樂天市場家電產(chǎn)品銷售第一的秘密——小牙刷-大故事-電商營銷引流電商干貨

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昨天從樂酷天的Dream雜志中讀到了下面這篇日本商戶成功經(jīng)驗，翻譯摘抄，再次分享給大家。開店時間：2005年8月25日員工數(shù)：3名（網(wǎng)店）轉化率：4.93%客單價：5181日元開店首月銷售額：39,075日元開店次月銷售額：510,296日元每月銷售額達到100萬日元所需時間：5個月每月銷售額達到1000萬日元所需時間：2年9個月EDM數(shù)據(jù)庫（R-Mail）：66,638三谷先生經(jīng)營著名為“Shibaden”的網(wǎng)店。SmartSonic電動牙刷是這家店鋪的明星產(chǎn)品，占到銷售額的60%，還銷售電水壺、咖啡機、剃須刀等小家電產(chǎn)品。銷售的電動牙刷曾在2010年在日本樂天市場的“家電、音頻”類目獲得銷售冠軍。最高月銷售額曾經(jīng)達到2127萬日元。通過電臺廣告打出自有品牌知名度三谷電機是三谷先生的家族企業(yè)。由于產(chǎn)品的研發(fā)、制作到銷售都由公司自己完成，三谷先生深知自有產(chǎn)品的性能優(yōu)勢以及競爭力。此前，產(chǎn)品一直放在大型的超市或者家電賣場銷售。但是三谷先生發(fā)現(xiàn)在賣場銷售會被卷入到價格戰(zhàn)中，如果一味地追隨競爭對手控制成本，盲目降價，使產(chǎn)品的使用年限下降，也損害了品牌的價值。隨著網(wǎng)購的發(fā)展，2005年8月，三谷毅然決定在日本樂天市場開設獨立店鋪，銷售自有品牌產(chǎn)品。為了打出品牌的知名度，最初選擇了廣播的渠道。因為三谷先生認為“電動牙刷的特點很容易用語言描述，并通過廣播傳遞。當時，我們對產(chǎn)品的定位是‘像肉和米一樣的家庭必需品’‘高性能’，這次廣告宣傳對我們當初提高品牌知名度非常有幫助?！?b>利用產(chǎn)品評論使產(chǎn)品銷售數(shù)量爆發(fā)性增長開店不久，三谷先生就發(fā)現(xiàn)用戶評論對產(chǎn)品銷售至關重要。只要單項產(chǎn)品的評論超過10條，就會迎來此項產(chǎn)品銷售的爆發(fā)性增長。因此，三谷先生利用EDM來不斷鼓勵已經(jīng)購買商品的顧客回到網(wǎng)頁上留下產(chǎn)品評價。例如，當SmartSonic電動牙刷的銷售量達到4000多個的時候，關于該產(chǎn)品的評論超過了400個。通過廣告以及產(chǎn)品評論的方法，三谷先生的店鋪月銷售額達到了500萬日元，這時，遇到了增長的瓶頸。參加樂天大學培訓，銷售額突破600萬日元以前Shibaden店鋪的設計多是拍腦袋決定的，銷售的瓶頸使他們反思是否在頁面設計和運營方面有需要改進的地方，就參加了樂天組織的商家培訓“樂天大學”。樂天大學是樂天集團一個非常有名的模式。通過傳遞店鋪運營經(jīng)驗給商戶，幫助商戶的銷售額顯著增長。樂天也將在樂酷天應用這種模式。三木先生說，參加大學后，對店鋪的運營進行了很多改進。例如，用通俗易懂的語言替換頁面中產(chǎn)品描述中的專業(yè)術語；詳細闡述新產(chǎn)品版本的優(yōu)越性，例如振動次數(shù)多，性價比高；此外，聽取樂天電子商務顧問（ECC）的意見，將發(fā)送店鋪EDM的頻率由每月2-3次提升到每周2-3次。在眾多調(diào)整因素的作用下，08年初，客單價由4000日元提升至4600日元，轉換率提高，銷售額也順利突破了600萬日元。手機下單暴增，必須做出相應調(diào)整08年5月，銷售額達到了1000萬元。這時，通過手機下達的訂單數(shù)量突然在一個月由100個暴增到762個?！斑@使我必須根據(jù)手機用戶的特點做出調(diào)整”，三谷先生說道：“還是主推我們的電動牙刷，啟動了一個主題為‘爸爸你有口臭’的市場活動。因為通過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)30-40歲是我們的主要購買人群，口臭對他們來說是一個很重要的問題。因此，我們將這個主題作為發(fā)送給用戶的EDM的主題，以這個有意思的標題增加用戶的點開率；同時，保持頁面設計的簡潔，方便這些用戶的閱讀?！?b>根據(jù)顧客人群以及評論擴充品類1000萬的銷售額讓三谷先生懷疑這是否已經(jīng)是Shibaden店鋪的銷售極限，是否能夠保持住這種增長。雖然電動牙刷仍然是店鋪的明星產(chǎn)品，但是是否有一些新的方式包裝這個產(chǎn)品呢？考慮到主要顧客都是已成家的人群，三谷先生推出了家庭套裝，同時也將產(chǎn)品升級為可充電的產(chǎn)品。并根據(jù)顧客的評論，將第三代SmartSonic牙刷做出了改進。這些努力沒有白費，從08年1月至09年初，保持銷售額持續(xù)突破1000萬日元。升級產(chǎn)品售價增加，卻一直暢銷的秘密我們?yōu)榈谌鶶martSonic牙刷設定的價格是4980日元，比第二代的3980日元，整整增加了1000日元。怎樣使用戶能夠接受這種價格的改變，心甘情愿的付錢呢？首先，我們在產(chǎn)品上市前就開放了預售，并詳細說明了新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品相比將有怎樣的改進。例如，牙刷重量更輕，拿在手里不覺得累；用起來感覺更舒服。同時邀請消費者來想象一下，如果產(chǎn)品作出這些改進，他們是否會喜歡。其次，配合促銷活動，如果消費者提前預定，我們會給予他們1000日元的優(yōu)惠。很難相信，通過這種方法，我們在12月產(chǎn)品上市前就收集到了超過100個評論。這個方法顯著幫助了我們產(chǎn)品的銷售。PV從4萬增加到了5萬，產(chǎn)品的轉化率也增加了0.4%，達到了17%。結尾三木先生說：“2010年的時候，我們?yōu)榱朔奖阍絹碓蕉嗟纳虅杖耸亢吐糜握?，推出了便攜電動牙刷以及牙膏套裝。以后，我們也會根據(jù)消費者的需求不斷做出調(diào)整。甚至拓展新的市場。在今年樂天集團的Expo會議上，我見到了樂天集團總裁三木谷先生，他看到我的名字和他很相似，楞了一下。呵呵。有些電商朋友說樂天已經(jīng)在中國和百度成立了樂酷天商城，大家都躍躍欲試。我還在考慮中，因為我認為只要對自己的產(chǎn)品有充分的了解和自信，不斷進行市場推廣，在新市場一定也可以勝出，銷售額一定還會不斷增長的。”

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