帶你深度了解[電商營(yíng)銷工具]-助力電商增長(zhǎng)

本文主題抖音小店,淘寶主播,淘寶問(wèn)答。

一、營(yíng)銷工具是什么？

當(dāng)你的直播通過(guò)1）廣告引流；2）自然流量；3）營(yíng)銷工具進(jìn)行大量流量引入時(shí)，你的直播間需要進(jìn)行流量承載，而你能不能接不??？（一個(gè)主播，在面對(duì)100人的場(chǎng)觀和1萬(wàn)人的場(chǎng)觀時(shí)，她的應(yīng)變要求是完全不同的。）

一般流量承載力，其實(shí)是人貨場(chǎng)匹配的一個(gè)最終結(jié)果。如果一個(gè)直播間的流量承載力不夠（排除貨的因素），①不值得被投放廣告？②人和貨的匹配會(huì)降低；因此“營(yíng)銷工具”可以幫助主播豐富與用戶之間的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、人和貨的匹配、直播間的氛圍，提高單場(chǎng)直播轉(zhuǎn)率等，讓主播事半功倍。（常規(guī)主播通過(guò)口播引導(dǎo)or原始的的方式讓用戶吸引，停留，轉(zhuǎn)化，下單，而“營(yíng)銷工具”就是這些方式的產(chǎn)品化，同時(shí)提升直播間規(guī)范化互動(dòng)流程，它就像直播間與用戶之間的“催化劑”一樣，促使用戶轉(zhuǎn)化）

二、我們有哪些營(yíng)銷工具？按照使用方：11種“營(yíng)銷工具”類別

按照使用場(chǎng)景：11種“營(yíng)銷工具”類別

三、為什么要用營(yíng)銷工具？了解功能、價(jià)值、操作流程、呈現(xiàn)形式

營(yíng)銷工具：

商家優(yōu)惠券

定義:

由商家創(chuàng)建的優(yōu)惠資產(chǎn)，用于已領(lǐng)取券的用戶下單時(shí)降低產(chǎn)品的價(jià)格的用戶營(yíng)銷推廣工具?？芍С侄兑?、西瓜及頭條等多個(gè)端

有什么好處？特點(diǎn)？適用場(chǎng)景？

店鋪優(yōu)惠券共有6大類型，可在不同場(chǎng)景下使用，并可支持商家實(shí)現(xiàn)漲粉、提升直播間轉(zhuǎn)化、提升客單價(jià)、拉新等不同訴求

商家券使用范圍及優(yōu)惠形式

全店通用：滿減、立減、折扣。該店鋪全店通用的優(yōu)惠券。

指定商品：滿減、立減、折扣。僅指定商品可用的優(yōu)惠券。

玩法/技巧:

限時(shí)限量購(gòu)

（秒殺）

限時(shí)限量購(gòu)是一款店鋪營(yíng)銷工具，對(duì)商品進(jìn)行低價(jià)促銷

有什么好處：

專有皮膚，提升直播間銷售氛圍；

極大提升單品轉(zhuǎn)化率，提升店鋪GMV；

幫助新品銷量破零；

滿減

滿減是以店鋪為基本單元，支持用戶基于特定范圍內(nèi)的商品享受消費(fèi)滿額后立減的優(yōu)惠，通過(guò)“湊單”或“立減”形式影響客戶購(gòu)買決策（消費(fèi)者針對(duì)活動(dòng)商品購(gòu)滿一定金額后，合并下單可享受滿減優(yōu)惠）

有什么好處：

應(yīng)用在單商品多件和多商品多件的場(chǎng)景，提高店鋪客單價(jià)；

設(shè)置合適的滿減金額門檻和適用商品范圍可有效提升客戶客單價(jià)，實(shí)現(xiàn)多個(gè)商品之間的連帶銷售或單個(gè)商品的銷量爆發(fā)。

玩法/技巧：

【案例玩法1】：基于爆款單品設(shè)置滿減活動(dòng)（直播場(chǎng)景推薦使用），直接基于單品原價(jià)設(shè)置滿減門檻（類似于單品促銷），引導(dǎo)用戶產(chǎn)生拍立減的優(yōu)惠感知，促進(jìn)即時(shí)轉(zhuǎn)化

【案例玩法2】：基于單品或多品設(shè)置梯度的滿減門檻和滿減金額，變相實(shí)現(xiàn)類似于1件8折，2件7折或第二件半價(jià)等優(yōu)惠形式的效果，引導(dǎo)用戶多買多優(yōu)惠。

獲取收益：

借助主播口播“拍立減”，給予用戶直播特殊優(yōu)惠的感知，促進(jìn)即時(shí)轉(zhuǎn)化

利用階梯滿減的玩法設(shè)置，引導(dǎo)用戶加購(gòu)多件，提升客單價(jià)

定時(shí)開售

定時(shí)開始是對(duì)未上架商品進(jìn)行預(yù)熱，在某一特定時(shí)間開始售賣的營(yíng)銷工具。

用戶可提前預(yù)約開售提醒，門檻低，本質(zhì)上該功能是一種預(yù)約提醒，有一定的預(yù)熱能力。

玩法/技巧

【場(chǎng)景一】：大促活動(dòng)：特定日期沖GMV，集中爆發(fā)銷量

【場(chǎng)景二】：新品發(fā)布：新品預(yù)告，或限時(shí)低價(jià)提醒

獲取的收益：通過(guò)對(duì)新品/爆品/低價(jià)品設(shè)置定時(shí)開售，提前獲得用戶的預(yù)約，在開播售賣日可獲得更高的流量和銷量爆發(fā)

拼團(tuán)

拼團(tuán)是一種商家營(yíng)銷工具，商家設(shè)置拼團(tuán)后，買家可以以優(yōu)惠價(jià)格支付下單并通過(guò)自身分享直播間幫助商家傳播，商品總體售賣件數(shù)達(dá)成要求即可成團(tuán)。

有什么好處：

用戶以低價(jià)購(gòu)買商品，提升轉(zhuǎn)化；用戶購(gòu)買后分享直播間能給商家?guī)?lái)額外流量和轉(zhuǎn)化

拼團(tuán)在讓利的同時(shí)需要設(shè)定成團(tuán)人數(shù)目標(biāo)，商家可以較好的控制成本和ROI

案例玩法:

步驟1:用A款（王炸福利款A(yù)，超震撼價(jià)值感產(chǎn)品）福利品帶節(jié)奏，引導(dǎo)互動(dòng)，根據(jù)直播間的用戶人數(shù)，設(shè)置成團(tuán)門檻，激勵(lì)用戶分享。

步驟2:福利款成團(tuán)后，主播通過(guò)口播引導(dǎo)互動(dòng)，還想要的用戶可以點(diǎn)贊關(guān)注，到一定量級(jí)后，福利款拼團(tuán)活動(dòng)進(jìn)行返場(chǎng)

獲取收益：利用福利品，撬動(dòng)直播間內(nèi)的用戶分享，拉來(lái)更多的私域流量，最終帶動(dòng)其他主推品的銷量。

定金預(yù)售

定金預(yù)售是一種新的商品銷售模式，商家通過(guò)營(yíng)銷中心對(duì)某款商品設(shè)置定金預(yù)售，買家可通過(guò)預(yù)付一部分定金的方式來(lái)預(yù)定商品，到時(shí)間支付尾款即可完成交易。

可以解決庫(kù)存積壓的問(wèn)題，方便商家控制成本提前鎖定用戶需求，搶占先機(jī)

特別適用商家：

原產(chǎn)地型：應(yīng)季新鮮型商品的采摘、收購(gòu)、加工等環(huán)節(jié)的商家；

廠商或品牌商：具備優(yōu)化制造業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的商家。

玩法/技巧：

場(chǎng)景一：新品發(fā)售：如小米新品發(fā)售，通過(guò)定金預(yù)熱；

場(chǎng)景二：爆款補(bǔ)貨：爆款商品或者需要代工廠制造的商品，出廠需要時(shí)間，通過(guò)預(yù)售沉淀訂單；

場(chǎng)景三：應(yīng)季新鮮型商品：比如，10月初預(yù)售新疆阿克蘇的冰糖心蘋果，根據(jù)訂單量，10月底從樹上采摘蘋果，包裝，物流發(fā)貨，通過(guò)定金預(yù)售提前拿到訂單量，安排采摘、物流各環(huán)節(jié)，零存儲(chǔ)費(fèi)用，最大程度提高商家的資金利用率，將其中省下來(lái)的錢，讓利給買家。

場(chǎng)景四：預(yù)售測(cè)款，買家通過(guò)定金投票，更具可信度，大大降低壓庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

場(chǎng)景五：周年慶、雙十一等大促活動(dòng)提前預(yù)售

獲取收益：

饑餓營(yíng)銷，提升用戶關(guān)注度和轉(zhuǎn)化率

在供給不足的時(shí)期，通過(guò)定金預(yù)售的形式，沉淀訂單。

節(jié)省存儲(chǔ)費(fèi)用，最大程度提高商家的資金利用率，將其中省下來(lái)的錢，讓利給買家，提升整體銷量

買家通過(guò)定金投票，更具可信度，大大降低壓庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)

在大促前通過(guò)定金預(yù)售的形式搶跑，提前鎖住用戶需求

裂變營(yíng)銷

裂變營(yíng)銷工具是一種除①自然流量、②廣告引流以外，新的電商直播間引流方式，通過(guò)增加直播間互動(dòng)（優(yōu)惠券）新玩法，刺激用戶/消費(fèi)者進(jìn)行私域分享，直播間給直播間引流，帶來(lái)增量GMV提升；如果您想在直播間中，快速炒熱賣貨氛圍及人氣，歡迎使用裂變營(yíng)銷功能！

場(chǎng)景一：通過(guò)商家-抖店運(yùn)營(yíng)后臺(tái)創(chuàng)建裂變活動(dòng)并制定達(dá)人，可配合直播間腳本和口播，方便商家在剛開播或整點(diǎn)，以及直播過(guò)程中，引導(dǎo)用戶/消費(fèi)者，達(dá)到提升直播間引流、人氣提升、互動(dòng)等，最終帶動(dòng)直播間流量的增長(zhǎng)和銷量提升（尤其可幫助中小主播度過(guò)直播間冷啟動(dòng)難問(wèn)題）

場(chǎng)景二：周年慶、雙十一等大促活動(dòng)中進(jìn)一步通過(guò)發(fā)布專屬券裂變分享，結(jié)合廣告引流，短視頻引流等運(yùn)營(yíng)手段結(jié)合，最大化拉動(dòng)直播間看播流量，促進(jìn)單場(chǎng)大促增量GMV提升

獲取收益：

通過(guò)裂變方式，直播間給直播間引流，通過(guò)與廣告引流的結(jié)合，快速直播間氛圍及人氣。

通過(guò)發(fā)放分享者與被分享者的不同的券，刺激直播間用戶下單轉(zhuǎn)化。

主播劵

主播券是由達(dá)人創(chuàng)建并承擔(dān)成本的優(yōu)惠券，精選聯(lián)盟商家開啟營(yíng)銷授權(quán)后，帶貨達(dá)人可為相應(yīng)的貨品創(chuàng)建并發(fā)放優(yōu)惠券，并由達(dá)人承擔(dān)券成本。

有什么好處：主播券可以豐富達(dá)人營(yíng)銷玩法，根據(jù)主播券的形式和領(lǐng)取用戶限制不同，能為主播帶來(lái)不同的收益，包括但不限于：

刺激直播間用戶關(guān)注主播（如：僅限我的粉絲可領(lǐng)）

刺激帶貨直播間用戶下單成交轉(zhuǎn)化率（直減）

提升直播間成單客單價(jià)（滿減）

提升直播間互動(dòng)氛圍

適用場(chǎng)景：精選聯(lián)盟商家/帶貨達(dá)人

玩法/技巧

步驟1:主播引導(dǎo)用戶評(píng)論，提示助理統(tǒng)計(jì)評(píng)論數(shù)量來(lái)決定優(yōu)惠券發(fā)放數(shù)量，并通過(guò)倒計(jì)時(shí)的方式引導(dǎo)用戶提前關(guān)注，倒計(jì)時(shí)結(jié)束后在直播間彈出粉絲券，提升直播氛圍，激發(fā)用戶搶券意識(shí)

步驟2:彈出粉絲券后主播快速?gòu)?qiáng)調(diào)優(yōu)惠券剩余數(shù)量，進(jìn)一步刺激用戶搶券

步驟3:搶券結(jié)束后主播口播提醒反復(fù)強(qiáng)調(diào)福利價(jià)格和sku庫(kù)存稀有，刺激用戶盡快轉(zhuǎn)化

獲取的收益：

通過(guò)優(yōu)惠券的稀缺性，提升用戶的互動(dòng)、漲粉情況，并刺激用戶在搶券后盡快下單，提升最終的成單轉(zhuǎn)化率

福袋

自定義福袋作為一種抖音官方提供的抽獎(jiǎng)工具，受到了很多主播的青睞；主播可通過(guò)發(fā)放實(shí)物獎(jiǎng)品和觀眾互動(dòng)，增加直播間人氣、活躍直播間氛圍

快速提升直播間在線人數(shù)，提升看播時(shí)長(zhǎng)：準(zhǔn)備比較誘人的獎(jiǎng)品，口播「當(dāng)在線人數(shù)達(dá)到xx時(shí)，會(huì)發(fā)放福袋，大家可以多多轉(zhuǎn)發(fā)直播間」，留住直播間現(xiàn)有用戶。當(dāng)直播間人數(shù)接近目標(biāo)時(shí)，發(fā)放福袋（留出審核時(shí)間）

快速漲粉：配合前一步提升在線人數(shù)的福袋發(fā)放活動(dòng)，在設(shè)置福袋時(shí)，將參與范圍設(shè)置成「僅粉絲」，所有參加福袋的用戶都將一鍵成為粉絲。

獲取收益：

實(shí)物抽獎(jiǎng)，觀看越久越容易抽中，提升直播間的用戶看播時(shí)長(zhǎng)，提升直播間互動(dòng)氛圍，已經(jīng)寵粉福利，增加粉絲信任度。

抖幣（紅包）

主播可通過(guò)發(fā)放抖幣紅包來(lái)增加直播間的氛圍，用戶的停留時(shí)長(zhǎng)，活躍直播氣氛。

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