中國典型的消費群體特點-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商營銷策略,電商情感體驗,電商營銷引流。

在市場競爭的逼迫下，那種拿著火槍打散彈，趕上誰算誰的營銷方式現(xiàn)在已經(jīng)比較少見了。如今，企業(yè)經(jīng)營者已經(jīng)懂得想要提高命中率，只能細(xì)分市場，定位目標(biāo)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)開火。

品牌營銷的理想境界正是一對一。不論你用什么方式，你都必須針對你的目標(biāo)人群選擇適合他們的溝通方式，集中對他們進(jìn)行傳播與營銷。

從消費心理學(xué)角度講，營銷中的“攻心”策略關(guān)鍵是看經(jīng)營者如何正確地把握并迎合消費者。有效的營銷策略必須建立在對消費者的心理把握之上，即了解消費者所想的（認(rèn)知），他們所體驗的（情感），他們樂意去做的（行為）以及能影響這一切的事情和地方（環(huán)境）。

隨著中國市場的不斷細(xì)分，使越來越多具有典型市場價值的消費群體被挖掘出來。研究消費者群體的心理與行為特征，對于企業(yè)開展有效的營銷活動具有重大意義。

中國消費群體差異性大，根據(jù)不同年齡、不同階層、不同性別、不同區(qū)域等特征都可以細(xì)分出不同的消費群體。其中，最具市場潛力的典型消費群體是80后族群、中產(chǎn)階級、女性群體。了解他們的特征，是企業(yè)開展品牌營銷工作的基礎(chǔ)。

80后族群

我國80后出生的青少年群體，總?cè)藬?shù)接近3.3億，他們大多是獨生子女，成長環(huán)境好，追求消費行為帶來的舒適便利，現(xiàn)已逐漸成為中國消費市場上的主力軍。

他們生存在電子信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時代，掌握大量的資訊，開始在社會各行業(yè)嶄露頭角，逐漸成為社會主流。他們決然不同的新鮮氣質(zhì)正在沖擊著傳統(tǒng)的生活方式和價值觀。

他們最突出的特點是：不會像上一代人那樣，勤苦做事，規(guī)矩做人，他們更有個性與思想。非常喜愛個性化的商品，并力求在消費活動中充分展示自我。

他們推崇個性的解放與張揚，追求“酷”，希望確立自我價值。他們心目中的所謂“酷”，是自我感覺的“酷”，是感性多于理性，我行我素的風(fēng)格。

他們思想活躍，具有冒險精神。對新事物感到新奇。在消費方面，表現(xiàn)出追求新穎與時尚的強(qiáng)烈傾向。他們是新產(chǎn)品嘗試者和推廣者，也是新潮流的締造者。

他們注重情感體驗，行動易受感情支配。在消費活動中，易受環(huán)境的影響，經(jīng)常發(fā)生沖動性購買行為。款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨成為他們的購買理由。他們只重一條，就是“我喜歡”的主觀認(rèn)知。

他們強(qiáng)調(diào)的是“感官型消費”，具有強(qiáng)烈的“享受生活”的觀念。

他們突破了傳統(tǒng)奉行的節(jié)儉保守的消費理念，不喜歡儲蓄，融入了近年來愈加風(fēng)行的開放式、超前式的消費觀念。

這一代人目前多為大學(xué)生及職場新人，他們在特殊的政策背景下成長起來，具有鮮明的時代烙印，期望擁有能顯示自身可辨識的DNA，并能緊緊抓住潮流脈搏，把握前沿理念、獨立、個性、追求時尚、對事物有獨特的看法和價值觀。

這些變化，都將逐漸改變中國社會的消費結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣。中國市場正在隨著80后的消費能力的提升而發(fā)生歷史性的改變。

他們迅速的品位更換和總是比上一代更快出現(xiàn)的審美疲勞，意味著企業(yè)必須具備快速推出新產(chǎn)品的能力，要跟得上他們的節(jié)奏。

企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)“個性”，要“酷”，滿足80后一代個性化、自我感受化的需求。個性化的意義在于表現(xiàn)自我，一個品牌要帶來更多個性化的東西，要么它是細(xì)膩的，要么它是粗獷的?？岬脑虿⒉辉谟诋a(chǎn)品本身，而是找不出第二個跟它一樣的感覺，這就是真正的酷！只有真正觸摸消費者心底并與營銷策劃緊密地結(jié)合起來，才能創(chuàng)造未來市場的奇跡！

他們喜歡讓人關(guān)注，讓他們參與到營銷活動中突顯個性就是最大的討好。

中產(chǎn)階級

中產(chǎn)階級大多出生60、70年代，多數(shù)人受到過良好的教育，特別是其中許多人還接受了國內(nèi)或國外的高等教育，目前又正是各個行業(yè)的主力。有關(guān)資料表明：目前中國外企的白領(lǐng)階層主要是由這一代人構(gòu)成。即使在政府或國有企業(yè)，他們也正是或很快將進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)階層。由于這一群體文化水平較高，可能是我國追求時尚和品位的第一代人。他們懂得追求自我，享受生活，注意健身，因此這一代人又是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要和最有實力的購買群體。

影響這一群體消費行為的觀念主要有：關(guān)注自我發(fā)展觀念、樂于接受新事物的觀念、工作與娛樂相結(jié)合的觀念、獨立生活與合作消費的觀念。

一般來說影響他們消費的因素依次是品牌、自我形象（體驗）、質(zhì)量、價格。

種種跡象表明，中產(chǎn)階級的消費變得越來越感性化、個性化、情感化，他們的需求重點已由追求實用轉(zhuǎn)向追求自我體驗與自我表現(xiàn)。消費需求由實用層次轉(zhuǎn)向體驗層次。

一方面現(xiàn)今的消費者不僅重視產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的功能利益，更重視購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)過程中所獲得的符合他們心理需要和情感欲望滿足的特定體驗。在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下，體驗成為關(guān)鍵的價值決定因素，它是消費者做出購買決策的重要依據(jù)。另一層含義是，與以往的相比，人們對體驗性消費的需求日增。

例如星巴克咖啡店就是一個靠打造新型生活方式而大賺其利的典型例子。星巴克咖啡店內(nèi)彌漫的高雅、親切、舒適氛圍的生活方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其產(chǎn)品本身。

這正是中產(chǎn)階層消費者對這種體驗營銷模式十分偏愛的緣故，中產(chǎn)階層消費者需要一種不同凡響的生活方式體驗。可見經(jīng)營者對消費者生活方式要有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動者，因為生活方式是個體自我概念影響消費行為的最好表征。

中產(chǎn)階級一般都喜歡品牌，但又不喜歡千篇一律。他們更加關(guān)注使用的體驗與感受。與主流消費者進(jìn)行比較時，他們更信任外國品牌。

在購買任何特定高檔品牌時，他們又比國外中產(chǎn)階級，更重視其功能性價值(如質(zhì)量、材料、設(shè)計或工藝)。所以，意大利時尚品牌杰尼亞在中國的門店開張時，演示了其領(lǐng)帶的制作過程，以強(qiáng)調(diào)該品牌的精湛工藝。

與其他消費者相比，中產(chǎn)階級還會花更多時間進(jìn)行戶外活動、參加體育運動、到健身房健身，以及外出喝酒吃飯。這一群體用于休閑、娛樂和健身等方面的開支比例正呈不斷加大之勢。

他們?nèi)匀换ù罅繒r間看電視。此外，他們花在瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的時間要比其他收入水平的同齡群體的成員長得多。

這種行為方式不僅確認(rèn)，電視仍然是影響中產(chǎn)階級的重要媒介，而且表明，互聯(lián)網(wǎng)廣告、博客等在線渠道對中產(chǎn)階級的影響力可能比對其他消費者更大。企業(yè)還應(yīng)該記住，中產(chǎn)階級要花費大量時間外出活動。

女性群體

女性消費者在消費活動中具有一種特殊的角色地位，其消費心理和行為特征也獨具特色。

在商品消費中，具有較大影響力的20—55歲的女性中青年消費者，約占全國人口總數(shù)的21%。女性中青年消費者不僅人數(shù)眾多，而且在消費活動中起著特殊的作用。她們不僅為自己購買所需商品，作為家庭中的女兒、妻子、母親、主婦等多種角色的承擔(dān)者，也是大多數(shù)兒童用品、男性用品、老人用品、家庭用品的主要購買者。

由于女性消費品品種繁多，加之女性特有的細(xì)膩心理，她們對商品的選擇挑剔程度較之男性高。另外，女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力、感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等方式對周圍其他的消費者發(fā)生影響。

女性中青年消費者購買的主要是日常生活用品，如服裝、鞋帽等，因而比較重視商品的外觀形象、感性特征。她們往往在某種情緒或情感的驅(qū)動下臨時產(chǎn)生購買欲望。這其中的影響因素是多方面的，如商品名稱、款式色彩、包裝設(shè)計、環(huán)境氣氛等，都可以觸發(fā)女性的購買欲望。在給丈夫、子女、父母購買商品時，這種感性色彩更加強(qiáng)烈。

由于女性消費者在家庭中的角色作用，和家務(wù)勞動的經(jīng)驗，使她們對商品的關(guān)注角度與男性大不相同，表現(xiàn)為對商品的實際利益要求強(qiáng)烈，特別是細(xì)微之處的優(yōu)點，往往能迅速博得女性消費者的歡心，促成購買行為。

女性消費者對于生活中富于創(chuàng)造性的新事物，也充滿熱情，如購置新款時裝，布置新房間，烹調(diào)新菜肴，等等，以顯示其創(chuàng)造性。

女性消費者有較強(qiáng)的自尊心，對外界事物反應(yīng)敏感。她們往往以選擇的眼光、購買的內(nèi)容及購買的標(biāo)準(zhǔn)來評價自己和別人。希望通過明智的消費活動來體現(xiàn)自我價值。即使作為旁觀者，也愿意發(fā)表意見，并且希望被采納，而對別人的否定意見不以為然。在購買活動中，營業(yè)員的表情、語調(diào)、介紹及評論等，都會影響女性消費者的自尊心，進(jìn)而影響其購買行為。

鑒于女性消費者的上述心理與行為特征，企業(yè)在制定營銷策略時，要迎合這些心理，采取適宜的措施。例如，商品的款式設(shè)計、色彩搭配要注意誘發(fā)女性消費者的情感；廣告宣傳要突出商品的實用性和具體利益，注意尊重其創(chuàng)造性。另外，企業(yè)的現(xiàn)場促銷還應(yīng)注意講究語言藝術(shù)，尊重女性消費者，以贏得她們的好感。

今天的企業(yè)經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，一個重要方面就是要不斷地了解消費者心理與行為特點，形成正確的營銷觀念。這一觀念用簡明的語言描述就是：如何確保企業(yè)所做的與消費者的所思所想、所要做的保持高度一致。唯有這樣，才能創(chuàng)造未來市場的奇跡！

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