商家怎么選中腰部主播?

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發(fā)掘新主播是各家直播電商平臺(tái)正在做的事情，各自的運(yùn)營路徑甚至都在趨于一致。不過雖然各家都在做，但整體業(yè)務(wù)生態(tài)改造并不能一蹴而就，當(dāng)下的效果只能說差強(qiáng)人意。

擁有薇婭、李佳琪兩大頭部主播的淘寶，在直播帶貨領(lǐng)域過往一直處于先行示范的位置。不過平臺(tái)的玩法也有固化的問題。新的主播都在學(xué)薇婭李佳琪，而這兩個(gè)頭部已經(jīng)更加側(cè)重于自家對品牌的站臺(tái)宣傳作用，選品越來越多，播得越來越快，畢竟綜合主播才能把業(yè)務(wù)做大。

對于新主播來說，這種模式可以增添直播間內(nèi)容，前期達(dá)到以貨帶人的目的。雪梨、烈兒寶貝、陳潔kiki等新主播也是借道這種模式，加上勤奮苦干，做到了頸部主播的位置。

對比來說，快手生態(tài)里的辛巴團(tuán)隊(duì)，則選擇通過擴(kuò)充頭部主播數(shù)量來擴(kuò)品，單場直播還是側(cè)重帶量，主播也與相關(guān)品類重度關(guān)聯(lián)。

這算是當(dāng)下主播發(fā)展的兩種模式。對于平臺(tái)來說，當(dāng)然是想兩種模式兼容并收。

億邦動(dòng)力了解到，淘寶直播目前正在分品類扶持專業(yè)主播，預(yù)計(jì)將用一年時(shí)間扶持出數(shù)百個(gè)腰部專業(yè)垂類主播，接下來的雙十一會(huì)有相應(yīng)的案例成果展示。

除此之外，針對產(chǎn)業(yè)基地、產(chǎn)業(yè)帶、倉儲(chǔ)中心節(jié)點(diǎn)，也有相應(yīng)的主播扶持計(jì)劃。

產(chǎn)業(yè)基地更偏向于垂類主播，倉儲(chǔ)中心則適合綜合主播。

那些有意通過擴(kuò)品，向頸部頭部沖擊的主播，則更喜歡進(jìn)入倉庫進(jìn)行類似于走播的形式帶貨。

這樣的明確的模式對于MCN來說，更加方便培養(yǎng)新人主播。MCN只需要根據(jù)官方指導(dǎo)，在各個(gè)產(chǎn)業(yè)直播基地設(shè)點(diǎn)篩選新人即可，產(chǎn)業(yè)上下游一起將打造主播的工作流水線化。

而結(jié)合淘寶直播新的看點(diǎn)功能，也讓主播直播有了更多長尾流量?？袋c(diǎn)目前已經(jīng)打通了淘寶內(nèi)搜索和短視頻流，再整合阿里媽媽，未來商業(yè)邏輯已經(jīng)明確。

所以，事實(shí)上淘寶直播正在引導(dǎo)商家將直播帶貨流程標(biāo)準(zhǔn)化、長尾化。直播帶貨的內(nèi)容質(zhì)量成為新的重心，由內(nèi)容帶來的長尾流量才是下一步投放的重點(diǎn)，而不是將資源局限于某一個(gè)主播身上。

頭部腰部主播帶貨帶量帶品牌的紅利，實(shí)質(zhì)上正在被弱化。從商家反饋來看，即便獲得頭部主播帶貨，最終走量效果也并不能保證。

對于商家來說，一直排不上頭部主播的隊(duì)伍，還不如找一個(gè)專業(yè)能力強(qiáng)、價(jià)格便宜的主播，來打長尾內(nèi)容。

所以，商家在排布帶貨主播矩陣時(shí)，需要提前了解好平臺(tái)在相應(yīng)區(qū)域的投入規(guī)劃，以及對應(yīng)MCN機(jī)構(gòu)拿到的資源，再到具體主播的個(gè)人潛力。機(jī)構(gòu)做內(nèi)容，平臺(tái)推流，商家砸量，最終看產(chǎn)品表現(xiàn)。

對于主播來說，也需要從沒日沒夜的帶貨脫離出來，分配好專業(yè)內(nèi)容制作時(shí)間和走量帶貨專場。主播的收費(fèi)機(jī)制也會(huì)變得更合理。

這是整個(gè)淘寶直播帶貨正在推進(jìn)的流量、主播、內(nèi)容、商品相匹配的布局，也是商家搭建帶貨矩陣的一個(gè)基礎(chǔ)參考邏輯。

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