7天封筆倒計(jì)時(shí)!!選品大于思路最全選品策略-天貓營銷引流天貓干貨
2023-01-23| 09:26|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:32
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本文主題天貓推廣,天貓銷量,天貓定價(jià),天貓營銷引流。
看了這么久幕思城,大家一定對“七分選品,三分運(yùn)營”這句話一定不陌生。
我也是信奉這句話一直走到現(xiàn)在,畢竟一個(gè)好的產(chǎn)品決定了你成功的一大半,剩下的就是供應(yīng)鏈和店鋪維護(hù),但這一切都是圍繞著選品來進(jìn)行的。
做店鋪?zhàn)钪匾木褪沁x品,選好產(chǎn)品相當(dāng)于成功了50%,好的產(chǎn)品自帶流量,一家店鋪能夠健康發(fā)展下去,選品絕對是重中之重,選對了,流量和轉(zhuǎn)化都不愁,選錯(cuò)了,開單真的會難于上青天。
剩下的三分就是操作技術(shù)和技巧,因?yàn)橥患唐?,在不同賣家手里進(jìn)行推廣,可能就會產(chǎn)生完全不同的兩種結(jié)果,因?yàn)檫@和商家本身的資金水平、供應(yīng)鏈實(shí)力、運(yùn)營打法等方面都會緊密相關(guān)。
首先大家要思考一個(gè)問題;
什么樣的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞?
我的答案是:
1、質(zhì)量=產(chǎn)品力
2、應(yīng)季性=產(chǎn)品生命周期
3、賣點(diǎn)=產(chǎn)品差異化
4、銷量=需求/刺激需求
5、定價(jià)=利潤
6、好評率=市場反饋
一、什么樣的產(chǎn)品更受歡迎?
1.質(zhì)量
商品的質(zhì)量是店鋪的基礎(chǔ)。質(zhì)量不過關(guān)那么接下來各種投訴、差評就有你忙的了。另外,即便你走的是低價(jià),質(zhì)量也是要有保證的,低價(jià)不是次品這點(diǎn)你要搞清楚。千萬別在這個(gè)點(diǎn)上吃虧,會占用你大部分的精力。我們在考慮便宜的同時(shí)也應(yīng)該考慮貨物的質(zhì)量,再怎么降低成本也要保護(hù)好自己的口碑。
2.應(yīng)季性
選擇和時(shí)令、假期匹配的東西,比如冬天、寒假、圣誕節(jié)。選品的時(shí)候不要選擇過季節(jié)性的產(chǎn)品(冬天賣驅(qū)蚊液,你不涼誰涼?),推商品要借助市場的趨勢,所以商品是否應(yīng)季就顯得尤為重要。
3.賣點(diǎn)
挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)可以首先從視覺層面,也就是產(chǎn)品表相去看,可視層次。比如顏色,款式,質(zhì)地等等。其次產(chǎn)品的的營銷層面,比如成本優(yōu)勢,工廠優(yōu)勢,售后優(yōu)勢等等,更多的是為了商品能夠更好的擊潰買家猶豫的心理防線。
商品有賣點(diǎn)才能有市場,同一個(gè)類目下的商品那么多,你的商品要想脫穎而出就需要做到與同行有些差異,都是千篇一律的為什么要買你的商品呢?
4.銷量
銷量高的商品說明是受到大家認(rèn)可有市場的寶貝。很多買家在搜索商品的時(shí)候都會習(xí)慣性選擇“按銷量排行”,這是買家的一種從眾心理,認(rèn)為這么多人都買的商品一定不會差。
5.定價(jià)
商品的價(jià)格是否合理,非常關(guān)鍵。買家在購買商品時(shí),絕對會去貨比三家,他比的是什么,就是商品的性價(jià)比(性價(jià)比不是讓你去走低價(jià))。所以前面也說了你的賣點(diǎn)必須突出。
6.好評率
買家的另一個(gè)習(xí)慣就是看評價(jià)。假如你的商品一片差評,買家會信任你的店鋪嗎?信任不在怎么才能有最終的成交?,F(xiàn)在的消費(fèi)者很聰明的,為什么不買你家的產(chǎn)品?因?yàn)楹芏噘I家沒買之前就知道你不好。抄襲款式的跟風(fēng)的同行評價(jià)必須要看。
如果賣家已經(jīng)做好了充分的市場調(diào)研,就可以按照以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選。當(dāng)然并不是簡單地說符合了以上六點(diǎn)就算符合,不符合就不能成為熱銷品,每個(gè)產(chǎn)品都要依據(jù)實(shí)際的情況作出分析和調(diào)整。這些標(biāo)準(zhǔn)能夠幫助賣家快速調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略,減少不必要的投入損失。
另外當(dāng)產(chǎn)品有以下幾個(gè)特點(diǎn)時(shí),是很難形成熱銷品的,賣家應(yīng)當(dāng)規(guī)避:①高客單溢價(jià)難的產(chǎn)品,②物流運(yùn)輸成本高,送達(dá)良品率過低,③冷門小眾產(chǎn)品,沒有真正的市場需求。
二、如何進(jìn)行產(chǎn)品研究
1.發(fā)現(xiàn)潛在的熱銷產(chǎn)品,可以從三個(gè)方向入手:
①研究自己感興趣的產(chǎn)品,②觀察競爭對手,找到市場空缺,③找到熱銷產(chǎn)品,通過相關(guān)的產(chǎn)品類目,找到產(chǎn)品相似或者相關(guān)的衍生品。
2.在進(jìn)行產(chǎn)品研究時(shí),需要注意下面幾點(diǎn):
①不要尋找高價(jià)產(chǎn)品有些人覺得產(chǎn)品價(jià)格越高,利潤也越高,但通常調(diào)研需求和購買需求思考點(diǎn)是不同的;②不要“我要我覺得”,“我要買家覺得”,從買家的角度思考選品方向;③準(zhǔn)備充足的彈藥,先做基本預(yù)算,看看各種指標(biāo)是否能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)。
三、選品中必須有的3種思維模式
1.試錯(cuò)思維:快速試錯(cuò),慢慢地你會發(fā)現(xiàn)有這些商品銷量會產(chǎn)生分別,那些依靠自然流量銷量比較好的產(chǎn)品,用戶認(rèn)可的產(chǎn)品才有可能成為爆品。剛開始京東海投投起來很多類目是很有效果的。
流量進(jìn)得很快不要看轉(zhuǎn)化。全都是新品看加購就可以了。之后目標(biāo)款式一定要有幾個(gè)備選,我的習(xí)慣是計(jì)算首頁單量直接沖移動前60位。
2.高性價(jià)比思維:產(chǎn)品性價(jià)比不高基本沒有出路,打算投資做爆款的產(chǎn)品,必須擁有其獨(dú)特的賣點(diǎn),這個(gè)賣點(diǎn),即絕大多數(shù)買家能夠認(rèn)可的特點(diǎn),并不是指個(gè)性產(chǎn)品,所以初期定價(jià)一定要在同類產(chǎn)品中具有優(yōu)勢,只有被大家關(guān)注并認(rèn)可,產(chǎn)品才有爆的希望。
3.數(shù)據(jù)分析思維:根據(jù)后臺的數(shù)據(jù)選款,哪些產(chǎn)品是有潛力的,整體搜索指數(shù)是呈上升趨勢的,這種是可以被選擇為打造爆款的產(chǎn)品。點(diǎn)擊加購?fù)A魰r(shí)間等等,但是在轉(zhuǎn)化面前,前面那些東西都可以忽略不記。
選品是非常的重要環(huán)節(jié),只有抓住用戶真正剛需的商家,才能更好地將產(chǎn)品賣出去。但如今大眾品類都有眾多的競爭對手,你要么有填補(bǔ)市場空白的產(chǎn)品,要么能夠拿出真正好的產(chǎn)品,才能從眾多賣家中脫穎而出。你應(yīng)當(dāng)多在產(chǎn)品層面下功夫,多開發(fā)出市面上尚未出現(xiàn)的潛在爆款,做到“人無我有,人有我優(yōu)”的產(chǎn)品追求,以產(chǎn)品驅(qū)動運(yùn)營的方式,才能從殘酷的電商中收割屬于自己的紅利。
四、什么樣的產(chǎn)品才能成為爆款?
首先一個(gè)產(chǎn)品想要打爆,本身就要滿足消費(fèi)者的需求,需求的大小,也就是產(chǎn)品市場的大小,簡單來說就是供需關(guān)系。從低到高,痛點(diǎn)也逐漸會變成用戶的癢點(diǎn),你對于產(chǎn)品的溢價(jià)權(quán)力也會同步提高。那這邊也給大家總結(jié)一下,滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品一般符合“三高”和“三低”原則。
(1)三高
顏值高:也就是包裝設(shè)計(jì)要好,觸摸要有質(zhì)感,拿到手里有藝術(shù)感,產(chǎn)品外觀獨(dú)居特色,這樣的產(chǎn)品很容易在社交平臺進(jìn)行裂變爆發(fā)。
性價(jià)比高:也就是產(chǎn)品核心競爭力高。
高效率:第一時(shí)間掌握產(chǎn)品趨勢,搶占市場份額。同時(shí)高效率也是指商家發(fā)貨速度,就像每年淘內(nèi)大促活動時(shí)大家常說的,只要我發(fā)貨速度快,退款就趕不上我。
(2)三低
三低主要指低成本、低毛利和低價(jià)格。
五、你需要掌握的正確財(cái)富之路
①量變才能引起質(zhì)變
這主要是針對一些新手小白賣家,千萬不要偷懶,就算是自己前期不懂的怎么選款,但真正地去分析了幾百個(gè)上千個(gè)款之后,也都能成功入門。
雖然過程看似簡單繁雜,說實(shí)話這才是選品捷徑。
而且前期我們也可以把找好的款,放在市場上進(jìn)行測試。經(jīng)驗(yàn)技術(shù)都是一個(gè)腳印一個(gè)腳印走出來的。
②切記不要脫離市場
我們選款一定要以市場為導(dǎo)向,以數(shù)據(jù)為依據(jù),不要看輕任何產(chǎn)品,就像老干媽、衛(wèi)龍辣條,成功把生意做到全球貿(mào)易。
③要簡不要雜,要細(xì)不要糙
淘寶平臺講究千人千面,店鋪想要爆發(fā)的一大趨勢就是人群細(xì)分,越細(xì)分的產(chǎn)品越容易找到精準(zhǔn)客戶群。
想要做人群的生意,在選品的時(shí)候就要細(xì)分好,不要今天覺得這個(gè)好,上到店鋪測試一下,明天那個(gè)也不錯(cuò),上傳一下吧,這個(gè)樣子,只會把店鋪?zhàn)龀呻s貨鋪,同時(shí)增加店鋪的運(yùn)維成本。
客服、設(shè)計(jì)等店鋪內(nèi)有限的人力也會浪費(fèi)在一些不能產(chǎn)生收益或者收益較小的商品上面。
六、你所要知道的爆款節(jié)奏我們操作新品的目的就在于打造爆款,既然是打造爆款,那么首先就要明確知道正常爆款的節(jié)奏是怎樣的。首先要明白一點(diǎn),每個(gè)產(chǎn)品都有自己的生命周期,爆款同樣也是如此,爆款的生命周期可以分為切入期、爆發(fā)期、成熟期和衰退期。我們所要操作的新品剛好對應(yīng)爆款的切入期。有過爆款經(jīng)驗(yàn)的朋友都明白,一個(gè)爆款流程下來切入期的工作量是最大也是最難的一步,因?yàn)槲覀兯鎸Φ氖且粋€(gè)沒有任何數(shù)據(jù)基礎(chǔ),并且標(biāo)簽不明確,爆款難度未知的新品,此時(shí)需要解決從產(chǎn)品標(biāo)題、圖片等基礎(chǔ)內(nèi)功再到客服、評價(jià)等大量基礎(chǔ)工作,才能為接下來爆發(fā)期創(chuàng)作爆發(fā)條件。而爆發(fā)期是爆款操作最為關(guān)鍵的一步,這時(shí)的工作重點(diǎn)側(cè)重于爆款推廣方法上,重點(diǎn)考慮什么樣的推廣引流方式如何有節(jié)奏的拉爆流量。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后,這時(shí)的運(yùn)營推廣工作相對輕松,但此時(shí)要開始準(zhǔn)備新的爆款打造,在爆款即將進(jìn)入衰退期之前,我們就要開始準(zhǔn)備新的爆款,及時(shí)上新,充分利用爆款引進(jìn)的大量流量去對店內(nèi)其他款式進(jìn)行預(yù)熱的準(zhǔn)備和訪客資源,形成店鋪爆款群,實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效果,引爆店鋪整體流量,打破單一流量入口。七、關(guān)于新品起爆的四個(gè)周期
一般來說,28天是一個(gè)產(chǎn)品權(quán)重打造周期,這也是一個(gè)新品走向爆款最關(guān)鍵的時(shí)期。通常來說,在某些類目下,在新品期是會得到淘寶一定的流量加權(quán)扶持,如果再加上合理的引流操作,想要打爆會相對容易。我們將這28天的大周期拆分成4個(gè)7天的小周期,從上架后就要開始一系列相對應(yīng)的操作。第一個(gè)周期:此時(shí)為產(chǎn)品獲得最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的時(shí)期,也是觀察這個(gè)產(chǎn)品是否市場需求的關(guān)鍵時(shí)期。這時(shí)我們要做的工作就是從標(biāo)題、圖片等方面優(yōu)化產(chǎn)品信息,自身引進(jìn)的自然流量和新品期的流量扶持,增加點(diǎn)擊率;同時(shí)在店鋪和產(chǎn)品中加入引導(dǎo)消費(fèi)者收藏,加購的提示,快速獲得點(diǎn)擊率、收藏率等數(shù)據(jù),幫助產(chǎn)品快速打上對應(yīng)標(biāo)簽。與此同時(shí),我們要通過各種方式來使得新品銷量迅速破零,新品破零的作用是在于讓產(chǎn)品快速打上標(biāo)簽,常用的促銷方式為優(yōu)惠券、新品折扣、贈品活動等。
第二個(gè)周期:此時(shí)的重點(diǎn)在于產(chǎn)品有沒有獲得穩(wěn)定的數(shù)據(jù)。通過前一個(gè)周期的數(shù)據(jù)積累,這一時(shí)期的工作就要將這些數(shù)據(jù)穩(wěn)定下來。點(diǎn)擊率在保持不變的情況下,收藏加購率一定要比上一周期數(shù)據(jù)更好,同時(shí)要保證轉(zhuǎn)化效果比上一周期更好。同時(shí)這一周期還有一個(gè)重點(diǎn)就是權(quán)重的積累,在保證基礎(chǔ)銷量的同時(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者買家秀好評,追評,最好能帶長文字以及視頻,讓產(chǎn)品打上更為精準(zhǔn)的標(biāo)簽并獲得更多權(quán)重。第三個(gè)周期:此時(shí)要保證點(diǎn)擊率、加購率、收藏率和轉(zhuǎn)化率處于高度穩(wěn)定狀態(tài)。因?yàn)橛辛饲懊嬷芷诖蛳碌幕A(chǔ),這時(shí)產(chǎn)品處于快速提升爆發(fā)階段,在數(shù)據(jù)考量方面除了銷量權(quán)重之外的其他數(shù)據(jù)對于比例遞增的要求適當(dāng)降低。
第四個(gè)周期:這時(shí)為爆發(fā)后的穩(wěn)定階段我們在這一階段中的任務(wù)就在于做好店鋪基礎(chǔ),提升店鋪層級,并且維護(hù)好老客戶數(shù)據(jù),為下個(gè)爆款的打造打好基礎(chǔ)。同時(shí)我們要注意的是,如果你的新品在上架之后在這28天的大周期內(nèi)沒有任何爆發(fā)的征兆,那么此時(shí)建議你可以從多方面排查原因,選擇果斷放棄或者重新規(guī)劃上架操作。
如果你認(rèn)真看完了這邊文章,那么你對爆款思維有了全新的認(rèn)識,后續(xù)還有和大家分享更多淘寶實(shí)操、以及小技巧分享,關(guān)于店鋪運(yùn)營有問題的朋友,可以在評論區(qū)留言,我會為大家解答每一個(gè)問題,或者帶著店鋪來找我,歡迎大家前來騷擾,都會耐心的和大家講解。
今天的分享就到這里,我們明天再見!
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