淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率太差?不只是你的人群不對

本文主題淘寶轉(zhuǎn)化率,淘寶問答。

來源：鬼腳七

【寫在前面】最近和學員談?wù)撟疃嗟木褪枪ぞ呱墸瑸槭裁凑勥@些，那是因為我最近幾個月的測試是深有感觸的。其他提倡的經(jīng)營模式或者多維度場景運營，這些是戰(zhàn)略只適合金字塔尖的品牌商，對于這次工具升級才是我們大部分品牌商的機會，工具升級并不是又推出來幾個新工具，而是工具背后的數(shù)據(jù)源和使用邏輯，特別是這些付費推廣工具背后的利用邏輯梳理清楚了，轉(zhuǎn)化率就會越來越高，轉(zhuǎn)化也會越來越好，流量遞增是最基礎(chǔ)表現(xiàn)。那么如何看待這次工具升級，我想淺談一下我個人的看法，很多都是我們最近一直測試看到的結(jié)果與經(jīng)驗。

第一：關(guān)鍵詞背后就是購物意圖，有購物意圖的人群就是標簽人群，分析消費者是否是你的用戶，從單一項方向、向多項維度轉(zhuǎn)變。

這句話看似很繞，但是很好理解，大家可能也深有感觸了，就是看我的搜索來源詞或者我的直通車轉(zhuǎn)化，在推廣前期特別的差，按說在這個大數(shù)據(jù)人群畫像的時代，不應該是這樣的，談到人群畫像大家98%想到的就是直通車里面的人群標簽，可是，問題來了。為什么我測試了我能開車的所有人群畫像標簽，為什么轉(zhuǎn)化都很差？

大家想沒想過這個問題。難道只是沒有測對人群這一個原因嗎？我測試那么長是時間感覺大多數(shù)情況下是節(jié)奏和轉(zhuǎn)化周期的問題，具體來說就是第一次產(chǎn)品觸達消費者的時候消費者可能就是想看看，當想買的時候觸店消費者確被別人截去了，（這就是信息時代）。

從經(jīng)濟學的角度來解釋這個問題，就是盲目消費的時代已經(jīng)過去了，加上最近幾年的經(jīng)濟不景氣，可支配口糧有限，大家都開始謹慎購物，多家對比，選擇物美價廉的產(chǎn)品，再加上規(guī)則的調(diào)整從運營“貨”，到運營“人”，人成了主體?，F(xiàn)在研究“人”比研究“貨”更重要，為什么這樣說：因為“貨”的時代是被動展現(xiàn)，有了購物需求，搜索找產(chǎn)品，產(chǎn)品被動匹配展現(xiàn)；所以那時候關(guān)鍵詞很重要，現(xiàn)在是運營人的時代，是根據(jù)你的網(wǎng)上ID標簽和大數(shù)據(jù)，結(jié)合時間空間的分析產(chǎn)品主動展現(xiàn)給你。這是主動展現(xiàn)，根據(jù)ID的標簽展現(xiàn)。

這是運營邏輯上的根本變化，你再按搜索排名做關(guān)鍵詞的SEO不再是核心方向，如何去研究人，也就是我們的消費者，就需要現(xiàn)從人群畫像做起，測試找到屬于自己的人群畫像是第一步，那么為什么找到了自己的人群畫像，轉(zhuǎn)化還那么差。就是我上面提到的核心一點”你該出現(xiàn)的時候不出現(xiàn)，想要你的時候，你不在”。從商業(yè)本質(zhì)與邏輯解釋這句話，人也就是消費者是復雜情緒化高級動物，他的搜索行為也好，多次點擊也好，收藏加購也罷，這些都不能表明他現(xiàn)在就要買，但是可以確定的是，他有需求。但是什么時候付款要買我不知道，這就造成了很多人群點擊率不錯，有些人群加購收藏率都很高就是不轉(zhuǎn)化。

咱們反推一下轉(zhuǎn)化的問題，不直接購買就是產(chǎn)品的利益點沒有滿足到消費者的需求，當他想再次購買的時候，看到的是別人的產(chǎn)品了，別人加強定向人群的投放，通過信息流直接給截取了，如果品牌再比你好，價格優(yōu)。你就是給別人做了嫁衣、篩選了數(shù)據(jù)、減少了成本。

如何解決這個痛點？這里我給大家提供一個方向，就是要從單一觸達，到多向多次觸達，從單一數(shù)據(jù)到多維度定向，最核心的一點就是要做到“圈人”和“收割”的流量利用邏輯，你測試好的人群千萬不能讓別人截取。這一點不只是你想象的開一下鉆展的問題，直通車，超級推薦，鉆展是底層邏輯設(shè)計以及數(shù)據(jù)源都不盡相同的工具，利用好全渠道開花，利用不好就會互相打架壓制流量爆發(fā)。

第二：搜索渠道不再是兵家必搶之地，從現(xiàn)在開始就要學著談化搜索流量，專注于多渠道的精準展現(xiàn)。

只要你只盯搜索，你做電商很難賺到錢，不要再有爆款思維了，有爆款思維就注定把所有精力都花在1-2個產(chǎn)品上，注定店鋪層面的東西你很難維護修正，注定你會刷更多的單，注定你增加被抓的風險這是事實。

現(xiàn)在是從貨到運營人，你服務(wù)的是人，運營的是人。和貨特別是關(guān)鍵詞不再有很大關(guān)系，你做要的是通過店鋪層面，單品層面關(guān)鍵詞層面，工具利用方面，人群層面；布局好人群標簽，測試人群，優(yōu)化人群，定向人群，擴展人群，核心運營點放到人群上來，人群做精準了，什么搜索，手淘首頁，淘內(nèi)免費其他。我的淘寶、手淘找相識等流量會全渠道爆發(fā)的且轉(zhuǎn)化率相當高且穩(wěn)定，這就是標簽的威力。

可以做到精準展現(xiàn)范圍可控，這才是天貓2.0給我們帶來的運營思路，搜索流量一端獨大，視為好店已成過去，全流量渠道齊頭并進，轉(zhuǎn)化穩(wěn)定才是好店，刷的越過人群標簽越亂，今后看的是整個店的賺錢能力，而非視搜索為命脈，只要人群測試對了，知道如何利用圈人和收割的流量利用邏輯，你絕不會為流量和不賺錢受困。你的流量想做多大已和關(guān)鍵詞沒多大關(guān)系，人群才是你能體量做多大的根本。

回首想想鬼式標簽疊加玩法，為什么分為測試人群，入池，穩(wěn)定人群，擴展人群的幾大步驟，其實整個設(shè)計邏輯都是根據(jù)人群來的，比如關(guān)鍵詞部分，說的最多的就是關(guān)鍵詞的疊加，很多初級者認為就是刷關(guān)鍵詞長短的問題，其實核心是詞系和直通車關(guān)鍵詞的疊加配合搜索成交關(guān)鍵詞，明確流量來源方向和成交方向，加快入池而已。入池只是第一步，那些來了流量一天，第二天就掉玩的同學，80%是因為沒入池（人群太亂），硬用坑產(chǎn)遞增拉的同學，特別是第一周前三天拼命拉的同學，這會是你的必備現(xiàn)象。如果你流量不掉就一個可以解釋你的點，你的店鋪標簽權(quán)重還不錯，或者你開了相當體量的直通車維護。

為什么在這里提疊加玩法，是想告訴各位學員或者有幸看到這些視頻的同學，要想快點賺錢，就要做減法思維而不是爆款思維，想把自己的爆款夢擊滅，先學會用真實數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，才是上道的第一步，拿疊加玩法來說第一步也是確定詞系方向和成交方向，通過多項的疊加加快一個詞系、幾個人群入池，然后定向穩(wěn)定人群測試出詞系和定向幾個人群的人群反饋，先賺錢，再擴展。其實才是疊加玩法的最精華部分。

大家好好再看我給大家的直通車和搜索的關(guān)系圖，那這個圖說明搜索和直通車的關(guān)系，更多的是想提醒各位他是一個投入和產(chǎn)出的關(guān)系表。每個類目和每個店鋪都有不一樣的運營策略和認知，差異化運營才是本質(zhì)，依照目的服務(wù)，你是先做賺錢的淘寶，還是想做高搜索流量的淘寶，這個沒有誰對誰錯，但是有一點，先賺錢，必須學會先止損。不是每一個連接都可能成爆款，要賺錢就要先做減法，認清數(shù)據(jù)事實。標簽疊加玩法2.0，核心提示的一點，一個單品運營周期超過三周就要直接了斷了。

在這個展現(xiàn)量和點擊量的高級游戲中，最難把控的就是同步遞增。維護數(shù)據(jù)在所難免，但是維護和補單有著不一樣的目的，維護是以真實數(shù)據(jù)為主，補單是以現(xiàn)有數(shù)據(jù)為主，為數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)，如何玩好這個高級游戲，標簽是根本，人群是核心。各位學到了“術(shù)”，沒有“道”做根，難賺大錢。

對于人群的利用一定是先精準后擴展，豐富是人群豐富，廣泛是展現(xiàn)廣泛，對于人群的利用一定要遵循展現(xiàn)價值，先注意展現(xiàn)UV價值，再考慮訪客uv價值的層面。展現(xiàn)量是把雙刃劍，不是越大越好，而是適合剛剛好，把控好展現(xiàn)量不失控是做好一切優(yōu)化的基礎(chǔ)。

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