這個萬億級市場-在快手電商被低估太久了?！-快手電商壁虎看看

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在遇到快手之前，嚴(yán)東還只是東北一個小縣城里的汽修店老板，20歲開始創(chuàng)業(yè)的他，一直做著傳統(tǒng)的線下生意，他與快手在不同階段的兩次交集，都源自于想要擺脫店里“零生意”的困窘。

小董，同樣來自東北，從事汽修已經(jīng)11年，他的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順，甚至初期玩快手時，都是摸著石頭過河，一邊試一邊改，從短視頻到直播，觀看的用戶，都是從最初幾個人，到一百多人，再到上千、上萬人。

從為生意發(fā)愁，到在快手平臺擁有百萬粉絲、單場百萬GMV的頭部車品垂類主播，普通人在快手上擁有了改變命運的無限可能。

從“關(guān)店”危機到GMV百萬主播

“剛?cè)胄械臅r候，什么都不能做，連續(xù)洗了3個月的車，最多的時候1天洗了1百輛車，只有肯吃苦、肯干活，才有機會能真正學(xué)修車?！?/p>

雖然身為90后，但出身農(nóng)村的主播嚴(yán)東，并不算是互聯(lián)網(wǎng)原住民，從15歲起就從事汽修行業(yè)的他，此前十幾年都只是和普通人一樣，為了自己的小目標(biāo)而努力著。

他從0開始做起，花了一年的時間，讓此前連續(xù)虧了3年的店有了起色，卻因為封路的緣故，剛剛穩(wěn)定的修車店，又迎來了寒冬，沒有收入。但是又需要養(yǎng)著6、7個員工，在這樣的困境下，嚴(yán)東偶然聽一個朋友說：“玩快手短視頻，可以賺錢?！?/p>

一直以來從事傳統(tǒng)生意的嚴(yán)東，一開始也不相信快手會是一條新的

生意渠道

，只是抱著“反正沒啥損失”的心態(tài)下載了快手，開始試著拍短視頻，第一條視頻，就漲了幾千粉，讓他逐漸相信快手的影響力和能量。

但因為是初入短視頻的“野生”達(dá)人，前期嚴(yán)東只是把精力放在短視頻上，分享店里的日常和汽修的知識，并沒有涉足直播帶貨。

直到疫情爆發(fā)，線下的生意幾乎快“封零”了，嚴(yán)東夫妻才下定決心做直播帶貨。第一場直播，播的非常失敗，但嚴(yán)東表示，當(dāng)時的他，根本沒有時間沮喪，因為他了解到了粉絲對于產(chǎn)品的不信任以及主播的

不信任

。他只有打消用戶這個不信任的念頭，才有可能真正賣出貨。

嚴(yán)東明白，問題出在

貨品

上。當(dāng)時，名不經(jīng)傳的他，根本無法引起品牌方的關(guān)注，也沒有供應(yīng)鏈渠道。他想，沒有品牌和供應(yīng)鏈，那就自己去找。于是，夫妻二人第一次坐飛機，從東北小城，到了上海一家洗車機工廠，靠著堅持不懈地“蹲”機會，才讓廠家同意，讓兩人試著做一場直播帶貨。

“那次直播，我第一次賣出了500多臺洗車機，交易額是15萬。”

這是嚴(yán)東在快手直播帶貨的兩大轉(zhuǎn)折點之一，另外一個則是賣輪胎的充氣泵。

“播了一場，打氣泵當(dāng)時賣了8萬多，如果按照輪胎店和修配廠來講，8萬多，相當(dāng)于整個黑龍江省

一天

的交易量了。”

在開啟直播帶貨的5個月時間里，嚴(yán)東漲粉超50萬，總銷售額

超過千萬

。壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，2023年1月至10月，主播嚴(yán)東，在快手電商的累計直播帶貨GMV已突破

2600萬

，成為快手汽車用品垂類的頭部帶貨主播。

從差點被迫關(guān)店，到單場GMV破百萬的帶貨主播，嚴(yán)東改變了自己的命運。而這樣的故事，在快手，甚至在汽車垂類，都并非只是個例。同樣出身東北農(nóng)村的普通汽修工小董，也正在快手一步一步地改變著自己的人生軌跡。

打破

“修理工”

的天花板

我們不難發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)東在快手所努力做的一切，目標(biāo)其實很“樸素”，不過是為了能夠避免遭遇封店危機，讓自己能夠延續(xù)汽修的生意和安穩(wěn)的生活。

這份“樸素”，同樣也體現(xiàn)在主播“電器搬運工小董”身上。

淳樸實在，是主播“電器搬運工小董”給快手老鐵留下的第一印象。起初他進(jìn)入快手，也是因為自己采購的貨車滯銷，在嘗試微信帶貨無果后，他看到一個快手主播的帶貨直播，就嘗試通過快手拓展新渠道。

“做夢也沒想到，在快手能有這么大的收獲。”小董感慨道。

剛經(jīng)營賬號時，他知道一開始就帶貨的模式，并不適用于快手，于是他從短視頻做起，然后，從短視頻到講課，再到直播帶貨。三年以來，他的直播間人氣，也從3、4個人，到如今的上萬人。

在8月27日的直播中，主播小董創(chuàng)造了個人單場GMV286萬的帶貨成績，這對于他來說是難以置信的?！罢f實話，一名修理工干得好在當(dāng)?shù)匾荒瓴拍軖晔f塊錢，干得不好也就五、六萬?！蓖ㄟ^快手電商，小董打破了修理工這個小眾類目的

“天花板”

。

壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，在該場直播中，包括機油、潤滑油、洗車機、防凍液、蓄電池等5款商品，單品GMV均突破了10萬，統(tǒng)一、嘉實多、綠田等品牌，都在主播的直播間獲得了突破性增長，也通過快手，開拓了一個全新增量市場。

▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版

與傳統(tǒng)用戶對于汽車垂類的認(rèn)知不同，小董在快手平臺得以脫穎而出的原因，并非是因為在汽車、跑車這些市場普遍熱門內(nèi)容的占領(lǐng)，而是另辟蹊徑通過挖掘

農(nóng)機修理

的系列短視頻內(nèi)容，吸引了大量下沉市場的目標(biāo)用戶。

壁虎看看了解到，主播小董目前已陸續(xù)產(chǎn)出了“農(nóng)機電路救援”、“農(nóng)機電路搶修”、“農(nóng)機電路通病”等系列短視頻來展示修車日常，目前已更新了一百多集。

不論是“接地氣”的內(nèi)容，還是“接地氣”的用戶，以嚴(yán)東、小董為代表的快手

車品垂類

頭部主播的成功路徑，無不體現(xiàn)了快手之于其他電商平臺乃至短視頻平臺的差異性。

在快手，小董一直都堅持著“

先交朋友、后賣貨

”的理念?！按蟛糠钟脩舳际抢习傩眨麄冎v究實惠靠譜，所以得為他們著想，這樣才能得到他們足夠的信任。跟他先交朋友，你把這個朋友交定了，再考慮其他的事情?！?/p>

嚴(yán)東在提到自己相較于其他平臺主播的優(yōu)勢時，他強調(diào)的也是

“信任”、“真誠”

。

“最大優(yōu)勢就是很容易深入人心，用東北話來說就是比較接地氣、易懂，讓人一目了然，并且會和每一個粉絲溝通感情，沒有高高在上的感覺，我會把粉絲當(dāng)朋友，粉絲也把我當(dāng)朋友。”

誠然，在人與人之間的交往之中，“真誠”是獲得信任的最佳途徑之一，這份真誠，讓主播們能夠擁有強私域與強信任。

但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為車品是一個極度講求專業(yè)度的領(lǐng)域，主播在直播間縱使和粉絲“處”得再好，但如果帶貨產(chǎn)品質(zhì)量不好，或者主播專業(yè)度不夠，都是難以說服“技術(shù)過硬”的粉絲的。

無論是嚴(yán)東，還是小董，他們都是從最苦的學(xué)徒開始做起的，并且都做了超過10年的汽修，他們對于這個行業(yè)，鉆研到了每一個細(xì)節(jié)，自然“熟能生巧”地練得了

一身本領(lǐng)

。

自身的硬實力，給予主播在車品專業(yè)方面的絕對底氣，但說到直播帶貨這個新事物，他們卻是純粹的“外行”。

始終關(guān)注著主播發(fā)展的快手電商團隊，則在這一方面提供了強大的助攻，助力主播完善了在直播帶貨各個環(huán)節(jié)的硬實力，讓主播有機會成為沒有短板的“

六邊形選手

”。

壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，在11月8日的直播中，日常帶貨GMV穩(wěn)定在10-100萬的嚴(yán)東，創(chuàng)造了單場GMV647萬的帶貨記錄。嚴(yán)東坦言自己不曾想過能夠達(dá)到這樣的成績。

▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版

除了主播自身長期經(jīng)營實現(xiàn)的勢能爆發(fā)外，嚴(yán)東該場直播的成功背后，離不開快手電商團隊以及服務(wù)商角色的賦能。

從品牌庫資源，到直播運營、商業(yè)化投放，服務(wù)商都在通過一場場的直播，證明自身對于主播的助力和價值，切實有效地幫助快手上眾多原生態(tài)“草根”主播提升直播運營能力、供應(yīng)鏈能力、投放能力，實現(xiàn)逆襲。

壁虎看看了解到，服務(wù)商參與到主播嚴(yán)東、小董的重要場次中，主播的交易效率分別較平時日播提升了

5到10倍

。

快手濃厚的電商氛圍，以及平臺的扶持、服務(wù)商的賦能，幫助這類主播在車品這一新興類目中闖出了一片天地。

快手誕生的車品新爆款

眾多例子向我們證明，在快手平臺成長為絕對實力的主播，其所能展現(xiàn)的能量，往往是難以想象的。

兩位主播不僅在快手平臺實現(xiàn)了個人人生的“逆襲”，同時也在對更多品牌、廠家乃至社會提供著巨大的賦能。

“輪胎充氣泵”

是嚴(yán)東在線上帶火的爆款，他這么向壁虎看看說到：“我為快手老鐵獨家定制了一款充氣泵，之前線上很少會有商家賣，因為這個產(chǎn)品使用頻次相對較低，并且要根據(jù)不同的車型來專門匹配，線下一個月也很難賣出幾臺。”

但在快手，嚴(yán)東卻有機會讓這款極度

小眾的新奇“車品”

實現(xiàn)破圈，成為其直播間的TOP3爆款。而他的下一個爆款目標(biāo)，則是打爆洗車衣。

這在線下幾乎是不可能發(fā)生的事，但是在快手卻已成為了現(xiàn)實。相比于每天守著的店鋪至多成百上千的客流，快手電商為汽修專業(yè)人士提供了一片巨大的藍(lán)海。

“在快手，我們不僅能夠推廣轎車、吉普車以及大貨車及相關(guān)車品，還有很多農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的用戶有車品的需求，

譬如洗車機

，養(yǎng)殖業(yè)主有清洗庭院及養(yǎng)殖場地的需求；種地的農(nóng)民、開大車的卡友、二手車商等等，他們都有各自洗車的需求，所以這個客群就比線下要廣泛很多，在快手能夠觸達(dá)的用戶非常多，也拓展了很多很多的業(yè)務(wù)，需求量也很大?！?/p>

嚴(yán)東直言，目前快手不僅為其在線上擁有了一份不菲的收益，其線下店鋪的生意也受益線上翻了好幾番。

在快手，帶貨主播所能接觸的消費群體更加

多元

，也產(chǎn)生了更多的生意機會，除了燃油等傳統(tǒng)車品外，玻璃水、充氣泵等

新奇車品

，也在快手平臺大放異彩。除了收獲個人的財富外，主播也通過平臺幫助廠家擺脫困境，甚至能夠助力品牌、廠家實現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展上的全新突破。

正如主播小董幫助品牌廠商一晚帶貨數(shù)10萬GMV，嚴(yán)東也通過快手直播間，幫助一家瀕臨虧損的工廠，一年賣出了

200萬只

燃油寶，幫助危機中的廠家盈利400萬+，其直播間貢獻(xiàn)的GMV已經(jīng)占到現(xiàn)在該工廠生意份額的

1/3

。

事實上，不少國內(nèi)外品牌都在積極布局快手。不難發(fā)現(xiàn)，隨著快手電商的勢能增長，平臺已然成為汽車垂類品牌全域布局的重要一環(huán)。壁虎看看相信，在快手電商“

三個大搞

”的平臺戰(zhàn)略之下，不僅是主播獲得了GMV增長，車品品牌、廠商通過都在快手電商實現(xiàn)了爆發(fā)性增長。

除了賦能品牌、廠家外，普通人出身的兩位主播，都有一份熱忱的

社會責(zé)任感

，他們用自己的事業(yè)和影響力，助力

家鄉(xiāng)就業(yè)

與經(jīng)濟發(fā)展。

“我的目標(biāo)，是以后可以捐一所學(xué)校?！眹?yán)東談起這一理想時，似乎比談直播GMV都還要興奮，他正在將自己在快手電商所收獲的，回饋社會，回饋家鄉(xiāng)，目前僅僅算直播團隊，他就已經(jīng)提供了

30余人

的就業(yè)崗位，另外在抗洪救災(zāi)、抗疫的第一線，都能看到他的身影。

在10月農(nóng)忙時，恰好也是直播帶貨的黃金月份，但小董卻選擇

早上

5點

起來為老鄉(xiāng)進(jìn)行農(nóng)機救援，而不是做直播，因為如果農(nóng)民的農(nóng)機壞在地里，就會直接影響作物收割。他還會和縣長、鎮(zhèn)長一起賣家鄉(xiāng)特產(chǎn)，三個月內(nèi)賣出了超5萬斤東北大米。

“萬億”的汽車新增量市場

快手電商數(shù)據(jù)披露，116期間，快手電商車品總交易額環(huán)比616提升了

150%

，商家表現(xiàn)對比616大促，中腰部商家單場平均增長

超4倍

。

并且，這儼然不是結(jié)束，而僅僅只是開始。車品這個快手小眾類目，正在迎來其專屬的

“巔峰期”

。

快手磁力引擎聯(lián)合CAAC汽車營銷研究院、新意互動發(fā)布的《2021汽車短視頻與直播營銷白皮書》同樣顯示，

Z世代汽車潛客

已占到總市場的21%，且這一數(shù)字還將保持逐年提升態(tài)勢；Z世代汽車內(nèi)容興趣人群表現(xiàn)為更注重個性化定制內(nèi)容；喜歡短視頻、直播等

即時觀看

和互動的溝通形式……

嚴(yán)東說：“現(xiàn)在，很多主播都在瞄著美妝、服飾和酒這些類目，卻忽略了一個最大的類目——那就是車。目前，中國每個家庭幾乎都有一臺車了，而且對于車品的需求量特別大，我深信它會成長得非常迅速，但是這個行業(yè)唯獨缺乏的就是真正懂車品的人。”

毋庸置疑，快手平臺已經(jīng)成為汽車用品廠家、相關(guān)從業(yè)者值得充分爭取的

新增量市場

。率先入局的主播及商家，顯然已經(jīng)吃到了“第一杯羹”。

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END

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