淘寶有流量但是沒轉(zhuǎn)化-為什么?-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓運(yùn)營,天貓流量,天貓電商推廣,天貓營銷引流。

先思考兩個(gè)問題：

有流量，具體是多少流量？具體進(jìn)店UV多少？

沒轉(zhuǎn)化，具體對(duì)標(biāo)店鋪的轉(zhuǎn)化率是多少？同層店鋪的平均轉(zhuǎn)化率多少？%？

有了UV，有了轉(zhuǎn)化率，那么沒轉(zhuǎn)化到底是流量問題還是產(chǎn)品問題都是有數(shù)據(jù)可尋的，這才是具體最基本的數(shù)據(jù)溯源，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，你在那兒嘚吧嘚吧的分析個(gè)毛線？分析的邏輯在哪兒？

我們拿到這兩個(gè)數(shù)據(jù)，怎么尋找原因呢？具體怎么分析呢？

因?yàn)闃侵鞯男畔⒂邢?，我們要想更具體分析，就需要舉例說明，比如：

同層同類型店鋪的平均轉(zhuǎn)化率是1%，大致可以粗糙的理解為「平均100個(gè)UV有1個(gè)轉(zhuǎn)化」，注意這里說的轉(zhuǎn)化可以是成交，可以是收藏加購，可以是詢單......

假如此時(shí)平均進(jìn)店UV是50個(gè)，那沒有轉(zhuǎn)化是正常的，因?yàn)檫@都沒有達(dá)到同類型店鋪?zhàn)畹娃D(zhuǎn)化的基礎(chǔ)門檻，每天爬起來都是如此重復(fù)，店鋪的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都積累不起來，店鋪會(huì)長期蕭條。

如果同層同類型店鋪的平均轉(zhuǎn)化率是1%，而自家店鋪日均UV在200+，長期沒有轉(zhuǎn)化，這就不是流量規(guī)模的問題，這基本上可以判斷產(chǎn)品存在問題，競爭力不足。

就這么簡單，千萬不要扯什么流量不精準(zhǔn)這樣子的話，只要進(jìn)店流量不是刷的訪客，不管是通過刷單帶搜索帶來的流量，還是自然進(jìn)店的流量，這都是真實(shí)有效的流量。

只要是真實(shí)有效的流量，而且達(dá)到了行業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)，在一定周期內(nèi)長期沒有轉(zhuǎn)化，這就說明產(chǎn)品存在問題，這些問題包括但不僅限于：

產(chǎn)品產(chǎn)品基礎(chǔ)定位「視覺呈現(xiàn)+文案、賣點(diǎn)+定價(jià)」存在問題，具體問題具體分析

產(chǎn)品基礎(chǔ)板塊沒問題，但無線端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不足，無法獲得買家人群的基礎(chǔ)信任

產(chǎn)品基礎(chǔ)定位「視覺呈現(xiàn)+文案、賣點(diǎn)+定價(jià)」、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)化都沒問題，那就是產(chǎn)品內(nèi)在競爭力不足，不能滿足目標(biāo)人群的需求，這數(shù)據(jù)產(chǎn)品本身的問題，換產(chǎn)品，出新品才是正確路徑。

這四條是層層深入的，逐步剖析產(chǎn)品的內(nèi)核，發(fā)現(xiàn)問題的根源，然后對(duì)陣下藥，才能從本質(zhì)上找到解決的辦法。

搞運(yùn)營絕對(duì)不能胡子眉毛一把抓，不管什么問題，一說就是引流思路，提高轉(zhuǎn)化思路，這都是野路子，壓根沒做過淘寶，大家一定要擦亮眼睛，不然自己肯定是進(jìn)入死胡同。

流量達(dá)到轉(zhuǎn)化率的最低門檻，但店鋪在一定時(shí)間內(nèi)「比如：女裝在應(yīng)季時(shí)限內(nèi)一直沒有轉(zhuǎn)化」無轉(zhuǎn)化，那么我們就采用排除法，從這幾個(gè)層次層層遞進(jìn)的來依次做出分析，找出問題點(diǎn)。

首先，分析產(chǎn)品基礎(chǔ)定位「視覺呈現(xiàn)+文案、賣點(diǎn)+定價(jià)」是否達(dá)標(biāo)。

產(chǎn)品的視覺和內(nèi)容呈現(xiàn)是非常個(gè)性化的，不同品類不同、同一品類的不同類型產(chǎn)品會(huì)有不同，同品類的同類型不同客單價(jià)也會(huì)不同......因此這一塊沒法說的很細(xì)，只能從整體做分析

詳情頁的架構(gòu)主要涉及到兩個(gè)板塊，一個(gè)是產(chǎn)品拍攝，一個(gè)是詳情頁的邏輯和文案架構(gòu)。

產(chǎn)品拍攝階段的視覺呈現(xiàn)主要注意：產(chǎn)品的靜態(tài)表現(xiàn)、場景表現(xiàn)、細(xì)節(jié)特寫......

詳情頁呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容文案這一塊也是各有側(cè)重，需要自己對(duì)自身產(chǎn)品有同類型競品的情況有足夠了解，找出側(cè)重點(diǎn)，核心賣點(diǎn)依次呈現(xiàn)。

完全不懂行的朋友可以采取「模仿同類型優(yōu)秀寶貝」的思路，簡單粗暴，可以解決問題。

進(jìn)階的朋友，可以更進(jìn)一步，具體就是——

把同類型優(yōu)秀產(chǎn)品的詳情頁結(jié)構(gòu)分析出來，然后再結(jié)合買家的核心訴求「可以參考問大家、評(píng)價(jià)等數(shù)據(jù)」，再結(jié)合自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，形成一套自己的詳情頁架構(gòu)，再優(yōu)化文案，最后結(jié)合產(chǎn)品圖達(dá)到優(yōu)秀詳情頁的標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于定價(jià)的邏輯，我引用劉強(qiáng)東的一句話即可概括完畢：無論電商的形式怎么變化，消費(fèi)者始終關(guān)心的是產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。

這個(gè)概括非常到位，大家就是這么看問題的，但是這里有個(gè)問題，標(biāo)品和非標(biāo)品的定價(jià)策略還是有所不同的，這里需要一分為二。

標(biāo)品的價(jià)格是很好對(duì)比的，所以消費(fèi)者很容易選出價(jià)格便宜品質(zhì)口碑都不錯(cuò)的品，因此標(biāo)品的定價(jià)相對(duì)簡單，在同類產(chǎn)品中定價(jià)最起碼要在價(jià)格平均線附近，好的邏輯是定位于同款的中下游價(jià)格帶，優(yōu)質(zhì)的定價(jià)邏輯就是足夠便宜。

低價(jià)永遠(yuǎn)是標(biāo)品勝出的關(guān)鍵，所以標(biāo)品價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，基本都是強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈勝出。

非標(biāo)品的比價(jià)是有難度的，就跟裝修選主材一樣，眼花繚亂，不同規(guī)格配置價(jià)格不同，大部分人壓根沒法分辨孰優(yōu)孰劣，因此標(biāo)品定價(jià)空間稍顯寬松，也因此難度更大，如何做好針對(duì)特定人群的合適定價(jià)是有一定的學(xué)問的。

青銅玩家直接參考同類型產(chǎn)品即可，進(jìn)階玩家想要了解定價(jià)內(nèi)在邏輯的可以通過官方工具關(guān)于價(jià)格帶的數(shù)據(jù)、購買偏好、人群數(shù)據(jù)，來綜合評(píng)判，最終找到自家定價(jià)的邏輯。

更高階的就是數(shù)據(jù)完全了解目標(biāo)受眾的購買力、購買偏好、產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)格體系等，依托自己懂行的優(yōu)勢(shì)找到更加精準(zhǔn)的定價(jià)策略。

這個(gè)板塊的特殊性，不能以更細(xì)的數(shù)據(jù)去展開，只能這么分析，同樣可以對(duì)號(hào)入座來分析，這是做淘寶的第一步。

這一步要做好，扎實(shí)的去做，不要急功近利，千里之行始于足下，不要著急這弄流量等板塊，產(chǎn)品板塊是我們自檢的第一步，重點(diǎn)抓好「產(chǎn)品視覺呈現(xiàn)；內(nèi)容邏輯、文案呈現(xiàn)；定位定價(jià)」板塊。

只需要達(dá)到同行業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)，這一塊就算通過了，如果不達(dá)標(biāo)那就繼續(xù)優(yōu)化到位即可，這一塊工作達(dá)標(biāo)了，接下來繼續(xù)深入分析，同樣還是排除法分析。

第二階段，分析單品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況是否達(dá)標(biāo)。

這里需要一分為二，標(biāo)品和非標(biāo)品大類對(duì)單品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要求不同。

非標(biāo)品的典型代表為服飾類目，我們以女裝為案例，這個(gè)品類的典型特征就是差異化，去中心化，在女裝品類很難出現(xiàn)像標(biāo)品類目那種動(dòng)輒月銷50w+的大爆款，原因就是大家的需求各不相同，各取所需。

這個(gè)品類我們對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求是，無線端重點(diǎn)優(yōu)化板塊「銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、問大家」最低限度數(shù)據(jù)化即可，女裝單品有經(jīng)驗(yàn)的只需要做十幾單銷量即可完成本無線端的數(shù)據(jù)化要求，而有基礎(chǔ)的老店甚至不需要刷單也就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有無都可以。

因此，如果是典型的非標(biāo)品類目，銷量不是問題，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)只要達(dá)到最低維度即可，在滿足這個(gè)條件下，依然沒有成交，那就可以排除是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的問題。

標(biāo)品的邏輯跟非標(biāo)相反，正好是中心化的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，大家下單都會(huì)集中到銷量好，價(jià)格低，品質(zhì)好的，因此基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中「銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、問大家」板塊的要求都比較高，這個(gè)品類需要通過低成本的渠道把銷量維度數(shù)據(jù)拉起來，而且不是幾十單就行的。

最保險(xiǎn)的就是通過低成本的渠道把基礎(chǔ)銷量拉到行業(yè)頭部店鋪的水平，比如細(xì)分類目第一名銷量是2w單，那么基礎(chǔ)銷量最保險(xiǎn)的路徑的就是也拉到2w單。

這個(gè)時(shí)候，如果你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)沒有做到2w單，那就去完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)化，如果做到了2w單，真實(shí)成交依然跟不上，那么說明不是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的問題。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)化的分析邏輯就是上面的，大家按自己情況分析，如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析看問題不大了，那么接下來就到了第三階段的分析和排除，這就是電商運(yùn)營的基礎(chǔ)邏輯。

這還沒有談到每個(gè)板塊更細(xì)致的數(shù)據(jù)分析的點(diǎn)，但大方向就有較強(qiáng)的邏輯性，依據(jù)這個(gè)邏輯，把每一個(gè)板塊的原因找到，再解決問題即可。

一步步深入分析后，如果我們產(chǎn)品板塊問題排除了，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)問題也排除了，依舊沒有轉(zhuǎn)化，那從大方向上看就是產(chǎn)品本身的競爭力不足。

產(chǎn)品競爭力不足的表現(xiàn)為——

比如標(biāo)品完全做不出足夠吸引人的價(jià)格，非標(biāo)品做不出滿足人群需求的差異化產(chǎn)品，這也是絕大多數(shù)人入淘干不起來的原因，而不是什么運(yùn)營方法導(dǎo)致的。

如果產(chǎn)品是有競爭力的，那么這些板塊的問題解決了一定會(huì)成交，百分百確定。

這是我這幾年電商生涯中接觸2000多個(gè)掌柜，操盤了N個(gè)店鋪，踩了很多坑，一步步復(fù)盤總結(jié)幾年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)后的出來的，經(jīng)得起任何檢驗(yàn)，這是新手掌柜和那些做基礎(chǔ)電商教學(xué)的人不具備的。

那為什么現(xiàn)實(shí)中，大部分新手掌柜和新店都是艱難求生呢？

問題的根源就出在入淘的價(jià)值觀上?。?！

淘寶的內(nèi)在邏輯已經(jīng)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品運(yùn)營的階段，也就是逼近電商的本質(zhì)，給提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的店鋪更多的扶持，而多數(shù)新手入淘者都是帶著投機(jī)取巧的心態(tài)，對(duì)電商的理解還停留在淺層次的運(yùn)營優(yōu)化的階段。

以至于在完全沒有準(zhǔn)備好的情況下倉促入淘，原則上不算是入淘，只能算垃圾產(chǎn)品攜帶者，豐富了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的錢袋子，連電商創(chuàng)業(yè)路上的陪跑者都算不上，從一開始就注定了失敗的結(jié)局，這個(gè)時(shí)候你糾結(jié)的任何運(yùn)營細(xì)節(jié)都毫無意義。

這么說還有很多人理解不了，那么接下來，大家可以思考以下這幾個(gè)問題：

為什么10年前做電商，上架就能大賣？

為什么5年前做電商，搞渠道「淘客、直播、甚至刷單」就能大賣？

為什么現(xiàn)在怎么搞，好像都賣不動(dòng)？

本人2011年上大學(xué)期間，在球友的帶領(lǐng)下入淘，什么都不懂，那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)也不發(fā)達(dá)，比現(xiàn)在的新手入淘者獲取信息的方式差多了，球友只是告訴我他做淘寶賺錢了，至于怎么做的別人也沒告知，完全靠自己摸索，就這么著掙扎著把店鋪開起來了......

賣女士小西服，這么一個(gè)小品類，第一個(gè)月就賺了大幾千，最好的月份賺了幾萬塊，對(duì)那時(shí)候的我而言簡直就是天文數(shù)字。

直到因?yàn)閯e的原因店鋪關(guān)門，賺了一年多的錢，我都沒有完全搞明白是怎么運(yùn)營的，毫不夸張。

原因很簡單，電商野蠻增長的年代，這個(gè)時(shí)候的主要矛盾是「人們?nèi)找嬖鲩L的電商購物需求同落后的電商場景之間的矛盾」，說白了，買家不斷增長，賣家人群還不夠充分，需求大于供應(yīng)，因此哪個(gè)年代只要開店就能賺錢，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)可勝出，甚至信息差就能勝出。

前幾年的渠道紅利，或者中間出現(xiàn)的各種各樣的紅利的原理跟這一樣。

而現(xiàn)在，淘寶越來越難做了，背后的邏輯依然是這樣的。

現(xiàn)在電商的主要矛盾是「人們?nèi)找嬖鲩L的對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求同不匹配的垃圾產(chǎn)品之間的矛盾」，說白了，整個(gè)市場買家人群增量趨于飽和，賣家越來越多，產(chǎn)品卻過剩了，屬于典型的存量市場階段，零和博弈，難度就比十年前大多了，這個(gè)階段的電商，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能勝出。

這個(gè)時(shí)候大家都是選適合自己的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是市場上大部分充斥的還是過剩的垃圾產(chǎn)品，但凡是有好產(chǎn)品，現(xiàn)在電商規(guī)模比十年前膨脹了N倍了，很快就能爆起來。

但大多數(shù)人都是沒有解決好產(chǎn)品問題就匆匆入淘，因?yàn)楫a(chǎn)品垃圾或者產(chǎn)品缺乏內(nèi)在競爭力，陷入到了惡性競爭的漩渦中，這時(shí)候怎么運(yùn)營也沒用，因?yàn)檫\(yùn)營的價(jià)值是扶持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而不具備將垃圾產(chǎn)品做起來的能力。

但是一大波人認(rèn)為做電商就是搞運(yùn)營，然后隨意搞了個(gè)產(chǎn)品就上架，或者干脆不做任何調(diào)查，只學(xué)了一個(gè)一件代發(fā)的操作方法，隨便找了一個(gè)類目，隨便找了一堆產(chǎn)品鋪貨到店鋪，然后一門心思的學(xué)各種運(yùn)營方法，導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)，所以做不起來。

這是嚴(yán)重的本末倒置的行為，每天都有一大波人加入這個(gè)行列中......

10年前甚至5年前做電商確實(shí)是搞運(yùn)營的邏輯，你有運(yùn)營技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，大概率都可以搞起來，而現(xiàn)在恰恰相反，現(xiàn)在的電商已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，現(xiàn)在是搞產(chǎn)品的階段，運(yùn)營只是輔助而不是根本。

說到這兒，關(guān)于淘寶有流量沒轉(zhuǎn)化的問題，應(yīng)該說很清楚了，還聽不懂的就別逼逼叨叨要做電商了，回家歇著算了。

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