[實(shí)戰(zhàn)案例]建材五金店鋪該如何提高ROI?-建材銷售技巧-淘寶問(wèn)答

客單價(jià)低我們來(lái)看看針對(duì)這類店鋪幕思城如何運(yùn)營(yíng)操作合作前30天數(shù)據(jù)：展現(xiàn)點(diǎn)擊量也明顯得到提升01做好推廣計(jì)劃，在可投入成本的前提下把店鋪宣傳極致化當(dāng)?shù)赇佋诔?jí)推薦出現(xiàn)投產(chǎn)過(guò)低的情況下采取關(guān)閉，轉(zhuǎn)化不好的壓低預(yù)算2）新建低價(jià)引流計(jì)劃，在其轉(zhuǎn)化力優(yōu)秀的基礎(chǔ)上加入低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)店鋪其他單品。

本期關(guān)鍵詞：ROI選品測(cè)款轉(zhuǎn)化留存

店鋪背景

?這是一家淘寶五金專營(yíng)店，主做B端客戶，老板自主經(jīng)營(yíng)，有自己的設(shè)計(jì)&客服團(tuán)隊(duì)

?產(chǎn)品性質(zhì)：基礎(chǔ)建材家用五金類目，種類多達(dá)70多款，單價(jià)低

?貨源：生產(chǎn)代工，后期打算做自主品牌

?問(wèn)題/訴求：每月平均有幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，但ROI浮動(dòng)過(guò)大，轉(zhuǎn)化無(wú)突破，客單價(jià)低

我們來(lái)看看針對(duì)這類店鋪幕思城如何運(yùn)營(yíng)操作

合作前30天數(shù)據(jù)：

合作后近30天數(shù)據(jù)：

根據(jù)以上最新投產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，接管前店鋪ROI投產(chǎn)比為1.31，接管后增長(zhǎng)為1.94，近30天投產(chǎn)比一直保持在1以上，接近顧客預(yù)期的2倍值，展現(xiàn)點(diǎn)擊量也明顯得到提升

01做好推廣計(jì)劃，把每一分錢(qián)花到刀刃上

適當(dāng)開(kāi)直通車，同時(shí)利用所有免費(fèi)的推廣，在可投入成本的前提下把店鋪宣傳極致化當(dāng)?shù)赇佋诔?jí)推薦出現(xiàn)投產(chǎn)過(guò)低的情況下采取關(guān)閉，集中直通車發(fā)力，結(jié)合以低價(jià)引流測(cè)款的形式，調(diào)整主推結(jié)構(gòu)：

1）針對(duì)單品主推，轉(zhuǎn)化不好的壓低預(yù)算

2）新建低價(jià)引流計(jì)劃，給好的產(chǎn)品表現(xiàn)計(jì)劃，通過(guò)此方式快速篩選產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)款

比如圖二這6個(gè)鏈接，在其轉(zhuǎn)化力優(yōu)秀的基礎(chǔ)上加入低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)店鋪其他單品，期間同步進(jìn)行數(shù)據(jù)觀摩達(dá)到測(cè)款目的，一舉兩得

從圖三整體營(yíng)業(yè)情況對(duì)比來(lái)看：與幕思城合作第一個(gè)月，營(yíng)業(yè)額環(huán)比提升12.78%2023年12月店鋪環(huán)比11月支付率提升11.68%

02不要忽略視覺(jué)板塊細(xì)節(jié)優(yōu)化

家用五金其實(shí)屬于淘寶小類目，作為冷門(mén)類目運(yùn)營(yíng)更多應(yīng)該著重突出功能，并且小類目相對(duì)大類目來(lái)說(shuō)流量較集中精確，關(guān)搜索鍵詞也比較固定所以商家在制作小類目主圖時(shí)候，可以注重策劃，加強(qiáng)商品使用后的場(chǎng)景效果，更能觸達(dá)客戶消費(fèi)點(diǎn)

幕思城從主圖的拍攝，詳情頁(yè)排版、產(chǎn)品頁(yè)展示要點(diǎn)，SKU規(guī)劃一一給客戶做了提升方案：

1）鏈接設(shè)計(jì)采用直接展示使用效果，比起先展示產(chǎn)品更直觀更有沖擊力

2）詳情頁(yè)第一圖展示動(dòng)態(tài)效果，有助直接打開(kāi)閉合流暢性

3）使用場(chǎng)景化展示，突出產(chǎn)品可視化用途

4）情景突出產(chǎn)品性質(zhì)：例如牢固性、耐用度等等來(lái)增加產(chǎn)品表現(xiàn)力

5）通過(guò)SKU調(diào)整架構(gòu)，提升客單，提供更劃算價(jià)格套裝達(dá)成促銷

03適當(dāng)設(shè)置讓利，實(shí)現(xiàn)新老客留存&引流

消費(fèi)人群決定產(chǎn)品需求，根據(jù)顧客群畫(huà)像，老客支付占比20%，新客明顯存在很大的轉(zhuǎn)化空間加上五金市場(chǎng)容量較小，關(guān)鍵詞也很少，老顧客較穩(wěn)定，競(jìng)品清晰，轉(zhuǎn)化率可能性大，更能抓住留存機(jī)會(huì)

通過(guò)：

1）短信觸及引導(dǎo)二次轉(zhuǎn)化，利用優(yōu)惠券拉老顧客復(fù)購(gòu)

2）添加關(guān)注店鋪領(lǐng)取無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，增加留存

實(shí)現(xiàn)：

第一個(gè)月關(guān)注店鋪人數(shù)人數(shù)為165人，環(huán)比提升上一個(gè)月870%

第二個(gè)月關(guān)注店鋪人數(shù)人數(shù)為212人，環(huán)比提升上一個(gè)月28%

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