直通車關(guān)鍵詞到底如何添加?

本文主題淘寶,淘寶問答。

提起淘寶直通車，相信淘寶賣家都不陌生。很多賣家反映，其實自己本身產(chǎn)品和銷量都很好，但是權(quán)重就是開不上去，計劃點擊率也不穩(wěn)定。出現(xiàn)這種情況，主要還是寶貝推廣關(guān)鍵詞選取的原因。其實很多賣家其他設置都是沒問題的，就是選取關(guān)鍵詞的時候詞沒選好，就輕易放棄了。

關(guān)鍵詞到底有多少種操作?

——大家理解的傳統(tǒng)意義上的關(guān)鍵詞操作：廣泛匹配，精準匹配，加價，降價，加詞，刪詞。

大家覺得這些東西簡單嗎?

你們在關(guān)鍵詞優(yōu)化的時候有多少人問過目的?

有多少人明確自己寶貝當前推廣所處的階段?

一個寶貝的推廣，或者一個店鋪的推廣有哪些階段?

一個寶貝上架，先要做什么?

一、直通車體系六大場景：

引流(展現(xiàn))——測款(款，詞，人群)——測圖(找出這些詞的背后人群的點擊偏好)——養(yǎng)分(花錢買好的點擊率反饋)——銷量(花錢買成家)——ROI(花錢買對等的成交)

1.引流：這里的引流其實最終是指展現(xiàn)。

2.測款：測款的邏輯，先是款好不好，然后是款對應的詞，再是詞對應的人群。比如你的產(chǎn)品對應的是年輕人，結(jié)果你的圖做的非常老氣，有人愿意買嗎?當然沒有。

3.測圖：測圖本質(zhì)上是找出這些詞背后的人群的點擊偏好。比如有些人搜索“媽媽裝”，有些人搜索“中老年女裝”，這兩個關(guān)鍵詞針對的都是同一類產(chǎn)品，請問這兩個關(guān)鍵詞背后的人群你都要去做嗎?

有人說都需要做，那么如果知道關(guān)鍵詞的人群偏好呢?

比如“媽媽裝”這一類詞，定位的人群是偏年輕一點的，18-25、25-30歲，這些人給媽媽買，他們更傾向于什么樣的圖片?是一個老奶奶穿著中老年女裝，還是一個年輕的媽媽穿著展示時尚呢?

每一個產(chǎn)品對應的關(guān)鍵詞和人群都是不一樣的，你們要去思考，你們的目標人群喜歡什么樣的東西。

比如你賣的是真絲，既然對方已經(jīng)搜真絲了，你覺得他在乎價格嗎?然后你再配一個非常漂亮的包裝，如果有心，你還可以寫一封感謝信，走情懷風，感謝媽媽的辛勤付出等等。

這才叫做產(chǎn)品!所以說做淘寶技術(shù)重要嗎?說實話并不重要，重要的是你有沒有用心對待你的客戶——這些應該是你們思考的東西。

4.養(yǎng)分：養(yǎng)分可以理解為花錢買好的點擊率反饋。你們可以想一下，如果你們的詞精準了，人群也精準了，這些人群想看什么樣的圖也知道了，這個時候花錢買好的數(shù)據(jù)反饋直接做就行了，這時候養(yǎng)分根本不是問題。

5.銷量：銷量其實就是花錢買成交，當你要沖擊爆款的時候，是需要有成交的。但是你們在做銷量的時候，往往會留下很多沒有成交的關(guān)鍵詞。

6.ROI：ROI就是花錢買對等的成交。我花50塊錢，我就要賺50塊錢，什么是對等，就是至少不虧本。

以上是你們操作店鋪的一個完整的流程，當你把握了這個流程的本質(zhì)，就掌握了做店的本質(zhì)。

二、各場景下的關(guān)鍵詞操作

有多少人明確自己寶貝當前推廣所處的階段?

第一步：每個寶貝當前有且只有一個目的/階段

只有目的明確了，你才好優(yōu)化，千萬不要在一個階段做很多事情，這就是所謂菜鳥和大神的區(qū)別——一個直通車不可能又要銷量又要ROI。

第二步：明確目的下的指標

引流——測款——測圖——養(yǎng)分——銷量——ROI

1.引流的指標：流量的精準度——詞。引流就判斷這個流量是不是精準的，在初級階段的判斷依據(jù)就是詞，詞和寶貝相不相關(guān)。

比如，一下子來了很多流量，那我修改一下匹配方式;可能連衣裙詞太大了，我加一些長尾詞;可能開廣泛匹配流量來的也太大了，我做一下精準匹配等。所以引流的關(guān)鍵，最終都是詞。

2.測款的指標：加購/收藏——流量的精準度。如果來的流量已經(jīng)很精準了，但是沒有收藏加購，也沒有轉(zhuǎn)化，什么問題?肯定是款的問題。

3.測圖的指標：更加精準的流量的點擊率反饋的圖——詞、人群。

4.養(yǎng)分的指標：點擊率反饋。

5.銷量的指標：轉(zhuǎn)化率和點擊量。

6.ROI的指標：平均點擊單價和轉(zhuǎn)化率。

第三步：開始優(yōu)化

1.引流下的關(guān)鍵詞操作：

當你的這款寶貝是拿來引流的，但關(guān)鍵詞沒有流量怎么辦?

一個詞沒有流量，我們先要看詞的全網(wǎng)流量——展現(xiàn)指數(shù)，點擊指數(shù)。

如果詞沒有問題，展現(xiàn)是否充分?

比如“時尚女包”這個詞，如果無線端點擊率5%，那么1個點擊的展現(xiàn)需要多少?答案是20個展現(xiàn)(點擊量÷展現(xiàn)量=點擊率)。

如果你的寶貝關(guān)鍵詞點擊率已經(jīng)達到這個數(shù)值的兩倍以上，仍沒有點擊，你會怎么做——刪詞。

如果展現(xiàn)不充分——加價——還是沒有點擊——刪詞。

引流的關(guān)鍵詞操作就是這么簡單。

2.測款和測圖下的關(guān)鍵詞操作：

測款和測圖本質(zhì)上都是要精準的流量，這種優(yōu)化方式和引流下的關(guān)鍵詞優(yōu)化方式是一樣的。

3.養(yǎng)分場景下的操作：

養(yǎng)分的核心指標是點擊率，點擊優(yōu)化完了，接下來就是優(yōu)化點擊率。

首先，點擊率的好壞怎么判斷?

行業(yè)均值的1.5倍以上，此時質(zhì)量分也能上，但是波動很大，不過當達到2倍以上，相對而言會更穩(wěn)一些。

兩種行業(yè)均值：

寶貝的行業(yè)均值：當我的寶貝的點擊率>寶貝行業(yè)均值的2倍，我的寶貝權(quán)重會提升。(流量解析——推廣詞表下載——相關(guān)類目下的熱門詞)

關(guān)鍵詞的行業(yè)均值：當關(guān)鍵詞的點擊率>關(guān)鍵詞的均值的2倍，我的關(guān)鍵詞會上分。(數(shù)據(jù)透視)

那么：關(guān)鍵詞的行業(yè)均值>寶貝行業(yè)均值的2倍，會發(fā)生什么?

——養(yǎng)分很好養(yǎng)，這種詞就叫養(yǎng)分詞。

如何優(yōu)化點擊率?

一種方法：前提寶貝點擊率沒有問題，當我的關(guān)鍵詞點擊率低于行業(yè)均值2倍的時候(掉分/不上分)：精準匹配+加價卡位(量力而行)+人群溢價。

如果這樣點擊率還上不來，說明這個關(guān)鍵詞下，你的寶貝或?qū)氊悎D片的競爭度是不夠的，直接刪除。

另一種方法：廣泛匹配的情況下，用人群去做——在上分初期的方法上就可以做的，詞都是有點擊量的，那么怎么去做點擊率呢?通過人群。

當我的關(guān)鍵詞點擊率高于行業(yè)均值的2倍的時候，這個時候該怎么辦?

——加大展現(xiàn)，拿高點擊率的關(guān)鍵詞去做深度拓展(流量解析里面去拓展)。

養(yǎng)分的邏輯：

點擊率是否達到行業(yè)均值的2倍決定了你是上分還是掉分。

點擊量決定你的上分速度和掉分速度。(點擊率越多越好)

4.銷量和ROI下的操作：

這兩個能共存嗎?

ROI=直通車成交/直通車花費=客單價*成交筆數(shù)/ppc*點擊量=客單價*點擊量*轉(zhuǎn)化率/ppc*點擊量=客單價*轉(zhuǎn)化率/ppc

當我沖銷量的時候，我們通常做什么動作，或者說什么關(guān)鍵詞優(yōu)化?

提價——導致PPC上升。

降價——排名下跌——導致點擊量下跌——沖銷量能沖的上去嗎?

這就是ROI和銷量的悖論。

聽完這個公式的推導結(jié)果，關(guān)鍵詞怎么優(yōu)化，明白了嗎?

銷量場景下：

總體方向，是放大展現(xiàn)量。

舉例：寶貝轉(zhuǎn)化5%，A關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率8%，B關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率3%，當你預算有限的情況下，先加哪個?

答案：沖銷量的時候，肯定要拉轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，但也不能刪轉(zhuǎn)化率低的!

補充：把成交筆數(shù)按照降序排列，發(fā)掘成交特征，進行關(guān)鍵詞拓展。

ROI場景下：

主流是降價。

ROI=客單價*轉(zhuǎn)化率/ppc

ROI高低如何判斷?當你的利潤率有50%的時候，ROI多少不虧本?

——毛利潤的倒數(shù)。

針對ROI高于你的臨界值的關(guān)鍵詞，比如你50%的利潤，ROI是5，如果臨界值是2，那么這樣的關(guān)鍵詞我們該如何操作?

——加價!因為這樣的關(guān)鍵詞是賺錢的。

針對ROI低于你的臨界值的關(guān)鍵詞，應該怎么做?

——看轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率決定你的關(guān)鍵詞降價幅度。每個關(guān)鍵詞的ROI想做到多少，就把ppc拉到多少，當你拉到低的ppc的時候還沒有展現(xiàn)，這個關(guān)鍵詞就可以刪了。

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