本較高，直播優(yōu)惠力度有限，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定向打壓;

案例：某購物平臺(tái)/大型供應(yīng)鏈在雙11當(dāng)天，自主組貨并邀請(qǐng)明星合作在抖音直播帶貨，整體GMV超過1.6億;

上架產(chǎn)品72款，數(shù)量上以食品飲料、美妝、家用電器、酒類、珠寶文玩、手機(jī)居多，價(jià)位主要集中在百元內(nèi)小物件(引流款)，201-400的中客單產(chǎn)品(利潤(rùn)款)和1001-5000的高客單產(chǎn)品(GMV款)。直播產(chǎn)出主要以手機(jī)數(shù)碼+珠寶文玩2個(gè)高客單品類帶動(dòng)GMV(高度依賴)，食品飲料+美妝等低客單產(chǎn)品帶動(dòng)成單量。

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